1、 從操作方法層面上科學打造“營消”商業模式牛克洪、崔濤現代煤炭企業管理50法解讀管益忻(中國海內外企業家交流中心, 收稿日期:2008-06-23作者簡介:管益忻, 男, 中國海內外企業家交流中心副主席、中國發展戰略學研究會副會長, 我國著名經濟學家。摘要:改革開放30年來, , 整個運作發展的商業模式正由傳統的以“”( ( ”的形式過渡。本文探討了邁向“營消”企關鍵詞:; :F72文獻標識碼:A文章編號:1007-7685(2008 09-0085-04改革開放三十年來, 中國的市場經濟正由傳統的公司經濟向客戶經濟過渡。在企業層面上, 整個運作發展的商業模式正在由傳統的以“營銷”獲利的形式向

2、以“(經 營消(費 ”為消費者創造價值為首要目標的形式過渡。兩位長年置身企業之中而又具深厚經濟理論修養的實戰專家牛克洪、崔濤應中國煤炭報之邀, 自2006年5月至2007年10月, 歷時一年多時光, 為中國煤炭報管理周刊撰寫了50個企業管理方法, 在業界引起極大反響。普遍認為“方法內容貼近煤炭實際”, “通俗易懂, 道理深刻”。觀念新、邏輯嚴密, 有理有據, 自成體系, 能從企業管理者角度出發, 注重應用和實效, 非常符合實際, 極富有創新性和實戰操作性。以百科全書的形式, 全面具體探討了煤炭企業運作發展的種種新方法、新策略、新視角, 堪稱一個優越的“50個方法群”。它包括了思維創新、戰略管理

3、、發展路徑、改革運籌、綜合管理等篇章, 全方位, 多層面、廣視野地探討了邁向“營消”企業之商業模式的全新運作機理。特別突出表現在誠信建設、優勢積累、管理效能、跨越發展、可持續發展、“營消”運作、降耗提效、質量經營等運行、發展機理的打造與建構上。一、從市場即客(用 戶承受負荷力視角上打造企業效益最大化機制“50個方法群”首先以鮮明、生動的筆觸刷新了傳統的市場觀念。作者指出, 市場即拿著錢買企業產品(煤炭 的客戶群。在企業日益跨入其門檻之客戶經濟條件下, 過去供不應求的賣方市場, 已徹底轉變為供大于求的買方市場, 它的重要特征是買者(顧客 對商品極為挑剔, 要求價格低、質量優、樣式美、服務好, 是

4、否買產品的主動權完全掌握在買方手中。在方法之二、觀念創新法等篇中, 作者直接從企業的市場承受力上找出企業效益最大化的著力點, 透徹地揭示出決定企業命運的市場化機理核心所在。由此便強化了以下三種意識:市場(即客戶 第一的意識; 一切服從市場的意識; 把效益最大化建立在市場價格58經濟縱橫2008年第9期 承受限度與內部成本承受限度之差的意識。這便從客(用 戶承受力負荷視角科學定格了打造企業效益最大化機制的核心理念與主導環節。這就是說, 市場價格承受限度與內部成本承受限度之差額, 是決定企業效益最大化的關鍵, 抓住這個關鍵環節, 便可由此把握這一機理的關鍵要領:其一, 市場價格是在企業客戶互相討價

5、還價中定下來的; 其二, 其承受限度是在這個認定值的上下波動; 其三, 內部成本與外部承受負荷限度之差的大小, 決定企業效益的高低。顯然, 這一創新思維的成功, 科學揭示出一種由“營銷”邁向“營消”的全新商業模式定位。二、“50, 以此作為方法論根據, , 定出原則, 設計規劃乃至構建出這一機制賴以存在的體制。這些內容可見方法之三、思路創新法方法十七技術創新法等篇章。作者的一個重要貢獻在于, 從創新視角把聚焦點置于既往經驗為零的思維定位上。他認為:成功只能說明過去, 要向前邁步, 過去的即使是成功的經驗也必須顛覆。因為在競爭日益激烈的今天, 一旦成功, 很快便被人模仿, 產品、品牌等同質化速度

6、極快, 要持續成功, 就必須不斷地研究新情況, 適應新環境, 探索新路子, 營造永續成功之道。煤炭企業當前正處于超速巨變、裂變和質變時期。煤炭企業管理者, 應學會不斷再造聰明腦袋, 以務實創新的態度在市場競爭中搏擊前進。把思維時刻置于經驗歸零的創新狀態。因此, 作者在科學給定顛覆性創新思路和跨越性原則之后, 具體、深入而科學地探討了其有效創新體制。這就是建立“一主、三層、多點和轉化地”的技術創新組織體系。一主, 即確立企業在技術創新中的主體地位; 三層, 即建立以企業領導層為主的企業技術委員會的決策層, 建立內外部資深專家參加的專家委員會的咨詢層, 建立以企業技術中心(技術部門 為主的業務管理

