1、市場部目標方案小區推廣一、目標：300萬、規劃：市場推廣結構圖市場部制定目標方案樓盤廣告、裝修情況、資料JA水暖、地磚搜集資料、跟蹤、促單.J、設計師溝通、維護IJ三、推廣方案第一：責任架構小區推廣部組一般由3-5人組成,最少2人,設一名主管,條件允許下設假設干個小組,一般以2-3人為一組,以組為單位來進行小區開發.小區推廣部主管崗位責任：直接上級：業務經理直接下級：小區推廣業務代表主要責任：1負責建立小區推廣隊伍,并培訓小區推廣人員；2負責小區推廣隊伍的日常過程治理,建立健全部門治理制度；3建立部門鼓勵制度,檢查、考核下屬員工；4開展小區市場調研,制定小區推廣業務策略；5帶著部門成員,全力以

2、赴,達成公司下達的銷售目標；6協調小區推廣部與裝飾業務部、門店等其它部門的關系.小區推廣業務代表崗位責任：直接上級：小區推廣部主管主要責任：1開展小區調查,收集小區信息,并提交開發建議,整理后及時呈報部門經理；2對小區物業部門進行公關,與之建立良好的關系；3負責小區進駐的現場布置、顧客接待；4展開“掃樓式入戶拜訪,跟蹤并滿足住戶的需求；5負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織；6發揮“意見領袖的作用,開展團購工作；7負責小區售后效勞工作；8完成部門經理安排的其它工作.1、招聘：對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓.小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品

3、質的小區人員才能勝任.建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高、中專生、大專生,這些人剛出校門,急于求得一份工作,另外來自農村的學生特別能吃苦,工作務實,這是小區推廣人員必備的特質之一.有物業治理經驗的優先考慮.有物業治理經驗的員工,在日后與物業公司打交道時,擁有共同語言,利于與物業公司建立良好的關系.2、培訓：小區推廣人員上崗前,應該進行系列的培訓,考核合格后再上崗.培訓課程:村課程培訓時1旬1公司介紹、企業文化1小時2治理制度、運作流程半天3商務禮儀2小時4積極的心法2小時5產品根底知識、2小時6產品架構、FAB特點、優勢、利益2小時1介紹產品的FABE法2小時8行業竟爭態勢1小時9價格治理

4、1小時10根底營銷理論2小時11小區推J頭操動作分解半天12客戶服多技巧1小時13如何處理客戶異議1小時3、鼓勵：制定小區推廣人員的薪酬治理方法、獎懲方法,并讓每一個人都清楚他的薪酬構成,及如何才能拿到更高的工資.4、“打氣：小區銷售工作很容易遭受挫折,假設不適時幫助小區銷售人員調適心態,很容易使業務員垂頭喪氣,信心下滑,對工作極其不利.可利用早會時間,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,鼓勵員工,克服困難,爭取訂單.5、小區推廣部的過程治理5.1 “三會制度“：通過早會、周會、月會,隨時了解業務進展狀況,解決工作中出現的問題,確定下一步工作的方向.5.2 “工作日志、工作方案、工作總結

5、治理制度：每天填寫?工作日志?,記錄工作內容,反映市場情報,提出工作建議,?工作日志?在早會前提交；每月提交?月度工作總結與工作方案?.御派家居工作日志2021年月日姓名崗位本月銷售目標接待/拜訪客戶記錄時間客戶姓名單位職務溝通結果時分時分市場與競品牌情況見與建議領導批示第二：進行小區普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖將本區域的小區、樓盤,進行全面的普查,了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等,建立樓盤檔案,再將樓盤名稱標注在地圖上,將樓盤分布圖掛在辦公室,已進駐的小區以“紅旗標注,并及時添加新樓盤.鍥名檔案喪編

6、胃跟進入格希名將刖瞰置開發商物蟲詈鮑寰人格第定位是杳目期京均價FSL牘接盆芟型商品房口集資腐口除f戶出租房口別到房星舌精裝修畀盤酎間是舌蛻T修期理計裝修時間司否迸場宣傳證許宣俊才式車落“隼租金腳1醐金晨示租金已進駐望察修公司聯系人r聯系人族國入聯系人已迎駐的竟爭對手聰十投入球H自售收入進駐計制里黑評估第三：進行樓盤分類我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型.1、集資房特點：業主間較熟悉,裝修時間集中,存在互相攀比的情況.信息容易傳播,易樹立口碑.多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤.2、商品房特點：裝修時間長,裝修檔次要求較高,零散,房東間關系相對封閉,信賴

7、家裝公司.3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型.4、小別墅特點：裝修預算較高,多為家裝公司設計施工,分布零散,裝修時間較長,追求檔次和效果.將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分.第四：評估開發價值,確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后,首先評估該樓盤是否值得進駐,也就是評估該樓盤進駐的投入產出比,進行投入產出分析,需明確以下幾組數據：1、需投入多少人？進行多少天？2、前期的公關費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預計銷售收入有多少？經過計算,假設值得進駐,再來決定以何種方式即投入產出最高的方

