1、服裝行業(yè)門戶運(yùn)營方案（3G2CB發(fā)團(tuán)購+淘寶模式）一 行業(yè)分析二網(wǎng)站定位與總體目標(biāo)三受眾群體分析四服裝B2C市場競爭分析五 自身分析六網(wǎng)站結(jié)構(gòu)&模塊分析七盈利模式分析 八支點科技服務(wù)項目九運(yùn)營費用 十產(chǎn)品運(yùn)營周期圖十一物流&售后服務(wù)一、行業(yè)分析：隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌開始重視網(wǎng)絡(luò)銷售，像報喜鳥、佐丹奴等品牌很早就已2007*2OIIHE經(jīng)開始了 B2C，而優(yōu)衣庫和杰克瓊斯涉水 B2C更是引爆了傳統(tǒng)服裝品牌扎堆進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱潮。但因服裝企 業(yè)缺乏對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)運(yùn)營的經(jīng)驗以及未處理好與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們多年 的B2C電子

2、商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗，為傳統(tǒng)服裝品牌的互聯(lián)網(wǎng)之路提出些切實可行的意見和建議。中國服裝電子商務(wù)發(fā)展歷程中國購物網(wǎng)站產(chǎn)業(yè)鏈B2C產(chǎn)業(yè)信息謹(jǐn)購物網(wǎng)站信息濟(jì)；瀏覽、下訂單買家物流物流：三種主要的物盜方式市場規(guī)模根據(jù)淘寶網(wǎng)2009年的業(yè)績報告，淘寶網(wǎng) 2009年上半年銷售809億，接近去年全年銷售額，占社會消費品總體銷售額1.4%，比去年上升0.4個百分比，其中服裝銷售位居排行第二，每分鐘大概銷售473件衣服。（根據(jù)報道，另一家網(wǎng)絡(luò)服裝直銷企業(yè)預(yù)計今年銷售額將達(dá)到5億，而成立的時間僅為兩年。）據(jù)淘寶網(wǎng)的介紹，光杰克瓊斯這個品牌在淘寶上的年交易額就達(dá)到了3億（備注：這里的交易額是來自于 C店，非杰克瓊斯官方授權(quán)店

3、鋪銷售）毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)市場正成為消費者消費購物越來越重要的渠道，市場規(guī)模必將越來越大，任何忽視網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的企業(yè)，必將在未來競爭中處于不利地位。用戶群分析根據(jù)新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)中國市場與媒體研究2009春季的研究報告顯示：2008年網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到 8000多萬，網(wǎng)購使用率為 26%，個人收入達(dá)到 4000以上，以大專學(xué)歷以上為主，網(wǎng)購人群的特點是：高學(xué)歷、高收入、 年輕、易接受網(wǎng)絡(luò)購物，他們的消費代表著當(dāng)前的流行潮流，并勢必引領(lǐng)今后的潮流趨勢。網(wǎng)購人群是大多服裝品牌最理想的目標(biāo)人群，并且因這部分人群在引領(lǐng)著時尚的潮流，因此失去這部分市場， 意味著將來在傳統(tǒng)渠道可能失去更大的市場。傳統(tǒng)服裝品牌

4、的網(wǎng)絡(luò)直銷困惑大多傳統(tǒng)服裝品牌都有成熟的渠道體系，營收穩(wěn)定，面對全新的互聯(lián)網(wǎng)，往往表現(xiàn)出眾多的迷惑。雖然電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，讓越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌看到了機(jī)會，在公司的戰(zhàn)略方面也確實將網(wǎng)絡(luò)直銷提上了議程，有些已經(jīng)開始付諸行動，但實際上具體怎么開展卻缺乏經(jīng)驗，缺少人才，尤其是在如何平衡與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系、產(chǎn)品策略、定價策略以及物流配送等問題，至今尚未有較好的解決辦法。這些因素都制約著傳統(tǒng)服裝品牌不能放開手腳在電子商務(wù)上取得較大的進(jìn)展，給了、和淘寶上網(wǎng)貨品牌占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)市場的機(jī)會。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開展電子商務(wù)最好方式是，和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司合作運(yùn)營；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司的技術(shù)優(yōu)勢，團(tuán)隊和行業(yè)經(jīng)驗開展電子商務(wù)是最

