1、共享知識分享快樂繽紛江南一期開盤工作總結前言第一部分項目分析一、銷售情況（一）銷售情況統計（二）客戶儲備情況分析二、推廣情況分析（一）銷售現場反饋效果（二）各類媒體效果反饋（三）推廣費用總結（四）推廣分析第二部分活動分析一、行銷分析二、銷售物料準備方面第三部分目標消費群分析第四部分總結卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂前言經過前期舉行的開工儀式，加上近期戶外、報版以及樓盤宣傳單的派發等活動的開展，使來賓市居民對繽紛江南項目有了初步的認知，隨著項目推廣活動的展開，目標客戶對本項目的認知日趨全面，但由于項目籌備時間短，且來賓下半年市場推貨量大，裕達中央城、綠城新都等項目均以低價吸引客戶購買，市

2、場競爭激烈，因此項目以“低起步價”入市，通過開盤活動促進意向購房客戶成交， 同時進一步試探清楚意向客戶的真實需求及更準確地進行市場價格定位，以逐步實現項目“低開高走”的價格策略及將推盤貨量集中分批消化的總體銷售策略。第一部分項目分析一、銷售情況( 一 )開盤至今銷售情況統計（截止到10月16日）1號樓1單元1號樓 1 單元1 號樓一單1號樓 1 單元1號樓 2 單元1 號樓 2單元1 號樓 2單元1 號樓 2單元合計0102元 030405060708戶型3房2廳3房2廳2房2廳3房2廳3房2廳3房2廳2+12房2廳總套數2828282828282828224成交套數1614201891612

3、17122余貨121481019121611104成交面積1972.001708.141807.202151.901109.251952.161355.641521.3313577.62成交金額5296579450340448276605826049289302452172943644574400410536212689成交均價￥2,686￥2,636￥2,671￥2,707￥ 2,608￥ 2,673￥ 2,688￥ 2,632￥ 2,667分析：1、從戶型來看， 2 房 2 廳銷售比較快，由于本樓盤客戶以本地剛性需求為主，對舒適度及使用性的要求不高， 1 單元 03 號房和 2 單元 08

4、 號房，是 2 房 2 廳，銷售超過 66%，市場反應比較好。購房者以剛性需求為主，總房價在23 萬到 30 萬之間，銷售相對比較慢的單位是三房和 2+1 戶型；開盤后期要加大推售三房的力度，吸引較大戶型的需求者。2、從朝向來看，向南單位是銷售得最快的， 03、04、07、08 號是朝南的單位，共銷售了 62 套，占南向總套數的 60%，01、02、 05、05 號是朝北的單位共銷售了 52 套，占北向總套數的 49%。可以看出，本地人還是比較注重坐北向南；后期要加大推售北向的單位，強調北向能夠更好欣賞社區內美景等；3、從樓層來看， 18 層以下單位銷售速度比較理想， 購房者主要考慮18 層以

5、上的總費用較高，在后期推售應加強高層視野好等的宣傳推廣；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂4、總體來說，前期的各種宣傳廣告和活動對銷售還是有較大的促進作用的，但是，鑒于各大樓盤都紛紛在攬客、儲客，為更好、更快把余貨推售出清，應加大宣傳推廣力度。( 二 )客戶儲備情況分析1. 來電來訪情況區域劃分興賓區來賓周邊柳州地區外省合計鄉鎮縣市開售累計4996937214621占比81%11%5%1%2%100%從來電來訪的統計數據來看，興賓區的占比較大，占81%，樓盤的輻射半徑相對較小，以興賓區為主，加上來賓鄉鎮，占比達92%；周邊縣市、柳州地區占比分別僅為5%、1%，比例非常小，這兩部分區域的優質

