1、編輯課件第六章第六章客戶驅動型營銷戰(zhàn)略客戶驅動型營銷戰(zhàn)略5.14編輯課件本章將探討如何把市場劃分為有意義的客戶群（市場細分），選擇服務的客戶（目標選擇），創(chuàng)造最能滿足目標客戶的產(chǎn)品（差異營銷）并在消費者的心智中進行定位（市場定位）。編輯課件要擁抱帶來利潤的天使客戶，而摒棄沒有收益只會增加成本的魔鬼客戶。這是公司發(fā)展釋然，服務所有人只能讓自己筋疲力盡。摒棄魔鬼的方法包括：減少相關的激勵措施，和吸引他們的營銷手段，設置一定的退貨費。一句話，委婉的讓他們別來了。編輯課件為了更好的為客戶創(chuàng)造價值，過往的散彈般的市場營銷方法逐漸被放棄，現(xiàn)在更傾向用一下方式為客戶更好的服務。編輯課件通過進行市場細分，能夠

2、開展更加強有力的營銷。四個重要的市場細分話題：編輯課件市場細分不是一成不變的，營銷者必須嘗試用一種或者多種組合變量去細分，尋找觀察市場結構的最佳途徑（分水平高低的地方），具體有：編輯課件編輯課件編輯課件通過上述方法，能夠將市場進行細分，接下來要從這些細分市場中進行選擇，并決定公司要去服務哪些市場。編輯課件細分市場評估過程中要考慮三個因素：編輯課件細分市場過后公司要定位在哪個或者哪幾個市場。編輯課件究竟哪個營銷策略適合公司，是需要考慮的。如：公司資源有限時（集中性營銷）產(chǎn)品同質化時（無差異營銷）設計變化多端時（差異化或者集中式營銷）新產(chǎn)品推出時（無差異或者集中式營銷）產(chǎn)品成熟階段（差異化營銷）競

3、爭對手采取無差異化營銷（我方差異化營銷）總之，要根據(jù)產(chǎn)品，生命周期，競爭對手決策來調整營銷策略。同時，避免對弱勢群體進行有潛在危害的營銷，如小孩的PINK產(chǎn)品和怪獸牙刷。編輯課件決定服務哪個細分市場后，公司需要決定一個價值主張：需要怎么創(chuàng)造差異化的價值和在差異化市場中占據(jù)什么位置。同樣，消費者也會根據(jù)各種獲得的信息，來對產(chǎn)品進行腦海中的排位。所以，營銷者要主動讓產(chǎn)品定位在消費者的心智中，讓他們記住公司產(chǎn)品的特點。編輯課件設計差異化和定位策略時，營銷人員會準備感知定位圖，它能夠顯示與競爭產(chǎn)品相比顧客對他們的品牌在一些重要維度上的感知。如：采用價格-性能維度，來對車輛進行差異化定位。編輯課件對于同

4、一組差異化，可能會被不同的公司選擇，所以必須通過建立一組獨特的利益組合來區(qū)分自己的產(chǎn)品。具體步驟包括：編輯課件營銷人員需要思考顧客與公司產(chǎn)品或服務進行解除的整個過程，聰明的公司可以在與顧客的每一個接觸點上實現(xiàn)差異化。產(chǎn)品差異化VS服務差異化VS渠道差異化VS形象差異化Anyway，你總能找出點差異性的東西來吧。編輯課件從各個差異化里找出一些來建立自己的競爭優(yōu)勢，到底有需要多少？有人說，只要一個就夠了，但是要做到第一！訴求點過多可能會導致公司不信任和定位模糊。對那些差異點來進行營銷？并非所有的差異都是有意義的，而且會產(chǎn)生各種成本，以下標準可以參考：編輯課件品牌的價值主張是指一個品牌的完全定位，基于差異化和定位的利益矩陣，并回答“為什么顧客要買你的品牌”。高質量高質量高價格高價格（脆弱）（脆弱）高質量高質量中價格中價格（攻擊）（攻擊）高質量高質量低價格低價格（困難）（困難）中質量中質量低價格低價格（強大）（強大）低質量低質量低價格低價格（滲透）（滲透）編輯課件制定定位陳述，應該遵循的形式： 對（目標市場或需求）而言，我們的（品牌）是（定位概念），即（獨特之處）。如：對于希望下班后能夠便捷購買蔬菜的工薪族而言，我們的XX便利店作為一個銷售各類蔬菜的店鋪，可以讓你順路購買絕大部分你需要的綠色健康蔬菜。u不能只是說說而已，定位后，就要圍繞這個中心開展各類營銷編輯課件第六章第六