1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上山西生物應(yīng)用職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師授課方案 授課教師：王國妮 課題商品定價和商品調(diào)價的心理策略班級 課時2 課型理論教學(xué)目標(biāo)理論目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，掌握商品定價的消費(fèi)心理策略及商品調(diào)價的消費(fèi)心理策略。 實(shí)踐目標(biāo)：靈活運(yùn)用商品定價的消費(fèi)心理策略，具有從消費(fèi)者心理角度來分析判斷商品定價的依據(jù)的能力。德育滲透在定價時應(yīng)該著眼于長遠(yuǎn)利益，從全局出發(fā)教學(xué)方法精講、啟發(fā)、討論教學(xué)手段多媒體新知識新技術(shù)或參閱資料定價策略案例 （世界經(jīng)理人網(wǎng)站）營銷中的定價策略 韓大勇著 企業(yè)管理出版社消費(fèi)者心理學(xué) 羅子明著 清華大學(xué)出版社雙語教學(xué)價格心理 psychology of pricing新產(chǎn)品 n

2、ew product定價策略 pricing strategy調(diào)整 adjust 聲望 prestige 整數(shù) integer折扣 discount 招徠 solicit 提高 raise 降低 reduce指定參考書目消費(fèi)者心理學(xué) 楊海瑩著 高等教育出版社消費(fèi)心理學(xué) 杜金柱、陶克濤主編 中國商業(yè)出版社心理學(xué) 章志光 人民教育出版社學(xué)生活動授課內(nèi)容時間教師活動導(dǎo)入新課商品價格是影響商品銷售的重要因素，制定商品價格要講究策略。所謂商品定價的心理策略是指企業(yè)為迎合消費(fèi)者心理而采取的定價策略。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者在長期的購買實(shí)踐中，已形成一定的價格意識和價格心理，因此制定商品價格時，除了依據(jù)商品

3、的價值、品質(zhì)、市場供求關(guān)系、紙幣的價值和國家的經(jīng)濟(jì)政策外，還要考慮消費(fèi)者的各種心理因素，針對不同種類的商品及不同的購買對象選擇正確的價格策略，已達(dá)到促進(jìn)銷售，提高市場占有率的目的。5分鐘引導(dǎo)學(xué)生討論，并作總結(jié)參與問題的思考及討論教學(xué)內(nèi)容一、商品定價的心理策略（重點(diǎn)）新產(chǎn)品定價的心理策略（重點(diǎn)）1.撇取定價策略。（諾基亞案例導(dǎo)入）撇脂定價策略是一種隨著時間推移對新產(chǎn)品的銷售采取先高價后低價的定價策略。它利用消費(fèi)者“求新”、“獵奇”等心理。2.滲透定價策略。滲透定價策略是指在新產(chǎn)品投放市場時，價格定得較低，先采取低價出售只求保本或微利，迎合消費(fèi)者求廉、求實(shí)的消費(fèi)心理。3.滿意定價策略。這種定價策略

4、介于撇取定價策略與滲透定價策略之間。它既不像撇取定價策略那樣，一開始就把新產(chǎn)品價格定的那樣高，也不像滲透定價策略那樣一開始就把新產(chǎn)品定的那樣低，而是根據(jù)消費(fèi)者對該中心產(chǎn)品所期望的支付價格來確定。4.實(shí)訓(xùn)練習(xí)市場銷售過程中的定價心理策略（重點(diǎn)、難點(diǎn)）1.尾數(shù)定價策略。 尾數(shù)定價策略適合于價格低廉的日常生活消費(fèi)品的定價。這種定價策略是一種典型的心理定價策略。企業(yè)在定價時取尾數(shù)而不取整數(shù)將進(jìn)入市場的產(chǎn)品制定一個帶有零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。 市場上價格的尾數(shù)以奇數(shù)居多，而奇數(shù)中又以9結(jié)尾的居多。2.整數(shù)定價策略。整數(shù)定價策略指商品的價格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，這種策略又叫方便價格策略。這種策略適用于名、優(yōu)

