1、客戶審廠考前須知與應對技巧1. 不要在非漢語語系的客戶面前使用太多的肢體語言,特別是搖頭等動作.國外客戶雖然聽不懂我們在說什么,但他們看得懂我們在做什么.當我們出現搖頭擺手等動作時客戶通常會認為我們該工程是不合格的,即使我們找出了正確的數據,他們也不會相信.2. 客戶稽核時,不要堅持己見,在現場與客戶劇烈的爭辯.千萬不要與客戶劇烈爭論,即使我們認為客戶的問題很白癡.你要知道客戶永遠是對的,即使當時他沒有爭辯過你,那么后面他一定要找出你一百個問題來證實他的權威性,受損的始終是我們.3. 客戶稽核到自己的問題時,不要轉移目標,將責任推向其它單位.這一點尤其重要,當你被客戶稽核到的問題是其它單位造成

2、時你首先要檢討的是自己為何沒有及時上報,不要在最危險的時刻將兄弟單位推向火坑.你要站在公司的角度去考慮,如果你堅持那么后果就是贏了你一人輸了全公司.有問題要在事后檢討與澄清讓客戶的問題到你為止！4. 現場稽核要能快速準確地拿出客戶需要的數據.相關準備的資料要放在顯眼的地方,要事先演練,最遲要在客戶提出需求的3分鐘內拿出正確的數據.不要讓客戶在那里苦苦等待,客戶是沒有耐性的.在你讓他等待的時間里,他可能會找出更多的問題.即使你拿到了正確的數據如果讓客戶等待太久,會嚴重影響客戶的情緒,并且他會認為你在現場造假！5. 要充分了解客戶的語言,一定要了解客戶的準確意思再作出相應的答復.在沒有了解客戶準確

3、的意思前不要盲目答復,可以婉轉地請求客戶再詳細說明,否那么你只有不停地被客戶退件,最后將你的資料扔掉.6. 客戶提問時一定要由一位專門的人員來答復,不要所有人搶著答復下列問題.客戶在提問時,千萬不要爭著搶答,這不是智力競賽.我們往往是幾個人答復就有幾個不同的答案.這幾種答案又和現場做法或文件規定不一致,在客戶面前鬧天大的笑話.7. 客戶在現場稽核時,如果在非常時期需要采取非常舉措,不要讓不相關,技巧不熟練,培訓資料不齊全人員在客戶面前晃來晃去容易被客戶抓到問題.8. 陪稽人員帶著客戶在公司行走時,要預先確定好路線,不要讓客戶看到局部差亂的現象.9. 在沒有事先演練前不要盲目答復客戶問題,由于狀

4、況每秒鐘都在變化.十.盡量不要讓現場技Tft員或檢驗操作人員直接答復客戶或譯的問題,其后果是答非所問客戶驗廠需要注意的事項外貿企業對熟悉客戶驗廠的誤區有哪些？外貿企業應付客戶驗廠有哪些策略呢？作為審核和輔導近千家企業的資深驗廠參謀,經常會發現目前很多的外貿企業對客戶驗廠存在很多的誤解,現做詳細的解釋如下：1.認為客戶多管閑事.不少初次接觸驗廠的企業,覺得完全不可理解,你向我采購產品,我只要把合格的產品按期交付給你就可以,為什么要管我的企業是怎么治理的.這些企業完全不理解國外客戶的要求,熟悉非常淺薄.這是中外企業治理的理念存在很大差異的表現.比方質量技術驗廠,沒有一個好的治理系統和流程,很難保證

5、產品的質量和交期.過程產生結果.一個治理混亂的企業很難讓客戶相信能夠穩定生產出合格的鏟平并能夠保證交期.社會責任驗廠是出于客戶國內非政府機構及輿論的壓力,要求驗廠是為躲避風險.美國客戶主導的反恐驗廠也是出于本國海關和政府反恐的壓力.相比擬而言,質量技術的驗廠才是客戶最關心的.退一步來說,既然是客戶定的游戲規那么,作為企業你無法去改變游戲規那么,那你只有去適應客戶的要求,否那么你就放棄出口的訂單；2,認為驗廠還不是搞關系.很多做業務的老板深諳中國的處事之道,認為驗廠也不過是走走過場搞定關系就好了,這也是個很大的誤區.其實客戶要求的驗廠,一定是需要企業進行相關的改良的,審核員沒有那么大的能耐能將一

6、個一塌糊涂的企業描繪成一朵花,畢竟審核員需要拍照、復印文件等證據帶回備查,另一方面,很多的審核機構也都是國外公司,治理比擬嚴,越來越強調和貫徹廉政政策,審核員受到越來越多的監管和抽查.現在整體的審核風氣還是很好的,當然也不排除個別的審核員.如果有工廠敢把寶壓在純搞關系而不進行實際的改良,我相信他們將遭受到打擊的可能性還是很大的.要通過驗廠,一定要進行足夠的改良.3,認為自己硬件好就一定能通過驗廠.很多企業經常說,旁邊誰的企業廠房比他們差,他們都能通過那他自己一定能通過.這些工廠根本不懂的驗廠的規那么和內容,驗廠涉及到的內容非常多,硬件只是其中的一方面,還有很多看不到的軟件方面,決定著最終驗廠的

