1、 零售企業銷售數據分析模型  數據分析對企業信息化越來越重要。業務系統給我們提供了大量的數據，但如何利用這些數據進行分析，并得到有價值的結果來指導企業的經營活動，是擺在所有企業面前的、需要不斷探索的課題。    零售企業對銷售數據進行分析時經常采用的分析方法和分析容，以與對方法和容的一些詳細解釋。其中，分析方法對采購數據、庫存數據的分析同樣適用。這些方法猶如一把把鑰匙，可以用來打開數據分析的神秘大門。     首先需要確定零售企業在銷售數據分析過程中適用的維度、指標和分析方法，并通過簡單的實例展示，闡述如

2、何將三者關聯起來構造一個分析模型。    要建立一個分析模型，有三個構成因素，即：維度、指標和分析方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進行分析，也就是分析哪方面的容，比如商品、供應商等。指標指明了我們對于這個維度所要進行分析的點，比如數量、成長率等。分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個維度的指標。        一、銷售數據模型之維度1、商品    商品是零售分析的最細維度之一。大部分的指標都依附商品來做明細的記錄，同時很多維

3、度也是通過商品進行交叉分析，并且商品的層級只有一層。2、供應商    商品是由供應商提供的，在不同部組織同一商品可能存在不同的供應商。同一商品在不同的時間也可能存在不同的供應商。供應商所在地和區域有關聯。3、部組織     對于連鎖企業，組織架構一般是：總部-事業部（業態）-區域公司-子公司-門店。部組織所在地和區域有關聯。門店的關鍵屬性有：面積、員工數、所在地。公司與總部的關鍵屬性有：員工數、所在地。配送中心的關鍵屬性有：面積、員工數。4、商品類別    一般的分類有：大類

4、-中類-小類-細類。商品類別直接和商品關聯。5、客戶   客戶是銷售對象，包括會員。客戶所在地和區域有關聯。6、區域    區域是地理位置。從全球視角看：洲-國家-區；從國家視角看：區-省/市-縣/區。一般按正式行政單位劃分。7、時間     時間是進行數據分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農歷角度。其中，公歷角度：年-季度-月-日-時段（每2小時為一個段）；星期、公歷節假日。農歷角度：年-節氣-日-時刻；農歷節假日。8、品牌    品牌

5、的層次有：品牌層次-品牌，品牌直接和商品進行關聯。一個品牌只能屬于一個廠商，一個廠商可以有多個品牌。9、采購員   采購員也稱為買手，層次有：采購組-采購員。中小型企業，一般都是統一采購，所以采購員可以直接和商品進行關聯。大型企業，一般按區域公司采購，這時采購員需要和區域公司、商品同時進行關聯。10、營業員     營業員在專賣、百貨類的銷售分析中非常重要，而在自由選購的賣場中，基本沒有固定的營業員。層次有：銷售部門-營業員。11、收銀員    層次有：門店收銀組收銀員。12、廠商 &

6、#160;  一個商品只有唯一一個廠商。廠商的層次就是自己。二、銷售數據模型之指標1、銷售數量    客戶消費的商品的數量。2、含稅銷售額   客戶購買商品所支付的金額。3、銷售稅額    客戶購買商品后應上交的稅額。4、去稅銷售額    去稅銷售額含稅銷售額銷售稅額。5、含稅成本    銷售出去的商品的含進項稅的成本額，計算成本有不同的算法。6、成本稅額  

7、0; 銷售出去的商品的進項稅額。7、去稅成本    去稅成本含稅成本去稅成本。8、毛利    毛利含稅銷售額含稅成本。9、凈利    凈利去稅銷售額去稅成本。10、場效    指單位營業面積產生的銷售額。11、退換量    客戶購買后退換商品的數量。12、退換額    客戶購買后退換商品的銷售額。13、毛利率   &#

8、160;毛利率（毛利/含稅銷售額）×100%。14、周轉率    周轉率和統計的時間段有關。周轉率（平均含稅銷售額÷平均含稅庫存成本）×100% 。15、交叉比率    交叉比率毛利率×周轉率。16、促銷讓利額    促銷讓利額正常售價額促銷額。17、促銷次數    促銷次數有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指一個銷售單位中一段時間發動促銷的次數，或某個供應商的商品在一段時間參

9、與促銷的次數；微觀層面上，是表示一個單品在一段時間參與促銷的次數。  18、促銷銷售額    （所銷）所購商品為促銷商品，并因此產生的銷售額。19、交易次數    客戶在POS點上支付一筆交易記錄作為一次交易。20、客單價    客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價。21、銷售價    商品正常銷售的價格。22、促銷價    商品在促銷時的銷售價格。23、進貨價 

