1、客戶開發管理制度第1章總則第1條 目的為爭取更多的客戶和更大的市場份額，保證客戶開發計劃順利進行，特制定本制度。第2條職責分工1. 客戶開發主管負責制訂客戶開發計劃，并組織客戶開發專員實施該計劃。2. 客戶開發專員在客戶開發主管的指導下實施客戶開發計劃。3. 客戶服務部其他人員協助客戶開發計劃的實施。第 2 章 客戶的篩選與管理第 3 條 客戶資料的獲取1. 在進行客戶開發之前，客戶開發專員應先收集潛在客戶的信息，客戶信息收集的內容如下表所示。客戶信息收集的內容信息類別具體內容1客戶名稱、所屬機構2客戶的通信方式3了解客戶的基層人員及管理層情況客戶基本信息4客戶的產品安裝和使用情況5客戶的業務

2、情況6客戶所在行業的基本狀況1客戶的采購計劃、采購預算、采購時間表及采購流程等與本企業業務相關的項目資料2相關業務的決策人和影響者1畢業的學校及受教育程度與本企業業務相關人員的個人資2個人愛好，如運動、喜歡的書籍等料3工作行程安排，在企業中的職位4與同事之間的關系5今年的工作目標及個人發展計劃等2. 客戶信息收集的方法及渠道一般有以下四種。（ 1）客戶發布的廣告。（ 2）客戶企業的網站。（ 3）客戶參加的展會。（ 4）資料查詢。第 4 條 選擇客戶的原則1. 客戶必須有較強的財務能力和較好的信用。2. 客戶應有積極的合作態度。3. 客戶應遵守雙方在商業上和技術上的相關協議。4. 客戶應具備按時

3、供貨的能力。5. 客戶應具有滿足本企業質量要求的設備和技術。第 3 章 客戶開發活動的實施第 5 條 選擇客戶。1. 收集潛在客戶資料，制作潛在客戶名錄。2. 分析與評估潛在客戶的情況，選擇信用等級良好、經營業績佳的客戶作為重點開發對象，并為客戶開發活動提供背景資料。第 6 條 實施客戶開發。1. 客戶開發專員在進行客戶開發前要做好資料和樣品等的準備工作。2. 客戶開發專員在與客戶接觸的過程中，一方面要力爭與其建立業務聯系，另一方面要對其進行信用、經營、銷售等情況的調查。3. 客戶開發專員在訪問客戶前或進行業務洽談后，要填制客戶開發計劃及管理實施表，將每天的工作進展情況、取得的成績和存在的問題

4、向企業相關領導匯報。4. 客戶開發專員成功開發新客戶應填制“新開發客戶報表” ，呈報主管部門建立客戶資料管理卡。第 4 章 客戶開發專員的工作規范第7條考勤管理客戶開發專員每日按時上班后，從企業出發開始客戶開發工作，公事結束后返回企業處理當日業務，長期出差或加班未返者除外。第 8 條 客戶開發管理1. 客戶開發專員原則上每周至少拜訪客戶一次，拜訪次數的多少根據客戶等級確定。2. 客戶開發專員應嚴守企業經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密。3. 客戶開發專員應注意儀態儀表，以禮待人、熱情周到。4. 客戶開發專員不得接受客戶的禮品和招待。5. 在執行公務過程中，客戶開發專員不得

5、飲酒。6. 客戶開發專員工作時間不得辦理私事，不能私用企業交通工具。7. 客戶開發專員不得誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款。第 9 條 工作計劃與報表管理1. 客戶開發專員應將一定時期內（每周或每月）的工作計劃表提交上級主管審核。2. 客戶開發專員應定期更新客戶管理卡和客戶名冊，以便全面了解客戶。3. 客戶開發專員應將每日收款情況填入收款日報表和出差日報表，并呈報財務部門。4. 客戶開發專員應定期（周和旬）填報未收款項報告表第 10 條 客戶管理與賬款管理，交財會部門核對。1. 客戶開發專員在巡回訪問客戶時，應了解其庫存情況，若庫存不足應查明原因，及時補充。2. 客戶開發專員有責任協助客戶解

6、決與企業之間的摩擦和糾紛，以促使客戶精誠合作。如遇到客戶開發專員無法解決的問題，應請主管出面解決。3. 若遇客戶退貨，客戶開發專員須將有關票據收回，否則需填寫客戶退貨證明單。4. 客戶開發專員對特殊客戶給予優惠時，須填寫客戶優惠申請表 ，并呈報主管批準。5. 客戶開發專員對指定客戶應給予幫助和指導。6. 客戶開發專員應配合財務部進行對賬工作，并確保應收賬款及時回收。第 11 條 費用報銷管理1. 部門主管按月視實際業務量核定客戶開發專員的業務費用，其金額不得超出下列界限：客戶開發主管元，客戶開發專員元。2. 客戶開發專員業務所必需的費用以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。3. 客戶開發專員凡因工作關系誤餐的，依照企業有關