1、小瓶裝紅酒市場銷售策劃一、前言隨著社會經濟的進步和發展，進口紅酒也揭開了她神秘的面紗，走進千家萬戶，讓大眾了解到她的多彩與美妙。紅酒不僅有她美妙的口感與香氣，其內在的功效也是大眾所喜愛的。進口紅酒越來越被大眾所接受，同時人們也面臨了一個困擾。市面上最普遍的750ml紅酒，若是日常養生飲用，酒還未飲用完就已經氧化變質了。為了滿足消費者的需求及市場需要，公司特推出小瓶裝紅酒。二、產品分析1、產品介紹思嘉特干紅葡萄酒，澳大利亞原瓶原裝進口，187ml的規格，讓紅酒開瓶后無需存放過長時間，即可飲用完，避免了存放時間較長紅酒氧化的問題。2、產品功效滋補作用：葡萄酒可對神經運動中樞起作用，給人以舒適、欣快

2、的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮靜劑。助消化作用：葡萄酒含有山梨醇，有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。殺菌作用：防治感冒或流感的傳統方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由于它含有酚類物質。葡萄酒與心血管病的防治：葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。美谷養顏：葡萄酒中含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對男性有助于抵抗衰老，對女性有助于美容養顏。調控血脂：葡萄酒能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白。保肝護肝：葡萄酒中含有多種人體必需的氨基酸。養腎護腎：葡萄酒中富含灑石酸等有機酸，有利尿消月中作用

3、。含有豐富的維生素。富含多種礦物質元素。三、營銷環境分析1、宏觀環境分析人口環境根據數據顯示，0-14歲的人口為25,166萬，占總人口的19.0%;15-59歲的人口為91,647萬，占總人口的69.0%;60歲以上的人口為15,989萬，占總人口的12.0%。可以看出，中年、青年是市場的主要消費群。公司擴大銷售，產品就需要滿足這類消費市場的需求，有針對性的制定銷售策略及合適的產品定位。消費市場首先，中國擁有巨大的酒類消費市場，而且中國的葡萄酒消費正在以每年255以上的速度增長。其次，伴隨著中國經濟的飛速增長，物質豐富。中國人有了更多的精神享受需求，加上葡萄酒的保健功效宣傳已經深入到了大眾的

4、思想意識中，將進一步促進中國葡萄酒市場的快速增長。這一切為葡萄酒行業的發展拓展了廣闊的空間。中國人口多，經濟持續快速增長，居民可支配收入不斷增加生活水平迅速提高，購買力逐步增強。而且，外國人員來華經商、旅游等日益頻繁。2、行業狀況分析經濟發展帶動的居民收入水平提升，區域經濟發展的結構性變遷，未來的市場空間巨大，人均消費量的提升、健康時尚消費理念的深入、餐飲文化的多元化將帶動葡萄酒的消費需求不斷成長。從長遠來看，葡萄酒行業已經步入一個高速發展期。3、競爭對手分析法國紅酒，舊世界紅酒，具有百年歷史。只要一說紅酒，國人最先想到的就是法國紅酒。但近幾年紅酒市場的混亂，不法商販用勾兌過的紅酒糊弄消費者，

5、使人們對于法國紅酒的信心直線下降。國產紅酒，近幾年國產紅酒越來越國際化，不僅僅生產低端紅酒，并嘗試生產高端紅酒，在國際上具有一定的反響。但是，國內環境終不適合釀酒葡萄的生長，且因葡萄樹年份尚欠，口感還是稍有欠缺。澳大利亞紅酒不如法國紅酒名聲大，也不如國產紅酒具有的價格優勢，但是其優質的口感與獨特的加工釀造技術在國內市場闖出了一番天地。4、消費者分析成功人士消費紅酒，更注重的是紅酒的年份及價格，為凸顯身份；紅酒愛好者消費紅酒，看重的是紅酒的口感、香氣以及陳年價值；25歲到40歲的女性消費群，看重的是真正的紅酒中其美容養顏及瘦身的功效；注重養生的老年人看重的則是紅酒中滋補的功效。四、產品SWOT分

6、析1、S一優勢價格優勢：公司收購的紅灑灑莊，省去中間層層代理費用，產品價格最優。質量優勢：為長線發現，從源頭把控產品質量，手摘葡萄，保證顆粒完好，只為生產最優紅酒。產地優勢：公司酒莊位于最合適葡萄生長的澳大利亞南澳州。規格小：小瓶裝紅酒避免了開酒后因保存不當紅酒味道變質的情況。環保理念：包裝袋選用環保紙，并對空酒瓶進行回收，迎合市場大眾環保理念。2、W劣勢產品單一：現有紅酒只有西拉子一款，較難滿足所有消費者。存放時間短：小瓶裝紅酒不適合陳年，最多存放23年，無法滿足愛儲存紅酒的人士。品牌使用度：新品牌，缺乏知名度，消費者對其認知不夠。3、O機會市場前景大：市場上小瓶裝紅酒較少見。人們認知度增加

