1、空調銷售工作計劃、市場分析空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新 換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2005年度內銷總量達到1950萬套，較2004 年度增長11.4%.2006年度預計可達到 2500萬-3000萬套.根據 行業數據顯示全球市場容量在 5500萬套-6000萬套.中國市場容 量約為3800萬套，根據區域市場份額容量的劃分，深圳空調市場 的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據行業數據顯示

2、近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成 高度的集中化。根據公司的實力及2009年度的產品線，公司2009 年度銷售目標完全有可能實現 .2000年中國空調品牌約有 400 個，到2004年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到2005年在 格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍 的品牌不足50個，淘汰率達60% 2006年度LG受到美國指責傾 銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克 斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、 三菱等 品牌在2006年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在

3、廣東市場 則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱， 團隊還比 較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 根據以上情況做以下工 作計劃范文。二、工作規劃根據以上情況在2009年度工作計劃主抓六項工作:1、銷售業績根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行 分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目 標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在 完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質， 加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根 據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時 時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等

4、專業家電系統實施力度較 大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、KA、代理商管理及關系維護針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效 管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司 2009 年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺 季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本 情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在2006年至2009年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系 宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調

5、健康、環保、愛我家” 等公益活動。有可能的情況下與各個 K/A系統聯合進行推廣，不 但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。 產品推廣主要 進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營 業推廣。4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加， 根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作， 積極配合店 中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列 等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）。5、促銷活動的

6、策劃與執行促銷活動的策劃及執行主要在 06年04月一8月銷售旺季進行， 第一嚴格執行公司的銷售促進活動， 第二根據屆時的市場情況和 競爭對手的銷售促進活動， 靈活策劃一些銷售促進活動。 主題思 路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突 出重點進行策劃與執行。6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行：第一階段：8月1日一8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明 晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調系統培訓資料。第二階段9月1號-2009

7、年2月月1日第二階段主要是對主力團 隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策 劃系列品牌及產品宣傳活動， 并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。 培訓系統安排進行分級和集中培訓 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。2009年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓2009年2月1日-2

8、月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段：2009年2月1日-2月29日 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格 人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在 3月1日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎工作之上第四階段：2009年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場， 主抓銷售所有工作重心都向提 高銷售傾斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化， 習題盡量避免斷貨或缺貨現象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節 都比較有戰斗力的團隊。第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務進行分解， 并嚴格按照 WBSt對工作任務進 行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能 再細分為止。第八：利用團隊管