1、題 目： 奔騰電磁爐營銷策劃書 奔騰電磁爐營銷策劃書摘要：隨著經濟全球化的進展越來越快，人們的生活質量也得到很好地提升。尤其是在中國，通過國家和社會的不斷努力和發展，中國中等收入家庭的比例呈現出良好發展的態勢，中國人口中貧困人口的數量也逐年的減少，中國消費的趨勢也向著中高端水平發展。這對家用電器公司和中高端生活產品的公司來說，這一個很大的發展契機，而國外的家用電器公司也正是看中了中國市場這一優勢，紛紛進軍內地市場。在中國的家用電器市場中，不乏能夠看到中國的國內自產自銷的品牌，當然現階段存在于市場，且占據了家用電器市場很大一部分比例的是國外的中高端品牌。隨著中國家用電器市場日益競爭激烈，大部分市

2、場家用電器公司在中國很快的成型并且表現出快速發展、穩定轉型的態勢。同時，伴隨著計算機網絡技術的迅猛發展和廣泛應用，人類進入了全新的網絡經濟時代。本文探討了市場對當代家用電器銷售行業進入“全媒體”營銷時代深刻影響，分析了市場環境下奔騰電磁爐營銷推廣在營銷對象、營銷方式、營銷組織等方面的全方位變革及其特點，提出了我國家用電器業迎接新時期營銷管理變革的對策建議。關鍵詞： 奔騰電磁爐；營銷策劃；SWTO一、策劃背景1奔騰電器（上海）有限公司現狀奔騰電器（上海）有限公司（以下簡稱“奔騰電器”）是一家致力于改善人們生活的廚房電器及凈水電器的品牌運營商，主要產品包括電磁爐、電飯煲、電壓力煲、電水壺、飲水機、

3、凈水器、豆漿機、蒸蛋器、電餅鐺、煎烤機等家電產品。在當前中國電子商務行業快速發展的影響下，傳統行業受到了不同程度的沖擊。從家用電器這一行業中來看，1999年，中國自產自銷的家用電器品牌只有890多家，也就是平均每個省只有近30家家用電器品牌企業，且是自產自銷的家用電器品牌。但隨著經濟全球化的發展，中國的家用電器企業呈現出高增長的態勢，時至今日，中國自主生產的家用電器企業已經達到了近千余家，這就是市場變動帶來的行業發展，但同時據不完全統計，在家用電器行業的發展中被淘汰的企業與現存的家用電器企業竟是一樣多，換而言之，就是每有一家企業在市場中站穩了腳跟，就意味著有一家同類型的企業面臨著破產的危機。作

4、為傳統產業之一的奔騰電器（上海）有限公司，一直面臨發展緩慢的局面。同時，眾多家用電器公司一直想通過渠道和營銷創新來達到升級產業和提升品牌的目的，以改變現在。家用電器電商發展時間很短，家用電器電子商務營銷的過程中出現了很多的問題亟待解決。2策劃目的：本次策劃的目的在于：（1）改善奔騰電磁爐的產品營銷現狀（2）利用互聯網的模式打開奔騰電磁爐的營銷渠道（3）提出改善奔騰電氣有限公司產品營銷推廣的建議。二、營銷環境分析1營銷環境分析從外部環境來看，1994年來，中國正式接入互聯網，從此，我國互聯網獲得了長足的發展，中國網民人數不斷的增多，且互聯網基礎建設逐漸完善，互聯網與人民的生活息息相關，無論是辦公

5、還是娛樂到處都可以看到互聯網的身影，中國互聯網的發展可以用日新月異來形容。隨著互聯網與經濟、社會逐漸的融合，家用電器企業也引進了互聯網，借助于互聯網的便捷性和現代化，家用電器企業現代化程度逐漸提高。隨著互聯網的發展和人們購物習慣慢慢結合。2010年5月，根據“中國網上購物消費者調查報告”顯示，2014年，中國網上購物的快速發展，2015年全國達到267億人民幣，達1.3億人產生了網上購物行為。網上購物發展迅速的上海和北京的兩地，交易量突破20億人民幣，分別為28.5億人民幣，22.9億人民幣。此外，報告說，2016年中國網購市場規模將達到4900億人民幣。 許多大型的家用電器電商平臺證明，如果

