1、“規則的故事規則的故事”請問那位老夫人的錯誤你犯過嗎？請問那位老夫人的錯誤你犯過嗎？基本法的規則你了解嗎？基本法的規則你了解嗎？ 一對老夫婦為了實現多年夙愿，用一生的積蓄一生的積蓄購買了兩張豪華郵輪的船票。為了節省開支節省開支，他們天天以自己準備自己準備的干糧和水干糧和水充饑。但老夫婦很開心，因為他們用一生的努力終于實現了在豪華輪船上一起欣賞夕陽的愿望。 旅行結束，船長和他們握手道別時隨口問道：“尊敬的夫人，您在游玩過程中有什么遺憾的地方嗎？” 老夫人很不好意思的說：“因為我們帶的錢不夠，所以沒有參加沒有參加船上奢華的晚宴和精彩的舞會奢華的晚宴和精彩的舞會，不過我已經很知足了。” 船長驚呼道：

2、“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞會都是免費的！這些規則規則在您的船票上都寫得很清楚很清楚啊！”激勵、獎金、費用激勵、獎金、費用我們往往把更多的精力關注于冰山的一角，我們往往把更多的精力關注于冰山的一角，卻時常忽視了根本利益的所在卻時常忽視了根本利益的所在來自基本法的利益才是最根本的利益和來自基本法的利益才是最根本的利益和保障！保障！基本法基本法 公司管理的風向標！公司管理的風向標！公司對業務隊伍最大的激勵方案！公司對業務隊伍最大的激勵方案！是業務人員的管理辦法！是業務人員的管理辦法！營銷的根本大法！營銷的根本大法！看幾個故事看幾個故事小楊的故事小楊的故事 小楊是一位主任，手下有小楊是一位主任，

3、手下有4 4位營銷員，每次考核都在位營銷員，每次考核都在維持線上掙扎，部經理還算給面子保級過一回。最近有一維持線上掙扎，部經理還算給面子保級過一回。最近有一位營銷員身體不好，父親病了，老是請假，經常是主任小位營銷員身體不好，父親病了，老是請假，經常是主任小楊一個人背著小組絕大部分的業績。本來掙錢很有樂趣楊一個人背著小組絕大部分的業績。本來掙錢很有樂趣, ,現在弄得苦于維持，苦不堪言。聽說下個月開始，試用營現在弄得苦于維持，苦不堪言。聽說下個月開始，試用營銷員兩個月業績為零就自動銷號。想想兩年來自己不斷奮銷員兩個月業績為零就自動銷號。想想兩年來自己不斷奮斗和經營，如今身陷困境，小楊真是急死了。斗

4、和經營，如今身陷困境，小楊真是急死了。 小馬的是一位主任，有小馬的是一位主任，有8 8位營銷員，做壽險位營銷員，做壽險3 3年。小組年。小組還算過得去，但是也有苦惱。除本人業績好外，本組還有還算過得去，但是也有苦惱。除本人業績好外，本組還有2 2個骨干，經常是他們個骨干，經常是他們3 3個人承擔小組個人承擔小組80%80%的業績。最近他擔的業績。最近他擔心的狀況發生了：一個骨干外出旅游結婚，另一個骨干因心的狀況發生了：一個骨干外出旅游結婚，另一個骨干因孩子生病，業績不佳。孩子生病，業績不佳。 新條款下來后一直轉不過彎來，再加上新條款下來后一直轉不過彎來，再加上2 2個人參加代理個人參加代理人考

5、試，營業部按人數下達了人考試，營業部按人數下達了3 3萬元的標準保費任務，為完萬元的標準保費任務，為完成這一指標，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。中支成這一指標，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。中支又開始活動量管理，組內又開始活動量管理，組內2 2個兼職員工因怕拖累小組的榮譽個兼職員工因怕拖累小組的榮譽分別提出辭呈，小馬真是苦死了。分別提出辭呈，小馬真是苦死了。小馬的故事小馬的故事 牛大姐是一位主任，人員還不錯，小組共有牛大姐是一位主任，人員還不錯，小組共有2020人。她人。她處在這樣的困境中：雖無考核維持之急，但小組長期不裂處在這樣的困境中：雖無考核維持之急，但小組長期不裂變，士氣低落，

