1、淘花/百度專用1推銷策略與技巧工商管理學院市場營銷系淘花/百度專用2第一章第一章 推銷概論推銷概論教學目的：教學目的：通過本章的學習,明確推銷的定義、特點和功能;掌握各種推銷觀念的主要內容;理解推銷人員在推銷活動中應遵循的基本原則;熟悉合格推銷員的基本能力與素質要求;了解推銷的一般程序。淘花/百度專用3教學要求：教學要求：理論知識要求：理論知識要求：1、掌握熟記廣義推銷、狹義推銷等定義。2、理解并熟記產品導向推銷觀念，技巧導向推銷觀念，現代推銷觀念。3、深刻理解滿足顧客需求原則，互利互惠原則，推銷使用價值原則，尊重顧客原則。4、深刻理解并牢記推銷人員道德準則。實踐能力要求：實踐能力要求：1、向

2、顧客傳達產品或服務信息的能力。2、挖掘產品使用價值并說服顧客的能力。3、贊美不同顧客能力。4、推銷人員儀表和著裝實踐能力。5、記錄一次推銷活動的完整過程。淘花/百度專用4第一節第一節 推銷的定義、特點和功能推銷的定義、特點和功能一、 推銷的定義廣義的推銷：廣義的推銷：是指推銷主動發起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內容的活動與過程。狹義推銷：狹義推銷：是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發點，主動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產品或勞務的有關信息，使推銷對象接受并購買相關產品或勞務的活動過程。淘花/百度專用5一、 推銷三要素推銷人員，推銷對象，推銷客體二、 推銷活

3、動的特點1、推銷行為的主動性；2、推銷對象的多樣性；3、推銷過程的互動性；4、推銷目的雙重性淘花/百度專用6一、 推銷的功能1、傳遞信息；2、銷售產品；3、提供服務；4、反饋信息二、 推銷的作用1、推銷對社會的作用；2、推銷對企業的作用；3、推銷對個人的作用；淘花/百度專用7第二節第二節 推銷觀念推銷觀念推銷觀念，是指推銷人員在開展推銷活動時的根本指導思想和行為準則。一、 產品導向推銷觀念產品導向推銷觀念，是指推銷人員主要依靠產品本身優勢實現推銷的觀念。二、 技巧導向的推銷觀念技巧導向推銷觀念，是指推銷人員認為只要合理地運用各種推銷技巧，達成交易的目標總能夠得以實現。三、 現代推銷觀念現代推銷

4、觀念，是指推銷人員應以滿足顧客的某種需要為中心，向有相應需求的顧客推銷產品或服務的推銷觀念。淘花/百度專用8第三節 推銷的基本原則一、滿足顧客需求原則滿足顧客需求原則，是指一切推銷策略的運用旨在滿足顧客的需求和解決顧客的問題，籍以達到推銷目的。二、互利互惠原則互利互惠原則，就是推銷人員要保證交易能為雙方帶來利益或好處，并且這種利益或好處要大于付出或弊端。三、推銷使用價值原則推銷使用價值原則，是在推銷產品時，要利用或改變顧客原有的觀念體系，設法使顧客形成對產品使用價值的正確認識，以達到說服和幫助顧客認識購買產品的目的。四、人際關系原則1、和諧的人際關系能導致信任和理解。2、和諧的人際關系能導致信

5、息的暢通和推銷業務的發展。五、尊重顧客原則尊重顧客原則：是指推銷人員在推銷活動中要尊重顧客的人格，重視顧客的利益。 淘花/百度專用9第四節 推銷人員的素質與能力一、推銷人員的職責1、收集信息和資料；2、制定銷售計劃；3、進行實際推銷；4、做好售后服務。二、推銷人員的職業素質1、強烈的敬業精神；2、良好的服務態度；3、說服顧客的能力；4、寬闊的知識面；5、健康的體魄。三、推銷人員的職業能力1、觀察能力；2、創造能力；3、社交能力；4、語言表達能力；5、應變能力。四、推銷道德1、現代推銷必須要求講求道德；2、推銷道德的基本原則。五、推銷人員的基本禮儀1、儀表；2、服飾；3、言談；4、舉止；5、推銷

