1、協(xié)議銷(xiāo)售技巧及常見(jiàn)問(wèn)題1、 銷(xiāo)售技巧1.1 上門(mén)拜訪(fǎng)的儀容儀表要求個(gè)人衛(wèi)生是極其重要的當(dāng)與人面對(duì)面交談時(shí) ,請(qǐng)勿無(wú)精打采 ,那會(huì)給人懶散和不正規(guī)的感覺(jué) 任何時(shí)候須穿著得當(dāng)1.2 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作事先做好銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃并征得指導(dǎo) 在離開(kāi)辦公室前請(qǐng)用地圖核實(shí)你客戶(hù)的確切地址 在外出做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)請(qǐng)帶上地圖在路上 ,盡可能隨時(shí)記下可能成為你客戶(hù)的公司 ,以便日后拜訪(fǎng) 如你要會(huì)見(jiàn)公司老總 ,請(qǐng)?jiān)趲滋烨芭c其秘書(shū)約定拜訪(fǎng)時(shí)間 每次約會(huì)請(qǐng)?zhí)崆?5 分鐘到1.3 與客人面對(duì)面的銷(xiāo)售保持積極果斷的思維與盡可能多的客人交談 ,發(fā)掘盡可能多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要只有從客人那里了解更多的信息 ,你才有可能提供給客人

2、最貼切的需求去推銷(xiāo)客人想要的東西 ,而不是推銷(xiāo)你想去推銷(xiāo)的東西不要輕易應(yīng)允什么一旦客人有協(xié)議意向 ,請(qǐng)勿保持沉默尋求身體語(yǔ)言協(xié)助你的言辭與客人心意相通一心一意想你的銷(xiāo)售如果你無(wú)法接待你的客人 ,請(qǐng)把其他的銷(xiāo)售人員介紹給他們了解在不同的公司中分別是誰(shuí)有決定權(quán)關(guān)于你的產(chǎn)品請(qǐng)勿采取守勢(shì) ,那會(huì)使你處于劣勢(shì)積極參與競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)你做報(bào)價(jià)時(shí) ,首先要毫無(wú)保留地把涉及的全部情況介紹給你的客人 ,然后用簡(jiǎn)單的言辭告之相應(yīng)的報(bào)價(jià)銷(xiāo)售時(shí)請(qǐng)勿把時(shí)間浪費(fèi)在揣摩對(duì)方的意圖上當(dāng)談到折扣時(shí) ,先要說(shuō)明其標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 ,然后再落實(shí)到折扣問(wèn)題在結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí) ,請(qǐng)總結(jié)要點(diǎn)和你以后所需采取的行動(dòng)在你的辯論或證明中請(qǐng)勿過(guò)分夸張盡可能保持簡(jiǎn)明扼要

3、如果一個(gè)公司是你非常好的客戶(hù) ,請(qǐng)多詢(xún)問(wèn)一些可引導(dǎo)你工作的信息在任何時(shí)候?qū)Υ腿硕急仨氉鹁春椭匾?,因?yàn)槟愫茈y估測(cè)此公司在今后會(huì)處于哪個(gè)位置如果你這次沒(méi)有得到生意 ,請(qǐng)不要放棄 ,繼續(xù)嘗試保留并時(shí)刻更新拜訪(fǎng)記錄 ,以及所作的相關(guān)決定認(rèn)真匯總整理有效信息，填寫(xiě)潛力客戶(hù)信息反饋表1.4 會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的注意事項(xiàng)當(dāng)客人遲到時(shí) ,請(qǐng)勿顯露煩躁的情緒 ,應(yīng)用“是否交通堵塞”等語(yǔ)句表示理解 和同情如果你感覺(jué)可能會(huì)遲到 ,請(qǐng)先致電說(shuō)明情況 當(dāng)你要帶領(lǐng)你的客人參觀(guān)會(huì)議室和客房時(shí) ,請(qǐng)保證它們是清潔的并設(shè)備良好 同時(shí)知道它們的位置當(dāng)你想約見(jiàn)你的客人時(shí) ,要了解他可給你多長(zhǎng)的時(shí)間 向客人解釋清楚你想要討論或表達(dá)的是什么

