1、激活老客戶激活老客戶 開拓新市場開拓新市場萬一網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究萬一網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究萬一網中國最大的保險資料下載網站萬一網中國最大的保險資料下載網站萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v名詞解釋名詞解釋n“老客戶老客戶”主要包括：主要包括：是指已購買公司保險產品且是指已購買公司保險產品且尚在繳費期間的客戶群體。尚在繳費期間的客戶群體。是指已購買公司保險產品且是指已購買公司保險產品且已經繳費完成的客戶群體。已經繳費完成的客戶群體。“老客戶老客戶”的價值有多少？的價值有多少？“老客戶老客戶

2、”的價值有多少？的價值有多少？n 低績效人員的客戶群變化低績效人員的客戶群變化 轉正階段轉正階段新人階段新人階段信心、技巧不信心、技巧不足，客戶群未足，客戶群未被大量開發被大量開發客戶群主要是客戶群主要是緣故市場緣故市場成長階段成長階段客戶群客戶群被開發完盡被開發完盡低績效階段低績效階段客戶群客戶群程衰竭趨勢程衰竭趨勢萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v“老客戶老客戶”的價值有多少？的價值有多少？n 銷售精英的客戶群變化銷售精英的客戶群變化 新人階段新人階段信心、技巧不信心、技巧不足，客戶群未足，客戶群未被大量開發被大量開發轉正階段轉正階段客戶群主要是客戶群主要是緣故市場緣故市

3、場成長階段成長階段客戶群客戶群呈遞增趨勢呈遞增趨勢老客戶的老客戶的“保值增值保值增值”持續精英階段持續精英階段客戶群客戶群豐富充足豐富充足“老客戶老客戶”的價值有多少？的價值有多少？“老客戶老客戶”資源的利用現狀資源的利用現狀客戶資源分布表萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v“老客戶老客戶”資源的利用現狀資源的利用現狀“老客戶老客戶”資源的利用現狀資源的利用現狀關系很好已深度開發關系一般沒有深挖處于邊緣容易流失到其他公司基本不聯系被遺忘有的已流失到同業但沒有形成習慣但沒有形成習慣性的性的轉介紹轉介紹平均一年見2-3次面的平時不見

4、面，有事電話聯系的幾年也沒見過的幾年也沒見過的也沒聯系的也沒聯系的某伙伴的客戶資源真實情況某伙伴的客戶資源真實情況570570個有效保單個有效保單約約380380個客戶個客戶萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v這些客戶都沒有需求嗎？這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？為什么不見？ 那些聯系的都是我的重點客戶，我經那些聯系的都是我的重點客戶，我經營好那些客戶就夠了，其他的都是：營好那些客戶就夠了，其他的都是：1、客戶沒錢的、客戶沒錢的2、客戶不會買的、客戶不會買的3、客戶沒有保險觀念、客戶沒有保險觀念4、和客戶沒共同語言、和客戶沒共同語言5、 .伙伴的回答伙伴的回答 思考思考n2

5、2的客戶的客戶因為我們客戶經營的到位，因為我因為我們客戶經營的到位，因為我們經常拜訪，因為我們彼此了解和熟悉，所們經常拜訪，因為我們彼此了解和熟悉，所以他才成為了我們客戶資源中的以他才成為了我們客戶資源中的2 2n3 3和和5 5的客戶的客戶不是沒有開發的潛力，而是我們不是沒有開發的潛力，而是我們沒有經常的拜訪，沒有深度的經營，沒有過沒有經常的拜訪，沒有深度的經營，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是多的了解和熟悉，所以他們只能是3 3和和5 5n如果我們向經營如果我們向經營2 2一樣經營一樣經營3 3和和5 5，3 3和和5 5就會成就會成為我們的忠實而具有巨大開發潛力的的客戶為我們的忠實而

