1、應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析內容提要伴隨市場經濟的發展，市場競爭愈演愈烈，賒銷已成為企業間擴大銷售、占領市場的重要手段，因而就產生了大量的應收賬款。有調查顯示，近年來 我國應收賬款的情況已有明顯改善，各行業平均應收賬款周轉天數逐年降低， 但這一指標與發達國家相比仍有較大差距，我國大多數企業尚缺乏系統規范 的信用管理。本文介紹了我國應收賬款的現狀，進而分析了應收賬款產生的原因，主 要在于企業的管理理念與管理方法上存在問題，如企業為應對市場競爭而盲 目賒銷產品，缺乏商業信用意識和法律觀念，沒有系統的信用管理標準和工 具等。本文以建立中小企業客戶信用評估及管理體系為目標， 從中小企業營銷

2、 的角度出發，為中小企業提供一套客戶信用評估及管理的理論和可操作的方 法，使中小企業能夠及時采取預防措施，加強客戶信用管理，盡量減少因其 客戶信用缺失而造成的經濟損失。本文的研究方法主要采用定性的方法對中小企業客戶信用評估和管理進 行了一些探索性的研究。期望對解決應收賬款問題有所幫助。關鍵詞：應收賬款信用風險 5C5C 信用評估體系應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析目 錄一、 應收賬款風險的形成原因以及影響因素 . 1 1（一）.應收賬款風險的形成原因1 1（二）.應收賬款風險的影響因素1 1二、 應收賬款信風險評估體系的組成內容 . 3 3（一）“ 5C5C的企業信用評價指標體系建立

3、. 4 4（二）. 建立基于“ 5C5C的客戶信用評價信息庫4 4（三）.企業信用指標評審體系8 8（四）.企業信用風險等級評定1111三、 應收賬款客戶風險控制的環節 . 1313（一）.簽約前風險的控制側重于客戶選擇1313（二）.簽約風險的控制應側重于科學管理決策1414（三）.履約風險的控制應側重于加強監控力度1414四、應收賬款客戶風險控制存在的問題 . 1414（一）.客戶信用意識淡薄1414（二）.信用法制不健全1515（三）中 小 企 業 未 建立、健全完善的客戶信用管理體系1515應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析五、對策和建議. 1515（一）.企業客戶信用調查管理程

4、序的建立1515（二）.中小企業客戶信用惡化預警理論及方法1515（三）完善客戶信用管理體系 . 1616六、結論. 1717參考文獻. 1818應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析i應收賬款客戶風險評估體系的建立與完善分析隨著市場競爭的日趨激烈化，企業越來越多的采取賒銷的方式銷售產品，因而也就產生了數額龐大的應收賬款。應收賬款如得不到妥善的處理，就會 變成呆賬、死賬，致使企業的資金周轉困難，降低企業信用，直接影響企業 的正常生產和經營。因而，企業應當認真分析應收賬款的形成原因，并采取 多方面的措施分別對合同期內及逾期應收賬款的信用風險進行防范與控制

5、。一、應收賬款風險的形成原因以及影響因素（一）應收賬款風險的形成原因20082008 年發生的世界金融危機，直接導致企業出口銳減、消費萎縮，庫 存積壓嚴重，為此企業為了減少庫存、加速資金周轉，賒銷規模不斷擴大， 從而進一步增加了企業應收賬款風險。從20082008 年以來，許多企業隨著資產規模的日益擴大，出現了應收賬款成逐年遞增趨勢，且數額居高不下，逾期 壞賬的風險也逐漸加大。而其普遍存在應收賬款增加幅度高于收入增加幅度， 凈收益質量，應收賬款風險有不斷加劇的態勢。（二）應收賬款風險的影響因素應收賬款之所以存在預期損失的風險，是由于受到一些因素的影響，我 們把這些影響應收賬款風險狀況的因素稱作

6、應收賬款風險因素。應收賬款風 險因素歸納起來主要有三方面。1.1. 宏觀環境方面的影響因素應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析2在我國市場經濟逐步建立的過程中， 宏觀經濟環境是影響應收賬款回收 不確定性的重要原因。主要表現在以下幾個方面 ：一是市場環境變幻莫測，由于科學技術的飛速發展，市場上各種產品、 服務推陳出新的速度愈來愈快，市場需求千變萬化，由此導致企業產品銷售 具有不確定性，進而作為信用賒銷產物的應收賬款就相應地存在風險。二是信用環境不良。首先，我國國家信用管理體系還不完善，在我國， 信用管理剛剛起步，有關信管理的法律環境建設幾乎是空白。其次，我國目 前進行信用管理的單位還主要限于

