1、客戶和房子匹配維護 匹配維護是銷售環節中非常重要的一個環節，匹配更多要求的是置業顧問對客戶的一種判斷能力，而維護則更多體現的是我們同事的溝通技巧，兩者雖有不同，但是前者更多的是考驗員工基于對客需房源了解基礎上的分析判斷能力，是維護的基礎，而維護又是匹配的延展，是匹配目的的最終體現，兩者是緊密而不可分割的。目的：形成帶看，提升心里價位，加深對客戶的認識如何加深對客戶的認識？1、了解詳細需求首先詳細了解客戶的詳細需求，確定客戶的主要需求，確定主次順序。2、了解變化情況通過了解需求的維護記錄，了解變化情況3、有理有據推薦開始推薦應該是有理有據的說服過程：A. 首先介紹時突出房屋的優點：新房源，質量好

2、，性價比高，交通便利，樓層好等等。（根據客戶的基本需求，針對性的匹配房屋，按照主次順序推薦時將這些需求返還對方）B.其次介紹銷售情況：公司重點推薦，報紙廣告效果好，很多客戶等著看這套房子C. 最后得出結論：市場前景看好，很快就賣掉，你要看房就要快。4、突出特殊度針對我們的老顧客可以突出：是為客戶專門量身找的，突出找房子的辛苦度.5、比較法 運用比較法，虛擬房源：這個小區前兩天曾經出了同樣戶型的房屋，但是樓層或者裝修沒有這套好，單價還要比這套貴上*元，這套房屋絕對物超所值！6、要有主見 要有主見，不要被客戶引導，站在專業人士的立場上，引導客戶需求，切不可一謂跟著客戶的意愿走，要適時適當打擊客戶，

3、改變他的意愿。7、打假電話A.重復推薦，提升客戶意愿。推薦房屋，客戶不看房，另一同事利用另外一部電話打過去，重復推薦該房屋，描述房屋優點，打動客戶。客戶說：剛剛你們已經給我打過電話了，我不想看。置業顧問：不好意思，可能是我們兄弟店打的，我們公司都認為這套房屋價格性能比高，適合您，所以我們都給您推薦，打攪您了，可是您真的不想去看看這套好房子么？挺可惜的！B.在你想給客戶推薦房子的時候，先假裝其他公司推薦同小區相對比較差的房屋，讓客戶很郁悶，做好鋪墊后，我們再正式打電話，有利于我們約看！8、甄別剔除假客戶甄別剔除假客戶，對假客戶進行篩選剔除，對提高工作效率，防止資源流失非常重要。A.如果是打電話來

4、的客戶，我們可以用另外一個電話打回去，探聽虛實。B.對方房產方面專業術語多，對介紹的周邊物業情況非常熟悉，特別專業。C.年輕人、需求與第一印象不相符D.眼神、表情和談吐不是很從容E.樓層方面問的特別詳細F.問了好多套房子、價格落差非常大G.指定問某個小區的房子3H.很注意看我們的內部需求本或者內網上的電話號碼9、行情教育 客戶如果談及價格，明確房子不愁賣，先看房子再談價格。您還是先來看房子吧，因為房屋價格是房東定的，您跟我談是沒有太大用的，這套房屋現在預約看房的人也很多，姑且不說您的價格是半年前的價格，太低了，就是我和您先談好價格，到時候房東把房子賣給別人，您不還是竹籃打水一場空，所以您還是先

5、來看看房子吧！ 始終記住：客戶對推薦給其的房屋價格永遠都是覺得貴的，所以一定要對客戶進行行情教育，讓客戶清醒的意識到，如果要買到理想的房子，一定要追加預算。10、溝通 通過溝通，了解客戶購房的關鍵人，要求客戶關鍵人（買房的人或者是作決定的人）來看，這套房子意向客戶很多，等您回家再考慮就沒了。我是為您著想，最好帶錢來看11、帶看安排多組帶看、帶看多組、看房時間的安排A.所有約看一定要明確看房時間（可以體現房子采光方面的優點或掩飾采光方面的缺點）。B.準備兩到三個備選房源，先看好房再看差房，形成比較。讓客戶感覺推薦的房子確實很好！C.帶看多套房屋時注意時間間隔，否則客戶如果一套看房時間長，以后各套

