1、修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥營銷培訓中心營銷培訓中心 劉霄鵬劉霄鵬藥藥 店店 品品 類類 管管 理理修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥名名 詞詞 解解 釋釋SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)，藥店中一般指藥品的品種及品項。ECR(EfficientCustomerResponses)，即高效消費者

2、回應。通過制造商、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟活動的整合，以最低的成本，最快、最好地實現(xiàn)消費者需求的流通模式。EDI：電子數(shù)據(jù)交換。以需求為導向的自動連續(xù)補充和計算機輔助訂貨,使補充系統(tǒng)的時間和成本最優(yōu)化CAO：計算機輔助訂貨。CRP：連續(xù)補庫程序VMI:供應商管理庫存。指供應商依據(jù)銷售及安全庫存的需求，替零售商下訂單或補貨，而實際銷售的需求則是供應商依據(jù)由零售商提供的每日庫存與銷售資料進行統(tǒng)計預估得來。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥藥房的模式發(fā)展與演變藥房的

3、模式發(fā)展與演變?nèi)藛T管理人員管理存貨管理存貨管理現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理店面管理店面管理?降價競爭降價競爭平進平出平進平出負毛利銷售負毛利銷售商品促銷特價商品促銷特價商品促銷特價商品促銷特價引進高毛利商品引進高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截大品牌商品攔截2003年年-2007年年價格導向價格導向/平價平價營銷營銷模式模式2008年年-2012年年商品導向商品導向/推力營銷推力營銷模式模式2013年年-? 模式模式規(guī)范管理規(guī)范管理策略經(jīng)營策略經(jīng)營?修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用

4、的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥毛利率 競銷品 40%藥店品類管理藥店品類管理 (商品按毛利率分類商品按毛利率分類)修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥品類定義品類定義品類特性品類特性品類角色品類角色競銷品競銷品毛利毛利40% 零售商獨家零售商獨家, 或僅少數(shù)競爭者銷售的商品或僅少數(shù)競爭者銷售的商品 零售商的自有品牌商品零售商的自有品牌商品非競爭性價格非競爭性價格, 提升提升利潤利潤品類角色品類角色 (商品按毛利率分類商品按毛利率分類)修正藥，良心藥，放心管用

5、的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥品牌與非品牌廠商品牌與非品牌廠商/產(chǎn)品產(chǎn)品 品牌廠商產(chǎn)品: 競銷品/次競銷品/一般品品類角色: 吸引客流, 維持客流, 維持利潤 非品牌廠商產(chǎn)品: 非競爭品品類角色: 提升利潤修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥了解店內(nèi)品規(guī)了解店內(nèi)品規(guī)店內(nèi)品規(guī)數(shù) 非競爭品A (毛利率大于60%) 非競爭品B (毛利率40%-60%

6、) 一般品 (毛利率20%-40%) 次競銷品 (毛利率10%-20%) 競銷品 (毛利率低于10%) 合計 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥藥店品類管理與銷售模式的演變藥店品類管理與銷售模式的演變2003年以前: 管理導向/規(guī)范管理模式2003年-2007年: 價格導向/平價營銷模式2007年-2012年: 商品導向/推力營銷模式修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良

7、心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 藥房綜合藥房綜合毛利毛利%修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 商品商品SKU組合組合修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 商品銷售組合商品銷售組合修正藥，良心藥，放心管用

8、的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2012年年 vs. 2006年年: 商品毛利組合商品毛利組合修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品占比與營業(yè)額正相關(guān)競銷品競銷品SKU占比占比營業(yè)額營業(yè)額修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，

9、放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥非競爭品占比與藥房營業(yè)額負相關(guān)非競爭品占比與藥房營業(yè)額負相關(guān)非競爭品非競爭品SKU占比占比營業(yè)額營業(yè)額修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥理想的平衡毛利率理想的平衡毛利率: 36-40 %藥房毛利藥房毛利%營業(yè)額營業(yè)額修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2012年商品組合參考值年商品組合