7、銀行、證券等金融機構，企業很少進行信 用管理。最后，社會信用意識薄弱，不少企業不重視自身的信用，惡意拖欠 賬款，結果形成惡性循環，造成信用危機。2.2.企業自身方面的影響因素應收賬款主要是迫于外部商業競爭的壓力而產生的，其風險在很大程度上源于企業自身方面的原因。首先，是企業缺乏風險意識。在現代社會激烈 的競爭機制下，企業為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫， 而且必須大量地運用商業信用促銷。但是，某些企業的風險防范意識不強， 為了擴銷，在事先未對付款人資信情況作深人調查的情況下，盲目地采用賒 銷策略去爭奪市場，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流 動資金能否及時收回的問題

8、。其次，是企業銷售業績考核指標不科學。許多 企業過分強調占有市場，提高市場份額，用銷售發貨開票來考核業務部門， 導致銷售人員只管盡可能多地簽合同、多發貨，使應收賬款大幅度上升，而 對這部分應收賬款，企業未要求相關部門和經銷人員全權負責追款，導致應 收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。3.3. 客戶方面的影響因素應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析3來自客戶方面的原因是應收賬款風險產生的直接原因。一是客戶信用缺失。由于我國目前社會信用程度普遍較低，相當數量的 企業或單位不能嚴格信守合同契約，惡意拖欠賬款，由此導致的應收賬款風 險很大。二是客戶的支付能力有限。一些客戶信譽良好，但是

9、由于暫時性資金周 轉困難，無法在規定的信用期內還款。二、應收賬款風險評估體系的組成內容企業作為現代市場經濟中最重要的主體，其信用狀況是人們非常關心的話題。企業信用評價方法有多種，不同評價方法評估出來的企業信用狀況可 能各不相同， 比較常用的是 EdwardEdward I I Altman(1968)Altman(1968)提出的著名的 Z Z 評分模 型(Z-Score(Z-Score Model)Model)。19771977 年他又對該模型進行了修正和擴展，建立了第二 代模型 ZETAZETA 模型(ZETA(ZETA CreditCreditRiskRisk Model)Model)

10、，20002000 年，他再次對 ZetaZeta 模型 進行了修正，去掉了帶來行業影響因素的銷售收入/ /總資產，得到了跨行業的 Z Z 值模型。如何在標準化思想的指導下構建一個科學、合理的企業信用評價 體系，為信用信息的使用者提供可靠、相關的信息，是一個亟待解決的問題。我國目前的企業信用評估處于起步階段，還沒有形成符合中國國情的、完善的評估指標體系，應該在研究和借鑒國外的評估指標體系的基礎上，結 合我國實際情況建立適合我國企業的信用評估指標體系。結合我國企業信用 問題的分析及信用管理的情況，在建立我國信用評估指標體系時，認為要考 慮三個方面，第一是靜態指標和動態指標相結合；第二是企業內部環

11、境和外部 環境相結合；第三是企業目前狀況和未來發展潛能相結合。本人經過分析對 比。建議采用基于“ 5C5C企業信用評價指標體系。(一) “ 5C5C的企業信用評價指標體系建立“ 5C5C即指品質、能力、資本、抵押、條件。應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析41.1.品質：指顧客或客戶努力履行其償債義務的可能性，是評估顧客信 用品質的首要指標，品質是應收賬款的回收速度和回收數額的決定因素。2 2 .能力：指顧客或客戶的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及 與流動負債的比例。3 3.資本：指顧客或客戶的財務實力和財務狀況， 表明顧客可能償還債務 的背景，如負債比率、流動比率、速動比率、有形資

12、產凈值等財務指標等。4 4 .抵押：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資 產，一旦收不到這些顧客的款項，便以抵押品抵補，這對于首次交易或信用 狀況有爭議的顧客或客戶尤為重要。5 5.條件：指可能影響顧客或客戶付款能力的經濟環境，如顧客或客戶 在困難時期的付款歷史、顧客或客戶在經濟不景氣情況下的付款可能。“ 5C5C信用評價指標體系，既有反映企業信譽和歷史信用狀況的信息， 也有反映企業盈利能力和成長能力的信息；既能滿足信用決策的需要，也能 滿足信用追蹤控制、信用追償的需要；既有反映企業經營狀況和償債能力的 財務信息，又有反映宏觀政策、行業環境以及企業信譽狀況的非財務信息； 既有反

