1、某裝修主材供應(yīng)鏈展廳接待講解流程與規(guī)范（適用于推廣中心）一、展廳接待講解目的通過講解促成客戶簽單和簽約。二、展廳接待講解原則遵循“平等、對(duì)口、周到、一跟到底”原則。（一）、平等原則：對(duì)來賓應(yīng)平等相待、落落大方、不卑不亢。（二）、對(duì)口原則：按來賓類別和來訪目的，確定主要對(duì)口接待部門和領(lǐng)導(dǎo)。（三）、周到原則：接待講解方案要清晰完整，接待環(huán)節(jié)應(yīng)銜接有序，接待講解人員及時(shí)到位，接待講解過程熱情周到。（四）、“一跟到底”原則：大區(qū)經(jīng)理、助理全程跟進(jìn)，大區(qū)經(jīng)理全程主持。三、展廳接待講解“八步曲”總流程1、準(zhǔn)備工作2、迎賓3、供應(yīng)商展示4、休閑溝通5、公司產(chǎn)品與樣板間介紹6、柔性套餐、三大軟件免費(fèi)贈(zèng)送與演示

2、7、商務(wù)洽談與公司商業(yè)模式和優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步介紹8、結(jié)束四、展廳接待講解流程規(guī)范第一步、“準(zhǔn)備工作”環(huán)節(jié)（一）、講解通知推廣中心員工在接到公司領(lǐng)導(dǎo)通知或推廣中心通知時(shí)，了解并整理提供來賓基本情況：來賓姓名與職務(wù)、公司概況分析（主要包括公司簡介、主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營痛點(diǎn)、產(chǎn)品采購狀況、公司需求、此次參觀意圖）、來訪具體時(shí)間、人數(shù)。在這基礎(chǔ)上擬定接待講解計(jì)劃（含企業(yè)通知、相關(guān)人員分工安排，講解人員）并由前臺(tái)人員發(fā)布講解通知。（二）、講解前準(zhǔn)備1、在講解開始前1小時(shí)，推廣中心協(xié)調(diào)佛山運(yùn)營部檢查展廳展品、相關(guān)設(shè)施、衛(wèi)生清潔等、準(zhǔn)備并檢查茶水、音響、電子視頻、移動(dòng)麥克風(fēng)、話筒以及激光筆是否到位。2、若此次

3、接待講解安排了座談會(huì)，在講解結(jié)束（一般為“三大軟件免費(fèi)贈(zèng)送與演示”環(huán)節(jié)）前20分鐘，通知座談會(huì)的參會(huì)人員，讓其做好準(zhǔn)備，準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心助理提供來賓基本情況推廣中心擬定接待講解計(jì)劃佛山運(yùn)營部（推廣中心協(xié)助）講解接待設(shè)施檢查第二步、“迎賓”環(huán)節(jié)（一）、推廣中心相關(guān)人員須在公司門口迎接來賓，須向來賓自我介紹，并呈遞名片。除商務(wù)談判外，大區(qū)經(jīng)理和助理全程陪同。（二）、前臺(tái)人員起立歡迎來賓。1、站姿：站姿正直，面帶微笑，以保持隨時(shí)為來賓服務(wù)的姿態(tài)。2、用語：（1）、歡迎語：“早上好！（中午好！下午好！）歡迎光臨某裝修主材供應(yīng)鏈家居！”（2）、道別語：“再見！歡迎下次再來！感謝光

