1、美的冰箱導購員銷售技巧培訓 第一部分：迎接客戶 第二部分：探尋需求 第三部分：出色的產品介紹 第四部分：有效促成2022-3-15第一：如何迎接客戶 用敏銳的眼睛觀察客戶 客戶行為模式紅綠燈 用客戶喜歡的方式接近他（她）們2022-3-15找出誰是真正的買手(決策者/影響者) 女性： 追求時髦，注重外觀 重品牌，好攀比自尊心強，對價格敏感 男性： 購買行為果斷，迅速 理智，購買目的性強男性注重實用方面2022-3-15客戶行為模式的紅綠燈 紅燈時：（沒有購買需求的客戶） 客戶行為 銷售行為 行走緩慢，東張西望 不適合打招呼，讓顧客自己看 因為當客戶的目光還沒停留在那一款冰箱上時，你還不了解顧客

2、的需求，熱情的接待與專業的接受給客戶以壓力感，紅燈時應該讓顧客自己多看一看，從她的目光中分析其需求2022-3-15客戶行為模式紅綠燈 黃燈時：（有購買感覺） 客戶行為 銷售行為 行走緩慢，有針對性 友好的打招呼（表明了解顧客的存 在）不要主動詢問顧客的需求 的環顧專柜上冰箱 讓顧客隨意看商品，同時進一步跟進，友好的打交道，讓顧客知道我們了解她們的存在，等待綠燈的亮起 2022-3-15顧客行為模式的紅綠燈 綠燈時: (購買需求明確) 顧客行為 銷售行為 目光集中，甚至停留 友好的打招呼 并詢問需求 開始專業的講解 在某一款冰箱上 主動上前打招呼，用顧客喜歡的方式接近客戶：您好，歡迎光臨，可以

3、看一下美的公司最高檔次的歐式冰箱：美的凡帝羅。2022-3-15用顧客喜歡的方式接近客戶 切入式：顧客人多時，切入式接待后來客戶 應答式：變被動為主動，探尋顧客需求 迂回式：例如顧客帶小孩一起：呀，小孩好可愛呀，迂回式搭訕 問好式：例如：您好，歡迎光臨美的冰箱2022-3-15第二：探尋需求 預算：打算買經濟實惠的還是檔次高點的 家居設計風格：配什么款式與顏色的冰箱 準備放餐廳還是廚房，地方有沒有尺寸的限制 客戶眼中的價值是什麼? 最低價格 最好的品質 售后服務 暢銷品牌 促銷活動2022-3-15客戶眼中最討厭的銷售員 是推薦最高價格的銷售員? 不! 是: 講就天下無敵,做就無能為力 缺乏熱

4、情服務,特別是買了單以后 2022-3-15怎樣提供最大的價值給客戶?找出客戶眼中的價值/利益 “如果我是這客戶,我想要什么?” “客戶有什么選擇?”（西門子，海爾，美菱海還是其他品牌） 量化，把每臺冰箱的價格細分到每年每月每天，讓顧客更容易早價格方面接受凡帝羅系列的冰箱 往前看，不要往后看。并且看遠一點（產品的質量，選材以及售后） 告訴對方我們認同他的觀點，顧客的利益第一位2022-3-15第三：出色的產品介紹 一：凡帝羅系列 二：節能系列 三：家電下鄉系列2022-3-15歐款精品：美的凡帝羅凡帝羅” Vandelo 此系列產品的設計理念就是去除一切的繁瑣，以最簡單的設計風格讓人過目不忘。

5、從而和目前國內本土家電產品的設計風格區別開來它追求視覺的整體感，以及簡單和獨特的個性 現代人快節奏、高頻率、滿負荷的生活中，這種簡約的設計能給予人們一種徹底的放松、舒適的感覺。 符合人們在日趨繁忙的現實社會中所產生的亟欲擺脫繁瑣的復雜、追求簡單和自然的心理。同時優雅的外觀設計讓消費者不僅把冰箱當做一個家用電器，更成為一個家居裝飾品。2022-3-15 高光銀面板 凡帝羅冰箱的銀白面板顏色均勻、手感細膩，耐磨耐臟，抗高溫，防腐蝕，不銹蝕、不褪色，配合獨特的L型金屬把手，裝飾效果優雅高檔。獨創L型門把手設計 （1）材質：鋁合金材質，與奧運火炬祥云的材質一樣 （2）造型工藝：簡單大方，耐看時尚，把手

6、采用科學的人體力學設計，手感舒適，不費力。 銀白面板與獨創L型金屬把手完美結合，突破傳統，個性中流露出人性化關懷，讓人過目難忘！歐式簡約氣質 演繹非凡臻美2022-3-15美的凡帝羅冰箱型號及參數型號型號冷藏冷藏/L/L中門中門/L/L冷凍冷凍/L/L外形尺寸外形尺寸MMMM耗電量（新國標）耗電量（新國標）冷凍能力冷凍能力220UM14179549*656*16350.48/1級4220UEM14179549*656*16350.59/2級14228UTM1264854549*656*17600.60/2級12253UTM1176175599*656*17620.64/2級13283UTM13

