1、施工單位在工程投標中的報價技巧工程投標中的報價技巧是指在工程投標中為達到中標目的所采納的策略或技能。在現實的工程投標中，適當地運用報價技巧，對于施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。這里聯系實際，介紹幾種常用的報價技巧。 <BR<BR一、不平衡報價法<BR<BR該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調整總報價內部各個部分的比例。采納這種報價方法時，應依據工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在以下三方面宜采納不平衡報價的方法： <BR<BR（1）支付條件良好或能夠早日結賬的項目，其報價可適

2、當降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等。 <BR<BR（2）估計工程量會不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目，單價可適當提高，這樣在最終結算時可以多獲利潤；工程內容解說不清晰的項目或估計工程量可能削減的項目，其單價可適當降低，工程結算時損失也會削減。 <BR<BR（3）任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目要詳細分析。由于這類項目要待開工后再由業主討論打算是否實施，以及由哪家承包商實施。假如工程只由一家承包商施工，對其中確定要做的工程，其單價可高些，不肯定做的則應低些。假如工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應慎重考

3、慮，不宜報高價，以免造成損失。 <BR<BR二、以退為進報價法<BR<BR當施工單位在招標文件中發覺有不明確的內容，并有可能據此索賠時，可以以退為進，通過報低價先爭取中標，再查找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標的機會，還可以獲得合理的利潤。值得留意的是：采納此種方法，要求施工單位有豐富的施工及索賠閱歷，這兩點需同時兼備。 <BR<BR三、不同報價法<BR<BR依據招標項目的不同特點采納不同的報價。投標報價時，不僅要考慮自身的優勢和劣勢，還要分析招標項目的不同特點，按工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。 <BR<BR對于如下

4、狀況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡潔、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地質條件較好的土石方工程；本公司急于進入某一市場，本公司在四周有工程，而本項目又可以利用該工程的設備、勞務，或在該地區面臨工程結束，需轉移勞動力和設備時；有條件短期突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；開發商信譽良好的工程；支付工程款條件好的工程；有實力的大公司的工程。 <BR<BR對于如下狀況報價可高一些：施工條件差及技術難度大的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有優勢，如建核電站、建化工廠等；總價低的小工程；自己又不便利投標的工程；特別的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工

5、期要求急的工程；資信欠佳的工程；支付條件不抱負的工程。 <BR<BR四、暫定工程量的報價暫定工程量有三種： <BR<BR第一種是業主規定了暫定工程量的分項目內容和暫定總價款，并規定全部投標人都須在總報價中加入這筆暫定金額，但由于分項工程量不很精確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價沒有影響，所以其單價可適當提高。其次種是列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種狀況，難度較大，投標人應

6、慎重考慮。假如單價定得較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標后的利潤；假如單價定得較低，將來這類工程量加大，則會影響利潤。如在大連的某座大廈的機電安裝工程投標報價中，業主方就是采納了這種只列出暫定工程量的項目和數量，而未限制總價款的方法進行招標。原來中建某公司進入大連市場已有兩年，靠著優質的服務，取得了良好的業績和社會的認可，對該項目勢在必得，但由于考慮不周，單價定的偏高，結果增大了總報價，導致競標失敗。第三種狀況，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業主確定。這種狀況對投標報價沒有實際影響。 <BR<BR五、多方案報價法<BR<BR這種方法是指對于一些招標文件，假如發覺工

7、程范圍不很明確，條款不清晰或很不公正，或技術規范要求過于苛刻，則要在充分估量投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。 <BR<BR也就是原招標文件報一個價，然后再提出假如某因素在按某種狀況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業主。 <BR<BR 六、增加建議方案有時招標文件中規定，可以對原方案提出某些建議。 <BR<BR投標者這時應抓住機會，組織一批有閱歷的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案認真討論，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業主，促成自己方案中標。如通過討論圖紙，發覺有明顯不合理

8、之處，可提出改進設計的建議和能的確降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要留意建議方案不要寫的太深化、詳細，要保留方案的技術關鍵。同時要強調的是，建議方案肯定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。 <BR<BR七、突然降價法<BR<BR投標報價中各競爭對手往往在報價時實行迷惑對手的方法。 <BR<BR即先按一般狀況報價或報出較高的價格，以表現出自己對該工程愛好不大，到快投標截止時，再突然降價。采納這種方法時，肯定要在預備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在接近投標截止日期前，依據情報信息與分析推斷，再做最終決策。 <BR<BR八、無利潤投標法<BR<BR此方法有以下幾種狀況： <BR<BR1.對于分期建設的項目，先以低價獲得首期項目，而后贏得機會制造其次期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤。 <BR<BR2.某些施工企業其投標的目的不在于從當前的工程上獲利，而是著眼于長遠的進展。如為了開拓市場、把握某種有進展前途的工程施工技術等。韓國LG電梯為了進入大連市場，在大連廣電中心的