13、映企業經營狀況各種能力的定量指標，又有反映企業外部環境的定性 指標。可見“ 5C5C可以作為標準化的、科學的信用評價體系的基礎。“ 5C5C”信用評價指標體系參見圖 1 1 ( P5)P5)。應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析5（二）建立基于“ 5C5C的客戶信用評價信息庫為了掌握客戶的情況，必須建立基于“ 5C5C”的客戶信用評價信息庫，在圖1“5C信用評價指標體系采集、存儲各客戶的信用狀態時，要做好以下五個方面的信息收集:1.1.品質情況的了解：即了解客戶的信譽，履行償債義務的情況。現代管理理論認為，企業也具有人格化的特征，其縮影就是 “法人代表”。對于自然人來說，品質是指其誠實守信

14、、正直公平、遵紀守法等方面的素質特征；相 應地，對于單位則是指其領導人或主管部門負責人的道德品質。這些品質的 優劣從根本上決定應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析6了客戶的信用程度，也決定著客戶的成長潛力。企業客戶 信用管理的實踐證明，品質在其信用標準中占有首要的地位，因為它表明了 客戶是否愿意盡自己的最大努力來按照承諾付清貨款的態度。現實中獲取客 戶品質的渠道較多，如通過實地面對面的交談特別對其非言語的行為觀察；通過客戶管理卡 核查客戶以往的付款履約情況和其他記錄；通過其他向該客戶提供信用的企 業了解；通過客戶員工的言行表現來判斷；通過了解客戶與其家庭成員和熟 人的關系進行判斷等等。2.

15、2. 客戶能力的了解：指了解客戶的變現能力和償債能力。這是客戶履 約的物質基礎，其最直接的參考就是其各種財務資料，特別是流動資產的質 量、數量和流動資產與流動負債的比例。這里需要警惕的是財務資料里面數 據的真實性。無論從接觸到的企業的實際情況還是從各種媒體報道來看， 不 少企業的財務數據存在不同程度水分，甚至有的企業有兩套賬本。因此，獲 得這些財務數據時應當與國內同行業廠家的相關數據或者本公司累積的數據 對比、分析，多方面驗證，甚至可以進一步通過其某些信用申請資料和信用 中介機構獲得相關信息。3.3.客戶資本的了解：指了解客戶的財務狀況和財務實力。它可以通過財 務報表反映出來，最主要的是資產負

16、債表，也包括其資產的流動性、債務與 權益比率、債務與總資產比率等。這個認定也要像上面的財務資料那樣仔細 辨認虛實。值得一提的是，客戶資本的質量和穩定性也是非常重要的審核內 容。特別是我國的經濟處在轉型過渡時期，國家的各項政策變化較快和宏觀 調控手段不太成熟，甚至有時運用行政手段來干預經濟的運行，導致某些行業的起伏過大。另外，隨著我國對外開放的深入和對外資依賴度的增大，國 際政治經濟對我國的影響程度和不確定性也隨之增加。如果在客戶的資產中,高風險的資產或者投資占有的比例較高，那么對其信用的影響就比較大，女口 房地產和有價債券等。4.4.客戶抵押的了解：指了解客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵

17、 押的資應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析7產，包括可供抵押的資產及已抵押資產的數量與質量；這是評估客戶 信用標準時應該考慮的底線，是企業迫不得已的時候利用調解、強迫或者法 律維護自身利益的基本條件。當然這里的抵押是廣泛意義上的，既可以指有 形的實物，也可以指無形的資產如商標、專利等。銷售實踐中也可以將抵押 的形式擴充為質押或擔保，但是要明確這類物品的價值、手續或第三方的財 產狀況。通常，讓客戶用資產作抵押或者提供擔保是很難實現的，除非企業 相對于客戶的討價還價能力非常強。但這也是應對那些沒有信用記錄或信用 級別很低的一類客戶必須堅決遵循的銷售條件，否則寧可放棄交易。5.5. 客戶條件的

18、了解：指了解客戶可能影響企業付款能力的外部環境， 即宏觀經濟環境、行業環境的主要特征、可能發生的變化、對企業信用造成 的影響。這些環境相互影響，相互作用，并具有一定的互補性和替代性。宏 觀環境中主要的因素是政治，法律條件和經濟條件。前者主要指政治的穩定 性和政策的連續性，對宏觀經濟的政策規定、法律法規是否健全和具體的執 行情況。現階段，我們建設有中國特色的社會主義市場經濟沒有現成的經驗 前循。只能摸著石頭過河，因而政策變化較快是我國社會轉型時期的主要特 征之一，這既加大了企業生存環境的不確定性和預測難度，同時也為企業帶 來了不同的挑戰和機遇， 有時甚至決定了企業的興盛或衰退， 最直接的表現 就

