1、 促銷員守則二 促銷員崗位職責1、 促銷員在執行經理及以上級別的領導下開展工作。2、 推廣公司形象，傳遞公司信息。3、 積極主動向顧客推介產品。4、 按照服務標準指引，保持高水準服務素質。5、 達到、超過每月下達的促銷指標。6、 保持產品及宣傳品的良好陳列，保證產品及宣傳品的整潔和及時更新。7、 按照專柜、堆頭管理規定，做好專柜、堆頭管理、清潔、整理工作。8、 及時反映商場存貨情況，并及時作好補貨跟進工作，不得在工作場所放任何私人物品。9、 按照促銷活動管理是規定，執行促銷活動，并提交促銷的禮品，獎卡發放記錄 清晰填寫，準時提交銷售報表及其他零售管理報表。10 培養市場意識，及時反映顧客意見及

2、競爭對手發展動向。11 愛護所領用的促銷物料，包括手冊，工裝及胸章。12 參加公司培訓及自我培訓，認真學習，不斷提高銷售能力。13 定期向商場售貨員介紹新產品及講解操作情況。14 做好商場層面的公關工作，保持與商場售貨員及理貨員、其它廠家促銷員的 關系。15 遵守公司及商場各項規章制度。16 服從公司、經銷商及商場的三方面管理，及其它工作安排。三、促銷員崗位紀律要求1、 守時：必須按規定的時上下班，不許遲到早退。2、 盡職盡責，工作時間內不允許會客，不得從事購物等任何個人事務。3、 在未經公司批準的情況下不得在同一商場內兼職促銷任何第二個品牌。4、 不得私取公司的產品、禮品及獎卡等。5、 填寫

3、報表必須正確無誤，嚴禁弄虛作假等。6、 必須遵守商場相關紀律。7、 嚴格遵守公司有關制度，不得發表有損于公司產品形象的言論，不得透露公司相關業務機密等等。8、 促銷員必須服從公司及業務人員的工作安排，完成公司所定的工作。9、 病、事假必須提前向上級申請，待批準后方可休假，盡到半小時以曠工半天計，曠工一天和扣除兩天工資。10 熱愛學心、不斷提高自身素質及業務素質，與賣場及競品促銷人員和睦相處。11 做好店內陳列，認真填寫好促銷記錄和促銷總結。第四章 促銷人員自我發展一、 促銷人員應具備的基本素質 做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱 明朗的個性 勤勉性 謙虛責任感創造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上

4、進心城實冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性有一顆感恩的心 有愛心。二、 促銷員的角色1、 從企業的角度看促銷員的角色：唯有企業的發展總目標實現后，個人的目標才能得以圓滿的實現。企業是促銷員生活來源的間接發放者，因此促銷員應珍惜這份工作，更要清楚地了解企業喜歡的導購員有以下特點：良好的人際關系，善于與同事合作，熱誠可靠，獨立的工作能力，具有創造性熱愛本職工作，不斷提高業務技能充分了解商品知識，知道顧客的真正需求，能夠赤示出企業產品的附加值，完成業績目標服從管理體制人員領導虛心接受批評，虛心向別人學心忠于企業。2、 從顧客的角度看促銷員的角色：由于促銷員直接與顧客接觸，其一言一行，一舉一動直接

5、關系到顧客對產品的感受，又因為顧客是促銷員促銷生活來源的直接發放者，因此，促銷員必須清楚顧客喜歡什么樣的促銷人員：外表整潔，有禮貌一信心，親切、熱情、友好的態度，樂于助人，能提供快捷竭力為顧客服務，能回答所有問題，傳達正確而準確的信息，介紹所購商品的物點能提出建設性的意見，關心利益，急顧客所急，邦肋顧客做出正確的商品選擇，耐心地傾聽顧客的意見和要求，記住老顧客的偏好。三、 促銷有務的5S原則： 所謂5S，就是微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠懇（sinerity） 、靈巧（smart）、研究（study）的開頭字母。5S的具體做法是：1、微笑：微笑可以體現感恩的心與心靈上的笑容，笑容可

