1、渠道建設的方法有哪些“渠道是市場營銷中的一個專業術語，是指通向消費者方向的種種 經銷機構。那么渠道建設的方法有哪些 ?渠道建設的方法：策劃一個有吸引力 的產品招商企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來 說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不 當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉， 二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才 制定切實可行的招商方案。招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消 費需求預測 ;二是詳細分

2、析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入 多少費用 ?三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪 ? 如何解決 ?目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企 業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱 情而不失分寸地接待經銷商，使用規范的接待用語。通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提 請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力 ;二是企業營銷管理人 員的素質 ;三是推廣方案的可操作性 ;四是產品市場需求和潛力 ;五是經 營該產品的贏利情況。招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的 招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現

3、象，小企業不如實在 一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經銷商的重 視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在 的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大 品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡 上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無 疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。所以小企業選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經 濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類

4、經銷商非 常需要企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而 且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完 善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也 可以完全控制他們。選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去 運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩固發展。問題的關鍵是，由于這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均 有限，需要企業保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導 和協銷，來幫助經銷商與企業一同成長。渠道建設的方法： 選擇合適的渠道模式渠道模式的選擇或者規劃， 是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由于品牌知名度和企業的 經濟實

5、力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每 省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為 這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過于狹小的話，經銷商會不 滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商， 組建本省區域的銷售網絡，企業如果有人力，可以協助經銷商招商開 拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯 大了，也不會對企業怎么樣。如果有野心大一點的經銷商欲跨區域銷售，企業也可以酌情予以 考慮，假如該經銷商欲跨入的區域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商 又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，

6、再重新劃分區域不遲。畢竟這個時候的企業，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是 呆板的規范。筆者曾經為一個化妝品招商，在建立銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，A經銷商由于其網點能力可以跨越 AB兩省，所以同意其 為 AB 兩省的經銷商， 使企業的產品在市場上的能見度很廣， 并且有了 足夠的現金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經銷商 由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在 B 省重 新招了一個經銷商，勸說 A 經銷商退出 B 省市場。小企業在建立渠道初期，不必拘泥于過分規范的銷售政策，就象 一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今后的 發展做好系統的規

7、劃。寬度還有一層意思是渠道的多樣性， 目前多渠道運作的企業很多， 如 IBM 電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售 等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而小企業由于缺 乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道 結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商， 既可以將產品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業線，同 時還可以進入醫藥連鎖系統。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售 的規模效應。渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過 幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然后由省經銷商批發 給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下 的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。小企業由于在資金、