1、內部保密文件僅限內部使用金彭D70系列產品銷售指導書(V1.0)文檔編號：文檔名稱:編寫：審核:批準日期:密級：金致新能源車業目錄一、產品概述31、產品定義32、產品定位32.1產品戰略定位32.1產品市場定位33、產品主要功能及客戶價值3二、主要競爭對手優劣勢比較及賣點分析51、主要競爭品牌產品參數表52、我司優勢63、我司劣勢64、競爭策略64.1 核心區域市場競爭策略64.2 外圍區域市場競爭策略6三、營銷策略7四、終端賣點話術指導7五、消費者易比照車型對標分析9六、客戶常見異議及應對話術10一、產品概述1、產品定義面向城鎮家用客戶,采用雙檔變速技術,實現了續航更遠,爬坡更有力的功能,締

2、造了外觀時尚大氣、性能卓越的一款大品牌的高端電動汽車.2、產品定位2.1 產品戰略定位要規模還是要利7閏：ba只要規模,不要利潤b保持一定的利潤,要規模c既要規模,又要利潤d保持一定的規模,要利潤e減少規模,要利潤2.1產品市場定位賣到哪里？賣給誰？客戶的特征是什么？細分產品配置銷售區域客戶特征金彭D7072V80AH核心平原地帶,交通道路狀況較好的地方城郊中等收入人群,退休工人為主,主要用于家庭代步,接送孩子等短途交通.對外觀表現力需求旺盛.金彭D70-T72V80AH加增程器核心平原地帶、對續航要求較局客戶對外觀與續航雙重要求較高的中等收入人群.以大型鄉鎮往返城區為主要目標對象,續航要求局

3、.金彭D70-S72V120AH核心平原地帶/丘陵地帶客戶對行駛速度要求局、具有一定的續航里程與爬坡需求.3、產品的主要功能及客戶價值序號功能/性能對應客戶需求給客戶帶來的好處1雙檔變速續航、爬坡動力需求高速檔位續航更遠,低速擋位滿載四人35度坡起更后力23.5KW高效交流異步電機動力強勁匹配欣連達雙驅智能DC轉換器,自由切換高低速,動力強勁.3剛性車身UHSS高強度鋼板,是普通鋼板十倍,四門采用群眾配套硼鋼防側撞橫梁,全方位守護駕乘人員平安.4群眾運動底盤調校操控性、平安群眾運動化底盤調校技術,100萬次專業顛簸測試.匹配群眾、海馬同一配套制動器,制動靈敏度是普通制動器1.2倍.帶來轎車操控

4、體驗與行車平安.5非對稱式懸架系統舒適江淮非對稱式懸架系統,平坦地勢吸收顛簸,起伏地勢強制支撐,帶來駕乘舒適體驗6轎跑級四幅沖壓輪轂時尚、耐用寶鋼1.4mm加厚冷軋鋼板,四幅壓鑄成型,美觀、時尚、散熱性好,增加輪胎壽命.7四門電動實用、便捷一鍵升降、輕松舒適8Led組合尾燈：剎車、轉向、倒車燈、霧燈及高位剎車燈平安、造型時尚點亮視覺效果使人耳目一新,引人矚目、增加被動平安性9群眾標配儀表臺造型時尚、駕乘方便集中高額收音機、MP3影音娛樂系統、PTC暖風系統、雙炮筒儀表盤,整車運行狀態、電量、速度車門狀態以及故障顯示代碼,駕乘更方便.10造型美觀、大空間途觀造型,日尚美觀.3米5車身大空間,后靠

5、背可翻轉,增加后排收納空間.、主要競爭對手優劣勢比較及賣點分析1、各品牌主要參數表品牌道爵樂唯易咖雷丁御捷麗馳金彭型號開拓者SV6易咖X5D50D70E330E9V5D70工程標準版經濟版LX5怡享版致享版風氣版E9-BV5-D根本版電池塊數656555656出廠價24800(2200)2420025600179002690023200254002400024600整車參數長*寬*高3490*1570*14903450*1500*15003630*1570*14903320*1540*14803358*1546*14733450*1500*15003360*1542*15583388*1542