6、出勤率低，有變，士氣低落，出勤率低，有8 8位老營銷員心不在焉，每個位老營銷員心不在焉，每個人都不愿意發展，無法讓小組的人員流動起來。牛大姐很人都不愿意發展，無法讓小組的人員流動起來。牛大姐很后悔當初沒有很好的選擇，決心在現有骨干中選拔好的主后悔當初沒有很好的選擇，決心在現有骨干中選拔好的主任苗子，培養出組，把大組內的人員激活。這雖然很累，任苗子，培養出組，把大組內的人員激活。這雖然很累，但牛大姐也不得不這樣了。但牛大姐也不得不這樣了。牛大姐的故事牛大姐的故事總總 結結小楊組小楊組人數少人數少小馬組小馬組人力少（骨干少）人力少（骨干少）牛大姐組牛大姐組骨干成長慢骨干成長慢人力萎縮人力萎縮苦于維

7、持苦于維持不敢管理不敢管理士氣不好士氣不好組員收入低組員收入低不愛增員不愛增員做主任？發展組織？做主任？發展組織？真累！真累！我們還要不要做組織發展我們還要不要做組織發展?要！要！為什么呢？為什么呢？ 基本法基本法是壽險營銷管理的憲法，是壽險營銷管理的憲法，是壽險營銷管理的根本大法，壽險營銷是壽險營銷管理的根本大法，壽險營銷管理的一切動作都要圍繞管理的一切動作都要圍繞基本法基本法展展開！開！ 組織發展組織發展 主任主任 經理總監經理總監組織發展是壽險事業的永恒主題！組織發展是壽險事業的永恒主題！推銷推銷推銷推銷推銷推銷第一層境界：利益引導，獲取收入第一層境界：利益引導，獲取收入第二層境界：快速

8、發展，獲取晉升第二層境界：快速發展，獲取晉升第三層境界：完善自我，成就他人第三層境界：完善自我，成就他人基本法：成人之道，修己之德 基本法是各級主管管理、經營團隊基本法是各級主管管理、經營團隊最有效的武器最有效的武器 基本法是公司、主管、營銷人員三基本法是公司、主管、營銷人員三者共同利益的最大體現和平衡者共同利益的最大體現和平衡 沒有最好的基本法沒有最好的基本法 只有最適合的基本法只有最適合的基本法 不懂基本法的主管，不可能做大不懂基本法的主管，不可能做大 不精通基本法的主管，不可能做不精通基本法的主管，不可能做強強 基本法基本法對隊伍架構的調整：對隊伍架構的調整：隊伍架構隊伍架構是指團隊的管

9、理人員組成形態，以組織架構圖形為是指團隊的管理人員組成形態，以組織架構圖形為依托，判斷隊伍是否穩定、管理是否有效的指標，依托，判斷隊伍是否穩定、管理是否有效的指標，雖然指標描述比較單一，但良好的組織架構是團隊雖然指標描述比較單一，但良好的組織架構是團隊穩定、發展、管理有效的前提。穩定、發展、管理有效的前提。基本法基本法對團隊結構的調整：對團隊結構的調整：隊伍結構是隊伍結構是指團隊的人員組成形態指團隊的人員組成形態“月度各職級人力占比月度各職級人力占比”指指標，是判斷隊伍結構是否合理的關鍵指標，按照基標，是判斷隊伍結構是否合理的關鍵指標，按照基本法的組織架構應該是金字塔型，只有試用營銷員、本法的組織架構應該是金字塔型，只有試用營銷員、正式營銷員、客戶經理、育成組的個數比例合理，正式營銷員、客戶經理、育成組的個數比例合理，組織架構才是穩健而富有戰斗力的。組織架構才是穩健而富有戰斗力的。 基本法基本法給我們答案！給我們答案！1 1、是主任的基本法，主任的利益最大；、是主任的基本法，主任的利益最大；2 2、是增員的基本法，主任增員一本萬利；、是增員的基本法，主任增員一本萬利；3 3、是晉升和育成的基本法，級別越高利益越大。、是晉升和育成的基本法，級別越高利益越大。 為什么要自己大力增員呢？為什么要自己大力增員呢？謝 謝！人有了知識，就會具備