6、表現開朗、健康和體貼。2、迅速：以迅速的動作表現活力不讓顧客等待是服務好壞的重要衡量標準）。3、 誠懇：以真誠不虛偽的態度工作是導購代表的重要基本心態與為人處事的原則。4、 靈巧：以靈活、巧妙的工作態度來獲得顧客信賴，以靈巧、敏捷、優雅的動作來提供給顧客商品。5、 研究：要時刻學心和熟紅掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。四、 促銷員應掌握的基本知識1、 了解所銷產品所在公司的情況，得到過哪些榮譽，以及公司未來的發展方向等。2、 了解行業術語。如POP宣傳品、特價、折讓、堆頭等。3、 了解產品知識。產品知識是銷售服務時的基本銷售要點。所以促銷員要將產品種類、名稱、價格、特征、制造流

7、程、特點、先進點、推廣要點等待基礎知識牢記在心。4、 發解同行競爭產品，找尋本產品的優點，賣點及競品的弱點。5、 了解掌握促銷員工作職責與工作規范。6、 了解顧客特性與其購買心理。7、 掌握銷售技巧。第五章 促銷技巧 現場服務的標準第一個關鍵時刻：營業前的準備服務標準1、 最少在商場開門前五分鐘完成事前準備工作。2、 保持專柜及陳列架上產品整潔。3、 陳列貨品及價錢牌齊全，并根據產品陳列指引，將產品及宣傳品擺放整齊。4、 配備足夠的產品庫存。5、 場外促銷時工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品6、 有燈箱要注意開啟電源。7、 精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢。8、 站產于適當的位置，隨時留意顧客。

8、一、 初步接觸顧客的標準1、 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面對客人2、 站立在適當的位置上，讓顧客能看見。3、 掌握適當時機，主動與顧客接近。4、 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協助。5、 與顧客談話時，放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中。6、 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。最佳接近時刻：1、 當顧客長時間凝視某一產品時；2、 當顧客觸摸產品時；3、 當顧客注視產品一段時間，把頭抬起來時；4、 當顧客突然停止腳步時；5、 當顧客與促銷員目光相碰時；6、 當顧客與有友談論某一產品時；7、 當顧客尋求促銷員幫助時。接近方法1、 打招呼自然地與顧客寒喧。2、 對顧客表示歡迎：如歡

9、迎光臨，早安，你好，請隨便參觀，有什么可以幫忙的嗎？請隨便看看，有需要請叫我，有興趣的話，可以拿出來看看。3、 介紹商品 當顧客注意到產品時，通過對產品的介紹，簡單向顧客陳述產品的特點，引起顧客高度注意。4、 直接服務當顧客以有購物意向時，直接向顧客提供服務。你需要什么產品？你找到合適的產品了嗎？你要看哪類產品？二、 揣摩顧客心理 不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，促銷員必須盡快了解客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產品，促成銷售的達成。服務標準：1、 注意觀察顧客的動作 和表情，是否對產品有興趣。2、 向顧客推薦產品，觀看顧客的反應。3、 詢問顧客 的需要時用開

10、放式總是引導顧客的回答。4、 精神集中，專心傾聽顧客意見。5、 了解顧客需要的同時，必須與推薦產品相互交替進行。語言技巧：你對這產品感興趣，是嗎？你是準備自已用，還是送給別人？這個價錢的產品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？我們的產品比較多樣化，我先向你介紹下好嗎？你以前用過這種產品嗎？覺得怎么樣？這個產品賣給的比較好，你看秤日期很新。四 介紹產品的標準1、 介紹產品的特性，優點、帶來的好處及食用方式。2、 根據顧客需要，重點介紹產品的特性以及購買本產品會給顧客帶來什么樣的好處。3、 展示產品，并附上有關宣傳產品加以引證。4、 鼓勵顧客觸摸產品。5、 鼓勵顧客品嘗產品下情形許可的情況下。6、

11、讓顧客了解產品的價值。7、 給予顧客更多選擇。8、 讓顧客感覺促銷員的專業性。9、 引導顧客比較同類產品優勢。10、 實事求是對顧客進行購買勸說。五 處理異議顧客在有一定購買時，會提出一些疑問，或對促銷員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應耐心聽取顧客的問題，幫助顧客解決問題。服務標準1、 對顧客的意見表示理解。2、 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。3、 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。4、 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。5、 耐心解釋，不厭其煩語言技巧 價格問題 產地問題 功能問題六 成交的服務標準1、 觀察顧客對產品的關注情況，確定顧客的購買目標。2、 進一步強調產品對顧