5、明智的選擇。這 樣可以大大的降低運(yùn)營成本和運(yùn)營風(fēng)險，同時也可以把自己的主要精力和資源放在自己的核心業(yè)務(wù)服裝上。2009年中國服裝B2C網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢中國服裝電子商務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境整體利好，可以從兩個層面去理解：（一）電子商務(wù)宏觀發(fā)展環(huán)境利好國家重視電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展、地方政府在稅收等政策方面給予優(yōu)惠和支持、行業(yè)監(jiān)管 研究力度在加強(qiáng)。國民消費力逐步提高、金融危機(jī)影響下網(wǎng)絡(luò)購物普及率快速提升。網(wǎng)購用戶滲透率提升，網(wǎng)民網(wǎng)購習(xí)慣逐漸培養(yǎng)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施大幅改善，諸如支付、供應(yīng)鏈管理等電子商務(wù)配套系統(tǒng)解決方案逐漸豐 富和完善。（二）電子商務(wù)各個垂直領(lǐng)域中，服裝電子商務(wù)的發(fā)展勢頭正旺電子商務(wù)各垂直

6、領(lǐng)域中，服飾類商品自07年開始，成為網(wǎng)購交易第一大商品品類；服飾行業(yè)網(wǎng)購交易量占整體銷量的比重08年6%左右，滲透率遠(yuǎn)高于網(wǎng)購占社會消費品零售總額比重1%傳統(tǒng)服裝行業(yè)08年以來出口增速回落，行業(yè)平均效益下滑，內(nèi)需市場成為主力，同時，電子商務(wù)成為服裝企業(yè)降低成本、拓展渠道、增加消費及樹立品牌的新選擇服裝網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)未來發(fā)展趨勢預(yù)測趨勢一：未來3年高增長趨勢二：競爭格局明朗化趨勢三：市場參與者增多趨勢四：差異化競爭策略趨勢五：引領(lǐng)消費時尚觀二、網(wǎng)站定位與總體目標(biāo)：網(wǎng)站的定位：服裝行業(yè)B2C銷售平臺網(wǎng)站經(jīng)營目標(biāo)：主要以休閑系列服裝為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合, 以現(xiàn)代

7、化網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直效營銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善 的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。網(wǎng)站平臺作用：對傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和互補(bǔ)，同時也是企業(yè)占領(lǐng)未來網(wǎng)絡(luò)銷售市場的重要切入點。三、受眾群體分析：服裝作為網(wǎng)絡(luò)購物交易額最大的品類，在網(wǎng)購用戶中的滲透率持續(xù)高漲。2009年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模將超8000萬，占網(wǎng)購用戶的比重超七成，預(yù)計到2011年該比重將突破80%2007-2012年中國麻裝網(wǎng)絡(luò)敢物用戶規(guī)模30020融衾悶這嗚物甬戶貳萬人】TiS壬寧Wi-過壬一隹內(nèi)在為w 珈荃第三遷1工玨垣眼泮莫號*BTffl P現(xiàn)嘆.受眾年齡分析：服裝

8、B2C網(wǎng)站的主要目標(biāo)受眾是 30歲左右的白領(lǐng)階乘，這部分人的有著高學(xué)歷，高收入的特點非常符合網(wǎng)購的市場特點。受眾行為習(xí)慣：由于這類人群的受教育程度相對較高，對網(wǎng)絡(luò)的使用程度和掌握水平熟練，我們在網(wǎng)站策劃是，遵循最為直接的、常態(tài)的受眾行為習(xí)慣，從而突出網(wǎng)站的易用性，進(jìn)而達(dá)到門戶可用價值的最大化。四、服裝B2C市場競爭分析：銷售模式特點優(yōu)勢不足代表公司批發(fā)模式通過全國主要大型批發(fā) 市場的批發(fā)商銷售貨品。利用批發(fā)市場全國銷售網(wǎng)點多、輻射面廣的特點，將 產(chǎn)品在市場上快速鋪開，迅 速實現(xiàn)資金回籠。不利用品牌創(chuàng)立、 維護(hù)與形象提升， 對公司長遠(yuǎn)發(fā)展 不利。卓越織造代理商模式將全國劃分為若干區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)

