1、商務談判模擬案例商務談判模擬案例案例一：合資工程談判A方:某品牌綠茶公司賣方談判B方:某建材公司買方A方背景資料：1,品牌綠:茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里優越的氣候條件下生長出優質且純粹的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它已被發現的茶類產品.茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率.同時,它能提升人體免疫力,并對消化,防御系統有益.2,已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成.3,已經擁有一套完備的籌劃,宣傳戰略.4,已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,茶葉連鎖店都有

2、設點,銷售狀況良好.5,品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景.6,缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：1擴大生產規模.2擴大宣傳力度.7,現有的品牌,生產資料,宣傳籌劃,營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值300萬元人民幣.除以上內容外,談判代表還應自行查找一些相應的茶產品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用A方談判內容：1,要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；2,保證控股;3,對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋包含:品牌,現有的茶葉及制成品,生產資料,宣傳籌劃,營銷渠道等；4,己方負責進行生產,宣傳以及銷售;5,B方要求A方年收益到達20%以

3、上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；7,風險分擔問題提示:例如可以購置保險,保險費用可計入本錢；8,利潤分配問題.B方背景資料：1,經營建材生意多年,積累了一定的資金.2,準備用閑置資金進行投資,于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場3,投資預算在150萬人民幣以內.4,希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.5,對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少B方談判內容：1彳導知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；2,要求A方負責進行生產,宣傳以及銷售；3,要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合

4、理的解釋；4,如何保證資金的平安,對資金的投入是否會得到回報的保障舉措進行相應的解釋；5,B方要求年收益到達20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；7,風險分擔問題例如可以購置保險,保險費用可計入本錢；8,利潤分配問題.談判目標：1,解決雙方合資合作前的疑難問題.2,到達合資合作目的.案例五：甲方：A科技實業有限公司乙方：B電子A公精選公文范文,治理類,工作總結類,工作方案類文檔,感謝閱讀下載3司為國內一家頗具實力和規模的科技實業,在電子精細化工行業是首家獲得ISO9001國際質量體系認證的企業,且公司注重品牌,國家專利數個,長期客

5、戶到達1000多家,銷售及效勞網絡普及全國各大城市,局部產品外銷到香港、馬來西亞等地.該公司主要產品為電子化工產品、金屬外表處理劑、清洗劑、膠粘劑.B公司為一家起步不久的電子公司,初具規模,主營業務為電子插件的生產及技術開發.其生產過程所需的助焊劑和清洗劑長期A公司獨家提供2004年月10日至同年12月3日期間,B公司向A公司購置了“YM清洗劑,“YM15A環保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料,貨款總值元.A公司所有的?送貨單?上注明的收款期限均為30天,另注明：如購方不能如期付清貨款,應提前通知送貨方并有送貨方書面許可,否那么每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息.“YM清洗劑

6、的容器及其精選公文范文,治理類,工作總結類,工作方案類文檔,感謝閱讀下載4照片顯示,該容器外部貼有產品使用警示標志.內容為：本產品含較高濃度的三氯乙烯,應在通風良好條件下,并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用.9月22日,B公司的員工王高飛因出現發熱、尿深黃6天的病癥而到該區一人民醫院進行治療,住院期間共用于醫療費用57838元,后在省職業病防治院接受治療,醫療費為3154元,之后衛生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢,其工資和生活補貼7140元,王父母來探望兒子,共用于2000元.10月9日,該區衛生局對B公司進行現場檢查時,發現該公司有三個工作場所仍在使用含有體檢費用0元,其間B公司發給三

7、氯乙烯的化工原料,清洗房等作業崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛生標準,該區衛生局對B公司處以罰款50000元及警告的行政處分.在雙方的交涉中,B公司要求A公司：1、承當王高飛已民發生治療費用的50%,住院期間的工資和生活補貼,其父母探望兒子精選公文范文,治理類,工作總結類,工作方案類文檔,感謝閱讀下載5費用2、賠償B公司停產造成的經濟損失10000元3、承當行政處分款50%,承當王高飛繼續治療費用的50%案例六：中國上海迅通電梯和美國達貝爾公司的合資設廠談判甲方：中國上海迅通電梯乙方：美國達貝爾公司一、根本情況1、中國上海迅通電梯電梯產品占國內產量的50%,是國內同行業中的佼佼者.當該公司與美國

8、合資興建一事一經立項,即預先做好了充分的準備工作.首先,上海迅通電梯派人赴美國實地考察,在綜合評判的根底上,共同編制了可行性研究報告.回國后,又專門挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的工程法律參謀,為該工程的談判奠定了一個良好的根底.2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產品行銷全世界.在談判之前,美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解,進行了全面深入的可行性研究.他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,全面掌握了與談判有關的各種信息和資料,并在此根底上,組織了一個精干的談判班

9、子,該班子公司董事長兼首席法律參謀充當主談人.3、此次工程投資大,且達貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可.另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調查研究,此工程旨在翻開中國市場,并且在合資企業的股份多于中方.中國上海迅通電梯是其最適宜的合作伙伴,由于無論從技術到產品都是國內第一流的,如果美方在中國的第一個合作工程失敗,再想在中國投資合辦企業就比擬困難了.二、談判問題：1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業的名稱問題,美方建議定名為達貝爾電梯中國,但遭到中方的反對.請陳述反對理,并商討一個精選公文范文,治理類,工作總結類,工作方案類文檔,感謝閱

10、讀下載7兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱.2、關于產品銷售問題,在該工程的可行性研究中曾有兩處提到：一是美方負責包銷出口量的25%,其余75%在國內銷售；二是含資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司雙方在這一表述的理解上產生了分歧.這種理解上的分歧,構成了談判的嚴重障礙.美方對此表述的理解是：許可產品只能達貝爾獨家出口25%,一點也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業的其他產品留的.而中方的理解是：許可產品25%達貝爾公司出口,其余75%的產品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口.雙方為此互不相讓.如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題.請通過此次

11、商務談判重點解決以上兩問題.案例七：NUC公司董事會和市場拓展部的談判甲方：NUC公司董事會乙方：NUC公司市場拓展部NUC是美國一家塑模公司,其內部決議非常民主,長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上.NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過增加銷售隊伍而不是削價來擴大銷售.這讓董事會有些猶豫.不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴大銷量,因此必須要做點什么.位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業,提供超過200個不同的塑模機械產品,但是每個顧客很少一年購置多于30種.塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器.自1966年成立以來,公司穩步增長,現在年銷售額到達了5千萬美元.全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者.不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅.很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反響上面和外鄉公司差了一截.12個