1、制定營銷計劃的7大步驟（世界公認的營銷 7大步驟、 賣好”的七個關鍵步驟）：第一步、市場調研-一賣”的調查：1、市場調研分析，行業市場細分。2、消費者細分。3、產 品細分。4、競爭對手細分。第二步、尋找機會-一尋找 賣好”的機會（SWOT分析）第三步、明確目標客戶-一認準 賣”給誰第四步、產品與服務的市場定位 -德國寶馬公司的產品或服務與市場關系定位圖第五步、制定營銷業績目標 -訂立 賣好”的業績目標（財務目標；客戶目標）第六步、營銷組合策略-4P營銷組合策略第七步、績效評估-一目標循環管理（制定明確的目標 -措施和計劃-評估與檢討-激勵與嘉獎-新的制定明確的目標-）第六步、營銷組合策略-4P

2、營銷組合策略第一節：賣掉注好第二節：教你找到消費者第三節：賣好”的4P組合與4C組合第四節：未來消費者需求的五大發展趨勢第五節：賣好”的4P方法組合第一節：賣掉孝賣好全球經濟以20世紀80年代為界，之前以 賣掉”的推銷經濟為主要經濟模式， 之后則是以 賣 好”的營銷經濟為主。賣掉”和 賣好”的差別在哪里？賣掉”其推銷的過程是：起點 工廠；關注點產品；手段銷售；結果通過銷售量而 盈利。賣好”的營銷過程：起點目標市場；關注點 消費者需求；手段 營銷組合；結果 滿足需求而盈利。為什么會出現營銷時代？這是一個轉折點。隨著時代發展，產品同質化程度越來越嚴重，消費者對推銷的產品開始失去興趣。推銷就開始逐漸

3、被營銷取代。營銷時代將銷售的關注點轉 到了消費者身上，從 賣掉”轉到了 賣好”上了，讓多種多樣的產品給消費者帶來了無數選 擇機會。錯誤觀點之一 推銷=營銷”：推銷是營銷的一部分， 營銷的內涵比推銷廣得多。營銷的任務在于發現新市場、新客戶的需求點，并為消費者提供相應的 買得好”的解決方案。而只有在產品生產出來之后，才需要推銷，才需要賣掉；而營銷則是貫穿于產品從設定目標直至獲得 最終滿足需求的 賣好”全過程。錯誤觀點之二營銷只是某一個部門的業務”：賣好”營銷最終滿足市場需求是通過企業營銷 部門來體現的，但這并不意味著營銷僅僅是某一個部門的事情，因為企業在經營過程中面對客戶的不只是營銷部門， 其他部

4、門也在間接影響營銷結果。付款要通過財務部門， 制作要通 過工程部門，產品創新要通過研發部門，一個環節協調不好，就會影響企業對客戶的服務, 所以要把賣好”營銷作為全企業的工作而進行，而不是某一個部門的業務。第二節：教你找到消費者 -教你找到 買東西的人”第一，市場調研。包括行業細分、市場細分、消費者細分、競爭對手細分。營銷時代關注的 焦點是消費者。第二，分析消費者需求。起點是目標市場，找準目標消費，把關注的焦點集中在消費者身上。推銷時代關注的是產品，但這是不行的。要想在營銷時代實現銷售，就要知道消費者 的需求點在哪里。第三，手段。最后是企業將通過什么樣的銷售手段來達成銷售，這不只是靠推銷，而是靠

5、一系列營銷組合手段來實現 。第三節： 賣好”的4P組合與4c組合永遠要記住：在現代營銷中必須通過4P營銷組合，逐個解決這四個問題，才能達到銷售。4P理論為 賣好”營銷打下了堅實的基礎。1960年，營銷專家羅姆 麥卡錫提出了 4P營銷組合。20世紀80年代后期出現了 4c理論， 這意味著營銷時代已步入品牌營銷、 全球服務一體化的時代。4c理論是在4P理論基礎上延 伸出來的。企業首先要注重產品。但如何注重產品呢？4P對應4c的關系為：產品對應著需求（產品 需求）:要真正把握市場需求，生產市場所需要的產品。價格對應著合適（價格-一合適）:要控制成本，消費者喜歡物美價廉的產品。通路對應著方便（通路-一

