1、2.2目標客戶定位分析123目標客戶定位描述目標客戶定位分析目標客戶的篩選目錄CONTENTS目標客戶定位：目標客戶定位： 產品（或服務）產品（或服務）定位的一個重要組成部分，用以定位的一個重要組成部分，用以明確產品（或服務）的目標客戶明確產品（或服務）的目標客戶目標客戶的主要特征：目標客戶的主要特征：自然特自然特征、經濟特征、生活（生產）特征、經濟特征、生活（生產）特征征21.客戶定位模糊2.客戶定位偏差3.客戶定位錯誤序號定位特征具體描述1組織性質潛在客戶所在的行業及組織性質做出明確界定2組織規模要明確企業級別（大,中,小)或組織層級（如行政層級）3組織能力要從盈利能力,資金能力,回款能力

2、等方面加以界定4需求規模從單次采購量、采購頻次、采購周期等方面綜合界定客戶需求潛力 5地理區位明確界定潛在客戶開發的特定地理區域與市場區域，即目的地市場 6購買用途界定潛在客戶購買用途，有利確保產品或服務流向，維護市場秩序3目標客戶定位分析：分析目標客戶的定位問題，要從以下四個方面：1.關于公司的產品信息；2.關于行業的市場調查；3.競爭者分析；4.關于企業的SWTO分析；關于公司的產品信息：關于公司的產品信息：想要尋找客戶丶想要訂單、想要提高產品的利想要尋找客戶丶想要訂單、想要提高產品的利潤，就必須了解自己的產品信息，對自己的產潤，就必須了解自己的產品信息，對自己的產品了解得越清楚丶越深刻丶

3、越全面，就越能準品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能準確定位我們的目標客戶。確定位我們的目標客戶。12關于行業的市場調查市場調查研究主要有以下幾個方面：1.整體市場環境與發展趨勢；2.主要市場（區域市場與應用行業市場）報告；3.行業主要經銷商信息；4.行業營銷（產品，渠道，價格，促銷）現狀及其研究5.行業主要供應商（競爭對手）研究 6.本企業SWOT分析 7.行業未來關鍵成功因素分析 3競爭者分析誰是我們的競爭者簡單的競爭者分析如何制定競爭策略關于企業的SWTO分析關于目標客戶的定位分析3-1誰是我們的競爭者 返回3-2返回簡單的競爭者分析1.通過關系良好的客戶詢問一些競爭對手情況2.通過互

4、聯網查詢3.評價競爭對手競爭力的強弱（企業屬地，市場份額，企業是否獲得行業內的國際權威認證，企業是否擁有世界知名客戶，企業是否擁有高質量的獨立域名網站，企業知名度）3-3返回如何制作競爭策略1.市場聚焦策略2.差異化策略3.品牌化策略4.動態化策略3-4返回關于企業的SWTO分析是現代化市場營銷學的一個基本概念。做好SWOT分析，可以幫助企業確定內部資源能力如何適應外部環境的決策，準確地找到自己在市場經濟中丶在行業中的坐標位置，明確下一步的計劃和發展方向。SWOT。SWTO優勢（S）；本公司比競爭對手做得更好的地方，或者擁有某種獨占的有效資源。劣勢（w）：和優勢相對應。機會（o）：指出現對公司發展生產利好的市場機會。威脅（t）：是那些可能個i企業的銷售擴張丶利潤提升帶來消極影響，并威脅到既有市場地位和利潤獲取的外部變化。SWTO分析表格優勢劣勢機會威脅3-5返回關于目標客戶的定位分析目標客戶的篩選：對客戶進行篩選的實際意義，就在于盡量避免客戶開發時間的大量的浪費，提高客戶開發工作的效率。11.經營規模2.發展周期3.財務狀況4.員工人數及素質5.銷售渠道6.內部管理及組織結構7.市場空間和發展潛力8.經營狀況和業績9.在行業的影響力10.信譽狀況（以上方面表現良好的客戶應