1、外貿企業外貿企業如何開拓海外市場如何開拓海外市場 東莞市歐貝雅工藝包裝制品有限公司業務部幾個要考慮的方面n外貿從業人員n產品信息和一般性的市場了解n客戶和特定的市場開發外貿從業人員、開拓市場人員應具備什么樣的素質n比較好的外語能力。n容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅持不懈n很好的了解信息的需要性 。n了解有關的重要信息源 ，如對公司簡介，產品的了解、關鍵工藝、生產過程、成本計算、運輸行情、掌握網絡的查詢功能的能力。n具有較強的分析能力 。n熟練掌握國際貿易的操作規程和國際慣例。n了解一些商業禮儀和習俗商貿禮儀.doc。產品信息和一般性的市場了解n要了解公司的產品的成本構成、各個環節的費

2、用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節省成本的環節n質量和價格是決定最終能否成交的前提 n為公司的產品選擇市場和特定買家 n國際市場產品的價格定位 如何開拓海外市場 n尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯系對外貿易推廣公司，發展到現今的電子商務和直接的網絡搜索，以及各種形式和規模的國外買家采購配對會，直至尋求國外市場，現在的國內營銷等。n年底是國外采購鏈更換供應商的黃金期，錯過了要等一年，抓緊時間。說不定你的運氣真的比其他人好！一、 第一種方法：通過朋友找客戶n通過成熟客戶介紹尋找客戶其優勢在哪里？n通過通過成熟客戶或朋友介紹認識，總會比對完全陌生一無所知的人多一些信任

3、，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利于進一步發展。而且朋友也必定是經過思考，在分析具有可能性的前提下，下會向當事人引薦或推介。對外貿人員來說，通過這種式很多時候可以很快達到正面拜訪或直接洽業務的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索，猜測和試探上面。 n那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關鍵點就是通過朋友達到對有價值信息的收集并應用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。 如何維持和朋友的聯系n首先，必須保證和朋友有經常性的真誠的溝通和交流。 n個人專業素質和態度同樣非常重要。在專業素質上，應有扎實的基礎和豐富的背景經驗作支撐。在心理上保持允許的自信

4、去面對朋友（包括其公司專業人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對潛在客戶有較強的專業判斷能力。而在個人態度上，則要表現出適度的謙虛。 n要保證對朋友的尊重和互利。不要總是對對方談論自己想要什么 ，也一定要從對方角度出發，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因為幫助你而使其在心理上或不是現實中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強人所難。 n一是要讓朋友體會到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個人溝通的過程絕對商業化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現矛盾就會拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工

5、作中要避嫌，另外也要在合適的時候表示朋友間的慰問和關心。n二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時自己也可以再次反思，因為朋友可能在這個方面比我們更了解，比如他的產品和有關問題的解訣方法，從而我們可以學習到更多的經驗，同時避免了爭論和得不償失的可能。n最后要提醒的是，通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反復確認朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因為朋友可能有時候也只是片面了解對方。要考察該客戶的專業背景，觀察其對產品質量，生產能力，價格，付款條件，交貨方式等要素的關注程度和具體要求。與其簽訂合同時一定要協商

6、一致好，合同條款需明晰，然后嚴格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利。”n有關的提醒和注意提示只是針對大多數情況，還需專業人士在實踐中具體情況具體分析。 二、通過搜索引擎尋找客戶n方法1：Importers方法操作方法：在Google中輸入產品名稱+importers。例如：MP3 player+importers小技巧：可以用importer替代importers還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如。n n方法2 關鍵詞上加引號操作方法：搜索“產品名稱 importer”或者“產品名稱 importers”，在鍵入時將引號一起輸入。n方法3 : 產品Pr

7、ice 方法操作方法：搜索Price+產品名稱輸入glasses price, 通常能找到很多客戶在b2b網站上要求供應商報價的inquiry信息，順著這個信息能發現客戶的信息 n方法4 ：國家名稱限制方法操作方法：在前面3種方法的基礎上加入國家名稱限制,你就可以找到某個特定市場的特定客戶.n方法5：關聯產品法操作方法：產品名稱+關聯產品名稱原則上每種產品都有銷售上的相關產品。比如你經營的產品英文名為glasses，如果某個進口商進口glass, 那么很大程度上還會進口lens或者frame的話，我們稱lens and frame為glass的緊密相關產品。 那么嘗試在搜索引擎中輸入glass

8、es and lens (實際輸入時，不用引號)， 這時的結果相關性網網大大增強，而且有時就能發現一些目標客戶。關于相關產品，還可以定位為眼鏡的不同型號產品，同系列產品等；n操作方法6：搜索產品名稱后，查看搜索結果右側廣告 ，可以發現一些有用的信息。 二、通過搜索引擎尋找客戶 n方法7 market research方法操作方法：產品名稱+market research另外可以發現一些產品glasses的市場行情，有時試試glasses market research 或者glasses market change也有用處。n方法8輸入Product list + glasses 或者Cata