6、人員的其他禮儀。淘花/百度專用10第五節推銷程序 尋找潛在顧客顧客資格審查 接近前的準備工作約見接近 淘花/百度專用11第二章推銷理論與推銷模式教學目的：通過本章的學習，了解顧客購買的基本心理活動過程；熟悉推銷三角理論與推銷方格的主要內容；理解各種推銷模式的主要特點。淘花/百度專用12教學要求：理論知識要求：1、掌握熟記感覺、知覺、注意、想象、思維情感等定義。2、理解并熟記意志過程，情感過程。3、深刻理解推銷三角理論，推銷方格理論。4、深刻理解推銷埃達模式，推銷迪伯達模式，推銷埃得帕模式、推銷費式模式。實踐能力要求：1、引起顧客對產品注意的實踐能力。2、正確理解顧客真實需求的實踐能力。3、。從

7、感性和理性兩個方面對顧客進行說服的實踐能力。4、正確使用推銷方格對顧客進行分類的實踐能力。淘花/百度專用13第一節顧客購買的基本心理活動一、顧客購買的基本心理活動1、感覺，是指顧客感覺器官直接接受推銷人員及其產品等刺激源所引起的最初反應。2、知覺，是顧客在對推銷進行多次反復感覺的基礎上，顧客的功能性器官對由感覺器官形成的感覺進行綜合性概括后所的認識。3、注意，是顧客的心理活動對一定對象的指向和集中，是顧客通過對事物的選擇，使意識集中于一定的客體的認識階段。4、記憶，是顧客對推銷有關信息有了初步接受后的儲存保留階段。5、想象，是指顧客對已擁有的推銷主要特征進行加工改造，從而創造新形象的過程。淘花

8、/百度專用14二、顧客的思維與情感過程1、 思維過程，是在感知的基礎上，對產品本質特征的間接的、概括的反映。2、 情感過程，是顧客對產品或某個企業的態度的一種反映。淘花/百度專用15三、顧客購買的意志過程意志過程，是指顧客確定目標，并調節其行動，以實現預定目標的心理過程。淘花/百度專用16第二節推銷三角理論一、推銷三角理論的含義推銷三角理念，是指推銷人員在推銷活動中必須相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的企業，相信自己。二、推銷三角理論的基本要素1、必須相信自己推銷的產品，包括：相信自己推銷的產品能滿足顧客的需要；相信自己推銷的產品價格公道。2、必須相信自己的企業，包括：相信自己企業行為的合

9、理性；相信自己企業的能力；相信自己企業的發展前景。3、必須要相信自己，包括：相信自己所選擇的職業；相信自己能勝任推銷工作；排除任何消極假設。淘花/百度專用17第三節推銷方格理論一、推銷方格推銷方格，縱坐標表示推銷人員對顧客的關心程度，橫坐標表示推銷人員對銷售的關心程度。縱坐標和橫坐標的坐標值都是由1到9逐漸增大，坐標值越大，表示推銷人員的關心程度越高。五種推銷心理態度：1、事不關已型，2、顧客導向型，3、強力推銷型，4、推銷技巧型，5、滿足需求型。淘花/百度專用18二、顧客方格顧客方格，縱坐標表示顧客對推銷人員的關心程度，橫坐標表示顧客對購買的關心程度。縱坐標和橫坐標的坐標值都是由1到9逐漸增

10、大，坐標值越大，表示顧客對推銷人員或購買關心的程度越高。五種購買心理態度：1、漠不關心型，2、軟心腸型，3、防衛型，4、干練型，5、尋求答案型。淘花/百度專用19第四節推銷模式推銷模式，是指根據推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷形式。淘花/百度專用20一、埃達模式埃達模式，是指將顧客購買的心理過程分為四個階段，即：注意（Attention）,興趣（Interest），欲望（Desire），行動（Action），用這四個階段的第一個字母組合成國際上流行的推銷模式。具體內容：一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或轉移到其產品上去，使顧客產生興

11、趣或購買欲望，促使顧客實施購買行為。四個步驟：1、引起顧客注意；2、喚起顧客興趣；3、激起顧客的購買欲望；4、促成購買。淘花/百度專用21二、迪伯達模式迪伯達模式是推銷專家H.M.戈德曼根據親身經驗總結的推銷模式。他將推銷全過程概括為六個階段:發現（Definition），結合（Identification），證實（Proof），接受（Acceptance），欲望（Desire），接受（Acceptance）。迪伯達是上述六個英文單詞第一個字母組合（DIPADA）的譯音。四個步驟：1、發現顧客的需要和愿望；2、把顧客的需要與銷售的產品的結合起來；3、證實推銷的產品符合顧客的要求；4、促使顧客接

