1、目錄一、項目概述3二、項目開發創意4三、市場及競爭分析5四、營銷策劃9五、贏利模式11六、經濟及財務狀況12七、融資方案和回報14八、經營管理和運作方案1518九、附錄. 執行總述1.1 項目簡介在瓷器上印出消費者指定圖片的服務已經隨處可見了。 但是目前這樣的一系列產品都是依賴于傳入中國已逾 10 年之 久的熱轉印技術。由于技術落后，印上的圖片往往會出現掉 色、變色等現象，引起消費者的不滿，同時，消費者也對這 些產品的安全性產生了疑慮。而我們的“新藝瓷像藝術”則依賴于以電腦為主控中心 的全新現代化操作系統。并結合景德鎮高、低溫真彩燒制的 瓷器藝術特點， 900 攝氏度高溫烘焙出 100%的真實

2、。推出的 產品不僅能避免熱傳印技術的各種弊端， 保證產品優質安全， 還原而且融合了傳統工藝與現代、時尚、前衛的元素，予人 以較強的視覺沖擊力，更是數字化藝術的另一番盛景。多彩 的構圖、多樣的風格、多元的藝術語匯，體現了我們產品的 獨特魅力。1.2 服務簡介本項目產品是以瓷器為物質載體的藝術產品。因此，項 目所屬的是藝術瓷像制作行業，專門從事于藝術瓷像的制作 與加工。（1）產品與應用領域本項目初級階段產品投放于消費群體相對密集的高校或 消費人群相對密集的市區，應用于大學畢業生集體合影、個人藝術照、兒童照、結婚照等，中期將逐步推廣于旅游業、 婚照攝影業、餐飲業、藝術珍藏等。后期則應用于城市建設、

3、市內美化行業等。(2) 能力領域本項目采用的是目前瓷像制作行業中最高端的高、低溫 真彩數字化瓷像制作技術，目前我們已經掌握了這項技術的 核心，并開始相應產品的生產。中期階段，我們將與時俱進、 不斷創新，提高產品質量，以求能夠自主開發和研制，將我 們的瓷藝融入藝術、珍藏價值。項目后期，我們將開發、設 計多元瓷藝風格，投入更大成本于開發新技術、融入新思想、 招聘藝術設計人員，進行大型的具有城市風格的圖像拼接技 術的研制。因此，我們需要更為先進的圖像處理和圖像制作 技術作為我們的技術核心。電腦1.3市場分析(1 )照片保存新藝藝術瓷像制作項目能滿足青年人對藝術瓷像制作的 時尚化、 個性化、 潮流化需

4、求。 本項目可以將普通的照片 （如 嬰兒照，風景照，藝術照） ，或者重大具有紀念意義活動等值 得紀念的照片，比如畢業晚會，頒獎晚會，公司開業，揭牌 儀式，奠基儀式等。印在瓷像上作為紀念品送給領導或參與 人員。本項目可以把照片 100%的印在瓷像上，保證了其保存 的長久性，解決了消費群體照片無法完好保存的問題，具有 重要的紀念意義。（2）藝術品保存 本項目可以把書法、繪畫大師、攝影大師等藝術家的作 品印在瓷像上，這樣一來，就拓展這些作品的流通渠道，可 以讓更多的人直觀地感受到大師的藝術風范。并且新意瓷像 制作能有效地解決一些珍貴但容易損壞的藝術作品的長久保 存問題。一些珍貴的文物，因為材質的脆弱

5、導致人們不能進 行徹底而全面的研究，而我們可以把這些圖案，文字等原封 不動地印在陶瓷上，供人研究。所以新藝瓷像產品不僅具備較高的觀賞性，還可以當做 藝術品來珍藏，更有利于一些文物的保護工作。（3）產品價值性 送禮是為了表達自己對別人的關心和情感的加深 , 也是 和對方增進感情和交流的最好的方式。一份精心的禮品有助 于增進彼此的感情，把對方喜愛的物品、重大成功成就，或 者對方深愛的家人照片印在瓷像上送給對方，既表達了自己的真摯感情，又會給對方留下深刻的印象，感動無處不在。1.4營銷策劃：初期：巢湖學院及巢湖地區本項目初期實驗點是巢湖學院及巢湖市內，我們將充分 利用大學校園市場，其中包括大學生情侶

6、、個人藝術照以及 校園辦公室、會堂等作為銷售市場。另外我們將面向整個巢 湖市的消費者，巢湖的風景名勝如紫薇洞、褒禪山、牡丹山、 臥牛山、姥山等景區非常之多，我們的項目可以聯系旅游景 點，為各地旅客訂做紀念品。中期：安徽省內中期，我們還將市場延伸巢湖市周邊的重要城市，領域 擴大至婚紗攝影、餐飲等以擴大市場和產品銷量。中后期：（全國）后期，我們也將不斷擴展視野，建立以江西景德鎮、廣 東佛山、福建泉州、河北唐山、山東淄博等瓷器原料基地為 輻射的全國銷售網絡。銷售領域也延伸至城市墻體裝飾、市 內裝璜等行業。1.5 管理策劃：, 溫馨新藝瓷像制作公司秉承“精心的創意 , 全新的工藝 的情意”的生產和經營

7、理念，真誠服務每一位顧客，為每一 位顧客提供個性化的獨一無二的瓷像定制業務。 初期發展目標：A. 公司業務：本公司的項目業務基礎是瓷像藝術，初中 期主要涉及范圍為瓷像紀念品，目標市場主體為廣大巢湖學 院師生及巢湖市區消費人群。B. 管理業務：初期我團隊以巢湖學院為生產地，依托學 院、巢湖市區市場，對我團隊項目進行公司化管理，一方面 促進業務的專業化，效益的最大化。一方面為后期的轉型夯 實基礎，積累經驗。C. 公司戰略目標：在巢湖學院開發本項目，宣傳項目業 務，選拔產品營銷代理。中期發展目標：A. 公司業務：中期轉變為市場導向型，領域擴大至婚紗 攝影、餐飲等以擴大市場和產品銷量，以提供更廣的闊的