9、log + glasses, 結果的網頁通常就是某個glasses經營者的產品網頁，如果他們賣眼鏡的話，并且他們不是生產商的話，毫無疑問極有可能就是一個目標客戶n方法9 :著名買家法操作方法：產品名稱+你的行業里面著名買家的公司簡稱或者全稱幾個查找買家的網站。nmanta美國公司的詳細資料，包括聯系信息,網址,公司的主要經營項目和員工人數,還有聯系人姓名nbigbook美國公司查詢nmaqguide墨西哥企業搜索、nindiayellowpages印度黃頁、nindiarubberdirectory印度買家nSulekhab2b 全球印度裔最大的b2b可以免費注冊發布商品信息的國外貿易網站，針

10、對性較強nh（韓）（法國） （美）（馬來西亞）（印度尼西亞）n（印度） n（越南） n（英） n（克羅地亞） n n 、 、http:/、 比較容易見效的網站 nwww.EC 尋找外貿客戶郵箱尋找外貿客戶郵箱 n1） 英文界面，可以按照國家搜索 n2）可以按照地區搜索，對于不知道國家名稱的那些地區很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對于亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B網站的，建議與google、yahoo配合使用 n3）有的客戶網站，沒有郵箱地址，只有一個feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱（以為例）在google中輸

11、入“ email”進行搜索，結果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過來可以了 n4） google圖片搜索方法：進入英文google，點擊image， 然后在地址欄中輸入產品名稱，就會出來很多圖片，如果圖片和自己的產品一樣，再判斷下面的網址是不是公司的網址，把公司網址粘貼到新的internet地址欄中打開，發信。n5）B2B使用方法找trade lead，找到客戶的公司名稱，然后放到google里面搜索公司網址，再找郵箱 。n6）注冊世界買家網，注冊成為正式會員，不花錢，而且是政府辦的，一個月可以查看150家世界買家，上面的基本是最終用戶。 n以上這些,都需要外貿業務人員自己摸

12、索(肖的實例)三、通過展會尋找客戶n香港、瑞士、美國大大小小的包裝行業展覽會召開極為頻繁，在全國范圍內，每星期都有不同規模和不同行業展覽會。這些展覽會對于美國企業來說也相當重要。無論公司的大小，這是他們拓展銷售網，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。 n展覽會有地區性的，全國性的，和國際性的。如每年在香港的珠寶展、手表展、瑞士日內瓦/巴塞爾手表展，美國芝加哥PACK EXPO都是相當有影響力的，也是以往中國包裝企業參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產廠家，相關設備及原材料供應商和大型出口商，買方，即大多數觀展者，來自于大的批發商，進口商，零售連鎖商和有關采購機

13、構 參展的關鍵n1選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要。 關鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質的了解。主辦者的業務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于瑞士美國等各個行業都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業者了。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來，最好是利用國內的產業進出口商會，一般他們提供的展會信譽比較好，對買家有一定的吸引力。 2 展前準備和計劃 ：n知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產品還是低價產品？，是去推銷新產品還是關注現有庫存？要預先考慮如何吸

14、引參觀者，如何應付場內活動競爭，如何應付同類產品競爭，如何應付顧客殺價 n突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業的標識 n預先確定重點突出哪種產品，或重點測試哪種產品。如何使它醒目，以達到促銷和測試市場反應的目的 3 具體的參展注意事項n加入專業性的進出口商會和由商會組織的展會, 可以得到提供采購商信息的服務,還可以通過他們申請小企業參展會用補貼.n樣品和小禮品準備。如果他們需要提前郵寄或運輸到場館，就要算好時間。n詳細產品目錄。包括圖片，規格，技術指標，質量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實

15、際數據和時間量有力地顯示出公司的發展歷史和產品優勢，及與海外打交道的經驗。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產品的小宣傳單，并要易于發放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 n編制預算表。價格表，定單表，咨詢登記表等。 n制定銷售規則。如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。 n向已有客戶發出邀請。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。 n確定是否舉行現場促銷活動。確定必要的主持人，產品介紹內容，哪種熒屏展示，其他相關用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節之內的考慮 n參加展會應該注意的五大因素.docn廣交會的客戶資源。n廣交會.docn很多貿易公司尋找客戶可能都

16、是通過在網上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發出的郵件可能早被當成垃圾郵件過濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個幻影，轉眼即逝。所以，我認為直接從廣交會展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產品、不是真的很關注中國的東西，老外為什么要花那么多時間跟金錢跑到大老遠的中國來？因此，能否在展會上給客戶留下深刻印象，充分體現自己的優勢，應該決定了是否邁出了成功的一步。 n溝通。有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會上那么多的競爭對手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了

17、。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發的客戶，然后要及時補材料。n一份簡單的感謝信附帶自己產品的介紹是展會后必須發給客戶的。通常，前1、2封郵件過去客戶沒有回，過1到2個星期后，再發第3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒有回復郵件，之后就不再發信過去，但是，每到公司有新產品、新活動、新價格或有新展會信息的時候，我都會發郵件過去通知客戶，因為這是客戶感興趣的咨詢。與客戶開始了首次合作之后，就堅持以“誠信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。 n客戶服務。對于客戶而言，這個太重要了。尤其是中國是劣質、仿冒產品的出口大國，很多客戶都擔心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務這塊，越是空白