7、層; 多點, 即建立以產業、產品或單位為基礎的若干技術研發基地點、企業科技研發公司和科研所, 承擔企業重大科研項目和某單項產品改進、工藝創新的科研任務等; 轉化地, 即建立現場成果轉化試驗和應用實踐地, 注重實踐應用與推廣。技術創新組織體系中各結構部分的具體功能分工是:決策層負責審定技術創新戰略規劃及重大課題立項、年度科技計劃, 制定技術創新政策等; 咨詢層負責技術創新選題及技術方案論證, 提供相關技術信息咨詢等; 業務管理層負責科研項目過程管理、協調及服務; 技術研發, , 。三、全力培育、打造和累積優勢機制“50個方法群”的又一亮點是優勢累積機制的形成與強化。誠如軍事理論家克勞塞維茨所說,

8、 勝利是優勢積累的結果。在方法之十、優勢培育法中作者論述道:一個企業發展在自己, 生存靠市場, 市場競爭成敗完全取決于企業自身優勢(核心競爭力 的持續打造和累積。對這一機制的培育和打造, 作者給出了一個基本思路、五項原則、四種途徑、三種方式的“1. 5. 4. 3”模式。這是一個完備的體系, 對每方面都作了深入細致科學的分析, 尤其是培育提升企業優勢(核心競爭力 的四種途徑四個著力點。第一, 獲取資源。在定格成本條件下, 最大限度地獲取和控制企業戰略性優質資源, 尤其是資源型企業更是如此。第二, 提升能力。以開拓提升人員素質和能力為主線, 大力提升企業戰略規劃能力、管理能力、技術創新能力、協調

9、能力、整合能力和企業文化力等。第三, 塑造產品。以滿足目標客戶所需求最大價值量為主導, 通過資源與能力的有機結合轉化, 塑造作為核心競爭力載體的產品, 真正在“產品”上提升優勢。第四, 開拓市場。獲取企業對市場占有率、用戶滿意度及用戶忠誠度的核心; 鞏固現實市場和預測開拓未來市場。在未來市場方面, 主要體現企業對市場未來需求的預測力、開拓力及為滿足此種需求的轉化供應力, 力爭取得在未來市場競爭中的主導地位。68經濟縱橫2008年第9期 四、積極打造卓越管理效能機制企業要搞好營消, 就必須下大氣力大幅度提高企業的戰斗力、管理力、文化力, 并以此為根據來提高和優化管理效能機制。此內容可見方法之十五

10、、提升三力法。(一 抓三力要具體化、操作化和明晰化。在抓三力統一、提升從而打造卓越效能管理機制上, 尤其強調戰斗力。首先, 抓企業戰斗力重在抓“三基”。即基層:區、隊、班組建設; 基礎:定崗、定額、定員、定標; 基本功:現場作業技能。其次, 抓管理力重在三化。即管理制度化:規章制度完備, 有章可循; 程序規范化:減少隨意性, 范辦事; 組織科學化:、制科學合理, 性。自覺性愿的自覺性, , 帶著責任感做事; 主動性是在自覺工作基礎上, 更加主動工作, 做好分內主動關心分外; 創造性, 在自覺主動的前提下, 以主人翁意識關心企業整體利益和長遠發展, 大事創新、創造、創出。(二 抓“三力”著重優化

11、、提高、再造。有效解決一個問題, 可同時運用一個或幾個學科的知識和方法; 而從管理活動的縱向上看, 實踐中會呈現多層級管理的狀態。不僅如此, 牛克洪先生在實踐中看到每遇到一個問題就制定一項制度, 久而久之, 造成管理制度種類繁雜, 名目眾多, 且各自為政, 彼此間形不成合力, 制度的作用并不好。這也是實踐中許多基層企業管理者的苦惱。對此, 直接輔導了他們:從層級管理角度分析入手, 跳出企業看企業, 深入企業找規律, 從整合(一個核心能力 視角“逐級提升企業戰斗力、管理力和文化力”, 使企業管理收到實際效果。(三 抓三力要人氣順、大統一。要抓好三力必須以優化流程、科學管理為主線, 大力推進制度化

12、、規范化和科學化管理。企業管理的強與弱, 不在于制度多少, 而在于制度“真正管用”、簡單明了, 易于遵守執行。同時, 要真正把“管理”做好。“管道”(制度 要建牢, 建到位, 主“管道”與支“管道”要配套銜接無間, 立向“管道”與平向“管道”要互聯, 使事事有規矩, 崗崗有標準, 運行有程序; 切實以“管”為基準, 以“理”為手段, 調理順達, 要動態理順、科學理順, 發現梗塞及時理順。不僅要理順事務, 理順各種關系, 更要理順“人心”, 使之事事順、人心順、上下順、互相順, 一順百順, 保持企業政令暢通、人心暢通、民主互通, 極大地增強企業的管理力。五、大力培育企業的可持續發展機制作者緊貼煤