8、式來進駐.目前而言,進駐小區的方式有：1、租用門面或車庫,設立臨時售點/展示區.2、與家裝公司聯合進駐3、與其它行業品牌聯合進駐4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等,或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等.5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號、電梯間內的宣傳海報、公益標語,贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志.6、贊助小區舉辦的活動,如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會.7、雙休日展銷：利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產品.8、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪.一、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：序

9、號小區翹進駐方式1集資孱作為開發重點集中資源開減,適宜租用門面,設臨時專賣店.做好第一家樣板房,莊重保持與意見領袖的良好關系,利用業主之間的口碑宣傳帚動銷售.2商品房對于大型小區,可租用門面,設臨時專賣店；對于尸數咨且其裝修檔次高的大型小區,在設臨時專賣盾的同時可派開發小蛆在周六周日擺咨詢臺進行宣傳口充分利用樣板房帶動效果J引導客尸間進行口碑宣傳.3拆遷戶/出租樓盤對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,設臨時點；對于裝修檔次低的小區,以人員散跑為主J將聯系其包工頭、鋪貼工等作為工作重點.4小別攀注重與家裝公司的關系建立,這類業主去由設汁師或裝修公司采購.二不同時期的宣傳方式1、初期小區建筑期與樓

10、盤銷售階段：1小區建筑期：可能的話,可做一些巨幅宣傳,將一些巨幅噴繪掛在建筑的墻體上.2樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關,多進行感情溝通,要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,請其代為派發；可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中央進行宣傳.通過掌握的業主檔案,前期與業主可以進行溝通,了解業主初步的需求,并預約時間進行面對面溝通.同時,可與物業治理處聯系,做一些公益廣告,如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅,提前進行預熱式宣傳.2、中期樓盤售完至集中裝修期間：是小區推廣的關鍵期,針對不同的小區,確定不同的進駐方式.詳見上表3、后

11、期零星裝修期：通過溝通方式,與業主保持溝通,有意向者可上門效勞.另外做好售后效勞退貨上門、鋪貼指導.三、如何操作小區收樓晚會/業主聯誼會小區收樓晚會/業主聯誼會,是集中宣傳的好時機,可與物業公司商量,爭取合作舉辦晚會.1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目,獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳2、操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦.3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等.4、提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇,參與其中,給業主和物業公司留下深刻印象.第五：對物業治理處進行公關,爭取以較低的本錢進駐聯系小區的物業治理部門,要找到負責人,通過施以

12、小恩小惠,建立個人感情,爭取以較低的本錢取得較好的位置、方式.有些小區的租金,可收可不收,關系好的可以少收甚至不收,所以要充分公關,取得好感,建立關系.對于那些集資房、單位房,可找該單位的行政部福利處等部門.在與物業部門協商的時候,先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手,取得物業部門的好感,又收到宣傳的效果,接下來的合作就會順利很多.建立與物業部門的良好關系,保持勤拜訪十分重要,在開盤銷售前,一般最少2天要拜訪一次.第六：進駐前的準備物料清單：1、展架：以簡易展架為主,方便運輸與拆卸.2、產品：針對小區檔次選擇適宜的產品組合,如高檔樓盤,那么要選擇一些有特色的產品、新產品

13、進行展示；假設是經濟適用房,那么可選擇一些性價比高的產品.3、帳篷、太陽傘：營造氣氛.4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅假設干.5、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等.6、小禮品：贈送給業主.7、X架、KT板：公司介紹、產品介紹等.有的直接印在帳篷上.8、小區單張,是非常重要的小區推廣工具,單張內容、設計質量好否,直接關系到成交量多少.一張好的小區單張要具備以下特點：1公司介紹要簡潔,重點突出,重點突出國家級的榮譽與環保方面的榮譽,如國家免檢產品、3C認證、環保產品認證等.2產品清單要有針對性.根據該小區業主的收入、裝修預算,制定適宜的產品清單,沒必要將圖

14、冊上所有的產品都放上去.3有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案.促銷方案、團購優惠不可少,這讓小區業主感覺比到市場上去購置更劃得來,同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點,推動團購批量銷售.4有應用的案例.應用案例是銷售的“證據,將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上,十分可信.5有效勞承諾.將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示,給業主吃下“定心丸.6最好是一個小區一種單張,顯得格外重視此小區推廣.第七：正式進駐正式進駐小區進行推廣、銷售,有三種方式可供選擇.一單獨進駐1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道.2、 場地布置：2.1 一般采用以鋼結構帳篷式展架,此種展

15、架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時十分搶眼,宣傳效果好.2.2 產品展示多采用簡易簡架.2.3 要配有統一的形象臺.2.4 附近以太陽傘配合造勢.3、考前須知：3. 1要搞好物業的關系,事前進行公關.4. 2事中要服從他們的治理.5. 3不能和門衛發生沖突,有事情可找主管協商.6. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；7. 5有條件的,現場可播放專題片、廣告片.二異業聯盟,聯合進駐為共享資源,節約費用,可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作,合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,其目標顧客一致,銷售時間根本一致,這樣在小區推廣時就

