1、同心協(xié)力創(chuàng)管理效益眾志成城鑄營銷鐵軍 *重工終端銷售、內部管理采訪紀實“上半年*重工鋼構在確保重工廠房鋼結構制作任務按計劃完成的基礎上，順利完成了英國監(jiān)獄項目、越南電廠項目、僑香村經濟適用小區(qū)項目、富士康天橋項目、澳門凱旋門酒店項目等鋼結構制作任務，獲得了用戶的好評，并實現(xiàn)利潤15.08萬元，完成計劃的101.7%；冷軋鋼筋、鋼網業(yè)務，面對異常激烈的市場競爭環(huán)境，實現(xiàn)銷售冷軋鋼筋和鋼筋焊接網16318噸，完成計劃113%，實現(xiàn)利潤249.85萬元，完成計劃的100.1%”，這是在*集團07年上半年運營情況總結分析會（以下簡稱東莞會議）上，*重工總經理代表公司向會議做的工作匯報。07年上半年以來

2、，*重工在內部管理和終端銷售上兩翼齊飛，管理上秉承“法制紀律、行為規(guī)范、企業(yè)利益”的管理理念，終端銷售上奉行“兩端一新”的營銷思想，看大局、做大事，克服了公司管理架構、人員整合、市場結構等方面的重重困難，向著年終的既定目標穩(wěn)步邁進。*重工在內部管理上，從“管人、理事、創(chuàng)造價值”的著力點出發(fā)，向管理要效益，從管理出成績，打造了一支科學嚴密創(chuàng)新高效的管理團隊，在終端銷售上，沿著“高端、終端、新材料”的營銷戰(zhàn)略路線，立足于“技術、產品、服務”的營銷思想，下勤工、下苦功，建設了一支敢拼、敢贏、勇于奉獻的銷售隊伍。鑒于這兩方面的成績，集團公司“東莞會議”高度評價了*重工上半年在內部管理和終端銷售上取得的

3、成績內部管理篇以人為本，建立和諧員工關系，營造企業(yè)“家”文化企業(yè)最主要的生產要素就是員工，可以說員工狀態(tài)的好壞將直接地、根本地影響到企業(yè)的經營，如何建立和諧的用工關系，*重工有自己的方法和方式。“構建和諧團隊，共創(chuàng)美好明天”*重工的領導層是這樣說的，也更是這樣做的。豐富多采的員工文體活動，深入人心的團隊培訓，全體員工從生產到生活，形成了一種“打成一片”的工作、生活態(tài)度，“干工作認認真真，搞活動痛痛快快”總經理的這句話正是這種工作態(tài)度的反映。這不是一種純粹的辦公室管理，而是一種“走近員工與走進員工”的管理思維。*重工首先是總經理以身作則，從生產車間、市場一線到團隊拓展、員工活動，你可以在轟鳴的機

4、器旁看到總經理和員工的討論，也可以在籃球場上看到總經理傳球給沖在最前面的員工。領導層、管理層、執(zhí)行層既組成管理和生產的立體塔式結構，又形成了員工活動豐富多彩的大平面，工作和生活緊密聯(lián)系，員工和企業(yè)息息相連。在*重工員工和企業(yè)的雙向關系是這樣營造的企業(yè)不僅僅是員工謀生立足之地，也應該是企業(yè)在社會生存的組織保障。企業(yè)和員工的關系，不僅僅是生產，也是生活上的，用*重工的語言就是企業(yè)的“家”文化。一人有（困）難，組織來保障，07年*重工的一位員工在下班路上遭遇不幸，公司組織在得知情況后，第一時間聯(lián)系了他的家人，并在追討傷亡補償和善后處理上給予了最大的幫助，安撫他的家人，并發(fā)動全體員工為其貧弱的家庭籌集