7、：紅酒的功效越來越被大眾所接受，并用以進行食療，用小瓶裝更方便與日常的飲用。4、T一威脅市場雜亂：市場上進口紅酒品牌眾多且雜亂，加上近幾年新聞曝光勾兌紅酒，更進一步打擊了消費者對進口紅酒購買的欲望。大眾偏好：國人在餐桌上更在意的是白酒，對于紅酒的認知度不如白酒。國內紅酒：張裕紅葡萄酒及國內紅酒的國際化，使國外紅酒在廣大消費者心中的分量減輕。五、營銷戰略STP分析1、市場細分細分市場消費者：白領及成功人士：主要用以日常的宴會及晚宴，只為一種身份的象征；紅酒愛好者：主要以收藏陳年紅酒為主，大多數偏向于舊世界酒，對于紅酒更看重的是紅酒的口感及香氣；25歲到40歲的女性：主要看重紅酒的美容養顏及瘦身的

8、功效，屬于堅持每天喝的人群；注重養生的老年人：主要是看重紅酒對于軟化血管有助于睡眠的功效，屬于堅持每天喝的人群。2、目標市場選擇小瓶裝的紅酒因其陳年價值不高且規格較少，更適合于日常生活中的飲用。在市場細分基礎上，根據顧客的需求，把目標市場定在以女性和老年人為主的消費群。以25歲到40歲的女性為主要消費群。現代女性對于美容養顏及瘦身越來越關注，對于紅酒其功效甚是追捧，一般是睡前喝50ml左右帶來最佳效果，但市面上的紅酒多以750ml為主，很多時候紅酒開瓶后還未飲用完就已經氧化變質，口感很差。小瓶裝紅酒很好的解決了紅酒存放時間長氧化變質的問題，并帶來最好的效果。對于注重養生的老年人則是第二大消費群

9、。同上，老年人看重的也是紅酒的功效，小瓶裝的紅酒不僅能解決存放氧化問題而且在費用上也更加劃算。3、市場定位產品差異化：從源頭把控紅酒質量，百分百原瓶原裝進口。服務差異化：提供質量最優的產品，確保以高標準生產最適合國人的紅酒。渠道差異化：獨特的微服務式銷售模式；針對不同地區不同市場，采用不同的營銷策略。形象差異化：小瓶裝紅酒在產品規格及包裝上與市面上常見的紅酒包裝就有巨大的差異。六、營銷組合策略（4P理論）1、產品策略產品包裝：小瓶裝紅酒以其獨特的規格面世，利用新穎的包裝及宣傳語吸引消費者的注意力。瓶型可以選擇市場上較少的瓶型，在標簽及外包裝上色調統一，給消費者視覺上的沖擊，并以環保紙當外包裝袋

10、，凸顯產品商標以及公司的健康、環保的理念。產品質量：從源頭上把控紅酒質量，百分百原瓶原裝進口。產品服務：實行產品送貨到家的服務理念，讓消費者輕輕松松的享受到健康產品。2、渠道策略小瓶裝紅酒的銷售渠道主要有三種：傳統渠道、現代渠道及直銷渠道傳統渠道：按照傳統招代理的方式，實行渠道代理制度，實行大區域代理商，再設城市經銷商，通過各大區域代理向下級渠道專賣。現代渠道：在淘寶店、微信商城等開設官方店，并通過微信朋友圈及各大網絡平臺進行產品的銷售。直銷渠道：獨特的微服務式銷售模式，廠家出貨，送貨上門。提供現貨交易，以及相關人員直接面對消費者上門服務等渠道。3、價格策略折扣定價：對于購買產品越多的客戶，在價格上給予一定的優惠。尾數定價：例如本應20元的商品，設立為19.8元，雖然只低了2毛錢，但感覺上卻低了很多。通過這種尾數定價的小策略刺激消費。刺激消費：為配合環保的理念，可以對空紅酒瓶進行回收。例如說10個空瓶子可以到實體店換一瓶紅酒，以此來刺激消費者購買。我們的定價目標是為了市場占有率的最大化，所以把價格調的盡可能在大眾所接受范圍內，讓更多的消費者購買產品，讓更多的人了解紅酒、接受紅酒，并將喝紅酒看成養生的一種，并擴大銷量。4、促銷策略朋友圈：利用現有的朋友關系網進行推廣。微信宣傳：在微信朋友圈及微信群、微信公眾平臺內宣傳產品。（在朋友圈內發布產品信息、建立關于