4、臨！您慢走！”（三）、推廣中心助理協(xié)助前臺(tái)人員，讓來訪客戶填寫來訪客戶登記表。（附件一：來訪客戶登記表）（四）、員工與來賓迎面用語：三步之外微笑示之，三步之內(nèi)要微笑說“您好！”。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心、佛山運(yùn)營部迎賓第三步、“供應(yīng)商展示”環(huán)節(jié)（一）、推廣中心助理在前臺(tái)區(qū)域介紹供應(yīng)商展示墻，引導(dǎo)來賓去智能體驗(yàn)區(qū)。話術(shù)參考：大家請(qǐng)看這面供應(yīng)商展示墻，展示了我們公司的部分供應(yīng)商。我們公司從無數(shù)企業(yè)中精挑細(xì)選出了50多家優(yōu)質(zhì)合作伙伴，覆蓋整裝全產(chǎn)業(yè)鏈，為我們裝修企業(yè)提供高品質(zhì)、最低廠價(jià)的產(chǎn)品供應(yīng)。產(chǎn)品有1000余款，產(chǎn)品覆蓋衛(wèi)浴櫥柜、智能家居、瓷磚、地板、木門、集成頂?shù)绕奉悾瑵M足了裝修中不同空

5、間高、中、低檔套餐的產(chǎn)品選擇需求。一天內(nèi)配齊七大主材，徹底解決您“物資難找、價(jià)格難談、品質(zhì)難保、耗時(shí)很長”等供應(yīng)鏈痛點(diǎn)。（大家移步并朝向展廳）接下來我給大家簡單介紹一下我們公司展廳的總體布局。展廳總體上分為材料展示區(qū)、智能體驗(yàn)區(qū)、樣板房區(qū)。我們左手邊方向和正對(duì)中間方向是材料展示區(qū)，左邊展示櫥柜、衛(wèi)浴，中間展示瓷磚、木地板、門、吊頂，后方展示五金、開關(guān)插座、燈具。最里面樣板房區(qū)有兩個(gè)樣板間。大家這么遠(yuǎn)來到某裝修主材供應(yīng)鏈，我們先到智能體驗(yàn)區(qū)稍微休息一下，喝喝茶解解乏。（大家移步至智能套餐演示區(qū)）責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心助理介紹供應(yīng)商展示墻、展廳布局第四步、“休閑溝通”環(huán)節(jié)（一）、提前在現(xiàn)場

6、放置某裝修主材供應(yīng)鏈家居推廣手冊(cè)、播放輕音樂或3D全景套餐、公司宣傳片（暫無宣傳片）。（二）、大區(qū)經(jīng)理、助理與來賓寒暄，活躍氛圍，放松對(duì)方戒備心理。話術(shù)參考：這些天過來考察的公司挺多，陸陸續(xù)續(xù)有公司預(yù)約過來考察。*總，聽我們的區(qū)域經(jīng)理說，你在跑材料也花了不少人力和時(shí)間，這次去廈門考察收獲不少吧好，下面由我們公司的講解員帶領(lǐng)大家來真實(shí)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心經(jīng)理、助理與來賓寒暄第五步、“公司產(chǎn)品與樣板間介紹”環(huán)節(jié)（一）、突出“數(shù)據(jù)”針對(duì)每一個(gè)品類，圍繞“品牌數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、最具性價(jià)比產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量俱優(yōu)”三個(gè)核心要素來介紹。針對(duì)樣板間，圍繞“剛需價(jià)位、六大空間柔性模塊組合

7、的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、各空間模塊產(chǎn)品清單和平米價(jià)格、智能系統(tǒng)演示”四個(gè)核心要素來介紹。（二）、策略1、產(chǎn)品介紹按對(duì)比市場價(jià)折扣從高到低，1/2、1/3、1/4、1/5，重點(diǎn)舉6款產(chǎn)品講解。2、樣板間介紹重點(diǎn)講每平米主材價(jià)才200、300多元，超預(yù)期滿足剛需人群。話術(shù)參考這里是地磚，擁有×××幾個(gè)品牌，共×××個(gè)產(chǎn)品這一款是市場價(jià)的1/2這一款是市場價(jià)的1/5你看我們這一款浪鯨衛(wèi)浴，銷售107個(gè)國家，特別是在瑞典市場占有率保持領(lǐng)導(dǎo)地位。這是樣板間，價(jià)格對(duì)剛需人群絕對(duì)有吸引力，每平米主材價(jià)才×××元我們的柔性套餐像魔方