19、是大幅度地影響企業的經營戰略和償付能力。市場經濟是以契約為基礎的 法制經濟，市場的正常運行必須有完善的法律體系保駕護航。需要指出的是，對以上五個方面的調查了解進行細化的時候，應當始終 考慮到獲取相關信息資料的可行性和綜合成本，以便測算可能產生的效益或 降低風險的大小，顯然，只有后者大于或等于前者時才有意義。要注意二者 的相對性和運動性，絕不能生搬硬套，盲目效仿。明確了上述調查了解的具 體內涵后，企業首先應當根據所處行業的具體特點和競爭態勢來制定詳細的 評比標準， 要實行定量分析和定性分析相結合，應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析8并突出本企業的特色。一個 企業科學的信用銷售管理能力正是在

20、不斷修正完善這些細化標準的過程中逐 步提高的。其次，對于上述的五個部分的重要性，企業要考慮自己的實力、近期目標和長期目標， 運用不同的權重加以衡量， 以得到滿意的綜合結果。對于難以決定的部分可以組織信用管理的相關人員，用無記名投票的方法決 定，這既可以集合眾人的智慧以調動其積極性， 也可以防止某些員工充當“事 后諸葛亮”，產生抱怨等消極情緒。再次，對于標準和權重必須實行嚴格的動 態管理，依據企業賴以生存的內外部環境變化，定期審核研究，循環提高。最后，注意這些評定標準的相對性，既要與本企業進行縱向比較，自我超越， 更要與競爭對手進行橫向比較。也就是說，雖然與市場實際情況有一定差距， 但是只要比競

21、爭對手做得更好。就可以獲得企業的競爭優勢。（三）企業信用指標評審體系為了直觀地對企業信用進行評估，設計了企業信用等級評定實行百分制 體系。我們把評估企業按相應類別的指標及計分標準進行評分，涵蓋了如上 五方面評估內容，為了對企業信用定量的衡量，并實現科學化，我們對以上應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析9五方面評估內容在具體指標上分類，建立如下五個評定表表1企業歷史品質評審表指標名稱分值評分說明測評分1.商業信用狀況2企業之間有無拖欠往來款和不守信合同情況。有（0）;無（2）2.商品信用狀況3企業是否生產假冒偽劣產品，是否有欺騙消費者行為。有（0）；無（2）3.社會信用狀況2企業有無偷稅、漏

22、稅等違法行為。有（0）;無（2）4.金融信用狀況3企業有無拖欠銀行貸款本息、逃廢債情況。有（0）;無（2）合計10表2企業內在素質評審表指標名稱分值考評內容評分說明測評分1領導素質3學歷；技術職稱；業績；專業本職年限；品質素質；決策冃匕力等采用五級打分：很好（5分）；好（4分）；一般（3分）；差（2分）；很差（1分）；該項指標取后2職工素質2學歷；專業技術；年齡結構；培訓狀況； 精神風貌及道德風貌等3管理素質2管理體系；管理制度；管理手段；管理成效等4.技術素質1技術力量；技術水平和設備先進程度；應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析10新產品開發能力；技術創新能力等得分=滿分*測評分/5合

23、計8表3企業能力及資本情況評審表指標名稱分值計算公式評分說明測評分資總資產5主宮業務收入/大于50%#滿分，每降低1%產周轉率總資產平均余額扣0.5分，小于40%不得分管理應收賬款7主宮業務收入/大于500%得滿分，每降低10%能周轉率平均應收賬款余額扣0.35分，小于300M得分力盈銷售凈8凈利潤/大于10%#滿分，每降低1%利利潤率主宮業務收入扣0.8分，負增長不得分能凈資產8凈利潤/大于8%尋滿分，每降低1%扣力收益率平均股東權益0.2分，負增長不得分總資產負8總負債/小于50%#滿分，每升1%扣償債比率總資產0.2分，咼于90%不得分債能流動比率8流動資產/流動負債大于120%得滿分，

