1、家具暢銷 36 策略不同層次品牌 ,，不同說服策略針對性說服的三個要點民用家具品牌層次分類頂級品牌特征描述：價格明顯高于同類風格的產品，目標顧客為特述群體，產品品質好，只在經濟發達城市銷售。差異點關鍵優勢：尊貴的象征，身份的體現目標顧客的心理特征：虛榮心，求名心理強，不注重產品的功能或實用性中高檔品牌特征描述：價格略高于中檔品牌，目標顧客為中、高檔收入者，在一、二、三級市場均有銷售，產品品質好，知名度高，企業規模大，消費者信賴。差異點及關鍵優勢：知名度高，企業有影響力，品質好，銷量大。目標顧客的心理特征：不同層次品牌，不同說服策略針對性說服的三個要點1、 必須對自己和競爭對手的產品處于哪一種品

2、牌檔次有一個客觀的了解和認識2、 認識到無論處于哪一種品牌檔次的產品，都有它自己的優勢和賣點3、 必須要知道你銷售的產品的優勢和賣點是什么三十六暢銷策略一、銷售中高檔品牌的說服技巧1、 設計超越競爭對手的銷售說辭2、 特別強調核心優勢3、 不斷塑造產品的價值4、 盡量不要與顧客討價還價5、 感性說服顧客二、銷售中檔品牌的說服技巧1、 加強服務2、 著重強調性價比3、 建立起深厚的信賴感4、 讓顧客充分相信他的選擇是對的5、 讓自己更聰明一些三、銷售中式（新）古典家具的說服技巧1、 經典成交策略刨根問底成交法2、 經典成交策略死里逃生成交法3、 一句話贏得顧客的信賴四、銷售歐式家具的說服技巧1、

3、 經典成交策略不要成交法2、 經典成交策略競爭分析成交法五、銷售少兒家具的說服技巧1、 對家長進行說服的技巧2、 對孩子進行說服的技巧3、 經典成交策略對比心理成交法4、 經典成交策略和尚成交法5、 銷售醫生與銷售策略專家六、銷售現代家具的說服技巧1、 理性說服，讓顧客信任2、 感性說服，讓顧客感動3、 感性與理性的結合，讓顧客行動4、 經典成交策略富蘭克林成交法5、 經典成交策略閉嘴成交法6、 為顧客獻上的生日鮮花七、銷售自然主義家具的說服技巧1、 經典成交策略催眠式成交法2、 經典成交策略價值觀成交法3、 經典成交策略拜師成交法八、說服視覺型顧客的特別技巧1、 多對顧客說“看”九、說服聽覺

4、型顧客的特別技巧1、 多對顧客說“聽”十、說服感覺型顧客的特別技巧1、 多對顧客說“感覺或覺得”十一、高檔家具賣場的說服策略1、 多對顧客說“最新設計，國際上很流行2、 多對顧客說“青春、時尚、高貴、浪漫”等感性詞匯3、 多對顧客說“個性、身分、地位”4、 多對顧客說“放心使用，不要擔心售后服務”5、 多對顧客說“大品牌，有名氣，企業有實力”6、 讓顧客感受到超越期望的服務十二、低檔家具賣場的說服策略1、 這種家具賣場給消費群體的印象（ 1）、產品不如高檔家具商場好，但也很實用（ 2）、可以討價還價，產品很實惠（ 3）、熟人都來這里買家具（ 4）、什么樣的家具都有，完全可以找到自己想要的家具2

5、、 多對顧客說“實用，質量好，好賣”3、 多對顧客說“實惠，便宜，很劃算”4、 引導這類顧客的環保觀念5、 不一樣的服務怎么樣每天與六位顧客成交1、 成功沒有秘密2、 百分之百熱愛自己的工作3、 跳槽是推銷員最大的損失4、 養家糊口的日子5、 因為我相信我能做到6、 以第一為目標第二部分細節化銷售策略十三、提高銷量的關鍵資料銷售冠軍的策略1、 對顧客說：“王先生，我們公司會不定期舉行一些回饋消費者的優惠活動，到時候您希望我通知您嗎？（停頓）那么我需要把您的電話號碼記一下。”2、 對顧客說：“王先生，您的意思是想知道我們廠家能不能提供這種顏色的沙發對嗎？那我會盡快與廠家聯系，了解清楚之后我是打您

