1、營銷政策管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。第二條目的在建立規范、有序的市場渠道的基礎上，能更好的調動經銷商主動開拓市場 的積極性、創造性特制定本管理制度。第三條原則（一）堅持合情、合理、合法的原則；（二）遵循以正激勵為主，負激勵為輔的原則。第二章營銷政策組織管理第四條營銷政策制定營銷政策制定由營銷主管負責制定， 上報營銷主管領導進行審核，審核后經 過主任辦公會審議通過后，下發各部門執行。第五條營銷政策執行銷售員負責營銷政策執行。第六條營銷政策實施監督營銷主管負責營銷政策執行過程中的監督和考核。第七條營銷政策實施效果考核營銷主管領導、

2、主任負責對營銷政策執行效果進行考核。第三章營銷政策制定方法第八條類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的促銷方案和市場執行效果，結 合發行室目前經營現狀和年度銷售目標等綜合因素而制定的營銷政策。第九條經驗對比法主要根據發行室過去3-5年內的營銷方案執行情況和未來發展規劃要求以 及客戶對發行室相關信息反等綜合因素而制定的營銷政策。第十條綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章 營銷政策管理內容第十一條營銷政策管理內容（一）價格政策（二）促銷政策（三）專營權政策（四）信息政策（五）發展政策第五章價格政策第十二條產品價格分類產品價格根據不同的銷售方式分為不同的價格優

3、惠政策。如表1所示表1產品價格分類產品價格代理商零售商批發價代理商根據零售商年度銷售碼洋的多少而在批發價 扣0.6 0.8之間進行價格折出廠價發行室根據年度銷售碼洋的多少而在出廠價0.5 -0.6之間進行價格折扣促銷價促銷價由發行室統一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動零售價全國產品零售價由發行室統一定價即在零售價的85%100%之間變動送貨價送貨價在產品零售價的基礎上附加一定的費用，但不得低于零售價的85%第十三條價格優惠原則（一）產品銷售量愈多價格優惠愈多；（二）代理商信用等級愈高價格愈優惠；（三）應收賬款回收愈及時價格愈優惠。第十四條價格政策執行詳見促銷管理制度。第六章促銷政策第十五條

4、促銷前提條件（一）塑造品牌形象、擴大市場占有率；（二）促進和幫助經銷商進一步開拓市場；（三）新產品上市，促進產品銷售；（四）標準所其他重大慶典活動，進行市場宣傳。第十六條促銷政策詳見促銷管理制度。第七章專營權政策第十七條專營權分類產品專營權根據代理商管理銷售區域權利的大小分為（一）大區產品代理權根據代理商的資金實力、市場開拓能力、市場創新能力、營銷網絡管理水平 等因素的綜合評定，而給予經銷商的大區產品代理權。例如：華東區產品代理權、 華南區、華中區、華北區等。（二）省級銷售區域代理權根據代理商的資金實力、市場開拓能力、市場創新能力、營銷網絡管理水平 等因素的綜合評定，而給予經銷商的省級銷售區域

5、代理權。例如：北京地區、上 海地區、廣東地區、山東地區等。（三）省級一級代理權對省級、副省級經銷商經過考察評定，而給予經銷商的省級一般代理權。第十八條代理商享有的權利（一）大區產品代理權1. 享有最優惠產品價格政策；2. 參與發行室年度經營計劃的制定；3. 享有發行室相關市場研究成果；4. 該地區的市場推廣、技術服務活動列入發行室年度計劃。（二）省級銷售區域代理權1. 享有比較好產品優惠價格政策；2. 享有發行室一定程度的相關市場研究成果；3. 給予該地區市場推廣、技術服務活動較大的支持。（三）省級一級代理權1. 享有正常的產品優惠價格政策；2. 享有發行室相關市場研究信息；3. 給予該地區市

6、場推廣、技術服務活動一定程度的支持。第十九條代理商專營權晉升政策代理商根據自己的市場經銷能力、 市場開拓能力、經濟發展實力可以申請逐 級升級或跳級晉升等，經發行室考核合格后，給予授權。第八章信息政策第二十條經銷商信息共享政策（一）一般市場信息1. 信息內容市場消費特征、不同消費群體購買行為、市場產品結構、競爭對手相關信息、 各區域宏觀經濟發展和地區人口結構相關信息等。2信息共享范圍和共享程度所有經銷商均可以共享該信息。（二）市場研究成果1信息內容宏觀經濟發展、行業技術發展和未來發展趨勢、市場容量預測等。2信息共享范圍和共享程度大區產品代理商、省級銷售區域代理商均享有該類分析報告，而省級一級代理

7、商以下的經銷商有選擇的享有。（三）企業內部公開信息1信息內容新技術、新產品、新聞發布會、市場推廣信息、技術培訓、POPS料等相關信息通過內部通訊或刊物分發給各區域經銷商。2信息共享范圍和共享程度所有經銷商均可以共享該信息。（四）企業內部決策信息1信息內容印刷計劃、營銷計劃、區域市場發展規劃、未來3-5年營銷發展戰略等相關 信息。2信息共享范圍和共享程度大區產品代理商、省級銷售區域代理商均享有該類分析報告，而省級一級代理商以下的經銷商有選擇的享有。第二十一條經銷商市場反饋信息（一）地區市場特征信息1信息內容地區人口規模、人口結構、生活習慣、風俗、經濟發展水平、產業結構等。2信息上報時間每年年底上

8、報一次。（二）相關行業信息1信息內容設計院數量、規模，資質等級，建筑工程公司數量、規模，資質等級；工程 監理公司數量、規模，資質等級；房地產開發企業數量、規模，資質等級；年度 房地產開發面積；城市發展規劃、路政發展規劃等。2信息上報時間每年年底上報一次。（三）競爭對手信息1信息內容地方標各專業標準的數量、規格、產品的系列化程度、銷售價格、年度銷售 碼洋；主要暢銷的產品品種、規格、價格、年度銷售碼洋；產品主要銷售渠道、 銷售方式、促銷形式等。2信息上報時間每月份上報一次。（四）市場銷售信息1信息內容產品銷售規格、品種、銷售均價、銷售碼洋；主要購買群體、對產品的滿意 度、有沒有新的需求等。2信息上

9、報時間每月份上報一次。第九章發展政策第二十二條代理商的發展政策（一）幫助制定地區經銷網絡發展規劃，幫助制定年度營銷計劃；（二）其經銷網絡納入發行室管理體系，給予指導，提供相應支持等;（三）參加發行室定期的內部員工培訓；（四）在市場推廣、技術服務等方面提供規范的、系統的實施方案。第二十三條零售商的發展政策（一）協助代理商制定該地區零售商發展規劃及年度營銷計劃；（二）其經銷網絡納入發行室管理體系，給予指導，提供相應支持等;（三）參加發行室定期的內部員工培訓；（四）在市場推廣、技術服務等方面提供規范的、系統的實施方案。 其他相關政策詳見渠道管理制度。第十章營銷政策執行效果評估第二十四條評估主要指標（一）營銷政策制定的合理性、可操作性（二）經銷商對營銷政策的滿意度（三）營銷政策對經銷商的激勵效果第二十五條評估方法（一）評估時間周期每年度評估一次。（二）評估方法主要采取內部訪談與座談會等形式相結合的方法。 例如：由主任或其他有關 領導對單位相關人員進行個別交流/訪談，對營銷政策執行效果進行測評；或者