1、消費者行為學復習資料一，選擇1,在購買生活必需品時的購買決策主要依據已往的經驗和習慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響在購買過程中也很少受周圍氣氛，他人意見的影響，你的購買類型屬于（A）A.習慣型B.沖動型C.疑慮型D.理智型2,根據美國人本主義心理學家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是（D）A.自尊的需要B,他人實現的需要C,自我表達的需要D,自我實現的需要3,消費者行為具有（ACE）的特點A多樣性B專業性C可引導性D引申性E復雜性4,科爾曼地位指數法從（ABDE）方面綜合測量消費者所處的社會階層.A職業B家庭收入C相關群體D居住區域E教育5,在廣告上運用的詞語，如&qu

2、ot;"塞外茅臺，寧城老窖”,體現了消費者行為學中的哪個原理（A）A.刺激的泛化B.刺激的辨別C.刺激的強化D.刺激的重復6,知覺風險類型包括（ABCDE）A功能風險B物質風險C經濟風險D社會風險E心理風險7,科爾曼地位指數法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層（C）.A.職業，教育，居住的區域，個人收入B.職業，道德，居住的區域，個人收入C.職業，教育，居住的區域，家庭收入D.職業，道彳g,居住的區域，家庭收入8,現代動機理論包括（ACD）A需要層次理論B驅力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說9,動機研究技術不包括以下哪一項（B）A.完形填空B.選詞填空C.聯想技術D.

3、構造技術10,態度的功能包括（ABCD）A功利功能B自我防御功能C知識（認知）功能D價值表現功能E識別功能二、，名詞解釋消費者一一是指購買、使用各種消費用品（包括服務）的個人或居民戶。情境因素一一是指消費或購買活動發生時個體所面臨的短暫的環境因素，如購物時的氣候、購物場所的擁擠程度、消費者的心境等。消費者行為一一是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。求美動機一一是指消費者以追求商品欣賞價值和藝術價值為主要傾向的購買動機。在這種動機支配下，消費者選購商品時特別重視商品的顏色、造型、外觀、包裝等因素，講究商品的造型美、裝潢美和藝術美。求實動機一一是指

4、消費者以追求商品或服務的使用價值為主導傾向的購買動機。學習強度一一是指習得行為或反應不被遺忘、能夠持續的程度。內部信息搜集一一是指消費者將過去貯存在記憶中的有關產品、服務的信息提取出來，以服務于解決當前問題的過程。品牌忠誠一一是指消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復購買該品牌產品的趨向。它包括兩層含義：一是消費者在以往的購買中，選擇某一特定品牌的頻率很高；二是消費者對該品牌形成偏好，顯示一種明顯的購買意圖。消費者態度一一消費者對某一事物或觀念所持的正面或反面的認識上的評價，情感上的感受和行動上的傾向。三、簡答題1、學習的作用是什么？答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關購買的信息。

5、（2）通過學習可以觸發聯想。經由學習產生的聯想，經多次重復，日久天長，便會形成習慣。（3）通過學習可以影響消費者的態度和對購買的評價。同時選擇標準也將發生改變。2、消費者具體的購買動機有哪些？答：消費者具體的貝買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機3、動機的特征是什么？答：動機的特征是動機具有（1）不可觀察性或隱性（2）多重性（3）實踐性與學習性（4）復雜性。4、什么是模仿法？答：模仿就是仿效和重復別人行為的趨向，它是消費者學習的一種重要方法。模仿可以是機械地模仿，也可以是創造性地模仿。5、簡述消費者購買

6、行為受挫后的反應。答：消費者購買行為受挫后常見的反應方式有：（1）攻擊：這是指消費者對阻礙其動機實現的人和對象懷有敵意，并表示出強烈不滿。（2）退化：當消費者遭受多次挫折后，會出現一種比自已的年齡階段要幼稚許多、像孩子般未開化的行為方式。（3）抑制：消費者把自己由于動機受挫而產生的不快和痛苦體驗、煩悶等竭力排除在記憶之外，從而消除焦慮。（4）替代：當消費者在某一購買活動中遭受挫折時，他可能改變方向，以其他可能達到的成功活動來消除內心的不滿感和緊張感。6、人的認識過程主要包括哪些過程？記憶的基本環節有哪些？答：人的認識過程主要包括感覺、知覺、表象、想象、思維等心理過程，構成人類反映外在世界的認識

7、過程。記憶包括識記、保持、再認識或回憶三個基本環節。7、簡述個性的基本特征。答：個性是指決定和折射個體如何對環境作出反應的內在心理特征。內在心理特征包括使某一個體與其它個體相區別的具體品性、特質、行為等多個方面。人的個性具有多方面的特點。首先，個性既反應個性的差異，以反應了人類、種族和群體的共同心理特征。其次，個性具有一致性和穩定性。最后：個性并非完全不可改變。8、購買決策一般要經過哪些階段？答：購買決策需要經過認識需要、搜集信息、評價品牌、購買、購后評價等五個階段。9、通常，消費者面臨三種類型的沖突有哪些情形？答：雙趨沖突、雙避沖突、趨避沖突。10、生活方式的運用表現在哪些方面？答：市場細分