9、立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性。在品牌推廣與貨 品管理上不易控 制。七匹狼特許加盟模式以特許經(jīng)營權(quán)為核心，由 公司總部直接發(fā)展終端 加盟商，或由特許區(qū)域商 發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng) 一的模式進(jìn)行銷售。品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)更新 及時。對加盟雙方的協(xié) 同要求較高，加盟 商的自由度受到 很大限制。報喜鳥直營模式品牌服裝企業(yè)自己選擇 合適的店鋪經(jīng)營并管理 店鋪。較好地體現(xiàn)品牌形象、容易 實現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營 銷，市場計劃執(zhí)行力強(qiáng)，能 夠最準(zhǔn)確的掌握市場信息。初始投資成本較 高，終端管理能力

10、 要求較高。雅戈爾團(tuán)購模式公司團(tuán)購營銷部分直接 與大型企業(yè)接洽，簽訂公 司司服、職業(yè)裝定做合 同。資金回籠穩(wěn)定快捷，存貨周 轉(zhuǎn)時間短。對公司團(tuán)購營銷團(tuán)隊的要求較高。凱諾科技網(wǎng)絡(luò)銷售模式利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)開展 網(wǎng)上銷售。減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實際銷售成本、信息采集及時、物流管理快捷。不能克服實體店 購物的優(yōu)勢，相關(guān) 法律體系不健全、網(wǎng)上交易存在安 全隱患。C2C模式利用淘寶等C2C平臺銷售服裝的小買家，比較分 產(chǎn)，產(chǎn)品一般都是低端或 外貿(mào)庫存壓單產(chǎn)品。價格低，容易吸引低端消費 者。規(guī)模小，不容易形 成明顯的產(chǎn)品優(yōu) 勢。淘寶服裝買家服裝B2C市場現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭可以從三個關(guān)鍵詞去理解：激烈、分散、變化

11、。競爭激烈對于市場中現(xiàn)有的大量中小 B2C以及即將進(jìn)入的企業(yè)而言，激烈的競爭一方面是來自B2C服裝市場本身已有的企業(yè)之間的競爭，另外很重要的一方面還是和 C2Ck不計其數(shù)的中小賣家之間的競爭。目前國內(nèi)大大小小的服裝 B2C平臺不下數(shù)千家，但是稍具規(guī)模的企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)。特別是細(xì)分到某一類商品，比如男裝襯衫，同質(zhì)化的平臺和產(chǎn)品很多。雖然競爭激烈，但是服裝B2C亍業(yè)還是有著巨大的市場空間；現(xiàn)在需要有實力的傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)，運(yùn)用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，庫存優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，因為小的B2C廠商大都是代銷，在這些方面沒有辦法和傳統(tǒng)的服裝品牌競爭。相對分散具體把服裝細(xì)分到各個細(xì)分品類，我們發(fā)

12、現(xiàn)，單個市場的競爭相對來說是比較分散的。具體來看，男裝，職業(yè)裝市場：競爭相對女裝市場分散程度稍低，至少已經(jīng)出現(xiàn)少數(shù)幾家規(guī)模成長迅速的企業(yè)。但是男裝市場也可以細(xì)分到更多的領(lǐng)域，比如專做襯衫產(chǎn)品、專做西服，職業(yè)裝定制等。每一塊市場都會有至少數(shù)十家或百家企業(yè)的競爭，但是目前還沒有一家B2C企業(yè)的產(chǎn)品線能夠涵蓋服裝的所有產(chǎn)品，大部分是集中做一兩款產(chǎn)品，這也凸顯了純技術(shù)型的服裝B2C輕公司的軟肋產(chǎn)品開發(fā)能力不足。變化趨勢B2C行業(yè)加當(dāng)然，服裝B2C這個市場空間足夠大，也為很多新進(jìn)入者預(yù)留了大的發(fā)展空間。優(yōu)勝劣汰的速度在服裝快。市場中不斷有老的B2C平臺淘汰，新的企業(yè)進(jìn)入，不排除未來還會出現(xiàn)少數(shù)幾家速度快

