1、采購談判與供應(yīng)商選擇第一章 采購談判概述談判 時一個過程，是指在一寧的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要 和維護(hù)各自的利益， 就不同的觀點、 條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過程。 談判的各方可以是個人， 也可以是團(tuán)體。（重點）談判的特征 ：互有需求，人們才可能進(jìn)行了談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩 方以上的活動；談判是一個傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關(guān) 系；談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地點。談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內(nèi)容劃分；采購談判 是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。 商務(wù)行為可分為：（重點）

2、1）直接的商品交易活動2）直接為商品交易服務(wù)的活動3）間接為商品交易服務(wù)的活動4）具有服務(wù)性質(zhì)的活動采購談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應(yīng)方為實現(xiàn)自己 經(jīng)濟(jì)目的，如：購進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等到生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務(wù)，與供應(yīng) 商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和 義務(wù)的過程。采購談判的要素 是指構(gòu)成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題 和談判目標(biāo)。* 談判主體是指談判的發(fā)起方。* 談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應(yīng)商。* 談判議題是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的要素

3、，包括采購合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。* 談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對方。商務(wù)談判的基本原則也是采購談判所應(yīng)該的原則 ：獲得經(jīng)濟(jì)利益；以價值為核心；平等 互利、真誠合作；實事求是、友好協(xié)商；注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。采購談判流程 ：準(zhǔn)備階段，主要劃分為信息準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備；開局階段，主要任務(wù)是建 立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進(jìn)度和人員等交換意見應(yīng)達(dá)成一致，為裨性談判 的展開奠定基礎(chǔ)；磋商階段；終局階段；談判總結(jié)。談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）和合作性關(guān)系。第二章 采購談判信息準(zhǔn)備1. 信息一般分為兩類：自然信息和社會信息2. 談判信息的特點：多變性、零散性

4、、實用性3. 市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等供應(yīng)商信息： * 了解對方的組織情況； * 了解對方的需求； * 了解供應(yīng)商談判小組的人 員構(gòu)成； * 了解談判者的心理動機(jī)。談判者的心理動機(jī)表現(xiàn)為 5 種：經(jīng)濟(jì)型、冒險型、 疑慮型、速度型、創(chuàng)造型。 * 了解乙方的信息：了解成本構(gòu)成、深入了解談判小組成員、 了解相互配合的能力、詳細(xì)了解乙方談判方案的具體情況。4. 信息收集的原則：準(zhǔn)確性、全面性、時效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性* 準(zhǔn)確性原則要求所悼念道德信息真實、 可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。* 全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。* 信息的利用價值取決于

5、該信息是否能及時提供， 即他的時效性。（收集信息要及時、 加工制作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時）* 適用性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。 （從信息的生產(chǎn)到 傳播要盡量節(jié)約費用，如何利用信息經(jīng)談判工作帶來更大的效用）5信息收集的方法：社會調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查*社會調(diào)查社會調(diào)查是獲得真實可靠信息的重要手段*信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅 指收集本身。*案頭調(diào)查主要是悼念文獻(xiàn)信息，獲取二手資料。6信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收 集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評價、分析和綜合等

6、系列化的加工過程，形成新的、增值的 信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動提供服務(wù)信息分析工作的核心是信息的整理加工。 信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調(diào)查法。信息加工包括：充實信息內(nèi)容、綜合分析。建立知識庫：知識數(shù)據(jù)庫、案例庫、知識交流平臺、專家系統(tǒng)。第三章采購人員準(zhǔn)備職業(yè)素質(zhì)是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎(chǔ)上，通過教育、勞動實踐和自我修 養(yǎng)等到途徑而形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)。*職業(yè)道德就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點