12、受所推銷的產品。淘花/百度專用22三、埃德帕模式埃德帕模式，是迪伯達模式的簡化形式，它是H.M.戈德曼根據自己的推銷經驗總結出來的，主要包括五個步驟：1、結合（Identification）；2、示范（Demonstration）；3、淘汰（Elimination）；4、證實（Proof）；5，接受（Acceptance）。淘花/百度專用23四、費比模式費比模式是由美國俄克拉荷馬大學企業管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠先生總結并推薦的推銷模式。四個步驟：1、特征（Feature）；2、優點（Advantage）；3、利益（Benefit）；4、證據（Evidence）。淘花/百度專用24

13、第三章尋找顧客教學目的：通過本章的學習，認識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標顧客。淘花/百度專用25教學要求：理論知識要求：1、掌握熟記準顧客、潛在顧客等定義。2、理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法。3、理解并熟記顧客購買力評價的理論知識和具體方法。實踐能力要求：1、學會編制特定商品顧客開發計劃，確定尋找顧客的途徑。2、熟練應用地毯訪問法做顧客需求調查。3、熟練掌握需求審查的方法和步驟。4、熟練應用財務分析手段確定顧客的購買力。淘花/百度專用26第一節尋找顧客概述尋找顧客就是要尋找潛在可能的準顧客準顧客（Prospect Custom

14、s） 是指有購買產品或服務的潛在可能性且有資格的人或組織。淘花/百度專用27第二節尋找顧客的基本準則一、確定推銷對象的范圍1、地理范圍；2、交易對象的范圍二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、具有隨時尋找顧客的習慣淘花/百度專用28第三節尋找顧客的方法一、地毯式訪問法地毯式訪問法（Cold Canvass）,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區或特定職業的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。二、連鎖介紹法連鎖介紹法（The Endless Chain）,也叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請求現有顧客介紹未來可能的準顧客的方法。三、中心開花法

15、中心開花法（Center Influence Method）,又叫權威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內發展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內的其他個人或組織變為自己的準顧客。淘花/百度專用29四、廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。五、委托助手法委托助手法是指推銷人員通過委托聘請的信息員或兼職推銷員等有關人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實際推銷活動的一種方法。六、市場咨詢法市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法。七、資料

16、查詢法資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現有的信息資料來尋找顧客的方法。淘花/百度專用30第四節顧客選擇一、 顧客選擇的標準選擇顧客的標準包括顧客的需求審查，購買力評價，購買資格審查和購買決定權的評定四個方面的內容。二、 顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過對相關資料的分析，判斷并確定將的推銷對象是否對推銷員所推銷的產品具有真正的需求（包括現實需求和潛在需求）以及需求量大小的活動過程。淘花/百度專用31三、顧客購買力評價顧客購買力評價是指推銷人員通過對市場調查的有關資料的分析，確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經濟能力，進而確定其是否是合格的目標顧客的一種活動過程。1、個體顧客的購買能力審查

17、；2、團體顧客的購買力審查。四、顧客購買資格審查五、顧客購買決策權評定淘花/百度專用32淘花/百度專用33 淘花/百度專用34 淘花/百度專用35 淘花/百度專用36 淘花/百度專用37淘花/百度專用38淘花/百度專用39淘花/百度專用40 淘花/百度專用41淘花/百度專用42淘花/百度專用43 淘花/百度專用44 淘花/百度專用45 淘花/百度專用46對不起對不起打擾了打擾了淘花/百度專用47 4淘花/百度專用48 淘花/百度專用49 淘花/百度專用50 淘花/百度專用51淘花/百度專用52淘花/百度專用53淘花/百度專用54淘花/百度專用55第五章推銷洽談教學目的：明確推銷洽談的基本內容；

18、熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧。淘花/百度專用56教學要求：理論知識要求：1、掌握熟記推銷洽談、直接提示法和間接提示法等定義。2、理解并熟記推銷洽談的構成要素、特點、任務和原則。3、理解并掌握推銷洽談的步驟和方法。實踐能力要求：1、熟練進行推銷洽談方案的制定。2、熟練掌握推銷洽談開局階段、報價階段、成交階段的洽談技巧和注意事項。3、熟練掌握推銷洽談提示法達成銷售目標。4、熟練掌握產品演示法達成銷售目標。淘花/百度專用57第一節推銷洽談概述推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程，也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程。淘花/百度專用58一、 推銷洽談的

19、構成要素推銷洽談的構成要素包括洽談主體、洽談客體、洽談議題、洽談時間、洽談地點和洽談行為等六個方面。二、 推銷洽談的特點1、談判雙方合作性與沖突性的統一，原則性與伸縮性的統一；2、對象的廣泛性和不確定性；3、環境的多樣性和復雜性；4、語言表達和文字表達的一致性。淘花/百度專用59三、 推銷洽談的任務1、傳遞商品信息；2、展示顧客利益；3、處理顧客異議；4、強化顧客購買欲望。四、 推銷洽談的原則1、滿足需求；2、平等自愿；3、求同存異、妥協互補；4、針對性；5、參與性；6、誠實性。淘花/百度專用60五、 推銷洽談的種類1、按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談；2、按參加洽談的人員數量劃分：一