13、、規(guī)模較大的黑馬企業(yè)。五、自身分析:優(yōu)勢（）清晰的戰(zhàn)略定位； 良好的團(tuán)隊建設(shè)； 一定的品牌知名度； 節(jié)省大量的渠道成本； 極少的庫存成本； 實體工廠的支撐劣勢（）B2C網(wǎng)站開啟后，需要一個過程被消費者認(rèn)可。機(jī)會（）新消費模式的出現(xiàn)；抓住服裝網(wǎng)上直銷新發(fā)展模擴(kuò)大新消費群體，增加消費人服裝網(wǎng)上直銷發(fā)展巨大的發(fā)式，占據(jù)先機(jī)；群；展空間；快速擴(kuò)大品牌知名度，做同類同時加強(qiáng)顧客溝通，提高消費減少中間商帶來的咼額利鰲頭；者品牌忠誠度；潤。積累資本，尋找穩(wěn)定長足的發(fā)展戰(zhàn)略威脅（）傳統(tǒng)服裝企業(yè)的發(fā)展；細(xì)分市場，抓住針對的消費群避免與發(fā)展起來的強(qiáng)勢服裝直銷門檻過低，大里新競爭體；B2C直接競爭；者；通過自身快速

14、發(fā)展，并購其它保證充足的企業(yè)運(yùn)營資本；代工生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量比較難服裝直銷企業(yè)；通過對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的控制，保證。提高公司公關(guān)能力，建立與上保證產(chǎn)品質(zhì)量；游渠道良好的客戶關(guān)系必要的市場調(diào)查，清楚消費者滿意度。支點的技術(shù)，核心競爭力：1、強(qiáng)大的系統(tǒng)，結(jié)合 3G技術(shù)，完全自由掌握。2、個性化的網(wǎng)站設(shè)計，完全獨創(chuàng)。3、強(qiáng)大的搜索、訂閱功能。4、合作運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)-共享智慧。自修改傻瓜式操作：所見即所得一一前臺編輯，會打字即會使用!拿來主義一一互聯(lián)網(wǎng)資源，信手捻來，靈活組裝!自由自我版式自由，拖拽即可！合作伙伴的行業(yè)智慧與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗融合。高技術(shù)與行業(yè)市場結(jié)合深化垂直行業(yè)平臺。運(yùn)營經(jīng)驗的及時溝通與一對一服務(wù)。5 、

15、完美融合3G技術(shù)六、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)&模塊分析:網(wǎng)站風(fēng)格：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型色調(diào)定位：時尚色調(diào)，突出品牌理念和風(fēng)格。欄目設(shè)置：（具體參見欄目圖）服裝B2C企業(yè)運(yùn)營要素:七、贏利模式分析：通過銷售產(chǎn)品獲得利潤（詳細(xì)的盈利模式在后期會深入分析）八、支點科技服務(wù)項目：網(wǎng)絡(luò)項目運(yùn)營支點提供全方位運(yùn)營服務(wù)網(wǎng)站品牌形象整體推廣策劃B2C電子商務(wù)平臺建設(shè)3G門戶網(wǎng)站和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的對接服務(wù)市場推廣服務(wù)日常網(wǎng)站維護(hù)管理外包服務(wù)淘寶店鋪/商城的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)網(wǎng)站的收入模式分析網(wǎng)站的銷售模式及渠道分析網(wǎng)絡(luò)營銷策略與營銷資源診斷網(wǎng)上產(chǎn)品策略診斷網(wǎng)站推廣策略診斷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)與網(wǎng)站頁面診斷營銷頁面與營銷渠道診斷網(wǎng)站客戶體驗診斷

