1、白酒銷售個人年終工作總結時間依然遵循其亙古不變的規律延續著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨.20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度.國家對白酒消費稅的調整,也在業界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜.在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨.一、負責區域的銷售業績回憶與分析.一業績回憶.1、年度總現金回款110萬,超額完成公司規定的任

2、務；2、成功開發了四個新客戶；3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中央的重點區域市場的運作的根底工作；二業績分析.1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠.主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅決.首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷.其次看好了泗水市場,雖然市場環境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了.直至后來選擇了金鄉“天元副食,已近年底了！b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差大都小是客戶、實力??；c、公司效勞滯后,特別是發貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心；2、新客戶開放

3、面.雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般.這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量.俗話說“選擇比努力重要,經銷商的“實力、網絡、配送水平、配合度、投入意識等,直接決定了市場運作的質量.3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一局部經驗,為明年的運作奠定了根底.二、個人的成長和缺乏.在公司領導和各位同事關心和支持下,xx年我

4、個人無論是在業務拓展、組織協調、治理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多缺乏之處.1、心態的自我調整水平增強了；2、學習水平、對市場的預見性和限制力水平增強了；3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握水平增強了；4、對整體市場熟悉的高度有待提升；5、團隊的治理經驗和整體區域市場的運作水平有待提升.三、工作中的失誤和缺乏.1、平邑市場.雖然地方保護嚴重些,但我們通過關系的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的.在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通,再加上效勞不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了

5、.更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉,而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了.2、泗水市場.雖然經銷商的人品有問題,但市場環境確實很好的無地方強勢品牌,無地方保護且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反響很好.失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簧.關鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性缺乏,反映不夠快.3、滕州市場.滕州的市場根底還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走后,市場嚴重下滑.這個市場我的失誤有幾點：(1)沒有能夠引導經銷商根據我們的思路自己運作市場,對

6、廠家過于依賴；(2)沒有在適當的時候尋找適宜的其他潛在優質客戶作補充；4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大局部都來公司考察了.但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也缺乏,浪費了大好的資源！四、xx年以前的局部.老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題經同公司領導協商,以“和諧開展為原那么,采取“一地一策的方針,針對不同市場各個解決.1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,以多發局部比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解；2、微山：自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售；3

7、、泗水：同滕州.4、峰城：尚未解決.通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩,徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理.四、“辦事處加經銷商運作模式運作區域市場.根據公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正表達“辦事處加經銷商運作的功效,但必須符合以下條件：1、市場環境要好,即使不是太好但也不能太差,比方地方保護過于嚴重、地方就太強等；2、經銷商的質量一定要好,比方“實力、網絡、配送、配合度等；辦事處運作的具體事宜：(1)治理辦事處化,人員外鄉化；(2)產品群眾化,主要定位為中檔消費人群；(3)運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶；(4)重點扶持一級商,辦事處真正表達到協銷的作用；五、對公司的幾點建議增強產品方面的硬件投入,產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值的感覺；完善各種規章制