1、菲林格爾櫥柜業務發展三部沈萌 背景 FABE法則（產品） PSC法則（客戶） 客戶分類 產品特點一、背景1、菲林格爾前世今生2、品牌意識3、工廠簡述4、菲林格爾櫥柜1、菲林格爾歷史2、品牌有個客戶問我，品牌是什么？我是這樣回答的：你走過大橋嗎？“走過。”“橋上有欄桿嗎？”“有。”“你走橋的時候扶欄桿嗎？”“不扶。”“那么，欄桿對你來說就沒用了？”“那當然有用了，沒有欄桿護著，掉下去怎么辦？”“可是你并沒有扶欄桿啊？”“可是可是沒有欄桿，我會害怕！”那么，品牌就是橋上的欄桿！擁有了品牌的保障，你才會更踏實，讓消費者有保障，這就是品牌的力量！3、工廠 工廠剪影花園工廠3、工廠 證明材料 國家實驗室

2、 品牌合作授權書4、菲林格爾櫥柜 櫥柜 櫥柜簡介（一字型、船型、L型、U型、島型） FABE法則法則 F：（：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地？材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。 A：（：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更 B：（：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。 E：（：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來驗證剛

3、才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。二、FABE法則三、PSC法則 痛點：客戶關注的問題、市面上該產品本身存在的缺陷 賣點：FABE 暢想：描述一個畫面、場景讓客戶有種身臨其境的感覺四、客戶分類 高富帥：時適贊美、尊重有佳、專業引導、圈子例證 熟人陪同：搞定熟人、善于引導、贊美經驗 設計師陪同 沉默型：有效提問、準確判斷、專業說服 專家型：虛心請教、稱贊內行、快速轉換 貨比三家：教其標準、道具演示、鎖定目標、給予便宜 結構復雜型五、產品特點1、櫥柜：柜體、門板、五金、輔料、臺面、電器2、板材：刨花板、中纖維密度板3、門板：MFC、PVC、亞克力、烤漆、實木4

4、、柜體5、德瓏板6、雪萊板7、五金8、細節1、德瓏板花色紙 F:IP（英特普萊特）、夏特、拉米（樂美卡） A：1、行業內很少進口 2、抗紫外線系數高 3、紋理清晰、色澤飽滿 4、耐磨 5、花色多 B： E：板材、柜體 F：1、大亞一等基材 2、速生木材 3、兩邊顆粒小且密集，中間顆粒較大且稀松 4、木本色 A：1、握釘力強、抓釘力穩 2、適合平面、花色多 3、防潮 4、環保 5、顆粒顏色純正 B： E:封邊 F：1、PVC激光封邊 2、細膩光滑手感好有防磨層不會發黑 A：1、防潮 2、環保 3、無色差紋理自然 4、穩定 B E2、雪萊板PVC膜 F：1、德國雷諾麗特三維膜、日本理研、韓國LG

5、A： 1、色彩豐富、木色逼真 2、防潮、耐高溫可達85度 3、耐磨、無螺旋紋 4、環保 5、無需封邊、一次成型、可做造型（無缺損板） B： E：板材 F：1、大亞一等中纖板 2、天然速生材 3、木本色 A：1、表面光滑平整 2、各種風格的造型 3、環保 4、顏色純正 B：1、氣泡凹凸不平 2、白色毛邊、橘皮現象 E： F：1、5mm厚密度板基材 2、雙飾面壓貼 3、防偽標識 A：1、環保 2、抗潮濕 3、是柜體更穩定 B： E：3、背板 4、吊碼 F：1、海蒂詩鋅度鋼材質 A：1、隱形吊碼 2、不易生銹，抗潮抗腐 3、承重65千克每個 4、可調節高低9mm、側面3mm 5、易清潔 B E5、調

6、整腳 F：1、德國芬尼爾ABS調整腳 2、地腳和底座組成折疊式 A：1、材質ABS 2、高度可調節 3、三角形穩定且是地柜與地面水平 4、承重70千克每個 B E6、四合一偏心件 F：1、組成，偏心桿、偏心輪、偏心蓋、預埋螺母 2、偏心輪內外鋸齒狀 3、偏心桿鋼制 4、預埋螺母PVC A：1、內外鋸齒狀雙重保險 2、美觀防油煙灰塵 3、螺母PVC可伸縮緊固螺絲 4、隱藏式 B E7、鉸鏈 F：1、海蒂詩自動一體式阻尼鉸鏈 2、全鋼結構表面鍍鎳 3、杯座有海蒂詩標識（底座不凸起） A：1、力臂長、底座寬 2、承重持久性實驗 3、防生銹生菌的實驗 4、輕松拆卸安裝 5、大角度任意停留，小角度自動關閉 6、方形斷面彈簧 7、高寬深可調 8、阻尼 B E8、抽屜滑軌 F：1、海蒂詩豪華阻尼抽 A：1、全鋼 2、6排鋼珠環繞導軌 3、自動清理 4、全抽 5、承重60公斤阻尼、無阻尼80公斤 6