6、*15583500*1540*1520軸距234523452260226023852300整備質量800850680695736870690動力總成電機形式交流無刷電機交流異步交流電機交流交流永磁同步交流異步交流異步交流異步電機功率434333443.5電池類型100AH100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V100AH12V80AH續航里程12010011010080-10090制動系統前/后盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式剎車助力盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式帶剎車助力懸掛系統麥弗遜式獨立懸架/扭力梁式非獨

7、立懸架前麥+后縱向拖拽式半獨立懸架+螺旋彈簧前麥弗孫式獨立懸架+后整體橋式非獨立懸架前麥+后拖拽式整體后橋前麥弗孫式獨立懸架+后拖拽臂非獨立懸架驅動形式后驅電機前置后輪驅動后置驅動前置驅動后置后驅后置后驅后置后驅后置后驅增程器選裝預留空間輪轂v式黑色鋁合金輪轂13-5J鋼圈-輪圈裝飾罩鋁輪輾1鋼鋼鋼圈-輪圈裝飾罩輪胎規格155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13電動車窗四門四門四門前門四門前門前門前門四門助力轉向機械機械機械電動助力轉向EPS無機械其他配置倒車影像無天窗2、我司優勢:1外觀造型時尚靚麗,國際知名汽車設計公司設計,

8、優于競爭對手2外觀尺寸大于競爭對手,內部空間大,駕乘更舒適.3技術領先：行業首家采用“T動力雙檔變速技術,爬坡水平強,優于競爭對手472V配置,更省電,續航里程更遠5電控系統電池、電機、限制器采用國際一線品牌,優于競爭對手6鉞金采用群眾配套鉞金,鋼板厚度能到達寶馬、奔馳車身厚度,扎實耐用,平安性能優于競爭對手.7高速汽車底盤,行駛更平穩更平安3、我司劣勢：1價格市場表現較高2在電動汽車中品牌積淀時間較短,客戶認知度不高3渠道根底較薄弱4前期市場口碑負面影響較大4、競爭策略：4.1核心區域市場競爭策略1增加產品賣點培訓與導購水平培訓,6月以大區為單位開展導購培訓工作,讓好產品表現出更高的性價比2

9、終端櫥窗海報、車頂牌宣傳突出雙檔變速、續航更遠、爬坡更有力的賣點,表達物有所值,3針對客戶對品牌認知度不高,將依托集團資源,在高空廣告投入及媒體宣傳方面擴大宣傳面,在地面承接上依托樣板市場建設,以墻體廣告、餐館地推宣傳為主要手段,提升消費者認知.4以專賣店治理與新品出樣陳列為契機,推進新品出樣工作.將專賣店治理責任落實到業務經理頭上,市場部將提供陳列裝飾標準與物料,結合終端限價推廣工作,以商超廣場外展與巡游宣傳相結合的終端促銷手段,夯實渠道根底.5增強效勞工作,與售后協同,以導購培訓、售后培訓相結合的舉措,增強經銷商售后效勞水平,同時對重點區域重點客戶市場反響問題進行快速處理,修復廠商關系.4

10、.2外圍區域市場競爭策略1通過產品導購視頻與產品爬坡續航演示視頻,教會經銷商在終端做產品爬坡性能演示,以巡展宣傳,突出雙檔變速的賣點一一續航更遠,爬坡更有力,以高性能滿足消費者需求,撬動市場.2增強經銷商根底建設專賣形象、出樣、陳列標準、產品靚化等參照核心區域專賣店治理標準進行標準,引導經銷商做大做強.三、營銷策略推廣手段推廣方案1、產品包裝宣傳微信推廣、媒體傳播2、D70上市發布會50人訂貨會核心區域經銷商3、終端產品演示,展示產品性能制作爬坡視頻、產品解說視頻媒體推廣,結合地面巡展爬坡演示4、新品出樣,陳列標準化新品出樣車頂牌、紅花等物料支持5、產品賣點終端展示櫥窗,海報,等平面廣告展現產