7、所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操 和道德品質(zhì)的總和。職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守；遵紀(jì)守法、清正廉潔；客 觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。*業(yè)務(wù)素質(zhì)是指從事業(yè)務(wù)活動就具備的素養(yǎng)和能力。主要包括產(chǎn)品知識、商務(wù)知識、其他輔 助知識。*心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠意。*談判者的能力是指談判人員駕馭采購談判這復(fù)雜多變的競技場的能力，是談判者在談判桌上充分發(fā)揮作用所應(yīng)具備的就主觀條件。包括：認(rèn)知分析能力、運籌計劃能力、決策能力、 應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力。談判小組的角色分配應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員。談判小組長的分工：洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款。采購談判培訓(xùn)的主要課程：供應(yīng)商管

8、理、采購嘗試、政策法律、談判知識。供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供應(yīng)商純凈考核與 改進(jìn)、關(guān)于市場調(diào)研與分析等內(nèi)容。采購常識包括所需采購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進(jìn)行合理分析： 詢價與談判，供應(yīng)商風(fēng)險分析等內(nèi)容。談判知識包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、帶頭技巧 和發(fā)送溝通等內(nèi)容。培訓(xùn)方法：講授法、案例討論。講授法的優(yōu)點：可以將大量的知識在短時間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。缺點：系統(tǒng)的講授知識，而沒有提供實踐的機(jī)會，導(dǎo)致知識只停留在理論層面。第四章采購成本與相關(guān)知識采購計劃是指組織根據(jù)某一時期的發(fā)展目標(biāo)制定出每個時期、每個季度、每年

9、的固定采 購需要。采購計劃主要包括采購認(rèn)證計劃和采購訂單計劃。采購認(rèn)證是指對組織的采購流程的完整性、 合理性、客觀性和可行性分析、考察和確認(rèn), 以便使組織的采購活動能夠順利進(jìn)行，其中包括準(zhǔn)備認(rèn)證計劃、評估認(rèn)證需求和指定認(rèn)證計 劃三個環(huán)節(jié)。準(zhǔn)備認(rèn)證計劃：了解接受需求、了解接收余量需求、準(zhǔn)備采購環(huán)境認(rèn)證資料、指定認(rèn)證 計劃說明書，對采購環(huán)境的認(rèn)證包括認(rèn)證過程和訂單過程兩個部分。評估認(rèn)證需求：分析奢求、分析余量需求、確定認(rèn)真需求。制定認(rèn)證計劃：要對比需求與容量、要進(jìn)行總體平衡。采購訂單計劃 是在認(rèn)證計劃的基礎(chǔ)上的實際采購清單，它包含所采購商品的具體品名、 規(guī)格、數(shù)量和到貨時間等內(nèi)容。其流程為：1準(zhǔn)備

10、訂單計劃：接收市場需求、準(zhǔn)備訂單環(huán)境資料、制定訂單計劃說明書。2評估訂單需求：分析市場需求、確定訂單需求。3計算訂單容量：分析供應(yīng)商資料、計算總體訂單容量、計算承接訂單量。4制定訂單計劃：對比需求與容量、確定余量認(rèn)證計劃。采購成本主要指與所采購物品相關(guān)的各項支出和費用，其中包括買價、運雜費等構(gòu)成的 商品本身的價值。價值鏈?zhǔn)侵冈诮M織中從基本原材料到交給最終客戶的產(chǎn)品的的整個經(jīng)營過程中，即從原 材料和零部件采購、運輸、加工制造、分銷直至最終送到客戶手中的這一過程所形成的環(huán)環(huán) 相扣的鏈條上各種價值創(chuàng)造活動的連接和結(jié)合。價值鏈分析對采購談判的意義：不僅有必要建立采購活動的內(nèi)部授權(quán)，還需要與供應(yīng)商 進(jìn)行

11、外部談判，以建立基于長期關(guān)系的合作為目的。準(zhǔn)時采購：在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量為組織提供恰當(dāng)?shù)?物品。其核心內(nèi)容是供應(yīng)商選擇和質(zhì)量控制。準(zhǔn)時化采購的特點：對供應(yīng)商的選擇不同、對交貨準(zhǔn)時性的要求不同、對信息交流的需 求不同、制定采購批量的策略不同。固定成本指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)。不受愛業(yè)務(wù)量增減變動影響而保 持不變的那部分成本，包括折舊費、保險費、管理人員工資和辦公費等。可變成本又稱變動成本，是隨產(chǎn)出水平變化而變化的成本。盈虧平衡點，是指組織經(jīng)營處于不贏不虧狀態(tài)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)量，是投資或經(jīng)營中一個 很重要的數(shù)量界限。盈虧平衡分析的目的是通過分析產(chǎn)品產(chǎn)量、成

