1、精選優質文檔-傾情為你奉上|要熱愛房地產這個行業。只有熱愛這個行業你才會天天都有工作動力，有激情，出業績。只有熱愛這個行業，你才會如饑似渴的學習房地產營銷知識和技能，成為優秀的房地產專業人士。=、樹立“三心”1、信心（1）對公司有信心，相信自己所在的公司是一個負責的公司，是一個有實力的公司。（2）對產品有信心，相信我們所銷售的項目是最好的，它又絕佳的地段，優美的環境，過硬的質量，先進的戶型設計，完美的配套設施，人性化的物業管理，優惠的價格等等。總之要對我們銷售的項目充滿信心。（3）對自己的銷售團隊充滿信心，相信自己的銷售團隊是罪團結、最有生命力的團隊，一定能取得了不起的戰績。（4）要對自己充滿

2、信心，相信自己多次成功的經驗，相信自己豐富的專業知識和銷售技巧，絕對沒問題。2、耐心商品房作為高額商品，少則十幾萬，多則幾十萬上百萬，是很多人多年的心血，因此客戶表現出的謹慎是可以理解的。他們的反復詢問和多次對我們的拒絕是可以完全理解的，要堅信“精誠所至，金石為開。”只要能耐心的給客戶做工作，他們最終會被我們說服（但要注意：對能立即成交的客戶必須以最快的速度成交，當斷則斷，不斷則亂）。3、平常心（1）不管是十分富有的客戶，還是收入相對較低的客戶，他們和我都是一種平等的買賣關系，我對他們應是同樣的熱情，同樣的不卑不亢。(2客戶傲慢的態度甚至出言不遜都算不了什么，不要因為他們的態度而影響自己的工作

3、情緒，要善于調整自己的心態。(3”)昨天的不愉快已經過去，銷售人員應以好的心情投入現在和將來，而不能把情緒帶到工作中。（4）一次小小的成功算不了什么，爭取更大的成功才是我的目標。不能為一次成交或某一個月的業績較好而沾沾自喜忘乎所以。（5）一次小小的失敗算不了什么，要堅信失敗是成功之母，只要能在失敗中不斷總結教訓，不斷學習，摸索和總結自我，堅持不懈的努力工作，成功必將來臨。三、工作熱情。1、客戶送給我機會，帶給我財富，成就我事業上成功，我應對他們報之以熱情。(客戶就是財神爺)2、微笑是最美麗的語言，也最能表達出熱情，因此銷售人員要微笑面對客戶。3、每一個到現場來看房的人都可能是我的客戶，我們絕不

4、能主觀臆斷。對到每一個現場看房的人都要充滿熱情。4、同行來市調，是一種很正常的事情，我們邀對他報之以友好，來展現我們企業的良好形象。換一個角度，我們也有可能到別的樓盤去作市調，尊重別人就是尊重自己。（但以絕不能透漏公司的商業機密為前提。）四、勤練內功。有一句話說的好，欲想善其功，必先利其器。要想成為一個優秀的房地產銷售人員，必須要善于學習。怎么樣學習？1、 首先要學習房地產開發的一些基本理論、房地產法規、建筑知識、物業管理、裝修知識等以及所要銷售的房產項目的產品情況，這是最起碼的學習。2、 其次要向他人學習，向同事學習、同行學習。常言說的好，三人行必有我師，每個銷售人員都有自己的獨到的地方，只

5、要我們善于學肯定能學到很多好的東西。包括我現在經常向我的銷售人員學習，時常看一些同行銷售中的一些比較獨到的東西，在這其中確實能學到不少東西。3、 另外還要在實踐中學習，要善于對自己每天所做的銷售進行總結，比如說：今天在和客戶談的過程中，我有哪些地方做的不到位，應該怎么做才更好？今天我的客戶成交了，我有哪些方面做得比較成功，但還有那些方面做的不太成功等，要善于在總結中學習和提高。4、 最后要時時有學習的意思。五、我誰專家，我是老師。六、我不僅是在賣房子，我更是在幫客戶選擇一套他滿意的房子。七、要有“經營客戶”的思想。八、要有激情。 第二部分：房地產專用名詞解釋1. 什么叫房地產（不動產、地產）？