6、客戶的缺失，對于樓盤盡快回籠資金以及樓盤“低開高走”的既定銷售策略有諸多不利；建議后期要拓展樓盤的宣傳半徑以及增加樓盤的宣傳形式，吸引更多的優質客戶。2. 入場客戶職業情況分析客戶職業公務員教師私企老板企業中高管企業普通職員礦廠職工其它合計開售累計5063233261343481621占比8.10%10.14%37.52%4.19%21.58%5.47%13.04%100.00%根據產品特點及所處位置，價格定位。私企老板、企業中高管、公務員應是重點把握的對象。該群體大部分已經有了至少一套住房，但，此收入水平的人群，對于房地產投資日益重視，且投資理念已趨成熟。非常重視房產的保值，增值功能。特別對

7、于發展潛力巨大的良好地段的樓盤。此群體大部分有家庭。對于房產中的價格敏感度不高，而更加看重潛在升值能力。物業管理水平及榮譽品位等無形因素。公務員、教師、私企老板、企業中高管四類優質客戶人群總占比近 60%，結合樓盤的地段來看，周邊的學校、供電局等等政府部門、事業單位較多，生活配套設施將隨著興賓區各政府部門搬遷至此而不斷完善，這也是以上四類人群選擇本項目的重要原因之一，但是，本項目的這一優勢在以往的宣傳中凸顯不夠，普通購房者仍然存在疑慮，因此，在后期宣傳中要加強這一核心價值點的宣傳。同時，公務員、教師、企業高管等高素質人群的進場對提升本項目的文化氣質有較大的作用，從占比來看， 22.43%（ 1

8、39 人次）相對較低，因此如何吸引這些高素質客戶群也是本項目的一個著力點；普通職員的占比 21.58%（134 人次）基本與以上三類客戶群持平，該類人群對活躍項目氣氛有較大的促進作用；后期宣傳宜強調并重原則。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂3. 客戶需求面積統計：面積66 86 -91 105 -119 合計開售累計31178412621占比5%29%66%100成交戶型、套數及面積情況統計：1 號樓 1單元1號樓1單元1 號樓一單元1號樓 1單元1號樓 2單元1號樓 2單元1號樓 2單元1號樓 2單元0102030405060708戶型3房2廳3房 2廳2房2廳3房2廳3房2廳3房2廳

9、2+12房2廳單元面積123.45 122.01 90.36119.55 123.25 122.01 122.97 89.49總套數2828282828282828成交套數161420189161217從統計數據來看， 86-91 、 105-119 占比分別為 29%、66%，涵蓋了絕大部分的市場需求，根據本項目的戶型設計及銷售情況，推售的戶型90.36 、 89.49 迎合了市場需求，銷售情況較好，因此，在后期的推售、宣傳階段，120 以上的戶型應采取多元的宣傳推廣形式，可從居住的舒適度等方面著手。（ 2）與廣告內容相關：A. 本項目的宣傳廣告比較少，尤其是戶外廣告，幾條主干道都沒有關于樓

10、盤的形象廣告；B. 來賓本地的有效宣傳途徑較少，加上廣告內容和形式不夠新穎，導致項目的廣告關注度不高，；C. 投放在雄基、南國等媒體上的廣告，持續性不強，僅僅是廣告投放當天電話訪問比較多，過后電話就少了；D. 在宣傳中，樓盤的升值空間突顯不夠，未引起潛在投資客戶的足夠重視；此外，市場普遍存在河西片區樓盤比較便宜的觀念，在廣告推廣中未引導和改變客戶的這一觀念。（ 3）同類項目的影響競爭樓盤如裕達·中央城、南亞豪庭、綠城新都等等惟優越地段及強有力的銷售政策作支撐，其儲客量得到保證，此外這些樓盤的包括戶外廣告、報紙廣告在內的各種廣告宣傳比較多，都對本項目產生明顯的影響。在三居室方面，裕達&