5、、特或高檔耐用消費(fèi)品。3.習(xí)慣價格策略。習(xí)慣價格策略是指有些商品在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了某種習(xí)慣的價格，這種商品的價格有變動消費(fèi)者就非常敏感，甚至產(chǎn)生不滿。所以，商品在制定價格時符合消費(fèi)者的習(xí)慣。4.折讓價格心理策略。利用消費(fèi)者求實(shí)惠、抓機(jī)會的心理。有以下幾種形式：（1）數(shù)量折扣價格策略根據(jù)消費(fèi)者所購商品數(shù)量的多少，給予不同的減價優(yōu)惠，即批量作價。累計數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣。（2）付款折扣價格策略指企業(yè)按照顧客在不同的約定日期付款而給予不同折扣的一種定價策略。（3）季節(jié)折扣價格策略是企業(yè)為了促進(jìn)這季商品的銷售，利用優(yōu)惠價格，激發(fā)消費(fèi)者購買熱情的一種價格策略。5.聲望定價心理策略。是企業(yè)利用自

6、己在長期的市場經(jīng)營實(shí)踐中，在消費(fèi)者心目中樹立起的威望，通過制訂較高的價格，來滿足消費(fèi)者的求名心理和炫耀心理的一種定價策略。高檔品牌、奢侈品及確有特色的服務(wù)、商店或特定地點(diǎn)等。6.分檔定價心理策略。也稱分級定價策略，這種策略是把某一類商品的不同品牌、不同規(guī)格、不同型號劃分成若干個檔次，對每一個檔次的商品制定一個價格，而不是一物一價。7.招徠定價策略。（難點(diǎn)）這種策略是指多品種經(jīng)營的企業(yè)利用消費(fèi)者的求廉心理將一種或幾種商品的價格定得特別低或特別高，以招徠消費(fèi)者。利用了消費(fèi)者的從眾、求廉、投機(jī)的心理。注意：采用此策略選擇用來來招徠顧客的“特價商品”應(yīng)該是消費(fèi)者熟悉的、質(zhì)量得到公認(rèn)的或容易鑒別的日常用

7、品或生活必需品。二、商品調(diào)價的心理策略商品降價的心理策略造成降價的原因有諸多方面：產(chǎn)品的升級換代；保管不善品質(zhì)降低；新技術(shù)、新科技的應(yīng)用降低成本；不流行、換季等等。降價可以促進(jìn)銷售，但企業(yè)也要及時準(zhǔn)確地把握降價時機(jī)和幅度，以及能否正確的應(yīng)用相關(guān)技巧。企業(yè)在實(shí)行降價策略時要注意一下：1.降價的幅度一定要適宜。2.要準(zhǔn)確地選擇降價時機(jī)。3.降價原則“一步到位”。4.降價技巧:少數(shù)幾種商品的大幅降價，比起多種商品的小幅度降價促銷效果要好很多。商品提價的心理策略。1.對那些因商品價值增加而造成的商品提價，企業(yè)要盡量降低提價的幅度，同時要努力改善經(jīng)營管理，減少費(fèi)用開支，盡量讓利于民。2.屬于國家政策需要而提高商品價格，企業(yè)要多做宣傳解釋工作。3.對那些屬于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨環(huán)節(jié)而造成的商品提價，企業(yè)要積極說明原因，并熱情周到地做好為消費(fèi)者的服務(wù)。4.屬于企業(yè)為獲利而提高銷售價格，也必須搞好銷售服務(wù)，努力改善經(jīng)營環(huán)境，增加服務(wù)項(xiàng)目，要靠良好的商店生于來適量提價。補(bǔ)充：提價原則:走鋼絲 提價技巧：相對提價比直接提價效果更好；可以更換產(chǎn)品型號、種類、變相提價；減少商品數(shù)量而價格不變40分鐘40分鐘引導(dǎo)學(xué)生討論，并作總結(jié)，精講并啟發(fā)學(xué)生思考回答問題與老師一起回顧本節(jié)課所學(xué)內(nèi)容教學(xué)小結(jié)本節(jié)課主要講了兩個大問題，告訴我們在制定商品價格時