7、86184599*656*18870.68/2級15276UEM18492599*656*17620.63/2級182022-3-15專業冷凍，健康節能世界名牌壓縮機 220UM、220UEM、276UEM：恩布拉克壓縮機 228UTM、253UTM、283UTM：扎努西壓縮機絲管蒸發器 遵循前期的優化設計，每層絲管蒸發器具體管數不同。根據冷空氣下沉，熱空氣上升的原理，冷凍室上部溫度較高，下部溫度較低，為最大限度的保證制冷液能快速完成制冷循環,并有效降低冷損耗，所以設計了優化的制冷管路：第一層較密，有八根管，第二層較稀疏，有六根管，冷凍速度更快并且更加節能！2022-3-15專業冷凍，健康節能

8、超微孔發泡層 冰箱的耗電量與它的發泡層有非常密切的關系。冰箱的發泡層就相當于人的皮下脂肪和衣服，要維持恒溫，就一定要有足夠的皮下脂肪和外衣。冰箱也是如此，它就是通過包覆在箱體外殼和內膽間的發泡保溫層來阻止箱體內冷氣的泄漏，以維持箱體內的恒定低溫。抗寒高彈性門封條 氣囊型高密封門封條，能長久有效阻隔冷氣外泄，不會因時間的流失而失去密封的良好效果，達到持久節能的效果。2022-3-15美的美的“天鮮天鮮”系列系列 智能、人性化設計,其獨有的晶智寬屏LCD中央液晶觸控屏，可讓消費者通過LCD屏幕圖文直觀地了解冰箱當前的運行狀態，并通過輕觸式的操作隨意調溫。 配置了VC誘導體，可在冰箱內持續釋放VC保

9、鮮因子，以中和蔬菜釋放出的催熟乙烯氣體，從根本上做到防止蔬果變質，同時還能有效調控冰箱內的水分含量，鎖住蔬果養分、持久保鮮 采用三洋直流變頻式壓縮機及DSP數字處理控制系統、雙觸媒抗菌、超靜變頻等多項領先技術，使冰箱更低噪、更節能、更保鮮。 2022-3-15美的冰箱，美的冰箱， 原味鮮境原味鮮境a獨有的晶智寬屏LCD中央液晶觸控屏b冰箱的冷藏室、軟冷凍變溫室可單獨關閉，各門可獨立調溫c新鮮變溫區還配有紅酒、飲料、蔬果、鮮魚、軟冷凍5種保鮮模式設置，消費者可隨不同需要輕松選擇不同溫度d語言提示功能，通過悅耳的聲音自動提醒當前模式下不宜放置的食品2022-3-15 家家電下鄉：美的冰箱率先發動攻

10、勢電下鄉：美的冰箱率先發動攻勢 在產品層面，美的冰箱集合了一系列針對農村市場研發、適合農村使用環境的產品，以回饋消費者的信任。 在服務層面，由美的冰箱在業界率先倡導并參與的 “家電下鄉心連心推廣站” 一直以來，美的冰箱以其強大的技研發能力，卓越而穩定的產品品質在消費者中贏得了良好的口碑2022-3-15美的家電下鄉美的家電下鄉“心連心心連心” a.針對農村市場電壓不穩定的問題，美的冰箱專門研發了搭載“低電壓啟動”功能的冰箱；b.針對農村道路運輸顛簸問題，美的冰箱在產品的包裝形式、底腳和承重方式等方面都做了專項改進，將跌落實驗標準較國家標準提高了10公分，以適應農村惡劣的運輸環境；C.此外電源線

11、加長設計、靜音設計、抗菌門封設計等多項創新設計的采用，更是體現了美的冰箱對農村消費者無微不至的貼心關懷2022-3-15競品分析在給顧客介紹完本品的優點后，再穿插其他品牌做一一比較。說服要有理，貼近生活常理。不要連自己都說服不了自己，要有信心，說的心服口服。美的：世界500強中國唯一入選的白色家電企業，低，中，高檔次產品齊全海爾：國營品牌，競爭機型集中于2000-4000元西門子：貼牌企業，售后跟不上，競品集中于3500以上的高檔機型容聲：過氣品牌，競品集中于1000到3000元之間機型美菱：與容聲一樣，技術跟新趕不上2022-3-15第四：有效促成 品牌（中國唯一入圍世界500強 的白色家電企業）服務 價值 冰箱15年的設計， 20年的使用(三年全免保修，終生免費上門服務) 利潤（企業價值） 我們