8、服務空間和范圍B. 管理業務：各部門人數都會大幅增加，技術人員增加至之前的兩倍，營銷人原是初期的五倍，宣傳人員增加到六 人。C. 公司戰略目標：在巢湖學院及巢湖市地區占據戰略市場 15%市場份額，占據戰術市場份額 90%，銷售范圍擴張到巢 湖市附近城市。后期發展目標：A. 公司業務：在初中期的技術上，拓展新的業務，加入 室內裝飾等更加宏觀的城市建筑美化。B. 管理業務：本公司后期下設研發部、公關部、財務部、 宣傳部、人事部等，共同管理公司業務，來保證公司不同發 展階段不同業務的順利完成。C. 公司戰略目標：公司服務網絡覆蓋全國，逐步向市場 導向型公司轉型，提供更為廣泛的一些服務，開發新技術。1

9、.6 財務分析： 本項目產品定價依據消費者心理價位調查情況，給予適 合的產品價格范疇。因為本項目投資成本較小，當每件產品 銷售各銷售 35 件即可收回初始投入成本，達到盈利平衡點。 本產品第一季度就可以產生凈利潤。我們在安慶地區進行試驗銷售，效果比較明顯，首個季度試驗就已經實現了1萬余元的收入，因此，我們滿懷信心，將項目引進巢湖地區，準備開始本項目的實際創業。安慶店13月份銷售額1月 2月 3月 4月 5月 6月月份圖為安慶地區試點銷售與預計銷售情況銷售額（單位：元）4月5月6月 銷售額（單位：元）圖為預計巢湖地區銷售情況預期年數預計年收入預計總額3年12萬36萬5年20萬100萬綜合本項目發

10、展各方面因素，我們以期維持首個3年的年收入在12萬元以上，5年的年收入在 20萬元以上，爭取利 用8年的時間打造成一個百萬資產的企業。二.服務打造2.1項目技術介紹：在藝術瓷像制作領域，目前市場上所推出的一系列產品都是依賴于傳入中國已逾10年之久的熱轉印技術。該工藝印刷方式分為轉印膜印和轉印加工兩大部分，轉印膜印刷采用網點印刷，將圖案預先印在薄膜表面再通過加溫，將圖片轉 印到瓷器上。這種技術固然方便，但是存在著易失真、掉色、 變色等不足，對于飲用水杯的裝飾而言，其顏料的褪色、掉 色必然帶來了一定的身體危害。但是，我們運用到是高、低溫真彩瓷像制作技術。我們依賴于以電腦為主控中心的全新現代化操作系

11、統、調色、輸出、 烤制輕松完成，確保原有圖像信息100%還原，并且可以根據客戶要求放大縮小圖片。顏色材料則是對人體沒有傷害的陶瓷粉，并且在產品制作過程中，會經過900度高溫成像處理， 因此完全可以保障我們的產品的安全性。其次，我們的制作 成本、銷售價格也與熱傳印技術產品相當。項目中后期，我們將以市場為向導，指引我們的技術發展 方向。眾所周知，當今社會是一個追求個性的社會，因此， 我們的技術方向是設計出滿足消費者需求產品。例如，特色 餐飲業，我們將推出與其特色相符合的餐具瓷器造型，搭配 與其風格相統一的瓷像裝飾；對于不同性格的人群，我們將 為其量身打造符合其性格特征的瓷器和瓷像風格，值得一提 的

12、是，我們將依據藝術品收藏家的愛好，收藏各類實體藝術， 用瓷器為載體，增加其收藏價值；項目后期我們將通過自主 知識產權的研發，研制大型圖案的處理、拼接技術，從而美 化我們的城市，提高大眾生活質量。2.2 服務內容項目從市場角度出發， 將項目的初期階段定位在團隊所在 的大學校園及較近的市區， 即我們的項目是從我們身邊做起。項目的市場與產品對象并不拘泥于特定消費群體， 我們發 展的戰略目標是將市場擴大到餐飲、攝影、旅游、室內裝潢 等行業。與此同時，我們的產品也不再局限于其藝術價值， 而是考慮其實際使用價值。以餐飲為例，我們的瓷器造型與 圖案搭配的設計既能吸引顧客，滿足其對美感的欣賞，又能 為其提供奇

13、特的餐飲用具方便顧客用餐。放之裝潢領域，我們可以將家庭照片、婚紗照之類用于室內裝飾所用，增加家庭溫馨的氣氛。本項目擁有長遠的理想，我們將結合城市的歷史文化背景以及時代發展的需求，對大型建筑、標志性建筑進行外觀裝 飾，為美化城市環境、提高居民生活質量做出我們的貢獻。2.3服務模式與服務優勢初期服務簡示圖：優勢：減少店面投資，便于小資本投入和高效的資金回籠， 增強銷售、服務經驗。中期后期服務簡示圖:工作間參與 設計、配圖、 調色，制作 成品獲取交換 利潤優勢：利于提高產品知名度，增加客戶范圍，提高經營效益。2.4附加產品：本項目的核心是以瓷器為載體的產品，在銷售過程中并 不是完全銷售成品的瓷器，而