12、本與采購方案盈利能力之間的關(guān)系找出采 購方案盈利與虧損在產(chǎn)量、產(chǎn)品價格和單位產(chǎn)品采購成本等方面的界限，以確定各方案風(fēng)險 情況。成本分析考慮：直接成本、間接成本、成本分?jǐn)?。直接成本是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系能夠以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到一個特定的成本 對象。間接成本是指不能以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。常見的支付、計算方式：匯票（銀行匯票和商業(yè)匯票：商業(yè)匯票分為銀行承兌匯票和商 業(yè)承兌匯票）；銀行本票（定額銀行本票、不定額銀行本票）；支票（現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票、 普通支票）；匯兌（電匯、信匯）；委托收款（委托收款、同地委托收款）；信用證，銀行匯票是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時按實際結(jié)算

13、金額無條件支付給收款人或持票 人的票據(jù)，單位和個人的各種款項結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票的特點：無起點金額、無地域限制、企業(yè)和個人均可申請首付款人均為個人時 可現(xiàn)金銀行匯票、有效期一般為1個月、現(xiàn)金銀行匯票可以掛失、見票即付、在票據(jù)有效期 內(nèi)可以辦理退票。銀行本票是由銀行簽發(fā)的、承兌自己在見票時支付指定金額給收款人或收票人的票據(jù)， 單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項時使用銀行本票。銀行本票的特點：不定額銀行本票無起點金額限制；銀行本票一律記名；收付款人為個 人可申請的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款；銀行本票見票即付； 銀行本票付款期限一般不超過 2個月。支票是由

14、出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時無條件動人指定金額給收 款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同城的款項結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在銀行當(dāng) 地分行批準(zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款賬戶單位和個人。支票的特點：無起點金額限制；可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)賬；有效期為10天；可以掛失。委托收款的特點：無起點金額限制；同城、異地辦理；有郵寄和電劃兩種。匯兌是匯款人委托銀行將款項支付給收款人的一種結(jié)算方法。信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國 內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點 ：通過大量購入原材料，而使單位購入成

15、本下降；有利于管理人員和工 程技術(shù)人員的專業(yè)化和精簡；有利于實現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化；有利于新產(chǎn)品開發(fā)；增 強(qiáng)組織的競爭力；降低采購成本的原則 ：建立完善的供應(yīng)商評審體制；完善采購員的培訓(xùn)制度；建立有效 激勵制度；分散采購部的權(quán)力；加強(qiáng)采購開發(fā)能力，尋求新的更好的替代品。 （重點 ）節(jié)約采購成本的方法 ：運用價值分析法與價值工程法；價格與成本分；談判；供應(yīng)商參 與；杠桿采購；聯(lián)合采購；標(biāo)準(zhǔn)化采購。影響采購成本的其他因素 ：所采購產(chǎn)品或服務(wù)的類型；年需求量與年采購總額；與供應(yīng) 商之間的關(guān)系；產(chǎn)品所處的生命周期階段。降低采購成本的方法 ：選擇適合的供應(yīng)商；學(xué)會核價；確定合適的采購批量；建立供應(yīng) 商評估制度；建立采購人員月度純凈評估制度；加強(qiáng)談判培訓(xùn)； （重點 ）采購管理 ：加強(qiáng)采購流程控制；完善采購基礎(chǔ)管理（建立基本數(shù)據(jù)庫，健全各種管理制 度、事例采購渠道、 建立零散采購信息注冊備查制度） ；相互制約、 有效控制； 規(guī)范采購合同； 與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。定價目標(biāo) ：銷售數(shù)量最