6、手機還是家里電話？”3、 請顧客坐下來，為他倒杯水，聊聊家常，然后得到電話號碼，這種方式通常可以獲得更多顧客信息。4、 先把筆和紙遞給顧客， 然后告訴他：“請把您的電話號碼寫一下。”這是一種心理技巧， 當顧客接過紙和筆后，一般都不會拒絕。注意不要給顧客一種你是在命令他的感覺。5、 與顧客交朋友十四、發現另外一座寶藏銷售冠軍的策略1、 做好電話前的準備2、 把電話中的重點記錄下來十五、比競爭對手說得更好實例解讀：顧客：你們的產品看起來質量都差不多， （顧客拿低價位的產品與這位導購員的產品相比）導購員：也許從表面看起來有些相似，“表達同理心”但產品的質量好壞不僅僅是通過外觀看出來的，您需要從多個角

7、度來判斷產品是不是真的好，對嗎顧客：那你說用什么方式來判斷？導購員：真正有影響力的品牌在行業里面起模范作用的，這個品牌必須在各方面都要做得比其他企業優秀，在品質方面也一樣，對不對？顧客：但是你們價格貴出了不少（顧客已經認同了這種產品是不樣的）導購員：您信不信有些產品的質量與我們差不多，但比我們的價格還要高出 20%？十六、反復刺激成交關鍵按紐銷售冠軍的策略1、 了解你的產品對當前這位顧客來說，什么是最重要的2、 了解自己產品的核心賣點是什么，也就是你產品的最大優勢3、 把顧客最關心的關鍵點與產品的核心賣點結合起來4、 顧客提出異議時先表示理解，并馬上把異議點轉向核心賣點5、 向顧客反復強調產品

8、的核心賣點十七、讓顧客感覺物超所值銷售冠軍的策略1、 了解顧客是真的認為產品貴，或者只是為了討價還價2、 問顧客：除了價格之外，其他是否還有什么問題3、 塑造產品的價值，讓顧客感覺物超所值4、 預先框視第一步、框視顧客是一位成功者，因為一位成功者是不會因為價格貴而拒絕購買或是拼命討價還價第二步、框視顧客作為成功者總是會做出明智的決策第三步、框視他做出購買的決定才是最正確的做法.十八如何擴大成交幾率保證成交的心法1 銷售冠軍都是比較“不正常”的人，他們對自己的產品保持著一種瘋狂甚至是偏執的信仰，能夠透過無限的熱情和無比的堅信，讓顧客感覺到唯有這種產品才能夠解決他們自己的問題，讓顧客愿意花更多的錢

9、買下本來可以不買的產品，讓顧客在購買了產品后還懷著感激的心情有；2 確信顧客拒絕是因為他沒有聽懂，是因為沒有完全了解產品所致。面對拒絕時，給顧客更正錯誤的機會，直到真正聽懂為止；3 顧客萬一不買自己的產品，不是產品不好，而是自己有本身有問題，是顧客不喜歡自己。4 付款成交后，顧客才是最大的贏家。只有自己的產品最適合顧客，顧客花了有限的金錢，換回了加倍的價值，如果顧客錯過購買我產品的機會，是他人生中最大的損失銷售冠軍的策略1 情景投影想像力大于一切，它一定可以有助你提高銷售業績2 把理性說服和感性說服結合起來吉拉德 250 法則一個人一生中大概會認識并接觸250 個人，認真對待所遇到的每一位顧客

10、，把每一位顧客都當作可以影響 250 個人的顧客，并爭取每一位顧客幫忙轉介紹或推薦新顧客的機會，就是他成功的原因之一。銷售冠軍的策略1 第一次與顧客見面時影響顧客轉介2 成交后請顧客轉介紹3 送貨安裝時請顧客轉介紹4 電話回訪時請顧客轉介紹出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外

11、異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方