8、和市場識別、廣告定位、媒體選擇、新產品開發。11何謂輿論領袖？輿論領袖具備哪些特點？對他人的影響是什么？答：在口傳中，經常可以發現，有些消費者會較其它消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策，這樣人消費者被稱為意見領袖或輿論領袖。輿論領袖（1）對某種產品或某種類型的產品具有濃厚的興趣和豐富的知識。（2）較一般消費者更為活躍，更加具有自信心，而且具有較高的社會地位。（3）與意見跟隨者屬于同樣的群體和社會階層。（4）在產品購買上，意見領袖較意見跟隨者更富于創新，但他又不同于產品的創新采用者。輿論領袖經常為他人提供信息，影響別人的購買決策。12、張先生現在使用的是18寸

9、電視機，希望擁有一臺29寸的電視機且具有購買能力，此時消費者處于何種狀態影響該狀態的因素有哪些？答:處于問題認知狀態；影響因素有時間，環境的改變；產品獲取；產品消費；個體差異13、消費者具體的購買動機有哪些答:消費者具體的貝買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機四、論述題1、試述中年的消費心理與購買行為。答：在中年群體中，（1）在選購商品時，特別重視商品的質量、功效，要求一分線一分貨，相對而言，對商品的象征意義，所顯示的“個性”，商品的造型與款式等不是特別強調。即具有以追求商品或服務的使用價值為主導傾向的

10、購買動機，求實動機。（2）收入水平相對較高，在購買活動中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術性，他們以追求商品欣賞價值和藝術價值為主要的購買動機，即求美動機。（3）求名購買動機比較明顯，他們以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位。（4）他們的生活負擔常常較重，在購買商品時以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向，即求廉動機。（5）他們的時間觀念比較強，他們以追求商品購買和使用過程的省時、便利為主導傾向。即求便動機。2、試述青年的消費心理與購買動機。答：（1）在青年群體中，求新的購買動機比較常見，他們以追求商品、服務的時尚、新穎、奇特為主導傾向。（2）在青年群體中，在購買活動中首先考慮商

11、品的美觀、漂亮和具有藝術性，他們以追求商品欣賞價值和藝術價值為主要的購買動機，即求美動機。（3）在青年群體中，求名購買動機比較明顯，他們以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群體中，他們的收入常常較低，在購買商品時以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向，即求廉動機。（5）在青年群體中，他們的時間觀念比較強，他們以追求商品購買和使用過程的省時、便利為主導傾向。即求便動機。（6）在青年群體中，他們常常缺乏主風，祟拜、仰慕明星，在購買商品時自覺不自覺地模仿他們的購買行為，即有模仿或從眾動機。五、案例分析題案例一在中國質量萬里行活動中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業被曝光，

12、消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權益日，某大型零售企業為了改善服務態度、提高服務質量，向消費者發出意見征詢函，調查內容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？"要求被調查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案一一（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。（2）自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。（4）據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向

13、工商局、消費者協會投訴。問題：1、這個調查內容能否反映出消費者個性心理特征的本質？答：這個調查內容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質的。從個性的基本特征看，除了個性具有穩定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費者如何做的調查內容，體現了消費者個性中存在相當大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應購物中的環境或問題。2、四種答案各反映出消費者哪些氣質特征？答：氣質是個人典型、穩定的心理特征，主要指人的心理活

14、動在動力方面的特點。根據希波克拉特的有關理論，氣質可以分為多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質四種。案例的第一個答案：“耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。”比較明顯地反映出是粘液質的特征，這種氣質類型的消費者情緒穩定，有耐心、自信心強。案例的第二個答案：“自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。”比較明顯地反映出是抑郁質的特征，這類消費者行為內向，言行緩慢，優柔寡斷。案例的第三個答案：“靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。”比較明顯地反映出是多血質的特征，這類消費者喜歡

15、與營業員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。案例的第四個答案：理據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。”比較明顯地反映出是膽汁質的特征。這類消費者反應迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。案例二Mary正準備為找工作而參加面試，她覺得要給面試官一個好印象，一套合適的衣服必不可少。看看自己的衣柜，她發現那些花花綠綠的衣服似乎都不滿意，忽然看到有一套藍色套裝，那是她媽媽在三年前為她買的，她試試有些緊身，而且發現這套衣服已經不夠時髦。她決定去買一套新衣服。Mary喜歡在S和G公司購物，但這兩家公司都不出售職業服裝。她突然想起了一則登在

16、某報紙上的廣告，這則廣告是為一家大型百貨公司的服裝進行宣傳。決定到這家商場去看看，并且請她的朋友Nancy陪她前往。Mary很欣賞Nancy對服裝的看法，因為Nancy是一個真正的模特，而且有著很高的品味。步入這家商店，她們看到一些P.E牌的服裝.Mary簡單地瀏覽了一下這些衣服，覺得這些衣服對她而言大昂貴了，而且和媽媽買得藍色套裝相比，這些衣服又太過于新潮，媽媽肯定不贊同。而且她準備參加的是銀行的面試，所以她覺得自己需要一套更保守些的衣服。正在這時，一位銷售人員走近了Mary和Nancy。在詢問了Mary所要的服裝樣式及其尺寸后，這位銷售人員向她展示了三套衣服。Mary在征求了Nancy對這三套服裝的意見后，選擇了其中的一套試穿。當Mary從試衣間出來時，她感覺衣服的肩部看上去不大合適，但是Nancy和銷售員都認為這身衣服使Mary看上去很精神。當商店里的另一位顧客告訴她，她穿上這身衣服顯得很有職業氣質后，Mary決定買下它。銷售員陪同Mary和Nancy走向收款臺，當她們經過一個皮鞋賣場時，銷售員站住了，拿起一雙皮鞋在那件套衣服上比劃了一下，讓Mary看看它們