5、愛心款。這一切的舉措都深深折服了死者家屬和所有的公司員工，一位新入職的員工這樣講，相信公司是一個非常團結互助的團隊，公司是一個人性化的公司。員工無有后顧之憂，當然是為企業(yè)全力以赴。以結果為導向，充分調動員工的主觀能動，倡導主觀能動的執(zhí)行力什么樣的執(zhí)行力導致什么樣的結果，強而有力的執(zhí)行力是貫徹企業(yè)政策規(guī)范的保證。在*重工，執(zhí)行力最直白的解釋就是有條件要做，沒有條件更要做好。全公司提倡結果導向型的行事原則，充分給予員工能動的空間，要求員工進行散發(fā)式思維，學會應用各種資源，強調能夠高效、高質的完成工作，充分培養(yǎng)這樣的一種思維企業(yè)的資源是有限的，而人的能力是無限的。業(yè)務用車可以說是企業(yè)中較為棘手的管理

6、問題，誠然在任何一個企業(yè)都不可能實現(xiàn)人人要用車、人人有車用，在*重工，則是嚴格執(zhí)行計劃性用車，同時按照輕重緩急實地安排，用車缺口都是“業(yè)務人員各顯神通”。“沒車不辦事，沒車少辦事”的情況在*重工這種“不找客觀理由，但求個人能動”的大環(huán)境下是堅決不可能出現(xiàn)的，在*重工甚至打的都是不被允許的，特殊情況都需要相關領導的批示，業(yè)務員、辦事人員從龍華、鹽田做公交車，往往是一天下來公交費用都要幾十塊。這就是一種充分發(fā)揮“人的能動”的執(zhí)行力，“車可以沒有，但事一定要辦”。用車的管理僅僅是*重工“主觀能動”執(zhí)行力的一個縮影，其實在*重工每一天的生產和管理中都可以看到這種執(zhí)行力的影子，十幾年的機器仍在加班加點，

7、自制的絞制機每天轟鳴不已以企業(yè)利益為出發(fā)，人人參與管理，建立“彈性”溝通機制企業(yè)機制在運行時如何做到快速面對市場、生產、行政等方面的千變萬化，建立有效、高效的雙向溝通機制顯得尤為必要。*重工在內部管理建設中尤為重視收集來自各個層面的各種意見和聲音，在公司內部建立有效的層級溝通體系，通過班組、團隊交流、行政例會、總經理辦公會，建立雙向的地反映和反饋渠道，同時剛性控制7天為一個反映、反饋的循環(huán)周期，又同時結合員工問卷調查的形式直接面對公司領導層，增強了企業(yè)領導層、管理層的傾聽能力。*重工認為，只說不做，或者只做不說造成了企業(yè)內部信息的流通障礙，這些都是很危險的，容易讓員工和企業(yè)形成利益的對立面，信

8、息的流通不暢導致員工怨言，政令難通，行事效率不高，影響到員工隊伍的穩(wěn)定。所以*重工一直注重建立一種人人參與管理，人人擁有發(fā)言權的高效、穩(wěn)定的溝通渠道，關系公司大計、員工民生的問題都是先傾聽再行動。在最近的一次關于員工的滿意度調查中，*重工就把公司的搬遷問題列為調查內容之一。面對企業(yè)的新老員工，采取了擺問題、早溝通的方法，在問題來臨之前尋找和員工的默契。*重工層級溝通機制圖終端銷售篇打造以技術、質量、服務為支撐的銷售推力*重工著力培養(yǎng)以“技術、質量、服務”為支撐的銷售推力。技術上開發(fā)具有高附加值、高技術含量產品，在產品線中，研發(fā)和銷售傾向于高附加值產品，努力實現(xiàn)從飽和競爭市場向更高一級市場的開發(fā)