7、結果.4,認為自己房子不夠好一定驗不過.這些工廠同樣是犯了上述的錯誤,只要企業的硬件存在硬傷,如宿舍和車間在同一棟廠房內,房子很老存在平安隱患,房子的結果存在很大的問題等等.硬件不好的企業也完全有你可能通過驗廠.5,認為通過驗廠對于自己來說高不可攀.很多外貿企業是發源于家庭作坊,治理混亂,即便新搬進了廠房也覺得自己的企業治理是一塌糊涂.其實這些企業完全不須過份排斥驗廠,硬件的條件具備了之后只要治理層有足夠的決心,找到適宜的外部咨詢機構,完全在短期之內改變企業的治理狀況,提升治理,最終通過各類客戶驗廠.在我們輔導的客戶中,有太多這種的案例,很多企業感慨其實花費并不大,時間并不長,但自己的企業感覺

8、完全上了檔次,作為老板也很自信帶著自己的貿易商和國外客戶參觀自己的企業了.6,認為驗廠太煩拒絕客戶驗廠要求.其實目前出口歐美市場的企業根本都要接觸驗廠,拒絕驗廠在某種程度上講就是拒絕訂單和拒絕更好的利潤.不少企業找到我們上海明傲說,之前每次貿易商和國外客戶要求驗廠,他們都是一口拒絕.可是幾年下來發現自己的訂單越來越少利潤越來越薄,而周邊曾經是同一水平的企業由于頻繁驗廠結果幾年下來開展迅速.還有些企業也一直聲稱自己做了很多年外貿,從來沒有驗過廠.他在覺得自己慶幸的同時,我們為他感到可悲.由于幾年下來他的利潤被層層盤剝而只能勉強維持.一個從來沒有驗過廠的企業,他一定是接的其他驗廠企業偷偷分包下來的

9、訂單,他們企業就好比潛水艇,從來沒有在客戶那邊露過面,最終客戶也從來沒有知道這家企業的存在.這種企業的生存空間會越來越小,這是由于很多大的客戶嚴格禁止未經許可的分包,這樣他們接到訂單的可能性越來越小,另一方面,即便偷偷摸摸做的私自分包的訂單,本來就很低的利潤將更加微薄.而且這樣的訂單非常不穩定,上家隨時可以找到價格更好的工廠而被取代.其實還有更多的種種關于驗廠的誤區,在此不再一一列舉.那么,外貿企業如何才能應付客戶驗廠呢？具體的策略有哪些呢？1 .要有改良和提升的決心和動力.如果不想改良就能通過客戶驗廠,那猶如癡人說夢；2 .要有硬件和軟件的準備.決定驗廠的企業要有硬件和軟件的準備或者說是投資

10、預算；3 .要從觀念上從被動變成主動.要是自己要改良要改變要通過驗廠,而不是被客戶所逼不得不去做,否那么將會很痛苦而且改良過程中也會效果不佳；4 .要評估自己是否有足夠的人力和水平去應對驗廠.驗廠的內容實際上很多是治理的東西,要評估自己內部有沒有足夠水平的人來主導這個工程,自己的人手有沒有足夠的準備.如果確認內部沒有足夠有水平的人來主導工程,那么尋找外部有水平信譽好的專業輔導機構比方上海明傲這樣的機構就很重要；5 .要正確識別參謀公司.很多企業特別輕信不誠信的參謀公司的過份口頭承諾.有些機構的業務員為了能談成單子而不惜賣力吹牛和承諾,好似只要找了他們工廠什么都不用操心就能通過驗廠.有頭腦的企業

11、治理人員可以靜下來好好想想,這可能嗎？像好的誠信的參謀公司會首先非常詳細的了解公司的情況以及之前相關的基礎,可行的情況下要去現場進行實地參觀和查看,而且特別強調企業的配合和合作,與治理層進行充分的溝通.一個什么情況都不了解,不強調合作配合的參謀公司吹噓能夠協助企業順利通過,可千萬要小O6 .不要過份輕信關系.很多公司聽說某家參謀公司吹噓有很多關系就輕易上當.一般來說,誠信的專業參謀公司不用過份強調關系,特別強調關系的參謀公司一般都是非常不專業而且對自己也沒有信心的公司.強調關系的參謀公司一定要小心,很多都是吹噓的.完全靠關系是非常不可靠的,讓你會根本不踏實.要通過驗廠,還得踏踏實實進行改良,投