16、用戶訪問分析招商引資服務(wù)項目一旦開始盈利， 我們將提供全方位的招商服務(wù)對項目進(jìn)行價值評估，和估價，然后制定出招商引資計劃通過相應(yīng)的渠道， 推廣和包裝項目為招商 做鋪墊。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃整合網(wǎng)絡(luò)營銷策略擬定與實施 網(wǎng)絡(luò)營銷要素與資源整合 分析與市場機(jī)會分析 核心競爭力分析與競爭策略擬定 長、短期營銷目標(biāo)與實施步驟規(guī)劃 營銷組合策略與創(chuàng)意 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計與應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)市場選擇與網(wǎng)絡(luò)市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)公關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略制定與實施方案設(shè)計 網(wǎng)絡(luò)廣告投放與媒體組合策略擬定 新聞公關(guān)與軟文炒作策劃網(wǎng)絡(luò)促銷活動創(chuàng)意與設(shè)計公共活動策劃與各類專題會議設(shè)計 網(wǎng)絡(luò)媒體關(guān)系管理顧問網(wǎng)絡(luò)危機(jī)事件的處理與風(fēng)險規(guī)避九、

17、運(yùn)營費用:時間段項目金額（元）備注兩年B2C平臺建設(shè)23800費用雙方 共同投 入，根 據(jù)股份 進(jìn)行投 入服務(wù)器1臺12800廣告推廣費用（暫定）36000運(yùn)營服務(wù)費用12800/ 年合計85400十、產(chǎn)品運(yùn)營周期圖階段戰(zhàn)略圖:階段屈站建設(shè)階段剛站完善、整體 匪營酚段劇站運(yùn)營中期剛站運(yùn)營后期階段保證用站的蠱 轉(zhuǎn)，麗姑內(nèi)容們基匝完整形咸自己的兩站 際提高朋站 的腿-提高用戶轉(zhuǎn)化 率、培養(yǎng)容戶的 粘性、提高屈站 會員磺的魏市場開拓、涌占 頷市場融準(zhǔn)備.占領(lǐng)行業(yè)兩絡(luò)市 場，推進(jìn)世勰重占兩站平臺搭建 施廣告隹 趙(3)下翻開展出售廣告.捏供 企業(yè)級眼瓠擴(kuò) 丈兩站評1増強(qiáng)訓(xùn)力.M 立屈站形象，達(dá) 科麗站

18、盈利-盈利、二年 融蟄、三君五年 上市！ IJ9 2 了月 Sfi 陽 t月g月g月 "月11月 口月L母-藹四階段第三階段專二階段第一階段網(wǎng)站運(yùn)營策劃欄目第劃.制作r十一、物流&售后服務(wù)物流傳統(tǒng)服裝品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，在B2B物流解決方面積累了大量的經(jīng)驗，但運(yùn)作 B2C物流卻與B2B物流有顯著的差距，大部分傳統(tǒng)服裝品牌將會在B2C物流上遇到巨大的挑戰(zhàn)。 首先B2C倉儲與B2B的大批量倉儲存在差異，其次B2C物流的流程也與 B2B不太一致，第三，B2C的顧客不會像B2B的經(jīng)銷商有耐心，快速配送到顧客 手上關(guān)乎用戶體驗和電子商務(wù)的成敗，第四，B2C的物流成 本也要比B2B高，第五，目前 B2C大部分還是(貨到付款)，而B2B幾乎不涉及到此問題。到目前位置，不管是卓越、當(dāng)當(dāng)還是、京東都遭遇到了 B2C的瓶頸，傳統(tǒng)服裝品牌涉水 B2C同樣不能回避。我們認(rèn)為，傳統(tǒng)服裝品牌開展電子商務(wù)，在物流方面有兩種形式：一是倉儲和配送均外包。有別于現(xiàn)在B2C的物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。