1、1234三、產品的層次三、產品的層次最基本，顧客真正要購買的服務和利益最基本，顧客真正要購買的服務和利益是核心利益的物質載體，產品基本形式是核心利益的物質載體，產品基本形式購買產品時希望得到的一系列屬性和條件購買產品時希望得到的一系列屬性和條件核心核心 產品產品形式產品形式產品期望產品期望產品附加產品附加產品潛在產品潛在產品產品附加服務和利益，超出期望，競爭力產品附加服務和利益，超出期望，競爭力未來可能發展的產品未來可能發展的產品洗衣洗衣洗衣機洗衣機甩干、定時甩干、定時免費維修免費維修智能化智能化567*3 3、期望產品、期望產品 是指購買者在購買該產品時期望得是指購買者在購買該產品時期望得

2、到的產品密切相關的一系列屬性和到的產品密切相關的一系列屬性和 條件。條件。 干凈的環境干凈的環境 大量的專業觀眾大量的專業觀眾 周到細致的服務周到細致的服務 89*5 5、潛在產品、潛在產品 指現有產品將來可能的發展趨勢。指現有產品將來可能的發展趨勢。10四、四、會展產品的特征會展產品的特征111213141516*綜合性綜合性*無形性無形性*生產和消費的同一性生產和消費的同一性*不可儲存性不可儲存性*不標準性不標準性*創意性創意性總結：總結：會展產品的特征會展產品的特征17*產品的層次產品的層次產品層次產品層次產品內容產品內容18*產品的特點與對策產品的特點與對策產品對策產品對策管理對策管理

3、對策19*五、產品生命周期理論概述五、產品生命周期理論概述2021低低提高提高高高回落回落低低迅速增長迅速增長緩慢增長至緩慢增長至后期下降后期下降迅速下降迅速下降低低迅速增長迅速增長緩慢增長至緩慢增長至后期下降后期下降微利或無利微利或無利很少很少增多增多最多最多迅速減少迅速減少2223*第五節第五節 會展推介會展推介促進招展促進招展促進招商促進招商樹立形象樹立形象一、會展推介的作用一、會展推介的作用24重視口碑傳播重視口碑傳播承諾能提供的服務承諾能提供的服務強化有形展示強化有形展示注重連續性注重連續性4123二、會展推介的原則二、會展推介的原則25三、會展推介的形式三、會展推介的形式Add T

4、itle人員推介人員推介廣告推介廣告推介新聞推介新聞推介公關活動推介公關活動推介會議會議評獎活動評獎活動演出演出形式形式26*實訓：實訓：*設計展會推介廣告方案設計展會推介廣告方案*對象：觀眾對象：觀眾*媒介媒介*信息信息27（一）（一）參展商參展商觀眾觀眾28*2 2、媒體的類型、媒體的類型直郵廣告直郵廣告宣傳單宣傳單發放發放張貼張貼禮品廣告禮品廣告. .廣播、電視廣播、電視報紙、雜志報紙、雜志. .戶外廣告戶外廣告網絡網絡新媒體：微信新媒體：微信大眾媒體大眾媒體自辦媒體自辦媒體2930313233*實訓：實訓：*設計展會推介廣告方案設計展會推介廣告方案*對象：觀眾對象：觀眾*媒介媒介*信息

5、信息34*新聞推介的方式新聞推介的方式2022-3-21 舉行新聞發布會、記者招待會舉行新聞發布會、記者招待會編發系列新聞稿編發系列新聞稿提供照片提供照片邀請主要媒體記者參觀展臺邀請主要媒體記者參觀展臺安排專訪安排專訪35*小結小結*展會推介的作用展會推介的作用*展會推介的方式展會推介的方式*媒體的類型媒體的類型36*四、新聞發布會四、新聞發布會2022-3-211、概念：、概念：社會組織在發生重大具有積極影響的事情時，向社會組織在發生重大具有積極影響的事情時，向新聞界公布信息，借助新聞提升該組織或者與該組織密切相新聞界公布信息，借助新聞提升該組織或者與該組織密切相關的東西形象。關的東西形象。

6、2、特點、特點u正規隆重：正規隆重：形式正規，檔次較高，地點精心安排，邀請記形式正規，檔次較高，地點精心安排，邀請記者、新聞界（媒體）負責人、行業部門主管、各協作最高人者、新聞界（媒體）負責人、行業部門主管、各協作最高人民法院新聞發布會單位代表及政府官員民法院新聞發布會單位代表及政府官員u溝通活躍溝通活躍：雙向互動，先發布新聞，后請記者提問回答。：雙向互動，先發布新聞，后請記者提問回答。u方式優越：方式優越：新聞傳播面廣，集中發布（時間集中，人員集新聞傳播面廣，集中發布（時間集中，人員集中，媒體集中），迅速擴散到公眾中，媒體集中），迅速擴散到公眾37時間時間地點地點流程流程邀請邀請媒體媒體準備