11、品賣點6、經銷商導購培訓銷售一紙禪各區域前10名經銷商導購培訓,剖析產品賣點以及與競爭對手優劣勢比較分析.7、月度新口口政束支持根據銷售方案制定月度政策,向新品傾斜.四、終端賣點話術指導世界上沒有兩片完全相同的樹葉,對于我們來說也沒有完全相同的顧客需求！根據不同顧客的需求進行有重點的介紹產品,從而讓顧客作出正確的決定.在與競品的比照過程中,應進一步明確金彭D70的競爭優勢點,了解競品的致命弱點,從而提升我們的成交.核心賣點：人無我有T動力雙檔變速一一續航更遠,爬坡更有力三大優勢：人有我優優勢一：群眾途觀的造型,大氣時尚,顏值最高.優勢二：真正汽車底盤,電動汽車帶來轎車級操縱性,行業最優.優勢三

12、：鞏固平安,車身采用群眾鍍金打造轎車級平安的電動汽車賣點1：T動力雙檔變速一一續航更遠,爬坡更有力雙檔變速,行業首家開發T動力的雙檔變速技術,相當于汽車的渦輪增壓,選用速比12:1一體后橋,同比相同電池容量,高速檔位續航更遠,低速檔位,滿載四人35度坡起更有力.滿足續航和爬坡雙需求.一鍵切換方便實用,先進技術讓出行更美好.賣點2:賣德系品質主要配套商來自群眾體系如鉞金件與制動系統品質是金彭人制勝的法寶,用群眾汽車的造車理念來造電動汽車有些企業學習日企造薄片車,減配降本減掉了平安保證,選用UHSS超高強度鋼板,比較群眾車身強度,是普通鋼板的10倍,四門采用群眾集團同家配套的硼鋼防側撞橫梁,完全滿

13、足國家乘用車5星級碰撞要求,是德系品質的國民座駕；你可以開關車門,敲打車身感受一下我們的品質是不是和群眾轎車一樣.賣點3:賣途觀的造型群眾造型符合中國人的審美眼光國際設計公司設計,整車姿態比較群眾途觀SUV造型設計,時尚動感,創領低速SUV新領域.采用五門掀背設計,略微弓起的弧線凸顯了金彭經典的尾部造型,線條簡潔流暢,有效降低風阻.掀背設計,后靠背可翻轉,增加尾部空間,存儲空間比較汽車SUV后空間.前臉簡潔典雅暗含剛毅之力,車頭大燈與車身棱線有機結合.側面線條流暢,群眾的造型設計符合咱老百姓欣賞習慣,高貴不張揚.賣點4:賣五星平安保證汽車底盤、汽車車身、汽車制動系統全方位車身結構優化設計,四門

14、均有防撞桿,同時對A柱B柱和門腹板進行增強,令車身更加鞏固,行駛更平安.車身采用群眾汽車鍍金,昂貴的高強度鋼,提升了車身強度,有了平安車身才有沉穩關門聲.預緊式平安帶,能在撞擊的過程中,更迅速的做出反響,提供全面的平安保護.賣點5:賣超大駕乘空間3米5的SUV,更大、更高車身尺寸、軸距優于競爭對手,是市面上最大空間的車輛.3米5的SUV,更大、更高,駕乘舒適,后排腿部空間足,平安舒適.掀背設計,后廂可以存放更多物品,可以裝兩個行李箱,實用性大大提升.賣點6:賣工匠精神精湛制造工藝、央視工匠精神電動汽車行業唯一入選央視工匠精神的品牌賣點7:賣省心放心安心配件大品牌、性能穩定、售后有保證精明的使用

15、本錢：KDS電機、超威電池,使用壽命長,使用本錢更低售后無憂：金彭大品牌,全國聯保,不像雜牌,擔憂售后問題.賣點8:賣操控感受靜音設計、操控平穩、方向指向明確、剎車穩定采用江淮非對稱式懸架,前麥弗遜獨立懸架后拖拽臂懸架,特有可變阻尼減震器,平坦地勢,懸架吸收地面顛簸；起伏地勢,懸架強制支撐車身,就像壁虎一樣可以牢牢抓住地面,轉向、剎車反響靈敏.車內超靜音設計,行駛舒心,帶來絕佳的操控體驗.賣點9:賣被動平安設計：高亮大燈、LED行車燈、剎車等,增加被動平安當遇到險情緊急制動、踩剎車時,車尾燈會自動閃亮,提示后面車輛做出反響,被動保證駕乘人員平安.賣點10:賣卓越尊享感受高價位、大品牌金彭新能源