10、   商品進貨和供應商的結算價格。24、成本價    按不同的核算體系計算出來的，用于庫存額統計和毛利計算用的價格。25、周轉天數    周轉天數=平均存貨÷平均銷貨凈額。周轉天數越長，表示經營效率越低或存貨管理越差；周轉天數越短，表示經營效率越高或存貨管理越好。26、退貨率    退貨率=退貨金額÷進貨金額（一段時間）；用于描述經營效率或存貨管理情況的指標，與時間有關。27、平衡點   

11、0;平衡點用于表示達到某點的快慢；平衡點總費用÷毛利率。28、安全力    經營安全力（損益平衡點÷營業額）；用于表示獲利情況的指標。三、零售數據模型之分析方法1、ABC分析     ABC分析法又稱帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根據事物在技術或經濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。   ABC分析通過對一段時間商品銷售情況的分析，可以為商品管理提供依據

12、。評估一個商品的銷售情況好壞的指標有以下三種：銷售額、銷售數、毛利。單一用哪個指標進行分析都不夠準確，所以對這三個指標同時進行分析，也就是給這三個指標一定的權重。比如銷售額占x%；銷售數占y%；毛利占z%。則該報表的顯示形式如表1：    商品序號（商品品種）商品品種百分比銷售額銷售數毛利綜合值累計綜合值%分類結果其中綜合值=銷售額*x%+銷售數*y%+毛利*z%；x%+y%+z%=1；分類結果顯示AB或者C。按照所計算的綜合值進行排序，觀察累計綜合值%的變化情況，將累計額百分數為20%以前的這些商品標記為A類，進行重點管理，采取的策略為對相關品的引進；

13、將累計額百分數在2090%之間的商品標記為B類，進行一般管理；將最后的累計額為10%的商品進行淘汰管理。     根據貨品管理與銷售的情況，還可對ABC理論進行一定的變化，這樣對零售業的商品管理來說更具有操作性。     2、比較分析比較分析，也稱為對比分析。就是將同一個指標在同一類對象的不同實體或同一實體在不同維度上進行對比，從而得出有價值的決策信息的一種方法。這種方法非常簡單，但直觀易懂，在實際中應用非常普遍。同比，也叫同期比，表示和去年同一時間段的比較。環比，表示本月和上月的比較。一般比較分析會結合

14、圖形分析，使得結果更加明顯。 3、比率分析從形式上看，比率分析是指兩個指標相除。按指標和實體圍的不同，常用的有以下3種類型：（1）同一實體、同一指標，在不同時間的比率。如銷售額增長率等。（2）同一類實體、同一指標，在同一時間的比率。如毛利貢獻度、銷售額占比等。計算方法是單一實體的指標除以所有實體的指標之和。（3）同一實體、不同指標，在同一時間的比率。如毛利率，周轉率等。這類比率都有特定的商業含義。4、20-80分析20-80分析來源于“二八原則”，也叫二八定律或20/80原則。意思是在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%；其余80%盡管是多數，卻是次要的。在零售業中，可以根據同一

15、類實體在同一指標間進行二八分析，從而選出需要重點管理的對象（20%部分）。一般應用比較廣泛的分析對象包括：庫存商品（按庫存金額進行分析）、商品（按銷售額或者毛利進行分析）、供應商（按銷售額或毛利進行分析）、客戶（按銷售額或毛利進行分析）。5、排序分析排序分析方法是在銷售數據分析中常用的一種方法，就是將某一指標或某幾個指標按照從大到小或者從小到大的順序排列，這種分析方法的好處在于，可以讓分析者清晰地知道最多或最少的實體情況。排序分析一般應用在以下4種情況：（1）同一實體、同一指標在不同時間的排序情況，如：某一商品在一個月的銷售額排序情況。（2）同一類實體、同一指標在同一時間的排序情況，如：小類中

16、所有商品在某一天的銷售額排序。（3）同一實體、同一時間、多個指標的排序情況（由主次排序因素組成），如：商品先按銷售額排序，再按毛利排序。（4）分組排序分析，如：按照供應商分組，對供應商所供應商品的銷售額進行排序。6、動態分析 動態分析法是根據在一段時間的數據變化，通過計算各種動態分析指標來描述現象發展變化的過程和結果，進而揭示現象發展變化的速度、趨勢與規律性，并依此對現象的未來發展做出預測的統計分析方法。動態分析的指標按其分析應用的情況和計算方法不同可分為兩大類，一類是通過將各期發展水平進行平均所形成的指標，包括平均發展水平、平均增長量、平均發展速度和平均增長速度；另一類是通過發展水平之間的對