7、準備工作工作組織組織機構機構參會參會人員人員主題主題*3、新聞發布會工作計劃、新聞發布會工作計劃38（1）時間：）時間：籌備時、招展基本結束時、開幕前、閉幕時籌備時、招展基本結束時、開幕前、閉幕時（2）主題：）主題：展出目的、主題、產品、參展企業展出目的、主題、產品、參展企業展出成果、企業收獲展出成果、企業收獲（3）參會人員：）參會人員：主持人、發言人主持人、發言人新聞界人士、重要客戶、同行新聞界人士、重要客戶、同行（4）邀請媒體）邀請媒體關系良好關系良好受眾合適受眾合適編制邀請函及回執，寄發編制邀請函及回執，寄發再次電話邀請并確認再次電話邀請并確認（5）準備工作：）準備工作：編制發言稿編制發

8、言稿 現場安排現場安排人員分工：接待、技術、攝影、攝像人員分工：接待、技術、攝影、攝像費用預算費用預算39提供給媒體的資料提供給媒體的資料 一般以廣告手提袋或文件袋的形式，整理妥當，按順序擺放，在新聞一般以廣告手提袋或文件袋的形式，整理妥當，按順序擺放，在新聞發布會前發放給新聞媒體，順序依次應為：發布會前發放給新聞媒體，順序依次應為：u會議議程會議議程u新聞通稿新聞通稿u演講發言稿演講發言稿u發言人的背景資料介紹。（應包括頭銜、主要經歷、取得成就等）發言人的背景資料介紹。（應包括頭銜、主要經歷、取得成就等）u公司宣傳冊公司宣傳冊u產品說明資料。（如果是關于新產品的新聞發布的話）產品說明資料。（

9、如果是關于新產品的新聞發布的話）u 有關圖片有關圖片u紀念品（或紀念品領用券）紀念品（或紀念品領用券）u 企業新聞負責人名片（新聞發布后進一步采訪、新聞發表后寄達聯絡）企業新聞負責人名片（新聞發布后進一步采訪、新聞發表后寄達聯絡）u空白信箋、筆（方便記者記錄）空白信箋、筆（方便記者記錄）40 組委會擬定于組委會擬定于6 6月月1818日左右在沈陽舉行大型新聞發日左右在沈陽舉行大型新聞發布會，會上將邀請沈陽地區眾多媒體、企業老總、組布會，會上將邀請沈陽地區眾多媒體、企業老總、組委會相關負責人參加。委會相關負責人參加。 活動目的：活動目的：品牌層面：樹立良好口碑、傳遞企業文化；加深品牌品牌層面：樹

10、立良好口碑、傳遞企業文化；加深品牌印象、提升家博會美譽度。印象、提升家博會美譽度。市場層面：宣導預熱，提高人氣、帶動招商。市場層面：宣導預熱，提高人氣、帶動招商。主題：主題：啟終端、謀發展啟終端、謀發展活動日期：活動日期：20102010年年6 6月月2020日左右日左右時間：時間：下午下午2.002.005.305.30活動地點：活動地點：沈陽商貿飯店（五星、暫定）沈陽商貿飯店（五星、暫定）與會人數：與會人數：150150活動流程：活動流程：活動開場活動開場嘉賓講話嘉賓講話企業介紹企業介紹酒會酒會抽獎抽獎通過媒體宣傳、戶外推廣和網絡聯盟三個途徑通過媒體宣傳、戶外推廣和網絡聯盟三個途徑,全面宣

11、全面宣傳家博會。傳家博會。2010（秋季）中國沈陽家博會（秋季）中國沈陽家博會41*4、新聞發布會方案要點、新聞發布會方案要點2022-3-21（1）任命新聞發布會負責人或開始聯系委托代理，收集、整理、）任命新聞發布會負責人或開始聯系委托代理，收集、整理、更新目標新聞媒體和人員名單。更新目標新聞媒體和人員名單。（2）制定新聞發布會工作計劃。）制定新聞發布會工作計劃。（3）舉辦記者招待會、發布展會基本信息。）舉辦記者招待會、發布展會基本信息。（4）收集媒體報道情況，如果在展會期間對記者作過許諾，一定）收集媒體報道情況，如果在展會期間對記者作過許諾，一定要盡快予以辦理或告知合適辦理。要盡快予以辦理