20、對一洽談、小組洽談。淘花/百度專用61第二節推銷洽談的步驟準備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段淘花/百度專用62一、推銷洽談的準備階段1、方案準備：推銷洽談的目標，推銷洽談的主要策略，推銷洽談的內容，推銷談談的地點和期限，談判人員。2、人員準備：談判人員的選擇，談判人員的配備，信息資料準備。淘花/百度專用63二、 推銷洽談的開局階段三、 推銷洽談的報價階段四、 推銷洽談的磋商階段推銷洽談的磋商階段也稱“討價還價”階段，是指談判雙方為了各自的利益、立場、尋求雙方利益的共同點、并對各種具體交易條件進行切磋和商討，以逐步減少彼此分歧的過程。五、 推銷洽談的成交階段淘花/百度專用

21、64第四節推銷洽談的方法一、 提示法提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接、積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法。提示法又分為直接提示法、間接提示法、消極提示法、明星提示法、聯想提示法和邏輯提示法七種。二、 演示法通常包括：產品演示法，行動演示法，文字演示法，其他演示方法。 淘花/百度專用65第五章顧客異議的處理教學目的：明確顧客異議產生的原因，正確認識顧客異議；熟悉顧客異議的常見類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧。淘花/百度專用66教學要求：理論知識要求：1、掌握熟記顧客異議、產品異議等定義。2、深刻理解顧客異議的產生根源和處理顧客異議的原則。3、理解并掌握但是法，反駁法，利用

22、法，詢問法，補償法等異議處理策略和方法。實踐能力要求：1、掌握正確區分不同顧客異議類型和產生原因的能力。2、掌握正確把握處理顧客異議時機的能力。3、靈活應用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 淘花/百度專用67第一節顧客異議概述顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題、意見或看法。淘花/百度專用68一、正確對待顧客異議1、 顧客異議是推銷活動過程中的必然現象;2、 顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏與信號;3、 認真分析顧客異議產生的根源;4、 永不爭辯;5、 科學地預測顧客異議。淘花/百度專用69二、顧客異議的類型1、 性質劃分

23、的顧客異議;真實異議、虛假異議;2、源于顧客一方的異議：需求異議、財力異議、權力異議;3、按顧客異議的針對內容劃分的異議：產品異議、價格異議、購買時間異議、政策異議;4、源于推銷一方的顧客異議：貨源異議、服務異議、其他異議。淘花/百度專用70三、顧客異議根源分析1、來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結構與認知水平、顧客的購買經驗與成見、顧客的支付能力、顧客的自我表現、顧客有比較固定的采購關系、顧客的私利與社會不正之風、顧客的偶然因素;2、來自推銷方面的異議根源：產品質量不良、推銷信息不足、推銷信譽不佳、服務質量不高。淘花/百度專用71第二節處理顧客異議的策略與方法一、顧客異議處理的時機1、 提

24、前處理，2、 即時處理，3、 推遲處理，4、 不予處理。淘花/百度專用72二、處理顧客異議的策略與方法1、 但是法，2、 反駁法，3、 利用法，4、 詢問法，5、 補償法，6、 不理睬法或一帶而過法，7、 更換法。淘花/百度專用73第三節常見顧客異議的處理一、價格異議的處理策略1、 科學定價，2、 先價值后價格，3、 強調相對價格，4、 縮小標價單位，5、 時間分解法，6、 增值法，7、 酌情讓步策略。淘花/百度專用74二、需求異議的處理策略需求異議的三種可能原因：1、對推銷產品的需求缺乏認識或認識不足；2、顧客的需求發生了變化；3、顧客以此作為拒絕購買的借口。淘花/百度專用75三、財力異議的

25、處理策略1、降低顧客的需求欲望；2采取分期付款或延期付款的方法。四、購買時間異議的處理策略1、 良機激勵法；2、 利益得失法；3、 競爭誘導法。淘花/百度專用76五、 產品異議的處理策略1、現場示范；2、親身體驗；3、邀請考察；4、舉證勸誘；5、試用試銷，提供擔保；6、取“長”補“短”；7、產品知識教育。六、 購買權力異議的處理策略1、引導鼓勵法；2、激將法；3、假設退讓法；4、探詢法。七、 推銷人員異議的處理策略淘花/百度專用77第七章成交教學目的：了解成交的含義，以及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內容。淘花/百度專用78教學要求