10、參考值 調(diào)整后調(diào)整后SKU占比占比銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競銷品競銷品 14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品次競銷品 13.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品非競爭品 44.0%46.5%75.9%60.5%合計合計100.0%100.0%100.0%37.0%修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥會員交易次數(shù)占比參考值會員交易次數(shù)占比參考值: 45%+日營業(yè)額日營業(yè)額

11、日交易次數(shù)日交易次數(shù)客單價客單價毛利毛利%4,600元元134次次34.3元元39.8%會員交易次數(shù)占比會員交易次數(shù)占比會員客單價會員客單價會員客單價倍數(shù)會員客單價倍數(shù)47.8%41.8元元1.22CAMORE藥房藥房2012年主要運營數(shù)據(jù)年主要運營數(shù)據(jù)占比小于占比小于45%: 顧客回頭率為何太低顧客回頭率為何太低?修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥錯誤錯誤! 危險危險! 警訊警訊! 綜合毛利率高于40% 競銷品占比低于14% 非競爭品占比高于44% 會員交

12、易次數(shù)占比低于45%太過追求毛利太過追求毛利/的后果的后果: 傷害顧客滿意度傷害顧客滿意度 流失顧客流失顧客 銷售額下滑銷售額下滑 客流量下降客流量下降 品牌產(chǎn)品被攔截品牌產(chǎn)品被攔截, 中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能: 吸引客流吸引客流 維持客流維持客流 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥藥房的模式發(fā)展與演變藥房的模式發(fā)展與演變?nèi)藛T管理人員管理存貨管理存貨管理現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理店面管理店面管理?降價競爭降價競爭平進平出平進平出負毛利銷售負毛利

13、銷售商品促銷特價商品促銷特價商品促銷特價商品促銷特價引進高毛利商品引進高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截大品牌商品攔截2003年年-2007年年價格導向價格導向/平價平價營銷營銷模式模式2008年年-2012年年商品導向商品導向/推力營銷推力營銷模式模式2013年年-? 模式模式規(guī)范管理規(guī)范管理策略經(jīng)營策略經(jīng)營?修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥藥店品類管理與銷售模式的演變藥店品類管理與銷售模式的演變2013年以后: 拉力營銷模式平衡的商品

14、SKU組合策略平衡的毛力追求習性平衡的推力與拉力策略品牌產(chǎn)品回歸品牌產(chǎn)品回歸!修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥每一功效類別都要每一功效類別都要”平衡平衡”的的SKU組合組合14.0%競銷品競銷品次競銷品次競銷品13.0%一般品一般品29.0%非競爭品非競爭品44.0%修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥“平衡平衡”的毛利追

15、求習性的毛利追求習性 顧客指名購買時: 給予指名的產(chǎn)品 給予用藥指導 不要”攔截”指名的產(chǎn)品 顧客沒有指名時: 導購高毛利產(chǎn)品修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥絕對要避免的情形絕對要避免的情形: 大品牌攔截大品牌攔截 大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置 大品牌產(chǎn)品賣完了不進貨 大品牌產(chǎn)品零售價太高 顧客指名購買大品牌產(chǎn)品時, 轉(zhuǎn)移導購高毛 利產(chǎn)品太多太多錯誤導致失敗例子太多太多錯誤導致失敗例子!品牌產(chǎn)品回歸品牌產(chǎn)品回歸!修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，

16、放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥絕對要糾正的觀念絕對要糾正的觀念: 毛利毛利%vs.毛利額毛利額 藥店的毛利%越高越好 廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好 大品牌產(chǎn)品毛利%低, 多賣影響藥店毛利%毛利毛利%沒有用沒有用! 毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥絕對要建立的正確觀念絕對要建立的正確觀念: 沒有客流量就沒有銷

17、售額! 沒有銷售額就沒有毛利額!毛利額毛利額 = 銷售額銷售額 毛利毛利%銷售額銷售額 = 客流量客流量 客單價客單價持續(xù)增加新顧客持續(xù)增加新顧客, 維持客流量才是最重要維持客流量才是最重要!修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥良好的良好的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售”推力推力” 店員銷售提成店員銷售提成 主推產(chǎn)品獎金主推產(chǎn)品獎金 店員銷售競賽店員銷售競賽 目標與績效考核目標與績效考核 產(chǎn)品與醫(yī)藥知識產(chǎn)品與醫(yī)藥知識 聯(lián)合用藥知識聯(lián)合用藥知識 專業(yè)的導購技巧專業(yè)的導購技巧