14、且存在與本項目產品所搭配的 其他產品，包括：相框、底座、整體包裝設計等，都是本項 目的附加產品。我們在完善基礎技術的同時也盡力自主生產 項目的附加產品。三.市場及競爭分析（一）市場調查重點信息展示：本團隊利用調查問卷的方式對安徽省巢湖學院及巢湖市 做了細致的市場調查（共制作調查問卷1000份）市場調查分析圖一：消費者可接受瓷像產品價位 百分比7.80%27.50%10.70%21.50%32.50% 1525_J 25 35354545 55I I 60以上市場調查分析圖二:市場調查分析圖三:消費者對熱傳印技術和高溫真彩瓷技術區別的了解百分比了解:知道一點I不了解（二）市場需求可行性分析根據本

15、團隊在面向巢湖學院及巢湖市區所做的1000份問卷調查結果的統計情況我們對項目市場可行性分析如下：1. 對于將藝術照、紀念照印在瓷器上感興趣、非常感興趣的被調查者分別占調查者的36.2%和15.3%，說明有相當一部分群體對藝術瓷像制作有興趣和好奇感，而我們的項目可以迎合消費群體對項目產品的興趣，滿足他們對產品需要2. 對于熱傳印技術產品與高、 低溫真彩技術產品的區別， 了解或知道一點的被調查者大約占調查者的20%，說明還是有消費者對我們的藝術瓷像制作技術與相對落后的熱傳印技術 的區別有一定程度的了解。這就十分利于凸顯我們藝術瓷像 制作的技術優勢，形成競爭優勢。另外，我們還可以通過宣 傳，加強消費

16、者對我們產品技術優勢的認識，以便于擴大我 們產品的市場比例。3. 有 57.7%的被調查者愿意看到巢湖市內有一家專業的 藝術瓷像制作店，這說明在巢湖市內開設店面會有一半以上 的人會對我們的商店感興趣，這非常利于我們的藝術瓷像制 作在巢湖市開拓市場，同時我們也會加強宣傳力度，增加其 中 40%持無所謂態度的被調查者對我們產品的興趣度和認識 度，以此擴大我們的銷售市場。（三）銷售市場分析 本項目初期銷售市場主要選擇為巢湖學院及巢湖市地區， 銷 售對象主要為巢湖學院廣大師生及巢湖市消費人群。1. 調查顯示現在的青年人日益追求時尚化、潮流化和個性 化，我們的問卷調查數據顯示對將紀念照印在瓷器上感興趣、

17、 非 常感興趣的被調查者分別占調查者的 41.2%和 15.3%。我們的新 藝藝術瓷像制作項目是賦予中國傳統瓷器更強的藝術魅力， 特別 注重產品的創新， 彰顯產品的時尚氣息和個性化， 滿足青年人對 藝術瓷像制作的時尚化、個性化、潮流化需求。2. 我們在巢湖學院及巢湖市區做的市場調查數據顯示， 幾乎 每個人都有值得紀念的照片（如紀念照、藝術照） ，但都苦于無 法完好的保存， 并且希望通過瓷器載體， 更好更加美觀的將照片 進行收藏，而我們的藝術瓷像制作可以為消費群體解決照片無法 完好保存的問題， 并且可以保證產品的美觀， 這就為我們在巢湖 市區開拓市場提供了契機。3. 巢湖學院、 各寢室也單位內部

18、經常會舉行一些活動 （大型 會議、晚會等） ，學院、學校各個班級內部也會舉行一些集體活 動，新藝藝術瓷像制作可以將這些具有重大紀念意義的活動 （尤 其是畢業班同學的畢業照） 記錄在瓷器上， 一方面可以保證其擁 有很大的紀念意義， 另一方面又可以作為獎品， 可謂是一舉兩得。中后期市場分析：本項目在發展到一定程度，積累了資金、 樹立了良好的公司形象， 會進一步發展為面向巢湖周邊城市如安 慶、銅陵、合肥、馬鞍山、蕪湖等的大型藝術瓷像制作公司，致 力于打造自主品牌。1. 周邊城市廣大居民對藝術瓷像有一定的需求， 居民的個人 藝術照、 紀念照及婚紗照都可以被印在瓷器上， 有很好的紀念意 義和欣賞價值，因

19、此本項目存有一定的市場。2. 巢湖市有很多風景區， 安徽省內部的風景名勝地更是數不 勝數。本項目也提供將風景名勝地的照片印在瓷器上的服務， 可 以很好地為風景區進行宣傳也可以為外地游客制作具有紀念價 值的瓷藝產品。因此，在項目發展到一定程度，可以與巢湖市及 其周邊城市（如合肥、蕪湖、安慶）的風景區聯系并建立良好的 長期合作關系， 長期為期供應風景藝術瓷像產品， 保證公司具有 長期穩固的銷售市場。3. 本項目在中期發展階段會與一些照相館、 影樓、酒店等簽 訂長期的合作協議， 為其提供藝術瓷像制作服務， 此時我們的產 品已經是審美價值與實用價值并舉。 我們需要保證銷售市場的穩 定，使公司在市場上有

20、立足之地。另外，針對愛好收藏書法、繪 畫等藝術品的收藏家， 我們可以推出限量銷售的藝術品瓷像， 用 瓷器載體取代紙質載體， 提高其保存價值。 后期主要是利用策略 型運營體制， 將目標投放在城市美化， 因此我們的市場是在逐步 擴大的。（四）競爭市場分析1. 本項目作為服務產業， 在現今中國國內經濟發展形式的大 環境來看，挑戰與機遇并存。服務業作為國家倡導和扶植產業， 在這一時期發展服務業擁有很多優惠條件和機會。 藝術瓷像制作 這一服務性行業具有很強的新穎性和十分獨特的魅力， 勢必對類 似的藝術服務性行業產生很強的沖擊力，具有很好的發展前景。2. 在項目規劃各地都有一些小型的專門生產紀念品的店也