8、一樣，上百款空間設(shè)計(jì)瞬間就可以組合出一個(gè)整體家裝設(shè)計(jì)方案。這邊是我們的倉庫，可以保證迅速配貨、迅速物流。好，我們?cè)倩氐街悄苎菔緟^(qū)吧，向大家演示一下柔性套餐和免費(fèi)贈(zèng)送的三款軟件。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心大區(qū)經(jīng)理主導(dǎo)，助理協(xié)助產(chǎn)品介紹研發(fā)中心主導(dǎo)，推廣中心協(xié)助樣板房介紹第六步、“柔性套餐、三大軟件免費(fèi)贈(zèng)送與演示”環(huán)節(jié)（一）、策略：1、突出“直降70%設(shè)計(jì)成本、額外贈(zèng)送、價(jià)值10萬、經(jīng)某裝修主材供應(yīng)鏈二次開發(fā)后價(jià)值遠(yuǎn)超10萬”四個(gè)核心要素。2、以最好的一個(gè)套裝實(shí)例設(shè)計(jì)來演示，首要突出柔性套餐特點(diǎn)，套餐只講數(shù)據(jù)“每平米主材價(jià)多少、客戶面向業(yè)主可以售多少、比同品質(zhì)的同行市場價(jià)低多少”，次要略講軟件

9、使用方法。只需概略講解3D設(shè)計(jì)軟件使用方法，告知來賓：合作后會(huì)對(duì)他們進(jìn)行軟件培訓(xùn)。3、講解結(jié)束前5分鐘，推廣中心助理通知公司總經(jīng)理或推廣中心總經(jīng)理做好商務(wù)談判準(zhǔn)備。話術(shù)參考*總，我們的柔性套餐和這三套軟件完全免費(fèi)贈(zèng)送給你。本來，我們的主材供應(yīng)鏈就已經(jīng)讓你非常具有競爭力了，但是我們?yōu)榱俗尯献骰锇槿硇膶Ｗ⒂谑┕ず褪袌鰻I銷，還是決定額外贈(zèng)送柔性智能套餐和價(jià)值10萬的這三套軟件。幫人幫到底，我們自己承擔(dān)研發(fā)中心的成本和軟件購買成本，不從中盈利。就單單以3D設(shè)計(jì)軟件來說，把我們六大空間幾百款柔性套餐植入到3D設(shè)計(jì)軟件后，所呈現(xiàn)的全部是真實(shí)設(shè)計(jì)，而且瞬間呈現(xiàn)，這個(gè)軟件的附加值可就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10萬了，可以說

10、你的設(shè)計(jì)成本直接降低70%。我簡單給大家演示一下設(shè)計(jì)套餐。合作后，我們會(huì)對(duì)合作伙伴進(jìn)行軟件使用的培訓(xùn)。（推廣中心）*總，現(xiàn)在對(duì)我們的模式感覺怎么樣？王總，我們公司老總正好今天在公司，我?guī)闳ズ退務(wù)劙伞?我去看看公司老總在不在，在的話，你和他可以再深度聊聊。責(zé)任部門（人）工作分工研發(fā)中心主導(dǎo)，推廣中心協(xié)助套餐講解、軟件演示第七步、“商務(wù)洽談與公司商業(yè)模式和優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步介紹”環(huán)節(jié)（一）、推廣中心大區(qū)經(jīng)理將來賓帶去總經(jīng)辦見公司總經(jīng)理，或帶去推廣中心見中心總經(jīng)理。（二）、如果來賓人多，則請(qǐng)來訪公司領(lǐng)導(dǎo)一人（或二人）與總經(jīng)理商談即可。（三）、總經(jīng)理與來賓進(jìn)行商務(wù)談判，踢單，簽約。（四）、大區(qū)經(jīng)理、助理提前準(zhǔn)備好簽約合同樣本。責(zé)任部門（人）工作分工推廣中心經(jīng)理帶客戶見總經(jīng)理總經(jīng)理主導(dǎo)，經(jīng)理陪同商務(wù)談判、踢單簽約第八步、結(jié)束（一）