6、在我國房地產是指土地、建筑物固著在土地上不可分離的部分和附著于其上的各種權益的總和。主要包括：種植在土地上的花草、樹木或人工建造的花園、假山和其它藝術小品等。安裝在建筑上的水、電、氣、暖、通訊、消防、電梯等設備。2什么是商品房？應怎樣理解？指有房地產開發建設出售的房屋。三點：必須由具有相應的資格的房地產開發企業依法開發建設。它是商品，具有商品的所有特性。商品房的開發出售具有明顯的利潤率。3、什么是現房和期房？現房指經過工程質量監理部門驗收，并取得質量合格證明文件，可以立即交付使用的商品房。期房是指尚處于建設期，不能交付使用的商品房。4什么叫契稅？是指在土地、房屋權屬轉移時，國家按照當事人雙方簽

7、訂的合同，以及所確定的價格的一定比例，向承受權屬者一次性征收的一種行為稅。5.什么叫維修基金？指用于小區共用部位、公用設施設備的更新與大、中修基金。6.什么是產權？指住房各項權益的總和。我國法律規定，產權人對其所有的住房享有占有、使用、收益、處分等權利。7.什么叫出讓？國家以土地所有權者的身份將土地使用權在一年限內讓與土地使用者，并有土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。8什么叫劃撥？指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該土地交付其使用，或者將國有土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。9土地使用權最高出讓年限是多少？（1） 居住用地70年。（2）工地用地5

8、0年。(3)教育、科技、文化、衛生、體育用地50年。（4）商業、旅游、娛樂用地50年。（5）綜合或其它用地50年。10.土地使用權出讓合約定的使用年屆滿如何處理？土地使用者需要繼續使用土地，應當至遲于屆滿前一年申請續期，除根據社會公共利益需要收回該土地的，應當予以批準。經批準予以續期的，應當重新簽訂定土地使用權出讓合同，依照規定支付土地使用權出讓金。土地使用權出讓金合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續期或者申請續期但未或獲得批準的，土地使用權由國家無常收回。11.什么是商品預售房，預售條件是什么？開發企業將正在建設中的房屋預先出售給承購人，有承購人支付定金或房價款的行為。12.商品房銷售

9、的五證？(1)建設用地規劃許可證。（2）國有土地使用證。（3）建設工程規劃許可證。（4）施工許可證。（5）銷售許可證或預售許可證。第三部分：房地產銷售流程尋找客戶現場接待談判客戶跟蹤談判簽約入住交房一、 尋找客戶1、 客戶的來源：咨詢電話，現場接待、房展會、朋友介紹、促銷活動、上門拜訪、網上查詢等。2、 電話接聽：電話接聽的重要性：（1） 電話接聽的好壞直接涉及到客戶對開發公司及樓盤的看法，將會影響到開發公司的形象。（2） （2）最為重要的一面：電話接聽的好將能吸引客戶到現場，進而達成購房協議，反之，則可能將客戶流失。（3） 所以電話接聽至關重要，這是房地產銷售人員必須掌握的一環。（4） 電話

10、接聽的基本要領：禮貌、準確、高效。電話接聽的基本程序：（！）電話鈴響起。（2） 銷售員待電話響起兩聲后拿起電話，問候對方，自報家門。（你好，XXXX!）（3） 詢問對方的需求（如：你好，請問我什么可以幫到你的嗎？）（4） 根據客戶的需求有針對性的粗略介紹相關情況并適時巧妙地融入賣點，吸引客戶。（5） 了解客戶知道本樓盤的渠道，想法設法留下客戶的聯系方式，邀約客戶到現場看房。（6） 做好來電記錄。（盡可能詳細）3.現場接待。4.房展會。參加房展會應注意的幾點。（1） 銷售人員要熱情主動，以便給客戶留下一個好的印象。（2） 要注意留客戶的聯系電話，對意向較強的客戶可邀請其參觀工地，售樓中心和樣板間