21、提供將紀念照印在杯子或襯衫的服務， 但是其運用的技術和我們 的瓷像制作技術是有很大不同的，經過我們團隊的問卷調查發 現，這些店提供的類似服務只是運用一些簡單的熱傳印技術， 根 本無法保證產品的質量。 而我們的藝術瓷像制作運用的是最先進 的真彩高、 低溫瓷像制作技術， 在保證產品質量安全的同時還可 以確保產品的美觀，這就形成了我們獨具特色的競爭優勢。3. 目前在學院附近乃至巢湖市都沒有一家大型的專門生產 藝術瓷像的公司， 在瓷像制作藝術相對發達的城市有的也只是一 些瓷像制作小作坊， 這為我們的藝術瓷像項目進駐巢湖學院及其 附近乃至整個安徽市場提供了一個很好的市場契機。 我們的項目 在保證傳統技術

22、的前提下， 強烈推崇產品創新， 注重產品跟緊時 代的發展潮流， 跟緊消費者的需求， 致力于打造本公司的自主品 牌，形成品牌效應，促進公司的長遠發展。(五)SWO分 析SWO矩陣圖：戰略方針機會 Opportunities1、消費者注重品質和 健康；2、學院市場空白；3、后山人流量龐大且 穩定；4、政策支持。威脅 Threats1. 同行競爭者2. 部分替代產品3. 潛在進入者4. 貨源方提升原料價 格。優勢 Strengths1、前沿的技術2、實用性與價值性并 存3、產品包裝精美4、投入小，回報高SO戰略發揮優勢利用機會1、擴大宣傳2、會員管理3、服務保障4、充分利用政策優惠ST戰略利用優勢回

23、避威脅1、提升品牌2、差異化經營3、服務靈活多樣4、進貨渠道靈活劣勢 Weaknesses1、新技術不完善2、機器維修體系不健 全3、新建規模不大4、管理經驗不足WO戰略克服劣勢利用機會1、加強營銷策劃2、加大企業文化宣傳3、組織員工培訓4、與機器供給商簽訂 維修合同。WT戰略減少劣勢回避威脅1、品種差異化2、價格預測3、鎖定目標人群4、差異化競爭四、營銷策劃4.1營銷計劃(1)戰略市場博弈針對我團隊涉及的戰略市場，為紀念品，精品小飾品，禮品等。銷售這些產品的店面在巢湖學院及巢湖市區不計其數，主要 產品涉及瓷像，相冊，女生飾品等。這些產品中，瓷器飾品又受 到廣大消費者的青睞。我團隊在搶占戰略市

24、場份額時，有以下計劃。A. 媒介宣傳時，注重對瓷像藝術性，高觀賞性，實用性等方 面的宣傳， 提高市場群體對瓷像的認知和喜愛度， 以此沖擊戰略 市場份額。B. 產品多樣化。 在我團隊規劃的發展中后期， 我們開發新技 術和新產品，將產品形式多樣化，不拘泥于瓷盤瓷杯等。主要體 現在瓷器本身形狀上，可推出瓷盤，瓷杯，瓷碗等。以滿足不同 顧客的需要。C. 隨團隊財政、管理、營銷實力增長和雄厚的同時，開發擴 展更廣闊的戰略市場。（2）戰術市場博弈在我團隊規劃的初期市場范圍內， 共計瓷像店面一家， 而其 非專業性瓷像店面， 所用技術業非最先進的技術。 針對戰術市場 博弈，我們提出如下計劃。A. 媒介宣傳方面

25、注重我團隊運用的高、低溫、低溫真彩成 像技術與熱傳印技術的差異，告知人們熱傳印技術的缺 陷和危害，和我團隊的技術優勢和專業優勢。B. 在技術優勢之外，我們還會根據消費者的收入水平重點 強調本公司產品的收藏價值和人文氣息。即瓷器本身的 來源均為景德鎮當地具有悠久歷史的瓷器制造商，材料正宗，技術純正。C. 我們在凸顯技術差異的同時， 會在承受范圍內壓低市場 價格，讓市場人群看到兩種瓷像紀念品的性價差異，從而真正選擇我們的產 品。4.2 項目產品服務價格：（1）產品定價：就目前而言， 巢湖學院內僅有一家附帶瓷像制作商店， 其普 通價格在 25-35 元左右， 但是其產品多運用熱傳印技術， 無論從 產

26、品質量、安全度、畫面效果，我們都有信心勝過其技術。在我們的市場調查問卷中， 在第 8 題的設置上， 分為被調查 自主定價、調查員列出定價范圍以供選擇、調查員設置價格，調 查與大眾心理價位是否吻合。 通過在調查我們了解到， 除附加產 品外，純藝術瓷像產品價格在 25-35 元左右，加上相框、支架、 底座等成套產品價格在 50-60 元左右，其調查結果都在項目的預 期范圍內。因此，對我們的營銷而言，我們不存在市場競爭與價 格方面的壓力。2）目前項目已能自主生產的產品報價表：產品名稱成本價市場參考價利潤真彩藝術瓷盤5寸（含底座）15元40元25元真彩藝術瓷盤10寸（含底座）20元50元30元真彩藝術

27、直板瓷像5寸（含相框）8元40元32元真彩藝術直板瓷像10寸（含相框）10元50元40元立體瓷杯印象小號10元35元25元立體瓷杯印象中號15元45元30元4.3銷售渠道本項目側重以產品本身良好的質量和功能吸引顧客，自產自銷。并通過參加外展等方式招攬顧客。（1）中、前期銷售渠道1. 學院內營銷集體紀念獎品。據我們了解，巢湖學院課外社團活動格外豐富， 僅文學與傳 媒系較大規模的的活動每年就有數十起之多， 其中還不包括班級 內部的活動。這為我們創造了廣大的潛在消費市場。利用這些活 動的時機。我們可以和活動的主辦方聯系， 推出具有紀念意義的 獎品紀念品。在小范圍的活動中，利用班級集體活動，節日活動，