13、炭企業實戰, 、大縱深、多層面可持續替代為依據, , 緊, 以新的優。第二, 在產業持續機制上, 沿著煤炭基地產業鏈開發, 實施產業鏈發散延伸產業發展可持續替代。第三, 在產品持續機制上, 對企業、產業、產品復合定位, 實施新的有市場需求、技術含量高、高附加值產品對老產品的可持續替代。第四, 在技術持續機制上, 以加快技術研發成果轉化應用為根據, 實施以在主體產業鏈中培育自主知識產權與核心技術, 以實現新技術對既往技術的替代。第五, 在人才持續機制上, 以人才開發培訓、使用機制優化為條件, 實施以人才留、用、引機制優化的替代。第六, 在管理機制上, 實施對市場高度適應力和由內部整合力的新制度對

14、舊制度的替代。六、打造卓越的“營消”機制要直接從抓戰略性用(客 戶入手, 來打造卓越的“營消”機制。方法之二十四、營銷創新法中說道:客戶(群 是企業的衣食父母, 市場是由客戶群組成的, 客戶群中對企業最重要的是戰略客戶, 面向市場就是要分析客戶群尤其是戰略客戶, 企業要最大限度地實現客戶的價值最優化, 培育一批長期忠實的戰略客戶群。作者在闡述了營銷的體制、隊伍戰略之后著重如何以大戰略客(用 戶為核心從四個優化的推進上, 揭示并闡發了從抓戰略客(用 戶視角上以打造卓越“營消”機制的具體舉措。它集中表現為如下四個優化:一是煤炭用戶選擇優化。一個企業不論規模多大、產品如何, 都不可能滿足所有客戶的需

15、求, 因此選擇信譽好、需求大量長期穩定的用戶是企業78經濟縱橫2008年第9期 營銷工作的重點。無論市場行情好壞, 企業都應根據用戶狀況進行系統分析, 從中找出信譽良好、發展前景廣闊的關鍵客戶進行重點服務。如, 選擇電力進行重點開發和合作構建利益共同體。二是煤炭品種優化。要根據戰略用戶對產品需求的差異性, 制定品種優化方案, 通過改造洗選設施, 提高洗選技術含量, 不斷提升按市場需求組織生產、供應產品的能力, 使各品種產品搭配合理。三是價格優化。要以抓顧客消費信息為主導打造靈敏、準確的市場信息反饋、處理系統, 增強市場的預測分析能力, 及時根據行情調整煤炭產品價格。而價格的真正優化關鍵在于應對

16、顧客需求率進行技術改造、優化內部管理, 本; 同時, , , 。要建立一套科, 對鐵路運輸、公路運輸、港口和流向進行優化選擇。七、打造全新卓越的質量經營管理機制以用戶需求質量為標準, 打造全新的企業質量經營觀, 這已成為煤炭企業向全新版本“營消”商業模式轉型的又一重要內容。方法二十九、質量管理法集中闡述了它的主要特點:(一 以用戶質量需求為標準的質量經營觀。所謂質量經營管理意識, 就是質量管理以持續滿足(市場 用戶質量需求為標準和前提, 轉而實現企業經營利潤的最大化。反之, 不滿足用戶質量要求一味追求利潤最大化的企業經營則必敗無疑。總之, 必須把滿足客戶質量要求與現實企業經營宗旨有機地統一起來

17、。(二 以市場、現場二場契合為核心的運作模式。二者結合關鍵在于企業運營現場同市場用戶需求的高度融合、對接。以外部市場即用戶的全部質量需求制定整個企業內部生產、加工、運輸、檢驗等規范, 認真貫徹現場質量管理實踐中, 確保現場產品質量及流通服務質量符合用戶要求, 使用戶滿意, 進而贏得用戶的信任和忠誠。(三 以用戶質量需求為依據的營消能力提升體系。企業抓質量管理, 確定質量標準, 首要調查、分析和把握用戶對企業產品的質量(熱值、灰分、硫分等 、規格、品種、價格、交貨期、, 并及時了, 、生, 策劃整個營、目標、工作重點和對策, 通過實施有效的營銷戰略, 不僅能把生產的產品賣出去, 而且能賣出好價格; 不僅經營產品, 而且要經營用(客 戶; 不僅現在能賣得好, 而且今后也能賣得好、賣得長遠; 不僅研究市場客戶, 而且要研究企業內部產品結構優化調整和技術創新, 保持企業擁有較