4、 當(dāng)帶領(lǐng)你的客人參觀(guān)酒店時(shí) ,請(qǐng)時(shí)刻保持身體在客人之前的位置 當(dāng)會(huì)見(jiàn)客人時(shí) ,酒店人員的在場(chǎng)人數(shù)請(qǐng)勿超過(guò)客人的在場(chǎng)人數(shù) ,如兩位酒店人 員陪同一位客人時(shí)會(huì)使客人有壓抑感當(dāng)請(qǐng)客人參觀(guān)房間時(shí) ,銷(xiāo)售人員應(yīng)站在客房的角落而非中央 .除非你想使房間 看來(lái)小一些 ,如果此位客人正在或即將舉辦一個(gè)小型會(huì)議 當(dāng)你在向客人推銷(xiāo)酒店某一部分不十分熟悉的情況時(shí) ,請(qǐng)偕同熟悉的同事來(lái) 幫忙當(dāng)注視對(duì)方時(shí) ,著眼點(diǎn)是對(duì)方的眼睛與客人握手時(shí)要用力 ,但勿過(guò)分與你的客人保持友好 ,但勿顯示過(guò)分親昵的舉動(dòng)向有特殊要求的客人 ,要推銷(xiāo)適其要求的有關(guān)酒店的信息 先談生意而后招待你的客人 （用餐或娛樂(lè) ）,請(qǐng)勿先娛樂(lè)后談生意 當(dāng)招

5、待你的客人用餐時(shí) ,請(qǐng)選用與你客人口味和用量保持一致的食物 ,千萬(wàn)別 過(guò)量當(dāng)你與客人坐著交談時(shí)請(qǐng)坐在客人的對(duì)面 ,而不要過(guò)分靠近你的客人請(qǐng)不要在客人面前坐立不安隨時(shí)記下需采取的行動(dòng)多用肯定正面的措辭 ,如“是 ,我明白”等交談時(shí)請(qǐng)勿喋喋不休 ,保持你的論點(diǎn)簡(jiǎn)單明了 請(qǐng)勿打斷客人的說(shuō)話(huà)與客人在一起時(shí)千萬(wàn)不要失去耐心 ,或顯示生氣的模樣 千萬(wàn)勿與客人爭(zhēng)吵或給其壓力每次參觀(guān)結(jié)束 ,請(qǐng)帶領(lǐng)護(hù)送客人到酒店大門(mén)口 ,如有必要 ,請(qǐng)代為叫出租車(chē) 當(dāng)你已結(jié)束你銷(xiāo)售或生意上的交談時(shí)請(qǐng)不要再過(guò)多地推銷(xiāo) ,尤其當(dāng)你正在請(qǐng) 客人用午餐時(shí)不要在歡迎辭上浪費(fèi)太多的時(shí)間2、 銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題2.1 上門(mén)遭遇拒絕訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售

6、人員掃樓拜訪(fǎng)中最常見(jiàn)的問(wèn)題，不要輕易的放棄，對(duì)于門(mén)口標(biāo)明“謝絕 推銷(xiāo)”的公司，首先可以嘗試能不能與前臺(tái)接待進(jìn)行溝通，若對(duì)方的反應(yīng)很 激烈，那么一定不要強(qiáng)行銷(xiāo)售， 可以索取對(duì)方的名片、 留下酒店的宣傳資料， 或者抄錄對(duì)方公司的名稱(chēng)、地址，以便于再次登門(mén)。2.2 銷(xiāo)售語(yǔ)言不夠標(biāo)準(zhǔn)化由于每個(gè)直銷(xiāo)人員對(duì)“如家”品牌本身理解的程度不一，難免會(huì)在跟客戶(hù)的 交流中出現(xiàn)偏差。但是需要著重指出的是， “如家”酒店的市場(chǎng)定位，主要服務(wù)對(duì)象，酒店品牌的獨(dú)特吸引力，宣傳的口號(hào)等一定不能偏頗2.3客人將“如家”與周邊酒店作對(duì)比這是每個(gè)消費(fèi)者必然會(huì)作出的一個(gè)動(dòng)作，所謂“貨比三家”，客戶(hù)如果已開(kāi)始將“如家”與周?chē)渌频曜鞅容^了，則說(shuō)明對(duì)方已經(jīng)對(duì)我們的酒店產(chǎn)生 了一定興趣（有相對(duì)應(yīng)的潛在消費(fèi)意向）。所以銷(xiāo)售人員在外出登門(mén)銷(xiāo)售之前， 必須要先對(duì)該地區(qū)一定范圍內(nèi)的酒店做 一定程度上的了解，只有做到“知己知彼”，才能在銷(xiāo)售工作中游刃有余。 針對(duì)星級(jí)酒店，突出“如家”產(chǎn)品服務(wù)的性?xún)r(jià)比，針對(duì)不