28、 畢業留戀，定制精致的特色瓷器。2. 個人消費群體。 我們的主要營銷對象是年輕的學生，其消費潛力不可小覷。這時我們將會迎合年輕消費群體的心理特征推出個性瓷器、 情侶 瓷器。在營銷上， 在大的方面我們將會采取海報貼放、 發放傳單、 校內論壇QQ等初步的網絡營銷手段宣傳我們的產品。另外與各 系、班及學生組織聯系的方式，利用好廣闊的人脈關系，構建初 步完整的業務聯系。3. 校領導會議合影在推廣產品的同時， 針對校級的重大會議活動我們在征得校 方的同意后會制作特制的紀念瓷器免費的贈送給校領導。4. 教師個人藝術作品 對有藝術造詣的老師我們會免費將其作品印制在瓷器上供其個人收藏。 在這方面我們的策略是無

29、償制作與部分盈利結合起 來。旨在產品的擴大校園影響力。（2）巢湖市內營銷1. 網絡銷售。待到公司發展到中期， 網絡銷售的低廉營銷成本具有很強的 吸引力的優勢就可以很好地發揮出來。具體來說， 可以在一些專業藝術攝影網站上也進行宣傳， 掛鏈廣告、擴大點擊，吸引注意。也可以考慮在綜合性的網站上建 立自己的商店， 同時要逐步完善自己的網站， 提高網站的知名度， 打造集瓷器藝術鑒賞與瓷器銷售為一體的專業瓷像藝術的門戶 網站。2. 婚慶公司、餐飲業等服務公司、旅游景區合作。 根據我們在巢湖市區的調查， 巢湖本地的婚慶、 餐飲公司眾 多。例如臺北新娘婚紗攝影、名店金夫人婚紗攝影、上島咖啡、 太平茶莊。企業通

30、過在上述地點的宣傳、推廣，設置代理點，讓 消費者知道有關我們項目瓷像藝術的服務優勢，從而刺激需求， 形成現實的購買。 這個銷售渠道的優勢就是宣傳具有針對性， 成 本較低。合作方式可以考慮利潤分成，降低企業進入成本。具體來說，在服務類的場所我們的合作伙伴可以在銷售自己 服務項目的同時還可以搭售相框、底座托盤、裝飾宣傳品，甚至 可以用隱性消費的手段將我們的產品 “免費”作為贈品贈予顧客。 而對于我們來說由于此此類場所消費水平較高， 對我們有很大的 提價空間， 給予合作伙伴的利潤分成也很大。 在諸如旅游景區的 地方，與當地的紀念品銷售販聯系，盈利方式可為利潤分成，可 以推出某景區的特色瓷器系列紀念品

31、成套出售。3. 立體式廣告宣傳吸引個人客戶在此階段， 我們公司最有力的消費階層應該為有薪一族。 他 們的購買將直接影響到我們公司的收入。除代理銷售點和網絡營銷之外， 立體式的廣告宣傳也十分重 要。包括平面廣告、聲音廣告、影視廣告。根據我們公司發展的實力可與報紙、電臺、電視臺的廣告部門聯系，在巢湖本地的媒 體上宣傳我們公司的產品。（2）中后期銷售渠道皖內市場、和全國市場展望。經歷長時間的發展，我們公司已經具有了較強的實力與營銷管道，并且在消費者中有了一定的 知名度和美譽度。此時，可以通過傳統營銷模式與事件營銷結合 的方式來無形擴大公司影響力。 具體來說，承接著名藝術家的作 品制作、企業重大事件紀

32、念品制作、市政領導會議合影、明星形 象藝術瓷器。4.4客戶關系管理與促銷手段（1）客戶關系管理對于我們來說，要明確我么的客戶與我們是處于哪種關系，并積極將淺層客戶向深層引導。1. 目的售前：使顧客得到企業信息、個性化的產品介紹。售后：重視公司對客戶的長期關懷，給予客戶優質的售后服務， 對購買產品日后出現的的質量問題妥善解決。最終提高客戶的忠誠度，留住并擴大客戶群，實現最終盈利。2. 具體實施方法：(利用“ RATEF模型”提高服務質量)R：就是信賴度(Reliability ),即銷售人員要能可靠地和準確 地履行向客戶做出的承諾。每個產品出廠前都會嚴格按照流程工藝生產，出場后會有專 人檢查，合

33、格后方可出廠。在產品的寄送環節要做到萬無一失， 保證產品運輸的安全。 下貨后我們還會再檢查一遍， 以確保送到 顧客手中的產品是完好無缺的。若產品的質量上仍出現了問題， 對于在保證期限內出現的非 人為損壞，像面褪色、像面模糊等情況我們會核查后予以處理， 可以無條件退貨、換貨、退款。A：就是保證度(Assura nee)，即銷售人員要確保具有相應的知識、能力和公關藝術來向客戶傳遞信任和信心。如：我們會每周進行員工培訓，進行定期的員工考核。不斷 培養公司員工的營銷能力、 溝通技巧、 服務精神和對陶瓷文化的 掌握能力。T：就是可見度(Taneibles)，即要求銷售人員所在公司擁有相應的機構、 設備、

34、人員及聯系工具等用來確保向客戶提供相應的 服務。如：我們會隨著公司的不斷發展完善公司機構， 在代理店上 進行優化，增加專業的財務部門市場部門。改進生產工藝、創新 生產流程。 引入短信平臺、 咨詢電話等現代化方式強化與客戶的 關系。組織帶領顧客實地參觀我們的加工作坊， 感受瓷器制造氛 圍。E：就是關懷度（Empathy）,即要求銷售人員關心客戶或針對客 戶特定需要保持關注等。如：我們要求每一個員工的身邊都必須攜帶一支筆一本筆記 本以便及時地記錄客戶的意見和要求。 派專人匯總這些意見， 對 客戶的特定需求更是要記錄入庫， 為改善服務， 創新產品樣式做 基礎。視條件我們會定期開展新老客戶交流會，交流