6、互聯網銷售得當，這將有助于鞏固和加強品牌競爭力。因為今天的消費者的顯著特征是，他們不再忠實于某個品牌，消費行為交錯出現在賣場，商店，移動商店，商店等渠道。優勢分析：奔騰系列產品擁有著與超市大賣場一樣的價格，但是卻彰顯出不同于大眾風格的產品功能，產品的種類多，形式與市場上大多數產品有差異，這就是奔騰電器產品在中國內地市場獨領風騷的關鍵原因。雖然奔騰電磁爐產品是有部分會通過電子商務平臺來進行銷售和營銷的，但是這完全沒有影響到奔騰電磁爐產品的產品質量。許多消費者在進行網購前都會考慮產品的品質問題，尤其是遇到電器類的網購，更會考慮電器使用安全的問題。奔騰電磁爐產品擁有設備齊全的生產工作間和監管嚴格的產

7、品質量保障體系，這是奔騰電磁爐產品的優良品質能夠得到良好保障的重要手段和措施。劣勢分析：首先，產品生產成本較高，雖然奔騰電磁爐產品在產品的附加價值上有著很高的價值，但是奔騰電磁爐產品本身的成本也十分的高，產品制作成本的價格幾乎是產品從運輸到上架到由專業人員進行銷售的80%，也就是說如果以100元的價格來進行衡量的話，奔騰電磁爐產品每賣出一件獲取的經濟收益僅僅只有20元。這對在行業中十分罕見，可以說是少見。在大眾消費觀念中是屬于電器產品的行列，價格也一直居高不下，隨著近幾年經濟的發展和人們生活水平的提高，品牌企業更是乘機提高了的市場價格來獲取更多的經濟收益。但是奔騰電磁爐產品并沒有那么做，一直保

8、持著較為適中的市場價格，并且在網站的服務質量和產品的包裝上也下足了成本。雖然適中的價格對市場占有起到了很重要的作用，但是企業低收益面臨的也就是無法進行進一步的市場擴大。其次，客戶體驗度低，近年來，中國市場的需求度逐年上升，但是消費者在進行的選購時注重的不僅僅是產品的質量和款式，更加注重的消費體驗，但是奔騰電磁爐產品只有線上的交易平臺和線下的實體銷售點，沒有線下的產品體驗店，這是奔騰電磁爐產品的營銷弱項。機遇分析：隨著經濟的發展和人們觀念的改變，越來越多的人不再有老派的消費思想，那就是越貴的就是越好的，并且時代在發展，更多的人傾向于在互聯網上進行購物，尤其是在消費者的收入水平逐年提升的情況下，的

9、市場越來越大了，需求量也開始逐步上升。從的價格和消費水準來看，這一點上奔騰電磁爐產品的具備了很高的性價比，而且現在人們的消費意識也逐步開始由買貴的向買性價比高的這一消費意識轉變。而奔騰電磁爐產品都偏重于性價比不論是其外觀還是起價格，這都會帶給奔騰電磁爐產品很大的發展空間。挑戰分析：面對現在市場的火熱，不論是國內的老牌品牌還是國外新晉的品牌都已經在向中端的制作邁進，國內的老牌品牌在很大程度上已經被公眾所認可，且在其知名度和產品質量保證方面被越來越多的消費者所青睞和接受，仍舊有很大一部分消費者持有傳統的消費觀點，這對奔騰電磁爐產品來說是一個挑戰。2目標消費者的消費心里和行為特點家用電器一直以來都是

10、人們軟性需求中的一部分，但是就家用電器的價格和品牌來講，軟性需求中的家用電器不是泛指所有家用電器款式和價格，僅僅指的是能夠滿足基本需求的家用電器。然后隨著人們生活水平的不斷提高，收入水平和生活品質也不斷的提升，人們對家用電器的要求產生了變化，從70年代時家用電器只是用來進行保值和代表著某一種身份的象征，演化至今，家用電器所表現出來的是人們對生活品質的追求和生活質量的要求。根據全國家用電器制造廠的統計，北上廣三座城市僅2014年一年中產出的高端家用電器的數量占據了整個家用電器市場的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，這就意味著人們對家用電器的質量和品牌的要求也越來越

11、高，家用電器已經不單單是滿足人們生活需求的物品，而是滿足其心理需求和消費體驗的物品。3.競爭者分析奔騰電磁爐產品的競爭環境在一定程度上而言，可以用殘酷來形容，一方面，國內的老牌企業有著較高的知名度與穩定的市場份額，產品方面也不斷推陳出新，另一方面，國外品牌在中國市場的大力植入。三、價格策略 1定價的方法定價對于一個企業來說，是占據市場的重要環節，價格的因素會直接導致消費者對其進行購買或不購買的選擇，符合消費者心理的價格范圍是企業制定價格時主要考慮的因素，也是產品能夠在市場中得到消費者青睞，以及購買的關鍵因素。因此，產品的定價組合包括了，企業對自身產品的基本價格即俗稱的出廠價格，也包括了在市場推