18、的廠家面臨的困難就越多。售后服務方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質量問題了，一定要正面面對并及時采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調查表”就必不可少了,而且要持之以恒。要讓客戶買得開心，用得放心，與我們合作安心。 n個人的魅力與能力。不知道對不對，只要會外語的都能做外貿，但是不是所有做外貿的都適合做外貿。因此，個人魅力與能力對自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關系，沒有上司的支持，工作很難發揮到理想狀態；自己與公司其他部門的關系，沒能與生產部在品質、交貨期、售后服務等方面充分協調好，自己就是有再強的業務能力，也會想

19、悶葫蘆一樣，有氣無處出；自己與財務部門的關系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細等，如果跟財務溝通不理想，真的是很郁悶的事情。找到客戶后如何聯系，維持客戶？n找到客戶后或是收到客戶的詢盤后就一步就是和客戶的聯系了n開發客戶難,其實跟蹤客戶也是一個重要的課程, 客戶跟蹤要點：n1：聯系要持續不斷，但不要在一段時間內過于頻繁。注重實效性，追蹤不要 間隔太長。n2：聯系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷。n3：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經常向客戶通報市場和公司的利好信息。n4：每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每

20、位客戶的現狀，在與客戶聯系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒你如何繼續跟進。 n5：無論最后是否成交，都在適當的時候婉轉請求客戶幫忙介紹客戶。（苦肉計會用吧？）n6：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業及需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。n7：打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆、親切。n8：營銷人員要充分自信，要有耐心。 直接開發國外客戶細節及注意事項直接開發國外客戶細節及注意事項n1、

21、業務本身要對外貿及產品了解。 n2、 拍攝公司產品圖片及做好成本分析。 n3、 搜索專業網站上發布TRADELEADS， 圖片一并貼上去。 多多撒網。 這些專業網站前面已經提到過，可一一宣傳。 同時可以通過國外搜索網去查找最直接或批發商的網站，并與之聯絡告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進口您可以專業知識引導告訴他您愿意協助 。 n4、 在網站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發的其它OFFER， 如果確實有類似產品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產品。 同時通過網站系統發送詢盤。 n5、 隔天若無回應（很正常的），

22、發送傳真然后隔半天再打電話過去， 問問其是否仍在做此產品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結束然后再馬上發送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應商。 并最好多附一些產品圖片。 n6、 有客人要求報價的時候，當天報出。不能報出的都應告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣以便報得更準確也更有竟爭力。 n7、 報價的時候初次切記不要報天價，報中偏上的價格可探客人的底細。切忌初次報價太過偏低！價格戰不是雙贏之策！ n8、 任何時候都和客人說我們以品質和服務取勝尤其是報價的時候。當然這并不真

23、是說說就行的。客人對一個業務員的誠信及準確及效率是相當看重的。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。 通常客人都會很喜歡，畢竟生產在我們技術在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決報價要尋求多渠道解決，要趁早。 n9、 在寄樣品的時候要同時寄不同規格、不同價格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價格以供客人選擇。 開發的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。 并提高您的專業也節省客人的快遞費。 n比如說做服裝： 如果客人說我要想很便宜的，那在做一個樣品的時候我門可以找更便宜的料做色卡并編號給客人附上，報價的時候以編號報就可以了。 n 如果客人喜歡高檔的

24、東西那我們可以在指定的情況下做樣品，同時找一個認為很有市場潛力的東西附上，n 如果客人的設計稿或原樣有一些技術問題或影響功能及美觀，或成本會更高的話，我們可以會參照原樣做一個，并做一個更經濟的并漂亮給客人參考并說明情況。 客戶是怎么來的？ n1、客戶是找來的n 找客戶的方法有很多：n 1）從搜索引摯上找n 2）從B2B網站上找n 3）外貿論壇或博客上找 bbs.FOBS n 4）從展會上找n 5）從黃頁上找，網上黃頁和普通的黃頁n 6）綠頁上找n 7）從朋友介紹n 8）從各國的參贊處得來n 9）從海關的資料得來的n n 2、客戶是請來的1）當有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。2）平時則可以邀

25、請客戶來看廠3、客戶是拉來的展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進你們的展位參觀。這樣機會會多很多。4、客戶是撿來的n 在展會休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產品目錄和名片，簡單的打個招呼，遞上你的名片，和目錄。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。 還可以在你競爭對手不遠的地方，看到一些客戶主動打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。5、客戶是纏來的n記住四點：1）客戶不會輕易的下單2）客戶有固定的供應商3）客戶是在考驗你4）客戶不熟悉你（不了解你的人，你的公司） 怎么纏呢？ 一句話，就是永不放棄，不時的去打擾他。 他沒給你下單，那就