1、接觸接觸課程大綱課程大綱w一、導言w二、接觸循環n (1)寒喧與贊美n (2)自我介紹（介紹人、公司）n (3)收集資訊n (4)聆聽與拒絕處理演練n (5)發現需求 尋找購買點研討w三、結語接觸循環接觸循環w寒喧，贊美w自我介紹(介紹人、自己、公司）w收集資訊w聆聽與拒絕處理w尋找購買點，激發興趣接觸循環接觸循環寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對方成就、興趣）收集資訊、發現購買點 （休閑、投資、經濟、商業）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發現三至五個強烈購買點后再切入1234精采接觸問題精采接觸問題w周先生, 您的事業這么成功, 能不能談一談當初是怎么樣開始創業的?w你工

2、作中最大的樂趣是什么?w你能不能給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?w能不能談談您工作中最有意思或者最奇怪的事情?w您覺得您這一行業的將來的前景、趨勢怎么樣？w現在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？w這些年來您的工作生涯中發生了什么顯著變化？w假如您的事業一帆風順的話，您在事業方面還有什么打算？ w您在提高工作效率方面有哪些經驗?w小葛，你形象好、氣質優雅、工作又出色，不知對將來有什么好的打算？w楚小姐，你事業這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經驗和體會？w郭大姐， 請教一下，您是怎么幫助女兒處理學習和業余愛好的矛盾的？收集哪些資訊？收集哪些資訊？w個人及家屬的基本資料w

3、資產負債及以收入狀況w子女的教育需求w投資理財習慣w保險觀念w醫療、養老保險及其它福利情況w對家人的愛心和責任感強弱度w個人興趣w休閑習慣聆聽與拒絕處理聆聽與拒絕處理聆聽要訣聆聽要訣w頭腦放空w專注地聽w心情放松w不插話不搶話接觸時拒絕處理的原則接觸時拒絕處理的原則w消除戒心w建立信任w認同觀點w理解態度演練要求演練要求w三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發興趣全過程。w要求：一位扮演業務員 一位扮演準主顧一位作觀察員w客戶背景：蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員 w選表現最佳的一組上臺發表。業務員易犯錯誤業務員易犯錯誤w過于功利主義，急于求成w海闊天空不著邊際，忘記正

4、題 w話太多，說個不停w提問技巧不足，事先無準備w為人太真實，忘了認同與贊美w不專心聽，急于要談保險w做事太認真，談保險就忘了其它w儀容不整，禮儀不周什么叫尋找購買點？什么叫尋找購買點？w分析準客戶財務需求，了解可能的購買點，利用多種方法、技巧，激發準主顧購買保險的興趣。w尋找購買點是美國壽險業近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要的一環，業務員的發揮差異性也很大；同時，也是中國業務員推銷流程中最為忽視、缺少的一環。尋找購買點與切入的方法尋找購買點與切入的方法w數據法w危機意識法w感性勸說法w直接切入法w討教法w故事法數據法數據法 （話術一）（話術一） w業務員：王小姐，我們做父母的

5、，對兒女是有著說不完的關愛，希望他們永遠能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。 您有沒聽說過？w準主顧：沒有啊。w業務員：人生無常,什么事都有可能發生,為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早均勻理財分散風險,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍子里的道理吧。我這里有一份財務計劃,可以幫助您用很少的支出解決風險的問題,是不是聽我講解一下?數據法（活術二）數據法（活術二）w業務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？w準主顧：準備了一些吧。w業務員：據數字統計，孩子從出生到十八歲成

6、人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應該從現在起就開始做準備呢？購買點：教育金危機意識法（話術三）危機意識法（話術三）w業務員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？w準主顧：- w業務員：一般要三年，加上夫妻結婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨自生活七年。我們做女人的，年齡越大越沒有安全感，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法? 購買點：養老危機意識法（話術四）危機意識法（話術四）w趙先生，您作為一家之主，責任重大。人們說，健康是

7、人生最大的財富，更是您家庭的財富。據最新統計，現在重大疾病發病率為72%，您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。購買點：醫療 感性勸說法（話術五）感性勸說法（話術五） w業務員：葉先生，看得出您不但事業有成，對家人也一定很有責任心，是嗎？w葉先生：這是應該的。w業務員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？w葉先生：那還用說。w業務員：那如果在你的能力范圍內，不用費很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩。您會考慮嗎？購買點：對家人的愛心與責任感直接切入法（話術六）直接切入法（話術六）1.客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險呢？）2.你有沒有投保呢？ 沒有：為什么那個時候沒有決定投保呢？ 你心目中最理想的保單是什么樣的？直接切入法（話術六）直接切入法（話術六）買過了：買了什么保單呢？保額多大呢？為什么當初確定了這樣的保額或保費呢？3.你現在對人壽保險的看法又是怎樣呢？討教法（話術七）討教法（話術七）w您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業、對家庭有什么作用？故事法（話術八）故事法（話術八）研討要求研討要求w分組：每組選一小組長，協助掌握時間，保證學員平均發言，有權