6、方便）:通路僅有寬、廣是不夠的，很多時候消費者還希望購買方 便，產品隨處可見。推廣對應著溝通（推廣-一溝通）:推廣不是簡單地用廣告來進行轟炸，強迫消費者接受，而 是要讓產品與消費者產生互動，讓消費者帶著欲望和想法來看產品的廣告，參與到企業的產品傳播領域中，給他們一個購買和消費的理由，使他們主動自愿地接受企業的信息。這里延伸的概念是：4P是由內向外，產品、價格、通路、推廣是企業內部的事情；而 4C 則是由外向內。現在很多營銷專家、 企業家盲目追逐 4C,認為4c是最新、最正確的理論， 這是完全錯誤的。4P是基礎，打好了基礎才有理由來做 4C。如果我們對今天消費者的需求、 渴望、消費趨勢都不了解，

7、還談什么4C?談什么 賣好”？蓋洛普調研公司的研究結果：我們所調研的中國國有及民營企業，都存在同一個問題，那就是沒有適應性，沒有適應發展趨勢。也就是說，它們沒有遵循市場營銷規律，沒有研究 市場消費者需求，沒有實施全球經濟一體化戰略，沒有運用今天的高新技術，以至于企業 出現障礙，員工遇到問題。員工逐漸開始分流、下崗、待業，企業出現重組。同時，企業 的競爭力越來越弱，利潤也越來越低。調研結果還顯示中國民營企業的平均壽命只有2.9年，還不到3年。”這意味著核心焦點就是我們的企業家不懂市場營銷，不懂得研究市場，不懂 得按照市場運行規律來經營，也不懂得研究未來消費者需求的發展趨勢。第四節：未來消費者需求

8、的五大發展趨勢未來買東西的人”的需求五大發展趨勢：一、全方位的服務體驗，就是高品質的、全面的、內外如一的全方位的服務體驗。這是個體驗經濟的時代。二、消費者永遠選擇物美價廉。三、速度快。消費者的需求需要快速兌現，快速履行承諾。提供的產品和服務以及整套 運營管理能夠快速。四、消費者需要靈活、方便的消費方式。消費者選擇產品和服務時，能夠提供一系列的方便，比如通過電話、網絡等方法來購買。五、要提供多種選擇，選擇余地要寬。第五節： 賣好”的4P方法組合今天消費者的需求趨勢是從賣好”的4P到4C ,所以我們一定要關注消費者， 關注市場需求。同時還要從4P做起，在關注外部的同時先解決好內部問題，打造好自己的

9、產品。賣好”的4P營銷組合：產品、價格、通路、推廣。產品包括：種類、品質、特色、名稱、包裝、尺寸、服務、保證、退貨。價格包括：價值、折扣、讓利、付款期限、信用條件。通路包括：配銷渠道、涵蓋面、所販售的產品、種類、地點、庫存、運輸。推廣包括：促銷行為、廣告、銷售人員、公關、直效營銷。第一、賣好”的關鍵組合(4P)之一：產品用最頂尖級的營銷工具來幫助我們立竿見影地打造產品。1 .打造完整產品(產品價值三重性：核心價值+有形價值+附加價值)核心價值，是商品本身的價值。功能、好處、品質，是最基本的。如果連這個價值都不具備，那么產品就不能成其為產品。如果只做到核心價值，產品價值是很低的。有形價值，包括包

10、裝、價格、款式、名稱與標識、購買方便等。附加價值，是品牌、商譽、忠誠度、完美服務、體驗、以客戶為導向的價值觀。加上附加值以后，產品才變成完整的產品。核心價值是商品本身的價值， 是原材料的價值。 如果企業只是提供具有核心價值的產品， 是很難獲得利潤的。因為利潤的空間是向外擴散的， 越往外發展，利潤的空間就越大。2 .產品的生命周期： 沒有永恒的產品，只有周期性的產品。任何一個產品都會經歷導入期、增長期、 成熟期、衰退期。產品的生命周期是個拋物線，打出去后自然會落下。3 .增加產品需求的九種方法：營銷專家安索夫提出了九種建立需求的方式。4 .打造持續賺錢的產品： 我們運用的工具是雙 S曲線。怎樣讓

11、你的產品曲線不往下掉呢？ 在成熟期后不衰敗呢？ 關鍵在于：在一個產品經歷了導入期、增長期、成熟期后， 馬上推 出改良或創新的產品。風馳打造持續賺錢產品的方法：先感應，后回應；先客戶，后產品。個性化服務，量身 定制。我們是如何持續打造賣得好”的賺錢產品呢？是不斷地改良、 不斷地創新，運用雙S曲線。我們的戶外媒體就是這樣持續打造出來的，這就是雙S曲線。產品有生命周期，但我們并不害怕。因為我們可以通過增加產品需求和改良、創新產品來延長產品的生命周期。第二、賣好”的關鍵組合（4P）之二：價格世界營銷大師菲利普 科特勒認為：定價定天下。企業在定價時一定要慎重，因為價格是影 響消費者選擇產品的關鍵因素。1