12、或告知合適辦理。（5）向未能參會的記者寄發資料。）向未能參會的記者寄發資料。（6）向出席招待會的記者發感謝信，向所有記者寄展會新聞工作）向出席招待會的記者發感謝信，向所有記者寄展會新聞工作報告。報告。（7）迅速、充分地回答新聞報道引起的讀者來信。）迅速、充分地回答新聞報道引起的讀者來信。（8）與媒體保持聯系。）與媒體保持聯系。422022-3-21小結小結u會展推介的原則、方式會展推介的原則、方式u新聞發布會工作計劃新聞發布會工作計劃43（二）展會營銷方案（二）展會營銷方案服務服務管理管理培訓培訓參展培訓參展培訓 展覽期間現展覽期間現場管理規定場管理規定 物流服務物流服務展位搭建展位搭建交易服

13、務交易服務食宿服務食宿服務 旅游服務旅游服務 交通管理交通管理 門禁與票務管理門禁與票務管理 安全管理安全管理 撤展管理撤展管理（三）展覽現場服務與管理（三）展覽現場服務與管理*45464748495051 52尊敬的參展商尊敬的參展商: :您好！您好！第十一屆國際名家具（東莞）展覽會圓滿結束了。本屆展會的成功舉辦離第十一屆國際名家具（東莞）展覽會圓滿結束了。本屆展會的成功舉辦離不開您的支持與配合。在此，特向您表示衷心的感謝！不開您的支持與配合。在此，特向您表示衷心的感謝！本屆展會歷時五天，共接待觀眾本屆展會歷時五天，共接待觀眾12.312.3萬人，其中海外買家近萬人。專業觀萬人，其中海外買家

14、近萬人。專業觀眾包括經銷商、家具生產商、材料供應商、工程公司、黨政機關人員等，專眾包括經銷商、家具生產商、材料供應商、工程公司、黨政機關人員等，專業觀眾和海外買家數量均較往屆有大幅增長。業觀眾和海外買家數量均較往屆有大幅增長。展會結束后，我們認真地統計分析了問卷調查資料，總結了經驗和不足。展會結束后，我們認真地統計分析了問卷調查資料，總結了經驗和不足。問卷調查數據顯示，九成半的觀眾認為名家具展是成功的；九成半的國內觀問卷調查數據顯示，九成半的觀眾認為名家具展是成功的；九成半的國內觀眾和八成海外買家表示將參加第眾和八成海外買家表示將參加第1212屆名家具展；有近八成受訪者表示在本屆屆名家具展；有

15、近八成受訪者表示在本屆展覽會上有收獲。希望這些數據能為貴公司的決策起到幫助作用。展覽會上有收獲。希望這些數據能為貴公司的決策起到幫助作用。同時，在調查問卷中，還有許多參展商和參觀商提出意見與建議，這是對同時，在調查問卷中，還有許多參展商和參觀商提出意見與建議，這是對我們工作的有力支持，歡迎您通過各種渠道向我們提出寶貴意見和建議，我我們工作的有力支持，歡迎您通過各種渠道向我們提出寶貴意見和建議，我們將一如既往地盡力完善各項服務。們將一如既往地盡力完善各項服務。第十二屆國際名家具（東莞）展覽會將與第十二屆國際名家具（東莞）展覽會將與20142014國際名家具機械材料展覽會國際名家具機械材料展覽會同

16、期舉辦，展覽規模擴至同期舉辦，展覽規模擴至2525萬平方米。可以相信：有本屆展會的合作基礎，萬平方米。可以相信：有本屆展會的合作基礎，有坦誠的合作態度，有您富于市場競爭力的展品與名家具展的品牌效應相結有坦誠的合作態度，有您富于市場競爭力的展品與名家具展的品牌效應相結合，一定能達成共贏的局面。再次感謝您的大力支持！合，一定能達成共贏的局面。再次感謝您的大力支持！預祝我們的合作取得更大的成功！預祝我們的合作取得更大的成功！國際名家具（東莞）展覽組委會國際名家具（東莞）展覽組委會20132013年年3 3月月2828日日. .53展覽會展覽會效率高效率高深受媒介關深受媒介關注注多種傳播手段，多種傳播

