1、1段繼東2l方向正確l體制l人力資源l組織結構l客戶資源l資金l產品3l簡單化結構l金字塔式結構l可拓展組織結構l扁平化結構4比較項目/組織類型金字塔組織可拓展組織扁平化組織層次與幅度層次多、幅度窄層次少、幅度窄層次少、幅度寬權利結構集中、等級集中與分散相結合分散、多樣化決策權集中在高層中層主導、高層控制各個崗位溝通方式溝通距離長溝通距離短溝通距離短協調通過等級機構和明確的管理程序兩者兼顧手段多樣，注意部門間的直接溝通持久性傾向比較固定組織固定，較快適應新情況持續調整適應新情況員工工作方式按要求和指令辦上級支持、個人完成個人完成5l可拓展型組織結構：l兼顧金字塔組織和扁平化組織的優勢，實行一定

2、控制下的中層主導，全體參與的工作模式，促使組織、管理者、員工的共同發展。6l體現效率l體現職能l體現創新l體現總體戰略7l設計原則l符合企業整個管理系統要求-內部協調性l符合行業發展及競爭需要-外部的適應性8l設計基礎：STP營銷lSegmentation:細分市場lTargeting: 目標客戶lPositioning: 產品定位9l4PlProduct：產品lPrice：價格lPlace：渠道lPromotion：促銷l4clCustomer：顧客lCost：成本lCommunication：溝通lCovenience：便利性10l設計步驟掃描營銷環境確定營銷目標評估現有營銷系統制訂組織結

3、構方案論證/評估方案方案實施11l科學管理是平臺l高素質的企業員工是基礎l高素質的職業經理是關鍵12l形成最短指揮鏈l系統l影響力l靈活指揮l加大控制幅度13l工作高度細化l管理層次少l權利適當下放l為更多的員工提供施展自己才華的舞臺14l缺點l執行中有差異l如制度不健全，總控力度不如金字塔式l如經理素質不夠可導致“諸侯”現象15l無健全的管理系統l缺乏優秀的中間管理團隊l產品線相對單一16l宏觀市場變化快、微觀市場環節多l企業長遠發展戰略的需要l產品線的專業化銷售l市場競爭的需要l企業提高效率的需要l不同層級的決策分工明確17l利益分配/剩余索取更加合理細致l增加責任感、充分激勵員工l有效觀

4、察、建立管理梯隊l利于管理資源的調配18l建立公證的績效考核系統l指標分配/費用使用合理l責、權、利清晰l利于“抓大放小”19市場職能部門銷售代表組長/高級代表地區主管地區經理大區經理南/北部區銷售總監部門銷售經理銷售總監銷售公司總經理客戶服務部營銷副總20行 政 助 理客 戶 服 務 部 經 理醫 學 專 員醫 學 總 監產 品 專 員 /經 理培 訓 經 理政 府 事 物 專 員 /經 理市 場 總 監商 務 代 表商 務 部銷 售 代 表地 區 經 理 /主 管O T C 部銷 售 代 表地 區 經 理 /主 管處 方 藥 部銷 售 代 表地 區 經 理 /主 管保 健 品 部其 他 事

5、 業 部銷 售 總 監監 查 專 員市 場 監 查 部 經 理營 銷 副 總21行 政 助 理客 戶 服 務 部 經 理醫 學 專 員醫 學 總 監產 品 專 員 /經 理培 訓 經 理政 府 事 物 專 員 /經 理市 場 總 監商 務 代 表商 務 部銷 售 代 表地 區 經 理 /主 管O T C 部銷 售 代 表地 區 經 理 /主 管處 方 藥 部銷 售 代 表地 區 經 理 /主 管保 健 品 部銷 售 代 表地 區 經 理 /主 管其 他 事 業 部監 查 專 員市 場 監 查 部 經 理營 銷 副 總22行 政 助 理客 戶 服 務 部 經 理醫 學 專 員醫 學 總 監產 品 專 員 /經 理培 訓 經 理政 府 事 物 專 員 /經 理市 場 總 監商 務 代 表銷 售 代 表O T C 部 主 管銷 售 代 表處 方 藥 部 主 管銷 售 代 表其 他 事 業 部 主 管地 區 經 理 /分 公 司 經 理銷 售 總 監監 查 專 員市 場 監 查