9、。目前公司鋼網方面收益較為可觀的鋼筋網片和直條的銷售比例為1：4，但直條市場門檻進入低，存在大量的無序競爭和價格競爭，而鋼網市場對資金和設備的要求較高，產品附加值高的同時市場低度競爭，具有巨大的開拓空間。公司目前正在穩(wěn)步向著以技術為支撐的網片市場前進。質量是企業(yè)的生命，*重工從原料到加工制作，嚴格把控產品質量，打造用戶信得過產品。在*重工的銷售鏈中，從未發(fā)生因為質量問題而導致銷售關系終端的情況，相反，產品品質一直是公司最為倚重的銷售要素。正應為如此，公司在各項的工程比加中都占據了積極的因素。深圳寶安區(qū)福中福房地產開發(fā)項目就是最好的佐證，開發(fā)商從一開始貪圖產品的低廉價格，到劣質產品阻礙工程的施工

10、，最后開發(fā)商親自登門要求*重工發(fā)貨，價格更是在原來的基礎上再次上浮10%，*重工再次證明了只有好的產品才有好的銷售力。周密嚴謹?shù)姆找彩?重工打造銷售鏈的重要法寶，如目前大量使用的鋼筋網片市場，由于市場偏向于產品驅動型，許多使用單位還不具備產品應用的相關技能，鑒于此，*重工提供了從圖紙設計到技術培訓到現(xiàn)場指導到溝通交流的全部服務，同時建立了以客戶需要為中心的服務機制，實現(xiàn)了產品的24小時不間斷供貨，充分滿足客戶的需要，建立了良好的客情關系。明晰的營銷戰(zhàn)略，重點圍繞“設計院、區(qū)域市場、網片”做文章在營銷戰(zhàn)略上，*重工鋼網明確提出了三個方向，就是“以設計院為主要的市場信息資源地，以廣東地區(qū)為銷售的

11、輻射地，以鋼筋網片為未來的主導產品”，以明晰的營銷思路指導銷售運作。銷售的開始是以信息為出發(fā)的，如何在煩雜、虛實的市場中獲得準確可靠的市場信息，是企業(yè)銷售問題的第一步。*重工聯(lián)合廣東地區(qū)各大設計院，緊緊圍繞設計院的信息流開展營銷，通過設計院獲得環(huán)繞在設計院周圍的開發(fā)商信息、監(jiān)理單位信息、施工單位信息等。事實也表明，通過這一途徑獲得的信息準確及時，目前設計院提供的銷售信息已經占到了鋼網銷售信息的70%左右。準確及時權威的市場信息，助*重工首先在市場的搏擊中抓住了啟動的先機。“做區(qū)域市場”，從深圳區(qū)域做到市場占有第一，到產品遍布珠三角地區(qū)，再到全面布局大廣東地區(qū)。*重工區(qū)域市場的策略，實際地反映了

12、公司集中資源深耕市場的踏踏實實地營銷策略。這個“區(qū)域市場”概念，就是要做到“做深圳市場不嫌小，做到深圳第一也不滿足”，區(qū)域的覆蓋面不斷擴展，直至遍布珠三角達至全廣東。*重工在產品策略上，提倡“高端、高附加值”，就是高技術門檻、高資金門檻、高效益收益，具體來講就是要加大網片對公司的貢獻率，在未來采用高舉高打的策略，慢慢擺脫低端市場的價格競爭，從而走向中高端的價值競爭。打造一支鋼鐵意志的銷售隊伍“兵貴在精，業(yè)務員貴在肯用功”這正是*重工銷售隊伍的真實寫照。會苦功、能勤功，不怕風吹日曬、不怕雨淋霜打，*重工就有這么一支具有鋼鐵意志的銷售隊伍。每天的營銷早會結束后，銷售人員就立馬奔赴了各個銷售工地。廣州、東莞、佛山，一天可以跑到幾個來回，累了可以在車上瞇一會兒，渴了就是隨身的礦泉水，跑工地練腳功，找負責人要會“吃閉門羹”功，別人的白眼更是要會“笑臉相迎”功。怪不得公司