17、手段，留下深刻印象留下深刻印象溝通、宣傳溝通、宣傳效果好效果好54二、展覽會的作用二、展覽會的作用*1 1、促進公眾對組織的了解、促進公眾對組織的了解*2 2、促進產品的銷售、促進產品的銷售*3 3、促進信息的交流、促進信息的交流*4 4、促進政治文化方面的溝通、促進政治文化方面的溝通55策劃案策劃案必要性、可行性必要性、可行性申請申請宣傳推廣宣傳推廣營銷方案營銷方案現場服務與管理現場服務與管理跟蹤服務跟蹤服務總結評估總結評估56服務服務管理管理培訓培訓參展培訓參展培訓 展覽期間現展覽期間現場管理規定場管理規定 物流服務物流服務展位搭建展位搭建交易服務交易服務食宿服務食宿服務 旅游服務旅游服務

18、 交通管理交通管理 門禁與票務管理門禁與票務管理 安全管理安全管理 撤展管理撤展管理（三）展覽現場服務與管理（三）展覽現場服務與管理*參展商連續參展參展商連續參展是會展組織者的是會展組織者的利益所在利益所在展會的核心要素展會的核心要素參展商參展收益參展商參展收益是會展效益的綜是會展效益的綜合體現合體現第三節第三節 參展商參展商一、參展商的地位和作用一、參展商的地位和作用58收集市場信收集市場信息息建立交流和建立交流和聯系渠道聯系渠道樹立、維護、樹立、維護、提升公司形象，提升公司形象，培育品牌培育品牌展示推廣產展示推廣產品品貿易成交貿易成交建立新的營建立新的營銷網絡銷網絡鞏固原有銷鞏固原有銷售渠

19、道售渠道銷售銷售信息信息渠道渠道59（二）影響參展商參展決策的因素（二）影響參展商參展決策的因素 1 1展會性質展會性質 2 2展會品牌與知名度展會品牌與知名度 3 3展覽內容展覽內容 4 4組展者的觀眾組織意識與策略水平組展者的觀眾組織意識與策略水平 5 5時間時間 6 6地點地點 61第第1頁頁62636465（二）展期工作要點（二）展期工作要點大力開展宣傳工作大力開展宣傳工作在展覽現場舉行展品的演示說明會在展覽現場舉行展品的演示說明會信息信息充分了解和把握行業發展情況充分了解和把握行業發展情況積極參與各項與展會相關的活動積極參與各項與展會相關的活動66（三）展后工作（三）展后工作1 1、

20、立即寄出客戶所需信息、立即寄出客戶所需信息2 2、展后總結、評估、展后總結、評估3 3、充分利用信息，跟進工作、充分利用信息，跟進工作4 4、檢視、調整企業發展戰略、檢視、調整企業發展戰略67參展目的參展目的影響因素影響因素連續參展連續參展參展收益參展收益展前展前展中展中展后展后地位與作用地位與作用決策過程決策過程工作程序工作程序68 第四節 會展觀眾 一、認識會展觀眾1、定義 在展覽期間參觀展示的群體，群體的成員通過參與、觀看展覽，了解產品信息、購買參展產品或從展覽中得到愉悅而感到滿足的人。 2、類型：專業觀眾：從事專業性展覽會上所展示產品的設計、開發、生產、銷售、服務的觀眾，以及用戶觀眾。

21、普通觀眾：一般的消費者和對展會有興趣者。6970專業水平專業水平決策地位決策地位實力實力業務量業務量知名度知名度企業企業因素因素參觀參觀因素因素1、確定目標、確定目標71建立專業觀眾數據庫建立專業觀眾數據庫尋找途徑尋找途徑參加同類展覽會招商參加同類展覽會招商參展商、贊助商提名參展商、贊助商提名與媒體、網絡活動與媒體、網絡活動722、邀請方式、邀請方式直接郵寄直接郵寄電子郵件電子郵件傳真傳真邀請函邀請函電話邀請電話邀請上門邀請上門邀請觀眾說明會觀眾說明會.1、誰來邀請、誰來邀請主辦方主辦方代理機構代理機構行業協會行業協會參展商參展商3、相關工作、相關工作選擇要傳遞的選擇要傳遞的信息信息邀請函的編寫邀請函的編寫73創新之處創新之處配套服務配套服務時間、地點時間、地點品牌品牌參展商參展商主題和內容主題和內容展會本身展會本身外外部部環環境境安全安全交通交通接待接待74*會展前：會展前：為觀眾參展提供便利：為觀眾參展提供便利：網上登錄網上登錄*會展期間：會展期間：開展各類增值服務與開展各類增值服務與論壇