17、比計算形成的指標，包括增長量、發展速度和增長速度等。發展趨勢分析方法是動態分析中的一種，它又可分為中短期趨勢分析與預測方法、長期趨勢分析與預測方法、季節變動分析與預測方法。7、圖形分析圖形分析的方法是利用圖形的直觀效果來展現查詢結果數據，分析圖形包括：餅狀圖、柱狀圖、折線圖、區域圖等。從圖形分析的方法來說，一般有以下三種方法： （1）對比圖示法通過用圖形表現出數據之間的比較關系。（2）曲線圖示法一般用曲線圖示法來表明某一實體、某個指標的數據發展趨勢。 （3）因果圖示分析法用因果圖示分析法把影響分析問題的諸多因素用圖形表現出來，這樣就很容易看出主次要因素。一般來說，圖形分析應與其它分析結合起來進

18、行分析，這樣可使讀者更加清晰、易懂8、相關分析相關分析是分析兩組隨機變量間線性密切程度的統計方法，是兩變量間線性相關分析的拓展。其方法是通過某一變量，衡量預測另一主要變量，通過衡量這兩個隨機變量之間“直線關系”的方向與強弱程度來判斷這兩個變量間的相關性。在零售業中，相關分析可以應用于以下3種情況：（1）同一實體、不同指標間進行相關分析，如：供應商的銷售額與費用的關系、商品的數量與銷售額的相關關系。（2）同類實體的同一指標的相關關系，如：供應商相互間彼此銷售額的影響關系。（3）不同實體、不同指標間的相關關系，如：員工數量與企業銷售額間的關系。9、回歸分析回歸分析（Regression Analy

19、sis）是研究一個變量Y與其它若干變量X之間相關關系的一種數學工具，它是在一組實驗或觀測數據的基礎上，尋找被隨機性掩蓋了的變量之間的依存關系。通過回歸分析，可以把變量間的復雜的、不確定的關系變得簡單化和規律化。回歸分析一般有線性回歸分析、非線性回歸分析、多元線形回歸分析，一般最常用的就是一元線形回歸分析。回歸分析作為相關分析的研究方法，在零售業可以對以下情況進行分析：（1）同一實體、不同指標間進行相關分析，如：供應商的銷售額與費用的關系、商品的數量與銷售額的相關關系。（2）同類實體的同一指標的相關關系，如：供應商間銷售額的影響關系。（3）不同實體、不同指標間的相關關系，如：員工數量與企業銷售額

20、間的關系。10、方差分析一個復雜的事物，其中往往有許多因素互相制約又互相依存。由于各種因素的影響，研究中的數據呈現波動狀。造成波動的原因可分為兩類，一類是不可控的隨機因素，另一類是研究中施加的、對結果形成影響的可控因素。方差分析的思想就是通過數據分析找出對該事物有顯著影響的因素、各因素之間的交互作用、以與顯著影響因素的最佳水平等。11、平衡分析所謂平衡就是各個互相聯系的因素之間，在數量上保持一定的、合理的對應關系。平衡分析法是分析事物之間相互關系的一種方法。它分析事物之間的發展是否平衡，揭示事物間的不平衡狀態、性質和原因，指引人們去研究積極平衡的方法，促進事物的發展。統計平衡分析的主要方法有編

21、制平衡表和建立平衡關系式。零售業中一般應用的指標包括：損益平衡點門店總費用÷毛利率，損益平衡點越低，表示獲利時點越快；損益平衡點越高，表示獲利時點越慢。損益平衡點與銷貨額比損益平衡點÷銷貨凈額比率若小于，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于，表示有虧損，比率越大，虧損越多。12、因素分析因素分析法是用來測定受多種因素影響的某種經濟現象，在其總變動中，各個影響因素對它的影響方向和影響程度的一種統計分析方法。常見的因素分析方法有3種：（1）相關聯因素分析法本方法不是借助于數字模型，而是根據相關因素的性質，表明其數量變化對所研究現象變動的影響關系與制約關系，從本質上講屬于經

22、驗方法。比如員工的努力程度正向影響商品的銷售額。 （2）相乘因素分析法通過數據間相乘關系來測定各影響因素對某種經濟現象總變動的方向和程度所產生的影響；一般采用通過固定一個因素，來觀察另一個因素對結果的影響程度。比如：銷售收入=銷售數量*商品單價。（3）相加因素分析法對于某一經濟現象的影響，往往是其總體部的各個組成部分（或構成因素）發生變動的結果。如：商家的銷售額=門店1銷售額+門店2銷售額+門店n銷售額。13、結構分析結構分析法又稱為組分析法，是在統計分組的基礎上，計算各組成部分所占比重，進而分析某一總體現象的部結構特征、總體的性質、總體部結構依時間推移而表現出的變化規律性的統計方法。結構分析法的基本表現形式，就是計算結構指標。結構指標就是總體各個部分占總體的比