35、收藏心得。 還會不定期的給老顧客寄送報紙。R：是反應度（Responsiveness ）,即要求我們的銷售人員隨時響 應幫助客戶并提供及時的服務。（ 2）促銷手段1. 廣告宣傳、理念營銷廣告轟炸。 借助電視媒體的宣傳、 征租廣告位在市區樹立廣 告牌。請老顧客為我們做宣傳， 有條件的甚至可以請明星藝術家 親身代言強調產品肩負實用性和收藏性， 強調價格、 款式多種選 擇性。可推出瓷盤，瓷罐，瓷碗等，以滿足不同顧客的需要，生 產不同收藏級別的瓷器，強調我們技術的領先優勢2. 數量限購 聯系知名的藝術家為我們創作作品， 在將印有作品的瓷器限量發售。因為數量很少，顧客會以為這件商品很珍貴，擁有這種 商品

36、會帶來心理上的滿足。產品能會賣上價。3. 品種限定推出自己的獨特商品，這種商品只能在本店買到，其他商店 難以尋覓。 與消費者個性化相吻合。 突出我們技術的獨特性和優 勢。在陶瓷行業獨樹一幟，有著豐富的陶瓷制作經驗，和先進的 設備。4. 陳列限定銷售在陳列商品時不要把暢銷品擺得過多， 每種款式有兩三件即 可，以此強調其稀有價值。5. 心理定價策略適時減價是各類專業商店的重要價格策略， 它可以調整商品 結構，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲。例如：標價 99 元和標價 100元經常給人兩個水平的感覺， 其實相差只有 1 元，只占 1%。卻可以吸引客戶購買我們的產品。在對陶瓷行業進行充

37、分的市場調查后， 我們會制定一套價格戰略，以確保價格戰的實施。6. 公益形象促銷在公司獲得利潤的同時， 我們還會注重企業形象的塑造。 我 們會聯合一些基金會慈善組織進行捐款，將營業額的一部分奉獻 出來，創造良好的社會效益。7. 免費贈送商品商業心理學表明，在消費者購物時，心理上容易接受意外的 收獲，即使一無用處，消費者還是滿意而歸。可以選在節假日進 行節日促銷，合理了解各個消費時段的高峰季節，確定該時段的重點銷售對象。女口：在國慶節、春節期間是結婚、旅游的高峰期高峰期。針 對將要結婚的新人、游客我們可以把樣品擺到影樓、景點搞個現場展示之類的介紹活動，。積分換禮、團購、打折、代金卷、節 日活動、

38、買瓷器本身贈送相框托盤底座精美包裝。還可以適時開展一些主題活動。 如首屆瓷藝專場交流會， 新婚 儷人新藝浪漫有約，新藝現場拍賣會。第五章公司戰略與管理5.1公司文化公司文化是企業所創造的所有物質產品和精神產品的綜合， 是企業所形成的具有自身特點的經營宗旨、價值觀念和道德行為準則的綜合。新藝瓷像制作公司秉承“精心的創意，全新的工藝, 溫馨的情意”的生產和經營理念，真誠服務每一位顧客，為每一位顧客提供個性化的獨一無二的瓷像定制業務。 公司團隊成員團 結一致、 精誠協作在繼承傳統瓷器文化的同時學習現代技術、 不 斷創新，共同打造實現傳統文化技藝與現代技術、文化、時尚完 美結合的瓷像產品。 團隊團結協

39、作， 至真至誠是我們不變的行為 準則。5.2 公司戰略（1）公司層面戰略A. 公司業務本公司的項目業務基礎是瓷像藝術， 初中期主要涉及范圍為 瓷像紀念品， 目標市場主體為廣大巢湖學院師生及巢湖市區消費 人群。中期轉變為市場導向型的以提供更廣的闊的服務空間和范 圍。后期則為更加宏觀的城市建筑美化。B. 管理業務初期我團隊以巢湖學院為生產地， 依托學院、巢湖市區市場， 對我團隊項目進行公司化管理， 一方面促進業務的專業化， 效益 的最大化。一方面為后期的轉型夯實基礎，積累經驗。本公司后期下設研發部、公關部、財務部、宣傳部、人事部 等，共同管理公司業務， 來保證公司不同發展階段不同業務的順 利完成。

40、（2）合作戰略和戰略聯盟初中期合作戰略聯盟計劃： 本團隊處于巢湖學院的地理環境 下，與巢湖市含山縣距離較近。 含山縣以生產瓷器在安徽省小有 名氣，其瓷器生產具有悠久的歷史，其特點有生產量大，質量較 好，成本較低。 我們團隊初期與含山縣瓷器生產商合作可達到雙 贏的戰略意義。 一方面， 含山縣的瓷器生產為我團隊解決的生產 材料的問題，減少了運輸成本。另一方面，我們團隊可以帶動含 山縣瓷器生產，促進了含山縣瓷器銷售量。中后期，我們團隊面向巢湖市附近城市如合肥、 安慶、蕪湖、 銅陵的，擴大我們的銷售范圍及銷售領域至攝影業、旅游業、藝 術收藏等。如果條件允許，我們將聘請相關技術人員，擴大到城 市建筑墻體