24、每降低1%扣0.2分，小于80%不得分力現金流動8經營活動凈現金流量/大于15%#滿分，每降低1%比率流動負債扣1分，小于7%不得分盈利成主宮業務收入 增長率5本期主營業務收入/上期主營業務收入-1大于10%#滿分，每降低1%扣0.5分，負增長不得分長凈利潤6本期凈利潤/大于5%尋滿分，每降低1%扣應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析11性增長率上期凈利潤-11.2分，負增長不得分凈資產增長率5期末凈資產/期初凈資產-1大于8%得滿分，每降低1%扣0.625分，負增長不得分計68表4企業條件（宏觀環境）評審表指標名稱分值考評內容評分說明測評分1政府支持度3政府對企業的支持程度等采用五級打分

25、：很好（5分）；好（4分）；一般（3分）；差（2分）；彳艮差（1分）；該項指標最后得分-滿分*測評分/52行業風險3產業的穩定性、產業景氣、產業 的國際競爭力、國際的產業政策 等3.上下游廠商2企業的行業地位，在供應商和客戶中的談判能力等合計8表5企業條件（行業環境）評審表指標名稱分值計算公式評分說明測評分行業產值增長率3本年行業產值/上年行業產值-1高于GDP曽長速度得滿分，低于得0分科技投入增長率3本年科技資金投入/上年科技資金投入-1大于5%得滿分，每降低1呀口0.6分，負增長不 得分合計6以上所述的綜合指標體從不同側面反映了企業的實際信用水平，通過綜 合分析方應收賬款客戶風險評估體系的

26、建立于完善分析12法即能實現企業信用等級的界定。按照表1 1、2 2、3 3、4 4、5 5 的指標，我們把評估企業按相應類別的指標及計分標準進行評分。（四）企業信用風險的等級評定上述五表的滿分分值=6+68+8+8+10=100=6+68+8+8+10=100 測評分的打分由專家直接打分 企業綜合信用評分二+。得出企業信用綜合評分，該企業相應的 信用等級便可確定，企業的信用狀況也就一目了然了。表6企業信用等級劃分及含義信用評分信用等級信用狀況等級含義90-100AAA信用極好表示企業信用程度很高，資金實力雄厚，資產質量優良，各項指標先 進，經濟效益明顯，清償支付能力強，企業陷入財務困境的可能

27、性極 小。80-89AA信用優良表示企業信用程度良好，資金實力較強，資產質量較好，各項指標先進，經營管理狀況良好，經濟效益穩定，清償支付能力強。70-79A信用較好表示企業信用程度良好，資金實力一般，資產質量一般，各項指標處 于中上等水平，經濟效益不夠穩定，清償能力尚可。60-69BBB信用一般表示企業信用程度很高，資金實力一般，資產質量一般，各項指標處 于中等水平，無不良信用記錄。50-59BB信用欠佳表示企業信用程度較差，企業資產和財務狀況差，各項經濟指標處于 較低水平，清償支付能力不佳，容易受不確定因素影響，有風險。該企業具有較多不良信用記錄，未來發展前景不明朗，含有投機性內 容。40-

28、49B信用較差表示企業信用程度差，清償能力較弱，表示企業一旦處于較為惡劣的 經濟環境下，有可能發生償債風險，但目前尚有能力還本付息。30-39CCC信用表示企業信用很差，企業盈利能力和償債能力很弱，投資安全保障系很差數很小，存在重大風險和不確定性，幾乎沒有償債能力。應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析1320-29CC信用極差表示企業信用極差，企業已處于虧損狀態，沒有償債能力。這個評級不是靜態的，不是說在調查階段我們評了，就一勞永逸不改了我們應該有很多評級，我們要根據業務往來情況和信用資產額度來進行再評 級，如果說該評估體系評估指標太細化，得出評分耗費的人力、物力、時間 太多，我們可以請專

29、業機構來評，我們把握關鍵時刻就可以了。或者說我們 對來往企業的核心資產的運營情況要動態的把握，這是一定要注意的。評級 有什么作用呢？一是我們做項目決策的時候，做還是不做，根據打分評級，第 二可以風險定價，根據不同的級別，不同的風險程度，給他不同的信用資產， 通過這個定價機制來區別，并不是說有風險我們就不做，而是說配比怎么樣。 第三我們把它作為我們提取準備金撥備的依據。因為一旦發生賒銷情況，一 定要有撥備機制覆蓋企業的風險，只有這個撥備覆蓋風險了，企業才是健康 的， 因此我們撥備的時候， 我們提取準備金的比例也是按照這么一個動態系 統進行，這樣比較科學，按照這樣一個指標進行考核，能準確的體現每一

