1、 一、汽車推介的定義 1、定義 汽車推介是以誠信的品質，求實的作風，熱情的服務，有效的方法，嫻熟的專業知識和技能，向用戶推薦和介紹汽車或相關產品。使用戶購買到稱心如意的汽車。使汽車營銷實現良好業績。 2、推介內容 三個基本要素：營銷員、用戶、汽車產品； 推介目標是幫助用戶選購產品； 主動介紹產品，詳盡回答提問； 最終目的是促成交易，實現雙方利益滿足。二、汽車推介的原則一）營銷人員應具備的素質1、思想素質首先，敏感的政策觀念，掌握好經濟規律，保證符合法規要求。其次，熱愛本職，忠于企業。最后，樹立用戶至上，全方位為用戶服務的思想，所經營的產品和服務令用戶滿意。2、業務素質1）專業知識方面：包括汽車

2、產品相關知識；汽車交易及辦證落戶的相關手續和程序；營銷心理學知識以及促銷技巧和經驗；正確的人生哲學和職業道德規范。2）業務能力方面：全面了解汽車產品相關內容；準確解說品牌特色與區別；流利回答各種提問；熟練辦理各種手續。3、心理素質1）自信心2）情感激勵3）富有激情的外向型性格4、身體素質必須有健康的體魄和旺盛的精力綜上所述，營銷人員的工作業績與其素質息息相關。因此，想事業有成，必須加強自我鍛煉，持之以恒，不斷進步，以實現美好愿望。二）汽車推介的原則1、互惠互利原則即買賣雙方利益大于付出和弊端2、使用價值觀念原則就是顧客對汽車及其相關產品有用性的認識3、人際關系開路原則是指汽車營銷人員與顧客相互

3、交流，保持長期聯系，成為你的忠實客戶。 三、汽車推介的五個階段一）推介自己二）推介汽車產品的使用價值三）推介汽車產品四）售后服務五）形成客戶網絡 親朋好友個人用戶政府部門企業老板4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、配件供應（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。 4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。 4S店一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠家的統一店面設計要求建

4、造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內都不會落后。在中國,4S店還有很長一段路要走。 4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。 一、購車階層分析首先，分析購車者買車的用途；其次，分析購車者經濟實力。一）普通家庭選用車型1、年輕一族可選擇：奇瑞QQ、都市貝貝、上汽通用雪佛蘭、大眾POLO、比亞迪FO、一汽大眾兩廂、長安奔奔、長城精靈等。（部分如圖示）2、傳統人士可選擇：東風悅達、吉利、江南奧拓、比亞迪福萊爾、哈飛百利等。（部分如圖示）

5、3、喜歡周末旅游者可選擇：一汽佳寶、長安之星、松花江中意、派力奧周末風、昌河愛迪爾等。（部分如圖示）4、工薪階層可選擇：一汽寶來、一汽捷達、東風富康、東風標致、北京現代、上海大眾3000、奇瑞風云、天津一汽豐田等等。（部分如圖示）二）個體工商業、自由職業者選用車型1、追求實惠者可選擇：廣本飛度、吉利美日、長安羚羊、悅達千里馬、海南馬自達、奇瑞風云、東風標致、一汽捷達、一汽豐田等等。（部分車型如圖）2、追求體面者可選擇：本田雅閣、東風雪鐵龍賽納、愛麗舍X、捷達都市先鋒、富康、桑塔納3000、上汽通用別克、一汽馬自達等等。（部分車型如圖）三）私企老板選用車型如：奔馳、寶馬、奧迪、林肯、卡迪拉克、廣

6、州豐田等等。（部分車型如圖） 。 四）高薪職員選用車型 1、理智選擇 如：上汽通用別克、菱帥、北京現代伊蘭特、一汽速騰、一汽大眾、帕薩特、東風本田、長安福特等等。 2、追求時尚 可選擇各類休閑車、越野車，如：東風日產藍鳥、北吉帕杰羅、獵豹、沙漠王子等等。 3、運動一族 可選擇SUV，如：雪佛蘭開拓者、鄭州日產帕拉丁、風景沖浪SUV、中興SUV、北京現代SUV等等。 二、購車動機與行為分析一）個性與車型1、愛好寬大、豪華車的喜歡大功率發動機汽車，愛開快車、開“英雄車”、開“霸王車”。2、謹小慎微、思維縝密，身材小巧的喜歡車體光譜線好、精巧靈活、色彩鮮明的轎車。二）性別與車型1、男性家庭觀念強的：