11、。（3） 在展會現場人太多的時候可憑自己的銷售經驗去抓一些較難的客戶（這只限在展會現場人太多的時候）（4） 銷售人員在展會以后要對展會期間留下的聯系電話進行及時跟蹤。5.朋友和客戶介紹來的客戶在房地產項目的銷售中，這類客戶是最容易談成的客戶，并這類客戶所占的比重較大，尤其是老客戶帶新客戶。因此，銷售人員盡可能的與老客戶搞好關系，爭取老客戶為自己帶來新客戶。不僅能將房子賣給老客戶，而且能與客戶成為朋友，這是房地產銷售的較高境界。6.做直銷（上門拜訪）通過這種方式來爭取客戶在前幾年很多，現在主要是一些小樓盤還采取這種方式，如有一些小項目由于不值得大規模投入廣告或財力有限或者在淡季，印發一些單項，找

12、一些外銷人員直接到臨街店面居民區發放，直接找客戶。二。、現場接待客戶接待是整個房地產銷售的主要環節，能否更快完成銷售任務，取得驕人的工作業績，在很大程度上決定于現場接待工作。*現場接待規范1、接待準備：（1）當直銷顧問準備好所有的銷講資料（銷講夾、計算器、筆、紙、名片、宣傳資料等）在門口禮儀臺恭候。（2）注意必不可隨意掛在胸前或衣襟處，要卡在銷講夾封面或放于衣袋內。計算器、名片及派放給客戶售樓資料放在銷講夾內。2、迎接客戶：（1）當客戶要進來看房（包括非購房人員），當值班顧問應主動迎上前去，進門側而立為其開門，開始接待工作。（2）待客戶進門后，銷售顧問應面帶微笑，熱情的問候對方，并簡單詢問來訪

13、情況（可說：“先生（小姐）你好，請問你是過來看房的嗎？詢問以前來過沒有？”）(3)如果客戶表示是第一次來訪，銷售顧問應說：第一次來是嗎？那你這邊請？（說的同時以手勢引導客戶），我給你詳細介紹下。（4）如客戶表示不是第一次來訪，當值銷顧問要向客戶詢問：“請問上次是哪位銷售顧問接待你的呢？客戶告訴當值銷顧問上次負責接待的銷售顧問的姓名后，當值銷顧問應禮貌的說：“那請你先這邊坐吧，我去叫他一下”引導客戶入座、倒水、然后再去叫原來負責接待銷售顧問，當值銷售顧問和原來負責接待的銷售顧問一同過來，原來負責接待銷售顧問主動上前熱情地向客戶打招呼，當值銷顧問也應與客戶打一個招呼再離開，如說：張先生，那你們請慢

14、談，我先過去。原銷售顧問應向當值銷人員表示感謝，如說：XXX，謝謝你！當值銷售員應微笑著說：”不用謝”或“沒事”。若客戶忘記了原來負責接待的銷售顧問是誰時，當值銷售顧問應繼續接待。（5）要注意的問題：銷售顧問表情要自然、親切、熱情、對客戶的詢問不能有生硬的感覺;站姿、手勢、要規范（符合禮儀守則的要求）；接待客戶要及時，不能等客戶進門以后再上前接待：客戶入座時，要為該客戶拉椅子。3.沙盤介紹：（1）銷售顧問在給客戶講解沙盤時應按照先介紹整體模型（著重于地段、環境、交通、配套設施等），再介紹單體戶型（戶型結構的合理性及各個部分主建材等）的程序給客戶介紹樓盤情況，并在介紹的過程中詢問客戶需求。（但根據實際情況也可變換介紹程序。）（2）講解沙盤要思路清晰，突出重點；介紹的過程中要善于詢問客戶的需求，不能唱獨角戲。4.看樣板間、看房；（1）銷售顧問在帶客戶到現場看房的路上應結合工地的現狀和周邊特征，邊走邊介紹，避