6、房子都會遲到；D.整合多組客戶看房，節省時間精力。盡量約在同一時間聚焦，多組帶看，形成聚焦，安排好時間間隔，要保證彼此碰面。（看房人多，房東嫌麻煩）。12、做好跟蹤記錄如果沒有約看成功，突出遺憾，記錄好客戶需求變化，做好跟蹤記錄。奪單房地產高業績狼性銷售36法則 3月16日合肥 3月22日 廣州 4月8日 天津 - 4月12日 貴陽 - 4月13日 上海 2016年全國巡回演講！2016年全國巡回演講！狼性，銷售永遠沒有淡季，用業績不斷證明自己。狼性，競爭全面采取進攻，用實力持續戰勝對手。狼性，目標一直瞄準太陽，用彪悍屢屢刷新紀錄。狼行天下，強者生存。既然選擇了地產中介，你就注定要面對不平靜的

7、人生。殘酷的市場競爭，從來就沒有假期。你必須煉就出“狼”一樣的意志，鎖定目標，執著專注，永不放棄；你必須煉就出“狼”一樣的敏銳嗅覺，強力捕捉一絲絲擦肩而過的成交機會，不錯過任何成交；你必須煉就出“狼”一樣的全天候攻擊力，永遠向“不可能”挑戰，一次次戰勝強大對手。奪單房地產高業績狼性銷售36法則是通過導入“狼性”的精神及特征來鍛造置業顧問的態度與意志，采用實戰的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“狼性置業顧問”！【課程對象】 分行經理、高級置業顧問、置業顧問【課程目標】 通過培訓，極大提高學員自信、激發潛能。系統、全面地掌握二手房

8、銷售過程中難點問題的解決方法，全面提升銷售人員戰斗力。【課程形式】 講授 分組討論 案例分析 角色扮演 互動式教學 【課程內容介紹】 一、狼性DNA，打造進攻型置業顧問1、 生存法則：羚羊不去奔跑，它會被狼吃掉；狼不去奔跑，它會被餓死。2、 快字法則：天下武功，唯“快”不破。3、 準字法則：看客要準、推盤要準、介紹要準、逼客要準、把握成交信號要準。4、 狠字法則：百花齊放，百招“狠”為上。5、 貼字法則：尺有所長，寸有所短，唯“貼”不敗。貼人、貼單、貼市場。6、 勤字法則：天道酬勤，改坐銷為行銷，改坐以待斃為行之有效。二、狼性新思維，創造優勢售樓7、 攻心法則：攻心為上，只有占領顧客腦袋，才能

9、打開客戶口袋。8、 信賴法則：銷售永遠是先銷售自己。9、 價值法則：永遠不要賣房子的價格，要賣房子的價值。如何塑造房屋價值？10、 相信法則：相信奇跡，奇跡就會發生。如何讓顧客相信自己，相信樓盤？11、 暗示法則：我是最棒的，我是售樓冠軍！我付出，我就一定能！三、狼性開發：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎。12、 池塘法則：到有魚的池塘釣魚，小池塘也能鉤到大魚。13、 250法則：要經營客戶，更要經營客戶的朋友圈。14、 主動法則：主動出擊，不要被動等待。今天我不一定成交，但今天我一定要創造成交機會。四、狼性接待：快速突破顧客預設防線。15、 10套法則：如何讓自己時刻處于巔峰狀態接待顧客，向“不可

10、能”挑戰。16、 30秒法則：如何在接觸顧客的前30秒立即抓住顧客注意力？失去開場，失去銷售。17、 速度法則：服務為主，速度至上。如何讓顧客感到被重視？如何讓顧客體會到關懷？18、 MAN法則：狼性核心之一就是敏銳的嗅覺，如何找對人，作對事？如何找準客戶，留住并成交客戶？19、 放大法則：人類因夢想而偉大。如何激發置業者購買情緒，提高顧客需求。五、狼性帶看：巧妙介紹樓盤，引爆顧客購樓情緒，并讓顧客陶醉于看樓途中。20、 2+3+1法則：最科學的樓盤介紹應包含哪些內容？如何既全面介紹，又突出樓盤特點？21、 借勢法則：樓盤介紹中，如何讓顧客自己說服自己？22、 關系法則：中國式交易，先交“杯”