18、(銷售對談銷售對談/使用說明書使用說明書/建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系技巧技巧) 平衡的毛利追求習性平衡的毛利追求習性 兼顧毛利與顧客滿意兼顧毛利與顧客滿意修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥強化強化產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的”拉力拉力” 商品正常陳列與標示商品正常陳列與標示 商品特別陳列與標示商品特別陳列與標示 品類專區(qū)設置品類專區(qū)設置 季節(jié)營銷活動季節(jié)營銷活動 會員營銷活動會員營銷活動 商品促銷活動商品促銷活動 品牌營銷活動品牌營銷活動 消費者說明書消費者說明書 健

19、康信息刊物健康信息刊物 健康檢測活動健康檢測活動 建立顧客采購焦點建立顧客采購焦點 建立顧客服務焦點建立顧客服務焦點修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的”推力推力”與與”拉力拉力”產(chǎn)品產(chǎn)品 顧客顧客推力推力: 推銷推銷/強迫強迫/顧客抱怨顧客抱怨拉力拉力: 營銷營銷/自愿自愿/顧客滿意顧客滿意修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，

20、良心藥，放心管用的藥藥藥房的模式發(fā)展與演變藥房的模式發(fā)展與演變?nèi)藛T管理人員管理存貨管理存貨管理現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理店面管理店面管理顧客滿意顧客滿意健康服務健康服務藥學服務藥學服務品牌建設品牌建設降價競爭降價競爭平進平出平進平出負毛利銷售負毛利銷售商品促銷特價商品促銷特價商品促銷特價商品促銷特價引進高毛利商品引進高毛利商品主推高毛利商品主推高毛利商品大品牌商品攔截大品牌商品攔截2003年年-2007年年價格導向價格導向/平價平價營銷營銷模式模式2008年年-2012年年商品導向商品導向/推力營銷推力營銷模式模式2013年年-顧客導向顧客導向/拉力營銷模式拉力營銷模式規(guī)范管理規(guī)范管理策略經(jīng)營策略經(jīng)營市

21、場營銷市場營銷修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥發(fā)掘問題發(fā)掘問題: 發(fā)問發(fā)問/取得數(shù)據(jù)取得數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù): 您藥房綜合毛利%? 是否超過40% 您藥房競銷品(品牌商品)占比? 是否低于14% 您藥房非競爭品(高毛利商品)占比? 是否高于44% 您藥房過去六個月的銷售額 (客流量)成長? 是否沒成長/甚至下滑 您藥房會員交易次數(shù)占比? 是否低于45%修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥

22、 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥發(fā)掘問題發(fā)掘問題: 發(fā)問發(fā)問探索觀念: 您覺得銷售大品牌商品會影響藥店的利潤嗎? 您認為毛利%越高越好嗎? 您認為如何才能持續(xù)增加客流量? 您認為如何才能提高顧客回頭率? 您認為追求毛利會不會造成顧客不滿意/顧客流失?修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥藥房不愿意進貨或不良的陳列與銷售, 往往是由于產(chǎn)品價格與利潤的問題 糾正大品牌攔截的錯誤觀念 糾正一昧追求毛利率的錯誤觀念 糾正輕忽銷售額與客流量的錯誤

23、觀念價格與利潤討論價格與利潤討論修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥產(chǎn)品 進價 售價 單位毛利 毛利% 銷售量 銷售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 2 500 D 240 280 40 14.3 20 800 價格與利潤討論價格與利潤討論: 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的”推力推力”與與”拉力拉力”產(chǎn)品產(chǎn)品 顧客顧客推力推力: 推銷推銷/強迫強迫/顧客抱怨顧客抱怨拉力拉力: 營銷營銷/自愿自愿/顧客滿意顧客滿意修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥品牌廠商品牌廠商/藥產(chǎn)品的策略重點藥產(chǎn)品的策略重點 店員銷售提成店員銷售提成 主推產(chǎn)品獎金主推