6、具有巨大開發潛力的的客戶群群該如何盤活沉睡的客戶資源？該如何盤活沉睡的客戶資源？客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質:n懶惰，沒有出門見客戶n害怕，怕拒絕不見客戶n狹隘，小視客戶的成長萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v“老客戶老客戶”資源的深度開發資源的深度開發第一步：客戶資料的篩選分級第二步：拜訪方案的具體實施第三步：拜訪活動的追蹤落實第一步：客戶資料的篩選分級第一步：客戶資料的篩選分級n 客戶資源的來源客戶資源的來源歷年的客戶檔案歷年的客戶檔案信息技術部提取信息技術部提取n 客戶的分類整理客戶的分類整理2：平均一年見過：平均一年

7、見過2-3次及以上的客戶次及以上的客戶3：每年電話短信聯系，但不常見面的客戶：每年電話短信聯系，但不常見面的客戶5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶第一步：客戶資料的篩選分級第一步：客戶資料的篩選分級n 使用使用532客戶經營周工作檢視表客戶經營周工作檢視表適合業務員與主管聯合作業并得到有效輔導適合業務員與主管聯合作業并得到有效輔導萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v檢視表使用說明檢視表使用說明 n 每周周末進行下周檢視表的填寫。先列出各類客戶中最具有每周周末進行下周檢視表的填寫。先列出各類客戶

8、中最具有簽單可能的客戶名單，篩選出簽單可能性更高的客戶，然后簽單可能的客戶名單，篩選出簽單可能性更高的客戶，然后進行本周客戶經營的工作計劃進行本周客戶經營的工作計劃n 進行客戶分析時，如果您無法評估出客戶激活的成功率或明進行客戶分析時，如果您無法評估出客戶激活的成功率或明確分析出該客戶的拜訪切入點，請主動征求主管意見；確分析出該客戶的拜訪切入點，請主動征求主管意見；n 按既定計劃開展客戶經營，在達成處打按既定計劃開展客戶經營，在達成處打或填寫具體的活動時或填寫具體的活動時間，本周結束時填寫工作量及小結，交由主管進行批閱。相間，本周結束時填寫工作量及小結，交由主管進行批閱。相信主管的指導能讓您的

9、客戶經營更有成效，能對您下周的客信主管的指導能讓您的客戶經營更有成效，能對您下周的客戶篩查及工作安排更有針對性。戶篩查及工作安排更有針對性。第二步：拜訪方案的具體實施第二步：拜訪方案的具體實施n 周詳準備周詳準備物料準備（客戶表，職場布置）物料準備（客戶表，職場布置）活動準備（專題早會、夕會，對口產說會）活動準備（專題早會、夕會，對口產說會）n 周單元經營周單元經營 每周一或周五做一次客戶資料篩選分類每周一或周五做一次客戶資料篩選分類 全體伙伴參與，主管帶動并做輔導全體伙伴參與，主管帶動并做輔導n 制定行動目標制定行動目標 每周篩選分類每周篩選分類16名老客戶，不重復篩選名老客戶，不重復篩選

10、根據根據532分類，確定拜訪目標分類，確定拜訪目標n 確定達成時間確定達成時間每周定期檢查拜訪結果與目標達成情況每周定期檢查拜訪結果與目標達成情況第三步：拜訪活動的追蹤落實第三步：拜訪活動的追蹤落實周一至周五周一二早客戶的電話約訪，安排客戶的電話約訪，安排本周的客戶拜訪計劃本周的客戶拜訪計劃每天拜訪三至四個客戶每天拜訪三至四個客戶伙伴們計劃具體實施方案伙伴們計劃具體實施方案周一早會現場：所有伙伴早會現場：所有伙伴一起列一起列1 16 6個客戶資料個客戶資料共振效應共振效應周一至周五周一二早二早督促伙伴們拜訪邀二早督促伙伴們拜訪邀約電話的落實約電話的落實每天檢查昨天的拜訪記每天檢查昨天的拜訪記錄