16、可聯合進駐小區,共同進行推廣.三與家裝公司聯合進駐對一些住戶不多的商品房,單獨進駐本錢太高,風險大,可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐.利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產品宣傳資料與樣板.與家裝公司商量好,要求駐小區設計師協助進行產品導購.每成交一單,給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵.第八：接待與介紹產品1、工作人員必須統一穿著公司的制服,或T恤,遵行良好的商務禮儀,使用禮貌用語.2、介紹產品要專業,使用FABE方法來介紹產品.3、絕對不可以與業主爭吵.4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品,以博得好感.對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘,在登記了業主的姓名、地址、后,可以借給業主使用,下次入戶

17、拜訪時借機收回.5、推廣人員要主動出擊,向路人散發單張、小禮品,并引導其至展示地點參觀.6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程.7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案.8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴,業主才不會隨便丟棄.資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等.第九：掃樓所謂的掃樓,就是挨家挨戶進行入室拜訪,而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事.這些資料、信息要到達業主,才有價值.1、入室宣傳人員要注意商務禮儀,穿著整潔,彬彬有禮.千萬不能死纏爛打,業主反感時,要適可而止.2、入室拜訪,最好帶

18、上一些禮品,如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘3、根據前期收集的業主檔案,能叫知名字更好.“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些資料想給您看看.4、資料最好用一個紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴,業主才不會隨便丟棄.資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等.5、拜訪后要留下業主的聯系.向業主索要時,可以這樣說,“到時有一些優惠或家裝課堂,或預約去總部展廳參觀,好隨時通知您.6、掃樓時有一個技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會太累.7、掃樓后應該填寫?業主檔案表?.IX小區業主匿表業主編號士麗姓名聯系方

19、式.宅電；住址工作單位住房面枳擬裝修時間裝修頌設計師裝修檔次高檔口中檔口筒單裝修裝修演算裝修方式包工包料口包凈工采購方式口業主采購口裝毅司采購預計采購時間業主感興趣的品牌開發也口io一股跟進人跟進的第十：參觀預約登記/確認對一些有意向的客戶,可建議他們去位于建材市場的公司總部展廳參觀.在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是展示了局部產品,而且展示場地比擬簡陋,效果相對要差一些.建議您去我們公司總部展廳去參觀一下,總部展廳品種齊全,效果也好很多,我們有專車接送過去.說完,可拿出一份?邀請函?,請業主填一下.然后在約定時間的前一天晚上,再通過確認業主是否去,及告之具體時間.遨請函尊敬的先生

20、故士首先祝賀您艮將喜遷新居！XX公司愿為您的新居嗓加彩,我們很樂意為您提供專業的裝飾建設與效勞,特邀請您及您的家人®公司總部展廳多觀,熱颯:迎您的光臨！XX公司日期；顧變勺血表序號顧客姓名住址履行ASS預約參觀時間®容鼬顧客姓名住址隨行人數瓶約參觀時間候車地點與時間XX公褫系人第十一：接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作,只要愿意到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達60%以上.在接送組織過程中,要嚴密安排,為顧客留下一個良好的印象.每次接送的人數以30人左右為宜,正好一個中巴車可裝滿.接送參觀的時間最好是周六、日.1、在接送前一天確認參觀

21、的顧客名單.2、提前半小時來到預定地點一般在小區的正門口或公交車站3、組織顧客上車,并清點人數,聯系未到顧客.4、為上車的顧客每人發一瓶礦泉水,并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排.第十二：展廳接待顧客接送到展廳后,門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待.接待的動作主要有：1、倒水2、介紹產品與效勞：使用FABE法.3、答復顧客疑問、計算用量、費用預算4、舉辦“家裝課堂5、接受產品預訂6、在展廳接待過程中,要保證每個顧客都有人接待,不得怠慢任何一個人.7、展廳門口應懸掛橫幅或歡送牌,以示歡送.第十三：接受預訂顧客在展廳逗留1個小時左右后,就可開始接受預訂,為鼓勵顧客預訂,可通過以下方

22、法：1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策.2、促銷舉措：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案.3、可以這樣說,“大家裝修都很忙,為節約大家的時間,你們可以根據需要預訂產品,只需下一點訂金,我們提供全程上門效勞上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門.要預訂的話可到我們這里填一張表.-?產品預訂單?一式兩份,公司與業主各留一份.在預訂過程中要發揮意見領袖的作用事先與其商量好,由他召集大家來進行團購與預訂.第十四：團購團購就是集體購置,有些稱為集采.團購分二種方式,一是由意見領袖召集進行這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍.“擒賊先擒王,做團購先找抓住“意見領袖、熱心人,尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區內具有一定的號召力,可利用他們組織進行