12、 .五種定價法，賣好”營銷中最主要的定價方法有五種：成本加利潤定價法，即成本+利潤。目標利潤定價法，即確定產品的目標利潤， 以獲取利潤目標。當企業的產品在市場上處 于絕對有利地位時，往往采取這種定價法，它能夠使企業在短期內獲得高額利潤。需求導向定價法（客戶成本 定價法，即先了解客戶愿意承受的價格再限制成本，消費者愿意支付的最低成本。競爭導向定價法，以競爭者的價格為基礎制定價格。產品線定價法。根據高端產品、中端產品、低端產品來定價。2 .定價決策過程（確定定價的目的 了解市場需求 分析競爭者選擇定價方法）：確定定價的目的：是追求利潤最大化 斑是追求市場占有最大化 斑是追求快速進 入市場？還是追求

13、質量領先？了解市場需求：消費者對價格的敏感程度，核算產品成本。分析競爭者：競爭者的成本、定價策略和對本企業價格的反應。選擇定價方法，決定最終價格。第三、 賣好”的關鍵組合（4P）之三：通路通路就是將我們的產品送達消費者能夠購買的地點。通路建設為賣好”提供便利，包括運輸、銷售隊伍、貨物傳遞、中間商、代理商、零售商，這些都是企業的合作伙伴。1 .產品分銷通路模式分銷渠道是產品從生產者向最終消費者轉移過程中經過的各個組織所形成的通道。直接通路為：從制造商到消費者。一層通路為：從制造商到零售商，再到消費者。二層通路為：從制造商到批發商，到零售商，到消費者。三層通路為：從制造商到一級批發商，到二級批發商

14、，到零售商，到消費者。通路層次越多，速度就越慢，反應就越慢，管理難度也就越大。世界上成功企業 賣好”的通路建設都是組合型的，既有直銷模式，又有自己的銷售團隊，還有中間商渠道模式。2 .確定中間商的數目：根據企業的營銷策略，進行通路長短、寬窄設計。獨家分銷：在一定地區內只選定一家中間商經銷或代銷。選擇性分銷：在一定地區內有條件地選擇若干家中間商。密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能寬。3.通路管理：主要包括選擇渠道成員、培訓渠道成員、激勵渠道成員、評價渠道成員、解 決渠道沖突、調整渠道策略。第四、 賣好”的關鍵組合（4P）之四：推廣包括所有傳遞信息、說服目標客戶購買產品或服務的活動。有效

15、的推廣工具包括五個：廣告、促銷、公共關系、銷售人員、直效營銷。廣告包括：電視廣告、報紙廣告、廣播廣告、戶外廣告、雜志廣告、內外包裝、印刷品廣 告、海報與傳單、標識符號。促銷包括：折扣與折價、憑證優惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展售、公關贊 助、聯合促銷。公共關系包括：制造新聞、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活 動、社區活動、事件。銷售人員包括：溝通、拜訪、說服、建立信任、全程服務、簽約、執行。直效營銷包括：電話營銷、郵寄營銷、網絡購物、電視購物、傳真、電子郵件、直銷。第七步、績效評估-一目標循環管理一、制定明確的目標A建立公司目標 B目標趨同，人企合一（實行績效分

16、配）制定目標的五項原則（1、明確具體；2、可量化；3、具挑戰性；4、大小結合、長短結合 ；5、要有 時限）二、措施與計劃1、我對人（明確責任者）2、做對事（正確的抉擇）3、用對方法（三八原則、簡化原則、行動原則）4、分配時限5、明確結果三、評估與檢討1、每周目標評估考核2、每月目標評估考核3、每季目標評估考核4、每年目標評估考核（每年競選上崗，競選職務）四、激勵與嘉獎1、經濟激勵2、目標激勵3、榮譽激勵4、晉升激勵5、深造激勵績效評估-價值連城的管理方法通過評估與考核，必須知道目標實現了沒有？eepen. Ie- per -a :ecuret e factors l ong SlggS".Lea ae- l, r-L-dt o lean e - t on S not aeve nt, bU to mae -in, di-tated levs, heat 1the real pays i.elg hSrequie s ta d lea d on knowle d（e -nt- s ads aate I ng -dies Toha ndle t he eaionSi bewe lealean. object* - spe- ngcessof -Li ng oU te pay C.nai ules a e wt weakw lich - need t ply ullea