12、客的適用性和給顧客帶來的好處。3、 幫助顧客作出明智的選擇。4、 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。成交時機1、 顧客不再提問，進行思考時。2、 話題集中在某個產品上時。3、 顧客不時點頭對促銷員的話表示同意時。4、 顧客開始注意價錢時。5、 顧客開始關心售后問題時。6、 顧客反復詢問同一個問題時。7、 顧客與朋友商議時。成交技巧：不要再給顧客介紹其他產品，讓其注意力集中在目標產品上。進一步強調產品所帶給顧客的好處。直接要求顧客購買：這種產品能給您這么多好處，我看您應該買假定已成交，請顧客作選擇，您看您是要-還是不要假定已成交，感謝惠顧，征詢還有其它需求嗎？強調購習后的優惠條件，如贈禮，價格

13、優惠等，促使顧客做決定。強調機會不多這幾天是優惠期，不買的話，幾天后就漲價了或沒有某種優惠了。強調產品庫存不多 這種產品很好銷，今天不買，就要等下一批進貨了。七 附加推銷的服務標準1、 嘗試推薦示范其它產品，重復第三個關鍵時刻。2、 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。語言技巧：我們還有多種產品，讓我給你介紹吧。再看看其它產品，是否還有適合你用的。沒關系，將來有需要再來選購，你了可以介紹你的朋友來看看。沒問題，以后有需要，請再來參觀。謝謝您，你可以再考慮一下 ，有事隨時找我。你再買配合你買的效果會更好的。您家里是否需要 。你買了 ，那是不 是也給父母買了呢？八 付款服務標準1、 告

14、訴顧客貨物的價格和購物的總值。2、 把產品雙手交給顧客。語言技巧：謝謝，有空請再來參觀，把不適不好之處隨時告訴我們，再見！九 售后服務的標準1、 態度認真。2、 身體稍稍傾前，表示興趣和關注。3、 細心聆聽顧客的問題。4、 表示非常樂意提供幫助。5、 引導顧客提出問題，全面了解顧客的需要。6、 重復顧客提出的問題所在。7、 給予顧客合理的解釋。8、 提供解決的方法，如果不能馬上解決，要留下顧客電話，地址，并告知顧客待同公司業務員聯系后再解決。 請問有什么問題，我可以幫忙十 送客服務標準1、 保持微笑，保持目光接觸。2、 如需招呼其他顧客，向顧客表示歉意。3、 如顧客有售的服務的問題，確保顧客接

15、受所建議的方案。4、 對于未能及時解決的問題告訴顧客回復的時間。5、 提醒顧客是否有遺留的物品 。6、 謝謝顧客光臨。語言技巧對不起，請稍等對不起，請先隨便看看要你等侯，真不好意思歡迎下次再來，再見你把東西拿好，慢走有什么需要，請再來第五章節促銷十忌一、 切忌以衣貌取人。二、 切忌對顧客視而不見，態度冷漠并表一不耐煩或不理會顧客提問。三、 切忌對顧客過分熱情，有顧客不喜歡導購的推薦，只在乎自已的感覺。四、 切忌只顧向顧客介紹產品，而不認真聽顧客講話或打斷顧客講話。五、 切忌機械式回答顧客疑問，或顧客問一句才答一句。六、 切忌認為顧客無知，輕視顧客或讓顧客感到難堪。七、 切忌在不了解競爭品特性的

16、情況下拿其與本產品對比，并對其惡意抵毀。八、 切忌硬性推銷，強迫顧客購買。九、 切忌對顧客講過多的專業用語，讓顧客無法領會產品優勢。十、 切忌在遇到不友好的顧客時，以同樣的惡劣態度對待顧客。促銷員：在戰爭中學會戰爭一、學習、學習、再學習 作為一直撲在一線市場的人員，筆者曾自覺地把各類不同促銷員進行了比較和分析，發現大凡做得比較優秀的品牌或企業，其市場終端的促銷員從產品知識到促銷技能，從促銷觀念到促銷心態，都與一般品牌拉開了很大的差距。結合多年實踐經驗，筆者認為，要成為一名優秀的促銷員，踢好“臨門一腳”，最根本的是要“在戰爭中學會戰爭”。一、 學習、學習、再學習 筆者曾聽北京某公司營銷中心的業務