11、，后交易。如何在帶看中與顧客建立良好關系？23、 造勢法則：成交需要環境，購買需要情緒。如何制造讓顧客自己說“我要買”的購樓仙境。24、 敲門法則：我要求，我得到；我尋找，我發現；我敲門，門為我開。六、狼性談判：大方無隅，教長河為酥酪，變大地為黃金。25、 自信法則：信心比黃金更貴，相信自己一定能幫到客戶。如何散發個人氣場，點燃顧客信心。26、 轉移法則：如何轉移顧客關注焦點，重塑樓盤價值，讓顧客言聽計從？27、 對比法則：幸福感是對比出來的，如何利用對比原則，讓顧客開心決策？28、 故事法則：沒有人會認為自己是錯的，如何利用故事讓顧客感覺到不做決策的后果？29、 快樂法則：顧客在愉快的氛圍中

12、比較容易決策。如何始終讓顧客在談判高壓下保持愉悅？七、狼性成交：成交至高無上，如何把控成交關鍵點，將顧客一網打盡。30、 緊迫法則： 人在緊張的時候容易做出決策，如何在顧客想買時制造緊張氛圍，幫助成交？31、 信號法則：想買是一瞬間的事，如何捕捉顧客一剎那的想法，進而順勢成交？32、 能賣法則：銷售一切是為了成交，成交至高無上，能賣出房子的方法就是好方法。33、 突破法則：滿足現狀是成功的殺手，追求第1名是可恥的，永遠要有一種破紀錄的心態。34、 大愛法則：成交一切是為了愛！八、狼性服務：為賣樓插上翅膀35、 滿意法則：讓顧客忠誠是追求，讓顧客滿意是目的。36、 開發法則：如果為了服務而服務是

13、無能的表現，服務是為了開發。如何在服務中高效開發？【 研修費用 】 1280元 / 人（組團優惠價：每人300元）【 報名方法 】 請需要參加培訓的人員將報名表回傳廣州奧銳管理顧問。 【 收費方法 】 學費請于報名同時現金、支票或電匯。 【 報名熱線 】銳小強（陳志強） 4月8日 天津 - 4月12日 貴陽 - 4月13日 上海講師簡介鄧小華 老師現任：廣州市奧銳管理顧問有限公司總經理 廣州市奧銳法律顧問有限公司理事廣東營銷協會房地產專業委員會高級顧問 廣東輕工技術學院客座高級講師 廣東省房地產行業協會特邀高級講師廣州/佛山/惠州等經紀人考試班特聘講師國內多家知名地產

14、企業顧問房產銷售、管理經驗18年，國內頂級實戰房產銷售效率提升專家、中國房地產中介標準化擴張推動者、地產中介創新發展領軍人物、地產暢銷書作者。著作：售罄1 售罄2 售罄3 門店利器 房地產熱銷有絕招 九段秘書曾服務客戶深圳世華地產、滿堂紅（中國）、德佑地產、隆塬地產、21世紀不動產、太平洋房屋、驪特房產、瑪雅房屋、中環地產、新環境房產、津房置換、鴻基房產、恒創地產、桂人房產、國信易家、中房地產、鑫尊地產、錦世地產、金爵房產、尊園地產、金信聯行、興業地產、東升房產、方圓地產、經緯物業、路路通房產、富寓地產、合生創展、名盛廣場、美林基業集團、恒大（貴陽）、遼寧華發集團、廣東名冠集團、遼寧振興生態集