16、汽車,高端家用電動汽車,身份象征.五、消費者易比照車型對標分析:金彭D70與雷丁D50比照金彭S7D70作為金彭高端家用旗艦車型,從配置、品質到造車工藝,無不傾之全力,不計投入,打造第三代電動汽車代表之作,引領行業開展方向.電機用的是進口KDS電機,鉞金來自群眾轎車的配套商.可以說是用群眾轎車品質來造電動汽車.D70底盤是真正電動汽車底盤,D50是電動小四輪車,不是同級別車型.配置金彭D70雷D50我們的優勢動力3.5KW雙檔變速3KW動力更強,爬坡水平優電壓72V60V省電,續航里程更遠車身尺寸3米53米3空間更大、更舒適車窗四門電動前門電動便捷實用,更局檔電機交流異步國產雜牌穩定耐用、使用

17、本錢低汽車鍍金群眾品質鉞金溥皮殼小作坊鞏固車身、平安保證底盤汽車底盤小四輪底盤性能更優越制動器萬安群眾、眾泰用制動器雜牌制動性能穩定外觀群眾途觀無風格高端大氣上檔次金彭D70與御捷330比照御捷的車做的也不錯,我們也有很多配套商給其作配套.但是我們金彭D70作為第三代T動力雙檔變速的旗艦代表,我們用的是群眾轎車的配套鉞金,車身鞏固性方面更優.配置金彭D70御捷330我們優勢動力3.5KW雙檔變速3KW動力更強電壓72V60V省電續航里程更遠車身尺寸3米53米3空間更大、更舒適車窗四門電動前門電動便捷實用,更局檔汽車鍍金群眾品質鉞金一般鍍金鞏固車身、平安保證外觀群眾途觀韓國風格高端大氣上檔次最大

18、爬坡角度35度20度爬坡有力,適應各種路況后期改裝空間預留后期加裝增程器空調更方便.六、客戶常見異議及應對話術1、前排座椅太小,太低,乘坐不舒服應對話術：這是目前最科學的設計,通過人體工程學分析,優化人機工程,它解決了腿部及腰部在乘坐時必要的支撐.您有一個適應的過程,當您感覺到它的好處的時候,您就離不開它了.座椅雖小也是高科技,其實這就是賽車使用的桶式座椅的改進版.賽車手的座椅都比較低,也比較小,其實這種更科學.2、后排空間小應對話術：我們D70長度到達3米5,是當前市面最大的車了.采用SUV造型提升頭部空間.你親自到后排乘坐一下就知道了,且后排經常乘坐小孩與老人,身高不高,完全可以滿足日常出

19、行需求.3、電機聲音有點響應對話術：我們的電機采用的是一線品牌的電機,是當前最好的電機.我們的電機功率大,動力足,相應地聲音會有點響.電機的局部聲音傳入到駕駛室讓駕駛者能夠聽到車輛的心跳,能夠直觀感知車輛運行狀態,帶來駕馭激情.4、底盤比較低,是否會刮底盤應對話術：整車參照國內群眾集團的SUV設計,底盤在電動汽車中是相對較高的,符合中國道路的國情.沒有在同樣的道路情況下,只有我們刮底盤的現象.5、車速為什么比較慢應對話術：我們采用的都是最頂級的電控系統,最好的電機搭配最好的限制器,通過系統優化,實現完美匹配.通過車速限制,實現平穩駕駛與平安駕駛雙重結合.6、車子可以上牌嗎應對話術：現在電動汽車國家統一標準沒有出,都是各地地方政策.我們的電動汽車采用最先進的汽車工藝,真正汽車底盤、汽車鉞金,滿足五星碰撞試驗要求,等國家標準出來,我們這么好的車肯定第一批可以上牌.再說,政府出臺標準都比