11、#183;中央城均價在3300 元/平方米，為中高檔價位。高于本項目地段附近樓盤的價位，主力戶型兩房、三房均有。綠城新都價格在2700-3000 元 /平方米價位之間與本樓盤價格相近，競爭壓力較大。天辰廣場以三房和四房為主，均價在 2900 元/平米，其卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂地理位置較為優越，但是周邊配套設施還未跟上且其中高檔的市場定位，對本項目影響不是很大。大地景苑，現房出售，即買即住，商住兩用是其最大的優勢，主要以三房為主，均價3200 元/平方米。此外，對本項目有一定影響的還有地理位置較好的南亞濠庭，以103-112 的小三房為主力戶型，成交均價 3400 元 /平方米。

12、二、推廣情況分析（一）銷售現場反饋效果：來電來訪量621 個，簽訂購買協議122 個（分析見上文），簽單率19.64%。（二）各類媒體效果反饋媒介效果反饋統計報紙戶外廣告電臺電視朋友介紹短信單張團購網站途經合計開售累計800024090477122占比6%0%0%0%19%0%7%0%3%65%100%由上表可以看出：1、廣告投放量相對較少， 且關于本項目的實質性宣傳不多，市場對本項目的認識僅停留在概念上，使得市場對本項目的關注度不夠；2、電視臺的廣告受眾較廣、 便于潛在消費者更深入地了解本項目，且對樹立本項目的品牌有較大作用；3、其他媒體主要因為這些傳媒發布的大多是單一的信息傳遞，未能靈活多

13、變的信息傳遞一樣，但對項目也起到全方位的立體宣傳作用。在后續推廣階段，網絡、公車、電梯、路牌等輔助媒體需要充分發揮作用， 配合主流媒體更新推廣內容， 以免推廣信息多元化、 模糊。（三）推廣費用預算支出表卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂數量 /次媒體數報版3 次雄基信息DM南國廣告維林大道地塊戶外臨街面廣告東方華府地塊高桿短信3 次教師節、中秋節活動活動開盤不可預知費用投放時間規格8月29日背版整版9月8日背版半版9月22日背版整版8月 29頭版整版9月1日頭版整版9月8日頭版整版9月22日頭版整版9 月初完成144 × 2×13 元9 月中完成108 × 1

14、5 元9月2日9月9日10萬條 /次9月23日9月10日9月24日內容費用預算（元）項目形象 +售樓部開放信息 +教師29880節中秋活動信息預約信息 +教師節中秋活動信息14940開盤信息 +促銷信息29880項目形象 +售樓部開放信息 +教師8000節中秋活動信息項目形象 +教師節中秋活動信息 +8000預約信息項目形象 +教師節中秋活動信息 +8000預約信息項目形象 +開盤信息8000形象廣告4000形象廣告2000項目形象 +售樓部開放信息5000教師節中秋活動信息 +預約信息5000開盤信息 +促銷信息5000游園活動 +晚會50000開盤活動8000010000合計約 27萬元備

15、注：設計、模型、裝修等費用不計入推廣費用。來賓日報的投放費用比較高，約占 11%，但置業顧問反饋該報紙的效果一般，約占 5%，性價比較差，因此建議下一階段的該報媒廣告投放適當調整，但是作為本項目樹立品牌形象還是要在關鍵節點時投放；相對而言，其他媒體仍作信息傳遞窗口，在活動前發布相關信息；戶外廣告急需加強，這對于打造項目聲勢、氣勢、攬客、儲備客戶資源、樹立樓盤形象非常重要。同時，建議拓展網絡宣傳方向，其較低的廣告成本及無區域性限制對樓盤吸引投資客有較大的幫助。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂（四）推廣分析1、產品的賣點突出，推廣主題語簡潔 ，項目的定位清晰公園型、運動社區，對打算在來賓安家

16、的客戶而言吸引力較大， 且 5 分鐘生活圈的概念迎合了普通購房者對居住環境和房價的要求；2、廣告表現： 升華家的概念，打造宜居、溫馨、運動、環境好的公園社區；3、入市時機把握好： 金九銀十本身就是房屋銷售的旺季，盡管國家對房地產調控政策并沒有松懈、并且市場存在等待各大樓盤在來賓房博會推出更大的優惠措施的觀望情緒， 各大樓盤加快了攬客、儲客宣傳，因此，借開盤之機加大宣傳以及與前期簽訂購房協議的購房者簽訂購房合同。4、對于銷售政策，需要讓客戶有一段時間的適應與消化過程，小結：根據市場反應，后期廣告表現仍然偏向居住。針對目前地段偏遠問題需要對地段價值進一步挖掘；而對于消費者信心不足問題則需要強有力的

