1、消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業績倍增策略技巧實戰特訓首頁>正文內容2010-5-28學費：3800開班時間：學習方式：全天學習學制：3天在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對消費者消費需求和方向的認知、缺乏正確的符合市場規律的價格定位、銷售技巧落于窠臼或者不適合當今市場運作；這都是導致我們向更高的營銷

2、戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重的原因。正確分析消費者需求、塑造規范的價格定位、尋求銷售業績的技巧；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。為此，我中心特于5月28-30日特邀國內營銷領域頂級專家張大成、江廣營、司馬劍明老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！【主辦單位】北京三目啟智企業培訓中心【課程支持】首都培訓在線（）【學員受益】1 .敏銳的洞察消費者需求，進行科學合理的分析。2 .掌握和理解企業定價的宏觀環境、市場環境和企業內部環境；掌握企業價格變動策略3 .掌握和理解企業定價的成本、利潤等基礎4 .透視妨礙銷售系統快速運轉的結石”5 .發現銷售業績增長的

3、驅動因素【適合學員】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、產品經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者?！局v師簡介】張大成老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。新加坡專業培訓師，中國管理科學研究院高級研究員，上海市工商聯合會及上海市小企業協會營銷培訓師，上海交通大學、東華大學、SPACE學院（港大/復旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REALMarketing課程中文版的研發者。江廣營老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。中國企業聯合會、中國企業家協會職業經理培訓專家部副主任、中國職業經理研究中心職業經理系統工程指導委員會委員；清華大學、北京大學等著名大學總裁班、EMBA實

4、戰派客座教授。具有豐富的實戰經驗，參與7即咨詢項目的運作，其中領導團隊實施了43個咨詢項目；個人專場公開課數百場、企業內訓300多場，其中17家世界級跨國企業，培訓的企業數以千計，學員近十萬。中國培訓界最受推崇的實戰派培訓大師之一，被譽為決策管理第一人。教學特點與反饋評價：實戰案例教學法、風趣幽默、精辟深刻、點悟結合、實戰效果立竿見影。司馬劍明老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。國際職業培訓師行業協會（IPTS）特約理事、高級培訓師，世界500強德國醫藥企業全國銷售冠軍、最佳銷售經理、培訓部創辦人，帶領團隊銷售過億，全國醫藥產品銷量第一，創業屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎?，F任國際職業培訓師行

5、業協會（IPTS）特約理事、高級培訓師?！菊n程大綱】消費者需求分析與探尋主講：張大成（5月28日周五）一：經營是消費者需求洞察”！銷售是消費者心理探尋及滿足”！?經營"重理論及原因“！銷售”重實踐及結果”！理論和實踐要結合?馬斯洛的人性需要層次及市場發展的人性需求規律過程?高檔產品強調尊貴服務功能齊全感覺性軟價值?低檔產品強調便宜實惠物質材料理性硬價格?經營銷”售成交理由的賣點”？-洞察消費需求并滿足它?如何提煉產品的賣點-"軟/硬價值需求滿足點”?藍海差異化戰略”的客戶價值函數重組（一）創新消費需求賣點戰略的三個特點（二）新消費需求戰略執行的四重組織障礙（三）影響消費者消

6、費心理需求的個人因素（四）消費者的消費評選過程中值得注意的地方（五）消費者對商品的心理認識過程（六）影響購買決策的/物理/心理因素（七）洞察消費者消費需求各種類型內容（八）消費需求種類的層次分析（九）價格接受水平”和"消費需求購買力”的影響（十）估計市場消費需求的方法（十一）需求的價格彈性（十二）全腦消費需求感覺價值塑造與價格定位主講：江廣營（5月29日周六）一、價格定位1.1 基本概念回顧：1.2 定價的影響因素1.3 經營者誤區1.4 制定價格的程序及其內容1.5 價值的傳播選擇定價目標1.6 與價格相關的競爭戰略估算市場需求二、價格修訂決策三、價格調整決策地理定價決策公司變價決

7、策折扣定價決策對競爭對手價格變動的反應促銷定價決對競爭對手價格變動反應考慮的因素差別定價決策市場領導者應對降價的方銷售業績倍增策略與技巧主講：司馬劍明（5月30日周日）第一單元揭開沉睡兩千年的營銷黑匣”：業績原柱一、雅典娜智慧啟示：帕臺農神廟”營銷秘義二、全世界中小型企業失敗最主要的原因？三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷組合拳”工具：企業營銷效益等級考評表第二單元業績平臺：關鍵營銷視野一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區隔化二、消費品市場、企業市場的主要細分變量三、極度競爭時代的生存之道：產品差異化四、與眾不同”：尋找差異化的九大方法案例：YKK、非常小器、犀利哥”第三單元最優化：業績增長優勢

8、思維一、深度測試：你不可不知的營收一一檢查你的銷售來源二、最優化”營銷盈利公式：年營業額公式三、業務幾何增長準則：業績增長三極戰略企業成長問卷：30個倍增成效的測試力量第四單元十大績效成長黃金策略：成就極限業二、提供客戶無法拒絕的誘惑”：風險逆轉策略三、開啟企業爆量增長之據”：獵犬計劃四、發動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益五、建立主客兩益”關系：競爭-競合-競予六、鑄造營銷基石”：領著顧客購買之手七、鏈就個性化服務質量環”：服務質量管理白金方案八、發展縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售九、開采朱被挖掘的金礦”：針對現有客戶的營銷活動十、亮出最犀利的營銷武器”：反市場營銷工具：獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統、通過細分法甄別企業關鍵客戶、尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質量感知與期望的多維度量表第五單元終極績效真理：學著變得不可戰勝一、最卑劣的商業秘密?。簼撘巹t”之惑二、營