41、美化、室內裝潢等領域。3）公司戰略目標簡表后期：逐步向市場導向型公司轉型，提 供更為廣泛的一些服務，開發新技術。中期：在巢湖學院及巢湖市地區占據戰%略市場15市場份額占據戰術市場份額%99。銷售范圍擴張到巢湖市附近城市 0初期：在巢湖學院開發本項目，宣傳項 目業務，選拔產品營銷代理。5.3組織結構(1)初期組織結構項目負責人財務管理負責人產品生產負責人(項目負責人1名，設點營銷代理若4名，產品生產及財務管理人員各1名)(2)中期組織結構總經理宣傳人員咅財務管理員部營銷人員 營銷部技術人員 研發部(總經理1名，技術人員5-10名，營銷人員2名，財務員1名， 宣傳部2名人員)(3) 后期組織結構(

42、總經理1名，技術人員15-20名，營銷人員10名，財務員4名，宣傳部6名人員）5.4人力資源配置人力資源是社會各項資源中最關鍵的資源，是對企業產生重大影響的資源。人力資源配置就是指在具體的組織或企業中，為了提高工作效率、實現人力資源的最優化而實行的對組織或企業 的人力資源進行科學、合理的配置。人力資源管理要做到到人 盡其才，才盡其用，人事相宜，最大限度地發揮人力資源的 作用。要實現人力資源科學合理的配置必須遵循能級對應、 優勢定位、動態調節、內部為主的原則和公正的道德原則。綜合各方面考慮，我們將因材施教，結合項目成員專業 水平及本項目核心技能掌握能力，分配團隊內不同的職務， 在項目中施展專業知

43、識，鍛煉專業能力。隨著公司的逐步發 展，我們會招募更多的人才，實行競爭上崗制度，競爭上崗， 通俗點就是一部分人競爭一個工作崗位，以實力說話。只要 符合競聘條件，都可以報名參與角逐，都可能得到提拔任用， 競爭上崗的特點是公平性、公開性，人人都可以競聘，選拔 標準、程序公開，有了良好的人力資源儲備和科學的人力資 源安排，公司的效益和長遠發展也就有了確實的保障。 5.5人員培訓新藝瓷像制作公司有嚴格而有效地的工作人員培訓制 度。根據公司實際情況，公司人員培訓主要包括研發生產工 作人員、營銷人員和宣傳人員三部分。在新藝瓷像的每一位工作人員在走上崗位之前，都要接受相應的專業培訓，進入 公司以后公司會定期

44、舉辦經驗總結學習交流會和專業技能培 訓會，以此作為保持員工具有專業知識儲備的保證。培訓的 主講人以本公司的專業工作人員為主，以不定期聘請專業人 力資源、營銷學專家講座為輔，專業的培訓工作人員會保證 受培訓者的學習成果和專業能力。5.6人員績效考核方法(1) 生產研發部門績效考核方法在企業不斷發展和技術創新過程中，生產和研發是最基礎也 最具活躍性的核心資源。為更好地完善公司生產管理和研發部門 內部管理機制，保證生產研發項目按期、高效、高質完成，促進 公司生產研發部門員工自身的發展， 我們特制定一份對研發部門 人員的績效考核制度。生產研發人員工資由基本工資和績效工資 兩部分構成。績效工資主要由生產

45、研發部門的生產研發計劃完成 的情況和員工個人的工作情況決定包括補助、崗位津貼、全勤獎等。(2) 銷售部門績效考核方法對企業來說，銷售人員擔當著實現產品銷售的重要職能，因此，提高銷售人員的積極性、 提高產品的銷量是每個企業管理者 思考的問題，而一個科學、有效地的銷售績效考核方案則是解決 這一問題的最好方法。銷售部門績效考核能有效鼓舞銷售人員工 作熱情，提高工資績效，積極開拓市場，促進公司產品的營銷，維護公司的正常發展。 新藝瓷像制作公司銷售人員考核內容包括 工作任務、工作能力、工作態度三部分。任務績效占工資的 70% 由銷售目標達成率、新客戶開發率和老客戶保有率三部分組成， 工作能力占工資的 2

46、0%由專業知識、計劃能力、綜合分析能力、 溝通能力、創新能力五部分構成，工作態度占工資的10%由銷售人員的紀律性、責任心、主動性、合作性四部分構成。5.7 薪酬獎懲制度 新藝瓷像制作公司的員工收入總體上包括以下幾個部分， 并 根據作業方式、工作特點、技術含量高低等進行不同的組合。1. 基本工資，主要反映員工的知識、技能和經驗等因素，是依 據員工的能力和素質確定的個性化工資單元。包括巢湖市最 低基本生活費、學歷職稱工資、公齡工資、福利性補貼。2. 崗位津貼，是整個工資體系的基礎，從崗位價值和員工的技 能因素方面體現了員工的貢獻。員工的崗位津貼主要取決于 當前的崗位性質。在工作分析與職位評價的基礎

47、上，以評估 的結果作為崗位津貼等級的依據，確定各員工的崗位津貼等 級。3. 獎金，是依據員工通過努力而取得的工作成果和業績確定的 工資單元，包括季度獎金、年度獎金、業績提成等形式。4. 附加工資 , 附加工資是新藝瓷像制作公司正式在冊員工所能 享受到的一種福利待遇，包括一般福利、保險、節日補貼、 生日補貼等。新藝瓷像制作公司制定了員工獎懲制度， 獎勵的目的在于鼓 勵先進，樹立榜樣，激勵員工勤懇工作，奮發向上，力爭上游取 得更好的工作業績。 處罰的目的在于既要促使員工達到并保持應 有的工作水準， 又要保障公司和員工共同利益和長遠利益。 員工 有下列事件之一者給予通報表揚并給予相應的經濟獎勵：1.