17、銷售政策作支撐。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂第二部分活動分析一、現場活動項目總共舉辦了 2 次大型活動：繽紛江南教師節中秋節雙節游園大聯歡，繽紛江南一期開盤活動：1、教師節前的游園活動取得一定成果，由于目標客戶多為自用者， 對項目的期房銷售反響較為熱烈。但是，考慮到周邊的配套設施等情況，他們的落定較為緩慢。如果針對自用者的活動接近現房時效果會更好。 雖沒有對銷售產生直接的效果， 但通過活動熟悉這個客戶群，卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂有利于挖掘其身邊的客戶群體，便于日后跟進。2、開盤活動目的在于穩住以往客戶群的同時吸引新客戶進場，給來訪的客戶造成有人氣、 氛圍高尚的感覺。現場

18、銷售人員都比較注重情感交流，通過這些人群拓展了其身邊客戶。3、兩次活動從策劃到組織都比較充分，場面控制到位，會后促成成交，都較為成功。小結：教師節的大聯歡雖沒直接帶來目標客戶，但為樓盤造勢、吸引人氣、效果較好。今后可視具體情況在非節點搞相類似的活動，增加人氣、保證樓盤的持續關注度，而在節點則要從目標客戶群著手搞一下如酒會、比賽之類的活動。每次活動前，應該預留至少一周的廣告預熱時間。二、行銷分析行銷調查有一定成效，得出自用需求約為 85%的數據，但銷售的效果不理想，因為自用客有需求并不意味著立即購買，而且購買的目標很多，不一定是本項目，所以普遍對購買新房產存在觀望與等待的態度，因此收獲甚微。另外

19、，由于項目的推廣時間較短，且戶外廣告不多，沒能吸引更多的潛在優質客戶。行銷帶來部分客戶來訪，需要繼續跟進這些有反饋的意向客戶，同時努力開拓新客戶。三、銷售物料準備方面從項目的籌備期到入場銷售的時間十分緊迫，需要的銷售物料品種龐雜，數量繁多，要求廣告公司設計工作的強度大，因此在審稿的提前量上沒有預留足夠的時間，造成部分物料采購時間推遲，對推售亦造成一些影響。這在今后的工作中需要引以為鑒。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂第三部分目標消費群分析根據統計情況分析，本項目推售至今以剛性需求為主，投資因受到國家調控政策及銀行貸款條件等的影響而較少，根據房地產行業的走勢看，本階段的推廣重心應針對自用者

20、，出臺相應的銷售政策并突顯本項目的 5 分鐘生活圈以及未來的升值空間等， 以吸引更多自用者，通過銷售政策引導其先落定。小結：通過以上銷售情況分析、推廣情況分析、活動情況分析，可以認為：1、現階段市場仍無法激發投資熱潮，推量增加， 自用購房者“貨比三家”，不急于落定，但每個樓盤都在儲備相同的客戶。2、自用者是住宅項目的中堅力量，開拓該市場要求我們推出不同的銷售政策，盡可能地迎合購房者居住訴求，努力把本項目的優勢與購房者的需求相掛鉤。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂第四部分總結1. 在地理位置方面，在開盤的諸多樓盤中，本樓盤是唯一處于河西的。與河北的裕達·中央城、北岸雅閣、綠城新都等樓盤隔江相望，購房者在面對諸多樓盤時，往往會綜合考慮各種因素，所以營銷壓力比較大。2. 品牌方面，本項目目前仍沒有較大的知名度，在公眾中的美譽度，信任度仍然偏低。而周圍競爭樓盤的知名度，美譽度都已建立起來，