15、團、融橋地產、上海城建集團、江西城北集團、廈門海投、凌峻地產、觀山湖1號、搜狐焦點網、搜房網、安居客、博志成、易居培訓、贏房中國、廣東省房協、佛山房協、韶關房協、南寧房地產中介管理協會、惠州房地產中介管理協會等近百家企業及機構。講授課程開單也瘋狂 - 百萬經紀人成交系統特訓贏在店長 - 打造門店業績倍增的4R執行體系功夫店長 - 快速打造超級戰斗力門店門店教練 - 二手地產終極店長魔鬼訓練營區域突圍 - 區域總監高效經營管理實戰訓練服務致勝 - 快速打造服務型地產門店奪 單 - 房地產高業績狼性銷售36法則穿越式發展 - 地產中介企業股權激勵與薪酬設計地產中介電商戰略總裁班優勢售樓競爭法則、房

16、地產銷售技巧（一手樓銷售）、電話銷售技巧客戶服務技巧、房地產中介運營管理、中層干部管理訓練團隊建設、時間管理等電 話：座機：020 - 38143101 QQ：2638646455 聯系人：陳志強（奧銳小強） 微信公眾平臺：中國房地產培訓班級新浪博客：針對房東的維護目的：溝通了解、議出價格。1、對房源充分了解：A. 首先了解房屋具體信息(包括具體地址，樓層，房型，面積，朝向，附近成交價格等等)B. 業主信息（售房動機、家庭情況、售房關鍵人，房屋賣點和缺陷，準備相應的說辭）。2、與房東議價打壓價格 議價是買賣過程中最重要、最為核心的內容，議價水

17、平的高低直接決定了成單的可能性。議價又是談判中的主題，價格永遠是談判最終的目的。議價的水平反映在談判的技巧，而談判的技巧在于掌握市場動向、行情，了解買賣雙方的最詳細情況（房屋的情況；買賣的意圖等等）蜜月期： 當你接到一套房子以后，此后的一段時間（大致24天不等），是議價的前期準備期。這段時間主要是與房東聯絡感情為主。適當的向房東作一些回報，告訴房東你都為他做了哪些事情，比如，“我們已經幫您把房子的信息貼到墻上了”、“我們已經為您做了報廣了”、“我們已經通知到兄弟店了”、“我們店長也很關注您的房子”等等，如此下來，房東會覺得自己很受重視，我們便可以取得初步的信任。挫折期： 當一段時間以后，前期的

18、工作都已經開展了卻始終沒有形成帶看，則必須要及時的回報房東，告訴他，什么工作都做到位了，自己也是盡了全力了（貼墻面，打廣告等），卻任何效果都沒有，可以反問對方，“您覺得這是怎么回事啊？”“您看咱們應該怎么辦啊？”“您看每次我都把咱的房子推薦給來店里的客戶，人家一致覺得咱這房子價格太高了，連看都不想看”等等，你所表達的的意思要讓對方在潛意識里覺得自己的房子確實賣高了，要賣則必須降價。這段時間你也不要和房東去議價，這些也是為后期真刀真槍議價作準備的。A. 利用（比如：現在政策、房子缺點等）打壓價格，現在新房的價格在下跌，房齡越老越賣不上價。 借買方之口說出房子的不足之處和缺點，切記一定要這樣說：客

19、戶說你的房子衛生間太暗，房子通風也不好，樓層太低等等，然后馬上告訴房東“我倒覺得這些其實也沒什么”，就是要在這種時候去表現你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的。B. 虛擬假房源，打壓價格推薦很多客戶，沒有人想看房，報紙廣告效果差，懷疑是價格問題。打擊期： 形成帶看后沒有出價你帶看了一個客戶看房，而買方看房以后根本沒有出價，你也知道買家不會購買這套房子，接下來做的是及時回報房東。我們很多人都沒有做到這一點，甚至覺得買家一點誠意都沒有，我去和房東議什么價？其實這看上去沒有必要，實質卻是非常重要。任何一次帶看以后，都要及時回報房東，把買家看房的情況告訴對方：A.借買方之口說出房子的不足之處和缺點，切記一定要這樣說：客戶說你的房子衛生間太暗，房子通風也不好，樓層太低等等，然后馬上告訴房東“我倒覺得這些其實也沒什么”，就是要在這種時候去表現你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的。B.帶看后回報假意向。上次我帶看過的客戶出價了（報一個比較低的價格），在你報這個虛擬出來的價錢時，你應表現的