7、帕薩特系列、北京現代伊蘭特、長安福特等等。中老年人：如沃爾沃S70、豐田佳美、北京雅紳特、上海大眾、東風本田、一汽奔騰、一汽奧迪、中華轎車等等。2、女性1）色彩艷麗和小巧獨特的車型，如：東風小王子、羚羊、都市寶貝、一汽佳寶、奇瑞QQ、通用雪佛蘭、長城精靈等等。2)安全、舒適、方便車型如：富康、桑塔納2000、一汽馬自達、海南馬自達、東風日產、天津夏利、重慶長安等等。3)有家女性更鐘情多用途車如：上海別克、海南馬自達Pr、長城精靈、標致307等等。三）用途與車型1、生活用車1）代步用：自己喜歡的各類車型。2）家庭用：根據自己實際經濟狀況選擇自己喜歡的各類車型。2、生產用車1）商務、公務用：對汽車

8、經濟性要求不太苛刻，注重款式、排量、顏色，對汽車的安全性、可靠性要求高。2）經營用車：如：客車、貨車、出租車等，更注重經濟性、舒適性，故障率低等因素。 3.1購車者應了解的知識 一、汽車構造、技術數據及配置 1、汽車構造是消費者選購車輛時首先接觸到的。汽車基本構造見下頁圖。 2、汽車的技術資料都標明該車的性能規格表，記載了汽車尺寸、發動機、懸掛、運行等方面的技術數據及配置。 3、不同類型的汽車，其技術數據、參數的重要性也各有不同。 二、養車基本費用 1、車船使用稅：約200元。 2、保險費： 1）車損險：基本保險費240元，另加車價的1.2%的保費。 2）第三者責任險（所謂交強險）：按投保量分

9、檔，投保限額5、10、20、50、100萬，其保險費分別為1040元、1300元、1500元、1730元、1820元。 3）其他險：全車盜搶險（占車價的1%），車上責任險（每座60元）。 3、油料費：包括汽油、機油、黑油、制動液等。 4、零配件費：大概2500元。 5、維修費用：包括各級保養、修理費用。大概500至10000元。 6、年審費：約100元。 7、其他費用：包括停車費、洗車費、通行費、罰款等。 一、經濟實用、量力而行。 二、以買合資國產車為主。 三、女性以自身條件為主。 四、酌情確定付款方式。 五、不趕時髦。 一、挑選新車 1、車身部分 2、發動機部分 3、底盤部分 4、電氣設備部

10、分 二、路試 三、新車驗收 四、閱讀說明書 五、辦理保險 六、繳納稅費、辦理相關證件 七、辦理牌照 一、購買附加稅 車輛購置稅納稅申請表單位車輛加蓋公章 單位車輛：代碼復印件需蓋章 個人車輛：身份證或戶口本復印件 地址：過車管所東邊的十字路口 100米 路北 稅率：新車購進價格除去增值稅后的10%，也就是發票上純車價的10% ，1.6t以下的車型7.5% 所需資料：車輛合格證原件和復印件、購車發票報稅聯原件和發票聯復印件、經辦人的身份證復印件。 二、購買保險 地址：各財險公司服務大廳 提醒：按照道路交通安全法的規定，交強險是必買的，至于其他險種您可以根據自己的需要，選擇購買。一般情況下，主險車

11、損險也最好保上。 三、車輛入戶 地點：市車管所 程序: 1 【檢測】 不能免檢車輛去車管所最西邊門口進去上檢驗臺100元，50元滅火器。 2 【照相】 免檢車輛直接和上完檢測臺的車輛去照相 【免費】（出檢驗臺向東50米停車場南面一樓，地上有2個白框），照完像就地拓號10元。 3 【外檢】 外檢大廳等候外檢， 然后進傍邊大廳等照片入檔案。 4 【選號】拿著檔案去院子東北角大樓一樓（進去要證件）右手柜臺辦理，拿住條碼單子去門口選號牌，有兩臺機子，南面是機選，北面是自選，選完號碼去西面柜臺交錢125。 5 【領證】 完后再回到先前給你辦理的地方，打印行車證和年檢標志，并拿到號牌單據，然后行車證封塑。 6 【領車牌】出大樓再回到照相出往西隔壁就是號牌制作處，大約20分鐘號牌制作出來。 7 【安裝】最后到停車場最北面一大傘下有工人安裝牌照。 然后大功告成，正常情況下9.00-11.00辦完全部手續，正常費用最高305元。身份證復印件3份即