11、及今日拜訪計劃的安錄及今日拜訪計劃的安排排主管追蹤具體實施方案主管追蹤具體實施方案周一早會現場：下發客戶早會現場：下發客戶資料篩選表，并上交資料篩選表，并上交檢查檢查共振效應共振效應萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v2、全額保障計劃的推廣、全額保障計劃的推廣1、新春送福活動、新春送福活動3、福祿金尊預購單、福祿金尊預購單拜訪工具拜訪工具 4、福祿金尊業務處理通知、福祿金尊業務處理通知5、邀約參加產品說明會、邀約參加產品說明會萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v萬

12、一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v預先框視法預先框視法n張先生，今天是您的保單續期繳費日，張先生，今天是您的保單續期繳費日，我今天來不是賣給你保險的，我只是希我今天來不是賣給你保險的，我只是希望和您一起來分享：望和您一起來分享：為什么有這么多客戶愿意購買福祿金為什么有這么多客戶愿意購買福祿金尊，他們購買后到底會得到怎樣的利尊，他們購買后到底會得到怎樣的利益和幫助？請您給我益和幫助？請您給我5分鐘，謝謝！分鐘，謝謝！n簡單易行簡單

13、易行n減小客戶壓力減小客戶壓力n便于開口，能繼續講下去便于開口，能繼續講下去n適用于與客戶初次見面的場合適用于與客戶初次見面的場合n可以發現拒絕原因，也可以直接促成可以發現拒絕原因，也可以直接促成預先框視法預先框視法假設問句法假設問句法n張先生，如果有一種方法可以讓你每個月多張先生，如果有一種方法可以讓你每個月多賺三千元賺三千元/身價提升百倍身價提升百倍/消除擔心，而您只需消除擔心，而您只需要每天投資要每天投資30塊，您是否愿意花塊，您是否愿意花5分鐘的時間分鐘的時間來了解一下呢？來了解一下呢？萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究

14、v假設問句法假設問句法n利益前置利益前置n占有主動權占有主動權n引發重視，激發興趣引發重視，激發興趣n創造了講下去的機會創造了講下去的機會下降式介紹法下降式介紹法n將產品的利益點一步一步按照利益點、將產品的利益點一步一步按照利益點、吸引力由高到低的順序的介紹給客戶。吸引力由高到低的順序的介紹給客戶。n常用詞：首先最常用詞：首先最/其次其次/還有還有/另外另外/更何況更何況下降式介紹法下降式介紹法n利益前置，引起重視利益前置，引起重視n層次鮮明不籠統層次鮮明不籠統n能夠找到客戶的關注點進而強化能夠找到客戶的關注點進而強化萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授

15、權請勿轉載轉發，違者必究v互動式介紹法互動式介紹法n張先生，我們產品最大的特點就是保費張先生，我們產品最大的特點就是保費豁免，你覺得這個特色對客戶來講是不豁免，你覺得這個特色對客戶來講是不是很重要呢？您看看。（把計劃書遞給是很重要呢？您看看。（把計劃書遞給客戶）。客戶）。互動式介紹法互動式介紹法n讓客戶參與，離開舒適區讓客戶參與，離開舒適區n以封閉式問題發問以封閉式問題發問n保持積極心態保持積極心態n不讓客戶當觀眾或裁判，而要當球員不讓客戶當觀眾或裁判，而要當球員萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究v感覺介紹法感覺介紹法n讓客戶想

16、象擁有產品后可以得到利益和讓客戶想象擁有產品后可以得到利益和好處。好處。n如果您擁有這款產品，您的朋友、合作如果您擁有這款產品，您的朋友、合作伙伴會更加敬重您。伙伴會更加敬重您。感覺介紹法感覺介紹法n激發激發“擁有擁有”欲望，而非欲望，而非“購買購買”欲望欲望n讓客戶聯想未來的景象讓客戶聯想未來的景象n感覺好就是滿意的表現感覺好就是滿意的表現假設成交法假設成交法n張先生，我們的產品有張先生，我們的產品有5年期、年期、10年期、年期、20年期的，你覺得哪一個更好一些，哪年期的，你覺得哪一個更好一些，哪一個更加適合您呢？一個更加適合您呢？n客戶選擇后，再度強化他關注的利益點客戶選擇后，再度強化他關注的利益點。假設成交法假