12、機取巧沒有好結果.7 .要善待員工維護好勞資關系.一個拖欠員工工資虐待員工的企業,人心松散,誰會真正為配合驗廠而出力呢？8 .要有鼓勵機制.推行驗廠工程,一定要有實際的鼓勵舉措而且要及時兌現.很多老板喜歡夸夸其談憧憬未來,可惜現在的員工更需要的是實際的物質獎勵.9 .要全面考慮驗廠要求.某些企業只為方便通過驗廠而把員工人數報的很少,其實殊不知產能驗廠就覺得你的工廠很小而不會給你太多的訂單.10 .要發揮全體員工的積極性.如果認為驗廠只是辦公室幾個人的事,要一定效果不好.全員參與才能保證順利開展.客戶驗廠無非三個環節：文件審核,走生產現場,員工訪談,所以相應的做好以上三個方面的準備：準備好文件,

13、最好能成體系；整理好現場,尤其是注意消防、員工勞保等；做好員工關于工資工時及其它方面的培訓,一定要保證員工的答復與給客人的書面文件相一致.根據驗廠種類的不同人權及社會責任驗廠、反恐驗廠、生產及質量驗廠、環保驗廠等,所需要做的準備又不一樣.但是主要框架就以上那些,希望能夠幫到你.客戶驗廠的根本流程一般都是以下的幾點：1 .首次會議：介紹審核的目的、方法、時間安排、工作分工等.提出需要審核的文件和資料清單解釋工人訪談的方法和要求答復工廠代表提出的疑問2 .工廠參觀：了解工廠根本情況,廠房、人數、宿舍等熟悉路線,了解重點3 .文件和記錄檢查：所要求的各種文件資料檢查12個月的記錄,最后3個月必須符合

14、驗廠的要求4 .現場檢查:包括生產車間、倉庫、宿舍飯堂、洗手間、門衛、醫療室等.重點關注三大原那么了解生產情況,現場記錄工人活動假設有需要,可能拍照5 .工人訪談：隨機抽取年齡可疑工廠代表不得參加,單獨房間進行可能是一對一,也可能是一對一組6 .末次會議：出具臨時報告,決定是否推薦10天出具正式報告感謝廠方配合答復工廠提出的疑問客戶驗廠審核流程首次會議# 自我介紹及身份確認# 如果工廠沒有迪斯尼的生產守那么COC,簡要介紹守那么的內容并提供他們一份# 了解工廠的根本信息,如聯系人、地址、人數、生產產品類型、有無別名等# 保證工廠了解審核的目的# 簡要介紹審核的流程# 獲取工廠平面圖,保證巡視工

15、廠范圍內所有的區域# 保證工廠有要求提供審核的檔在現場# 要求治理層提供工人面談用的地方# 詢問治理層# 索取工廠用到所有化學品的清單工廠巡視# 健康平安檢查：保證工廠的工作環境符合當地和生產守那么的要求；保證工廠沒有違反環保法規 消防平安 機器平安 化學品儲存,急救 個人防護用品PPE1 .眼罩2 .手套3 .耳塞環保1 .美國環境保護局EPA2 .職業平安與健康治理局OSHA3 .空氣質量治理區AQMD4 .化學品暴露限制5 .危險品廢物6 .其它潛在危險空氣質量、廢水處理、污染、回收# 選擇參與面談的工人# 區分有無可疑的童工# 對可疑的情況提出問題工人不工作或加快工作速度,進出工廠的車

16、輛# 檢查生產流程：是否有分包檔審核# 目的：保證工廠運作的合法性；保證工廠符合當地法律及守那么的要求# 文件清單1 .工卡或考勤記錄過去十二個月2 .工資表過去十二個月3 .人事花名冊及員工個人檔案4 .勞動合同5 .社會保險收據、花名冊及合格證實文件等6 .工商營業執照7 .消防檢查報告或合格證實文件8 .消防演習記錄、緊急疏散方案及工傷記錄等9 .環保證實文件10 .廠規或員工手冊11 .政府有關當地最低工資規定文件12 .設備平安許可證如電梯使用許可證,、廚房衛生許可證等13 .特種工人上崗證如電梯工、電工、廚工衛生許可證等14 .當地勞動局關于延長加班之批文15 .未成年工體檢及勞動

17、局登記記錄16 .廠房平面圖#童工求證 在工廠巡視過程中挑選看起來很小的員工 在人事檔案里抽查 挑選25名工人訪談 在面談過程中,根據人事檔案交*檢查存有不一致的信息 當發現童工時現時或歷史性必須登記工人的工號、姓名、出生年月、入廠日期工人面談面談的目的# 從工人層面了解工廠的實際運作# 獲取其它過程無法得到的信息以及考察文件的一致性# 對異常的區域進行更深入的了解面談問卷EIQ面談工人人數=工廠總人數的25%,但不超過25名工人擴大訪談人數# 發現的違規情況需要更深入的了解,如家庭工作、虛假賬本等# 工人的身份證實檔和工人實際答復有出入時挑選程序# 50%的工人在工廠巡視過程中挑選 年輕工人 從所有部門挑選 如果條件允許,應該性別比例等同,種族等同 危險崗位工人#50%的工人從工資表、工卡和檔審核中挑選加班超時的工人 低工資的工人 青少年工人,老工人不公開# 面談必須在治理人員不在場的情