12、廣的過程中產品可進行打折的范圍、以及其降價范圍，簡單來說，定價所反映出的是企業在產品的銷售過程中能夠獲取多少經濟收益、經濟回報的重要依據。2定價的策略可以運用以成本導向的定價方法，其思路是：在定價時，首先要考慮收回企業在生產經營中的全部成本，然后再考慮取得一定的利潤。其中常用的有成本加成定價法和銷售定價法。并且運用成本加成定價法，單位產位產品成本加上規定的利潤比例所制定的價格。其中價格與成本之間的差額，就是加成比例。其公式為：單位產品價格=單位產品總成本×（1+加成率）。一般來說，高級消費品或者生產批量較小的產品，其加成比例可以高一點；生活必需品或者大批量生產的產品加成比例應該低一些

13、。四、渠道策略 1渠道的模式和結構設計分銷即渠道，在現階段的市場銷售過程中，一個產品無外乎通過兩種銷售方式面向于市場，一是產品的生產企業自產自銷，這一點在國內的大部分企業中十分常見，也就是人們常說的直銷，直銷的優勢是產品的價格不會因市場的變動而大幅度的改變，因為產品的定價最終決定權掌握在產品生產企業自身的手中，不會因分銷商的惡性競爭或隨意抬價對產品的銷售、品牌的形象造成影響，但直銷的弊端在于，一旦企業的產業鏈中的任何一個環節出現了問題，那么對于產品來說都是不利的，會影響到產品在市場上的推廣以及大眾購買度。因此開展分銷，這是產品快速占據市場的主要手段之一，分銷的優勢在于其能夠快速的占據市場的份額

14、，由于分銷商的數量是不受到市場和企業限制的，分銷商可以是一級分銷商，一旦經過了產品生產企業的認可，一級分銷商可以發展下級分銷，也就是層級式的銷售模式。在這一模式下，企業的產品能夠較快的融入到市場中，在各大商場開設專柜，允許私人承包商銷售其產品等等，都是分銷組合的一部分。2渠道的激勵措施公司為了提高某一段時間內的銷量或特定目標，廠家也會開展階段性的促銷獎勵。如“在銷售淡季期間為刺激批發商進貨，給予一定的優惠獎勵；或在銷售旺季來臨之前采取這種促銷，以得到最大的市場份額。對二級批發商進行促銷激勵，公司除了對一級批發商設計了促銷獎勵外，還需要對二級批發商進行短期的階段性促銷，以加速產品的流通和分銷能力

15、。五、營銷傳播及執行1營銷傳播的目標利用傳統媒體結合現代媒體，進行傳統媒介與現代媒介的整合營銷。2傳播策略的制定互聯網營銷，就其本質上而言，是以互聯網為載體，通過借助互聯網傳播快，推廣效率高，可持續發展，多樣化等綜合特點，來實現品牌的推廣和品牌的營銷。目前，互聯網營銷是人們一直在熱議的話題，互聯網營銷的主要方式是通過利用事件營銷、病毒營銷、話題營銷等等都是互聯網營銷的手段和方法，但是現階段對于酒類商品企業而言，其進行互聯網營銷的主要方式和載體還是借助于線上的電子商務平臺，通過在電子商務平臺上發布一些優惠信息和酒類商品的相關信息來進行互聯網營銷。3傳播方案及實施流程營銷推廣第一階段：通過報紙、廣

16、播、店內海報等多種媒體，尤其互聯網媒介的運用，提前建立品牌公眾號向消費者進行掃碼送優惠的活動預告，讓大部分消費者首先進行公眾號的關注，從而使消費者產生極大的購買欲，提升銷售額。在第一階段中，需要公司積極地尋找潛在的客戶，多方面的散布消息，多方面收集客戶資料，通過網絡，各種信息渠道尋找潛在客戶，然后通過電話溝通。首先要在電話中得到客戶的信息，地址姓名是否有消費需求。在初步的交涉中確認客戶是不是有購買電磁爐的意向，然后通過微信、微博、郵箱等形式進一步溝通。營銷推廣第二階段：通過報紙、廣播、海報等多種媒體，加大互聯網媒介的運用力度，向消費者進行告知電磁爐出售期間的活動，從而使消費者產生極大的購買欲，為電磁爐出售期間的各項活動的實施打下良好的基礎。在營銷推廣的第二階段，大部分家用電器銷售公司，都有自建網站，在網絡建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，繼續進行推廣。4傳播效益分析線下活動用品數量單價總價DM單頁300000.51500吊旗300000.51500節日形象POP (X架)500200100000形象氣球10000.5500小禮品1000500500000線下活動的活動預算為DM單頁 30000&#