1、跨文化商務談判案例跨文化商務談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區。由于語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經理就對這些員工進行集中培訓。考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經理首先向他們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結果五花八門,其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發

2、現所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟表示敬意要坐下。培訓經理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經過培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經理的做法解決了。案例分析案例中員工溝通出現的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經理很好的認識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發展的歷程及現

3、狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎。然后通過問卷調查和員工之間的深入交流，發現并解決因為語言、風俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴，并且采用互動反饋的方式激發員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發現并解決溝通問題的途徑，可以說是既授之以魚，又授之以漁，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環。因此，培訓經理成功地促成了企業、員工之間的跨文化溝通。跨文化商務談判技巧首先，在國際商務談判中，要培養和加強談判者的跨

4、文化交際的意識。跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、形而下的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。（高一虹,20xx:187）的確，跨文化交際學有著廣泛的應用性,可以應用于國際商務談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判；而且談判過程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量，而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化

5、談判中，我們對此要認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中，由于文化的差異，無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽，適時反應,善于發問，內容針對性強，禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學者（邱天河,20xx;陳傳顯,20xx）就國際商務談判中的語用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。再次，談判者要善于變通，共同營造服務于雙方

6、的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國際商務談判很容易就陷入僵局，走進死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應該積極地創造性地開展工作，善于變通，提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創造第三文化。它超越原來的文化而服務于談判雙方。創造第三文化不是簡單的妥協，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業有效運作，考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發展自我文化，并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。總而言之，筆者認為跨文化因素如溝通，思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