26、：理論知識要求：1、掌握熟記成交、成交信號、成交后跟蹤等定義。2、理解并掌握各種成交方法。3、理解并掌握成交后跟蹤的意義、內容。實踐能力要求：1、正確識別并把握成交信號的能力。2、靈活應用直接請求成交法、假定成交法、選擇成交法、小點成交法、從眾成交法、異議成交法、機會成交法等。3、熟練掌握成交后跟蹤的方法。淘花/百度專用79第一節成交概述一、 成交的含義成交是指顧客接受推銷人員的推銷建議購買推銷品的行動過程二、 消除成交過程中的心理障礙1、 擔心成交失敗2、 推銷人員的自卑感覺3、 認為顧客會自動提出成效的要求4、 對成交的期望過高淘花/百度專用80第二節成交的基本策略一、識別成交信號1、 語

27、言信號；2、 動作信號；3、 表情信號；4、 事態信號；淘花/百度專用81二、靈活機動，隨時促成交易下列三種情況可視為促成交易的好時機：1、 重大的推銷障礙被有效處理之后；2、 重要的產品利益被顧客接受之后；3、 顧客發出各種購買信號時。三、謹慎對待顧客的否定回答四、充分利用最后的成交機會五、保留一定的成交余地淘花/百度專用82第三節成交的方法成交的方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定，最終促成顧客購買推銷品的推銷技術與技巧。一、 直接請求成交法直接請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買其推銷品的一種成交技術。1、可以有效地促成交易2、可以充分利用各種有利的成交機會3、可以節省推銷時間，提

28、高推銷工作效率淘花/百度專用83二、假定成交法假定成交法（Assumptive Close）也稱假設成交法，是指推銷人員假定顧客已經接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產品的一種成交技術。主要優點有：1、減輕顧客的心理壓力，節約推銷時間，提高推銷效率；2、把顧客的成交信號直接轉化為成交行為。淘花/百度專用84三、選擇成交法選擇成交法（Alternative Close）也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術。選擇成交法的優點是：1、即可以減輕顧客的心理壓力，又使推銷人員有回旋的余地2、 成功地運用了選擇提示的基本原

29、理淘花/百度專用85四、小點成交法小點成交法（Minor-point Close）是指推銷人員通過將要的、小一點的問題的解決來促成成交實現的一種成交方法。小點成交法的優點是：1、 可以創造良好的成交氣氛；2、 有利于推銷人員嘗試成交；3、 小點成交法是推銷人員認識與合理利用成交信號的機會。 淘花/百度專用86五、從眾成交法從眾成交法又稱排除成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術。從眾成交法的優點有：1、 有利于吸引和招攬顧客；2、 有利于促成大量交易。 淘花/百度專用87六、異議成交法異議成交法又稱大點成交法，是指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提

30、出成交要求而促成交易的一種成效技術。淘花/百度專用88七、連續肯定法連續肯定法，英語稱作“YES-YES”法。也就是世人所稱的“最聰明的勸誘法”蘇格拉底回答法。是指推銷人員采用恰當的方法技巧將交易一步步推進，由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結論，或者說顧客在一邊串的“是”的肯定回答中，逐步轉變對推銷活動的態度與立場，即通過必要的“坡度”以減弱、顧客對推銷活動的心理抵觸。淘花/百度專用89八、其他成交法1、機會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術。2、優惠成交法：也稱讓步成交法，是指推銷人員通過提供優惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效

31、技術。3、保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法。淘花/百度專用90第四節成交后跟蹤一、 成交后跟蹤的意義成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續與顧客交往，并完成與成交相關的一系列工作，以便更好地實現推銷目標的行為過程。成交后跟蹤的意義體現在：1、充分體現了以滿足顧客需要為中心的現代推銷觀念2、有利于企業經營目標和推銷人員利益的最終實現3、有利于在激烈的市場競爭中取得優勢4、有利于獲取市場信息淘花/百度專用91二、成交后跟蹤的內容1、 做好成交后的分手工作；2、 回收貨款；3、 售后服務；4、 與顧客建立良好的關系。淘花/百度專用92第八章推銷管理教學目的：明確推銷人員的組織與管理的內容及要求；熟悉客戶管理的內容及要求；熟悉客戶管理的內容、流程及基本方法；掌握推銷效益分析的基本方法。淘花/百度專用93教學要求：理論知識要求：1、掌握熟記客戶管理、ABC分級法等定義。2、理解并掌握銷售人員管理的內容和方法。3、理解并掌握客戶管理的內容和方法。4、理