17、員說，某賣場的某促銷員某一個月最高峰的時候，賣了700多臺抽沒煙機。該促銷員對產品的精通，無人能出其右。打開任何一個品牌的任何一臺抽油煙機，連續聽兩次后，她能夠判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉速大概是多少？拍拍機子幾次后，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？乍一聽，非常不相信。 親眼目睹之后，那位促鎖員道出了其中的真諦：在這以前，她曾在一家抽油煙機企業做過一年的動平衡檢驗工作和噪聲測試工作，這為她掌握抽油煙機知識打下了基礎。做促銷員之后，她把這些知識進行提升和研究，專門抽時間到以前的單位向老師傅請教。經過幾個月的鉆研和練習，終于掌握了其中一些規律性的東西。 試想，如果我們的促

18、銷員能夠這樣學習，消費者還有什么能問得倒的！學習，尤其是在產品日新月異的時代，更是決定性的基礎。產品知識是發動機，溝通知識是車鑰匙，市場知識是方向盤，企業文化知識是潤滑劑。只有拿了車鑰匙，配了發動機，把握方向盤，帶著潤滑劑，促銷員才能駕駛“品牌列車”，把產品送進千家萬戶。二、強化市場觀念談起市場觀念，許多促銷員都會說，不就是“以顧客為上帝”嗎？從廣義范圍來看，“顧客”不僅僅是購買我們產品的現實消費者。去年元旦在深圳出差時，去華強路順便了解一下同業的競爭態勢。在我剛準備看某一家同業的新產品時，促銷員馬上走過來，非常投入地向我介紹。臨走前，我隨意問了一句：“你知道我不是來買產品的嗎？”她甜甜地笑了

19、笑，反問我“您說呢？”我實話告訴她我是來走訪市場的。她說：“其實從您一進來，我就猜到您不是來買東西的，且猜到您可能是哪個廠家的。”“既然如此，那您又為什么那么投入地向我介紹呢？”她又笑了，說：對于所有進入我們品牌接觸點的人來說，不管是誰，都是我們的顧客，這是我做促銷的原則。因為對于顧客來說，我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客是一棟新建小區的第一位購買者，或許她是所在小區內一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房地產集團的采購部經理，或許他是一家裝飾公司的結構設計員等等，不管他現在買不買，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時，他肯定會

20、想到我們的品牌。通過這種形式，可以訓練自己的口才、溝通能力和推銷能力；如果是競爭對手或同行，還要以利用與對手溝通的機會更好地提高自己，或許還能從對手那里獲得一些啟發和市場信息呢事后一打聽，得知那位促銷員是大學畢業后來深圳打工的。由于剛到深圳時定位過高沒有找到工作，便重新定位，決定從最基層做起。我想，這樣的促銷員，要不了多久，就是一個優秀的營銷人才。除了準顧客，潛在顧客，如果我們的促銷員把商場經理、營業員、促銷領班以及商場競爭對手的促銷同事也當作顧客來對待，將會產生團隊作業的效果。他們的一句推薦，勝過我們千百句的話語：他們的一個暗示，強過促銷員多少次的推銷。要贏得他們的良性競合，需要的是大局的市

21、場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是值得的。三、塑造促銷心態臬向和尚推銷梳子？又怎樣向愛斯摩人賣冰？培訓班上培訓師問這個問題時，曾有人說，大不了，我不賣了！實際上，在目前競爭越來越激烈的市場環境里，許多產品并不比梳子和冰好推銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態！這促錘煉，并非一日這功，需要持之以恒。1 做事先做人，養成推銷產品先推銷自己的潛意識。2 突破九點連線局限，訓練走出山外看山的思維。記得在接受專業銷售培訓時，培訓師出了這樣的一個測試題：用四條連續不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。記得在進行訓練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在9個點所圈定范圍

22、內試圖連線，結果，就陷入死胡同。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。在日常促銷中，如果多一些這樣的意識，我們就會發現一個很大的市場空間。3 學會做生活的有心人。筆者曾碰到一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰性的工作。他自己設計了一種銷售報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，可以知道大量的信息和數據：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候？競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量產品是什么型號？利潤產品是什么型號？占位產品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什么型號等等？因為留心，這們促銷員的工作相當出色。4 持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不公體現在銷量上，還有更多體現目標的工作內容。比如：終端生動化、品牌形象化、數據報表化、信息及時化、客情穩定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現，我