30、個團隊的業績。我們只有通過風險評級系統，評級以后把 未來的收益進行預撥備，折線，這樣才能準確的定義業績，準確的考核業績。三、應收賬款客戶風險控制的環節企業應收賬款的信用管理是一個系統的工程， 如何加強企業的應收賬款 信用管理是企業和財務工作者所面臨的一大難題。對此，幾十年以來，國內 外不少的專家和實務工作者展開了有益的探討，并且取得了不少的成果。但 是，企業仍然在很大的程度上受困于此，因此，在分析了我國企業應收賬款 信用管理必要性后，我們在此探討性地提出應收賬款全過程信用風險控制法。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風險可能出現的各 環節加以控制。此方法的核心思想是：把信用風險分為

31、簽約前風險、簽約風 險和履約風險，應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析14用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風險。（一）簽約前風險的控制側重于客戶選擇業務人員在開發客戶和爭取定單的過程中，往往基于開發業務的考慮， 忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿然簽約，或迫于 競爭壓力和開拓市場的急切心理，與信用不良的客戶簽約。這種由于客戶選 擇不當造成的不良應收賬款占了企業逾期應收賬款的絕大部分，因此，簽約 前的風險控制是多數企業的控制重點。企業需要建立專門的信用管理機構， 建立客戶信用評定制度，根據信用政策評定客戶的信用等級。（二）簽約風險的控制應側重于科學管理決策現在許多

32、企業的信用銷售往往是憑感覺或經驗做出的，沒有一個充分的決策依據和科學的決策程序，重要交易的決策通常憑借高層決策者的一支筆。 這樣既沒有發揮經理人員和各級員工的責任感和積極性，又使決策的風險和 難度加大，高層領導陷入到具體的交易決策時間過多。或者，有的企業讓業 務人員完全承擔交易風險，這樣往往會出現失控的應收賬款或業務人員無力 承擔風險。正確的方法是：基于業務人員的銷售建議和收集到的信息，基于 外部渠道對客戶的資信調查結論，由專門的部門和人員對客戶信用進行分析， 得出結論和信用銷售決策意見，交給經理或主管部門審批。（三）履約風險的控制應側重于加強監控力度應收賬款發生后，企業應采取各種措施，盡量爭

33、取按期收回款項，否則 會因拖欠時間過長而發生壞賬，使企業蒙受損失。這些措施包括對應收賬款回收情況的監督，對壞賬損失的事先準備和制定適當的收賬政策。四、應收賬款客戶風險控制存在的問題（一）客戶信用意識淡薄應收賬款客戶風險評估體系的建立于完善分析15有的客戶受到利益驅使，有意占用中小企業的應收賬款，希望手上多一 點現金，以無息運作中小企業資金而獲取利益；有的客戶商業道德差，不講信 用，惡意拖欠中小企業的貨款；有的客戶經營業績不佳，資金周轉困難，又不 努力籌措資金而拖欠貨款。（二）信用法制不健全一旦因客戶信用缺失而造成不良應收賬款時，中小企業一般都很被動。一方面不能直接對客戶采取什么懲罰行動；另一方

34、面，即使訴諸法院，不僅 訴訟時間長，打官司的成本高，有些甚至得不償失，而且到異地與客戶打官 司，客戶還要受到地方保護。因此，中小企業多數不愿意打官司，對于金額 不大的逾期應收賬款，大都按呆帳或者死帳核銷，自己買單（三）中小企業未建立、健全完善的客戶信用管理體系由于目前我國的社會信用管理不規范，社會信用體系未建立，因此，中 小企業在對客戶的信用狀況進行調查時，不能獲得真實的相關信用資料，從 而選錯了信用不好的客戶。由于未建立客戶信用管理體系，不能對客戶信用 狀況進行正確評估，不能對客戶信用變化進行監督、控制和管理，不能采取 有效的預防措施，這為發生客戶信用缺失現象埋下體制成因，這也是在目前 的市場環境條件造成中小企業客戶信用缺失的最根本原因。五、對策和建議（一）企業客戶信用調查管理程序的建立中小企業客戶信用管理程序主要包括客戶信用調查、編寫客戶信用調查報告、客戶靜態信用等級評估、選擇客戶、對客戶實施“全程信用管理模式”、 客戶信用惡化預警等級評定和客戶信用管理政策運用。中小企業客戶信用管 理流程圖見圖2.2. （P16P16）（二）中小企業客戶信用惡化預警理論及方法目前中小企業之所以產生大量的呆帳、死帳等經濟損失，其中的一個重