48、 品德端正，工作努力，有出色或超常表現，堪為全體員工楷 模者。2. 品行優良、技術超群、工作認真、恪盡職守者。3. 領導有方，是業務拓展有相當成效者。4. 有效利用或改進公司制度，增收節支者。5. 全年考勤記錄無病事假，無遲到早退者。6. 合理化建議在應用中取得一定效果者。員工有下列行為者視為違紀，并處以相應經濟處罰：1. 一星期內遲到早退達兩次，或當月遲到早退達 4 次者。2. 同事間不團結，影響公司團結，并作出不好示范行為者。3. 個人原因造成公司財務、形象損失者。4. 受顧客投訴經調查屬實者。5.8 媒介計劃本公司主打瓷像制作， 但不同于舊的手工業瓷藝制作小作坊 的是本公司采用現代化的經

49、營管理模式， 除了致力于結合時代發 展潮流進行瓷藝研發外。 進行相應的廣告投入來宣傳本公司的產 品，以擴大本公司產品的銷售量也極其有利于本公司的發展， 針 對此，公司制定相應的媒介計劃。(1) 公司宣傳機構本公司特設立相關的公司宣傳機構(宣傳部) ，下設多名宣 傳人員， 包括一些文字宣傳人員， 并且吸納一些擁有專業影像宣 傳技術的人才成為公司人員， 撰寫產品文字宣傳資料， 制作公司 產品宣傳片， 專門負責公司的產品宣傳， 使公司產品宣傳工作做 的更加專業化、科學化，保障公司的宣傳力度，以拓寬公司產品 銷售渠道及擴大公司產品銷售量。(2) 與一些廣告公司或媒體合作為了保證公司產品宣傳工作更加到位

50、， 公司宣傳機構會聯系 相關廣告制作公司，結合本公司產品特色，設計出有新意、有足 夠宣傳價值的廣告文章和廣告宣傳片， 來吸引消費者的注意。 同 時，本公司也會和相關媒體進行合作，借助報紙、廣播、電視、 網絡等媒體來宣傳公司的產品， 提高產品的市場影響力， 擴大公 司的銷售市場。(3) 廣告投入公司進行產品宣傳， 必不可少要有廣告投入， 其中包括廣告 費投入和宣傳人員投入等， 因此，公司對廣告投入這一塊十分重 視。為了保證廣告投入的科學合理，一方面，公司會組織對相關宣傳人員及公司管理者的培訓， 并且定期組織一些研討會， 商討 出符合公司實情的廣告投入方法；另一方面，在廣告費這一塊， 公司財務部和

51、宣傳部要密切合作， 把公司廣告費的每一分、 每一 毫都用到實處， 真真切切地起到增強公司產品宣傳， 提高產品市 場影響力，擴大產品銷售的作用。六、經濟及財務狀況（一）產品價格定位：（1）產品定價：就目前而言， 巢湖學院內僅有一家附帶瓷像制作商店， 其普 通價格在 25-35 元左右， 但是其產品多運用熱傳印技術， 無論從 產品質量、安全度、畫面效果，我們都有信心勝過其技術。在我們以上調查問卷過程中， 在第 8 題的設置上， 分為被調 查自主定價、調查員列出定價范圍以供選擇、調查員設置價格， 調查與大眾心理價位是否吻合。 通過在調查問卷我們了解到， 除 附加產品外，純藝術瓷像產品價格在 25-3

52、5 元左右，加上相框、 支架、底座等成套產品價格在 50-60 元左右， 其調查結果都在項 目的預期范圍內。因此，對我們的營銷而言，我們不存在市場競 爭與價格方面的壓力。2）初始投資成本及財務預算初期1. 新藝瓷像公司在成立初期，只接受訂單，不考慮店面房租費用初始投資成本設備名稱價格數量組裝電腦30001臺立體打印機13001臺掃描儀11001臺烤爐6001臺陶瓷粉1000不計高低溫打印藥水2002瓶初期投資成本為：3000+1300+1100+600+1000+200=7200元目前項目已能自主生產的產品報價表:產品名稱成本價市場參考價利潤真彩藝術瓷盤5寸（含底座）15元45元30元真彩藝術

53、瓷盤10寸（含底座）20元60元40元真彩藝術直板瓷像5寸（含相框）8元40元32元真彩藝術直板瓷像 10寸（含相框）13元55元42元立體瓷杯印象小號10元40元30元立體瓷杯印象中號15元50元35元實際操作銷售情況產品名稱1月份銷量2月份銷量3月份銷量總銷量總額真彩藝術瓷盤5寸（含底座）9件16件12件37件1665元真彩藝術瓷盤10寸（含底座）12件18件23件53件3180元真彩藝術直板瓷像 5寸（含相框）5件14件17件36件1440元真彩藝術直板瓷像10寸（含相框）13件19件18件50件2750元立體瓷杯印象小號14件21件19件54件2160元立體瓷杯印象中號15件18件24

54、件57件2850元3 個月銷售總額為：1665+3180+1440+2750+2160+2850=14045 元3個月銷售成本為:37*15+53*20+36*8+50*13+54*10+57*15=3948 元3個月銷售的純利潤為:14045-3948=10097元在新藝瓷像投資初期，除去開始的設備投資的7200元,在一年內凈賺33188元2. 隨著技術的成熟，并且有了固定的客源，我們準備在巢湖市內開一家店，加工并銷售產品。接受訂單，并且與各大婚紗攝影店合作。同時安慶店會繼續經營。巢湖店投資設備名稱價格數量組裝電腦30001臺立體打印機13001臺掃描儀11001臺烤爐6001臺陶瓷粉1000不計高低溫打印藥水2002瓶房租水電230001年巢 湖 店 投 資 成 本 為3000+1300+1100+600+1000+200+23000=3020C元預計銷售情況安慶店：產品名稱4月份銷量5月份銷量6月份銷量總銷量總額真彩藝術瓷盤5寸（含底座）19件23件25件67件30