1、市場推廣方案一 市場定位1.何為市場（一）確立產品的特色：市場定位的出發點和根本要素就是要確定產品的特色。首先要了解市場上競爭者的定位如何，他們要提供的產品或服務有什么特點。其次要了解顧客對某類產品各屬性的重視程度。顯然，費大力氣去宣傳那些與顧客關系并不密切的產品是多余的，最后，你還得考慮企業自身的條件。有些產品屬性，雖然是顧客比較重視的，但如果企業力所不及，也不能成為你市場定位的目標。（二）樹立市場形象：企業所確定的產品特色，是企業有效參與市場競爭的優勢，但這些優勢不會自動地在市場上顯示出來。要使這些獨特的優勢發揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產品特色為基礎樹立鮮明的市場形象，通過積極主動

2、而又巧妙地與顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認同。有效的市場定位并不取決于企業是怎么想，關鍵在于顧客是怎么看。市場定位的成功的最直接的反映就是顧客對企業及其產品所持的態度和興趣。(三)鞏固市場形象：顧客對企業的認識不是一成不變的。由于競爭者的干擾或溝通不暢，會導致市場形象模糊，顧客對企業的理解會出現偏差，態度發生轉變。所以建立市場形象后，企業還應不斷向顧客提供新的論據和觀點，及時矯正與市場定位不一致的行為，鞏固市場形象，維持和強化顧客對企業的看法和認識。二 產品定位行業狀況分析 : 1三七是傳說中的世間仙草，可見“三七化妝品”極具地域、產品優勢,及人們日益增長的化

3、妝品需求，應將其定位為具有特殊功效的化妝品。（1）特殊功效化妝品（2）高檔禮品2人羞花“三七化妝品”目標/消費者構成大體如下:（1） 18歲60歲的人群（男/女）通用（2） 重視保養，追求美的人（3） 禮尚往來較多的人（高檔禮品）分析 （一）消費者結構 1、化妝品對消費者來說是物質消費，使用它們能使人精神愉悅并充滿自信。 2、不同的消費者對化妝品的消費能力是不同的，所購買的產品也不同。 3、不同的消費習慣決定她的購買行為，而消費習慣包含多種因素。 （二）消費者分析 1、市場需要什么(What)化妝品。 2、為何購買(Why)

4、朋友介紹或者看廣告覺得還不錯；以前的用完了，需要買了；不同季節用不同產品；通過了解確實不錯就買了；同行的朋友買了，也跟著買了；圖新潮。 3、購買者是誰(Who)個人或者給家人朋友買。 4、如何購買(How)看著很喜歡，買；現場打折，買。   5、何時購買(When)換季了。   6、何處購買(Where)一般是專賣店或者大型超市（三）影響決策因素 1、經濟能力 2、自身需求 3、相關群體的影響 4、季節 1、人口細分 人口細分很久以來一直是化妝品細分市場的

5、重要標準，顧名思義是按人口統計因素來細分，其變量很多，如年齡、家庭規模、教育、收入、職業、宗教、種族、家庭生命周期等。人口統計因素容易描述，與需求差異性之間也存在著密切的因果關系。例如，年齡較大、受教育程度越高的消費者對價格漲落的容忍度相對較低。另外，青年消費者有著求新、好奇、追求名牌、注重自我等較為個性化、先導性的消費習慣，而年齡較大的消費者則注重商品的實用性。男性消費者的價格容忍程度高于女性消費者，女性消費者對價格較為敏感?；瘖y品市場人口細分的變量主要有性別、年齡、收入、社會階層等。 2、心理細分 心理細分即是根據購買者的心理特征將購買者劃分成不同的群體，包括個性特征、

6、生活方式、購買動機、價值取向等等。相同的人口統計群體的可能表現出差別很大的心理特征，這就提出了心理細分的必要性?；瘖y品企業也越來越重視按照人民的生活方式來細分市場，生活方式是指人們對工作、消費、娛樂等特定的習慣和傾向性方式，不同的生活方式會產生不同的需求偏好?？梢酝ㄟ^市場調研把具有共同主張、個性、興趣、價值取向的消費者集合成群，劃分出諸如傳統型、時尚型、節儉型、奢侈型，以及樂于交際者，家庭生活愛好者，工作 繁忙者等消費群體。 3、行為細分 行為細分是指按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度、利益等變量。按化妝 品消費者

7、進入市場的程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ幭M者、 初次消費者和潛在消費者，依次可以劃分為若干不同的細分市場。按照消費者追求 利益的不同，也可以進行相應細分，例如，可以將某護膚品根據利益追述點的不同，分為增白型、滋潤型、清爽型等等。根據消費者購買行為，可以分為享受型、保健型和時尚型。享受型消費者多為城市中收入較高，對化妝品非常了解，追求品牌，把它當成高貴身份象征的消費者。她們往往追求高檔的化妝品，尤其是國外知名品牌，對價格很不敏感。保健型消費者指購買化妝品時以解決皮膚問題為出發點，注重產品功能的消費者。她們往往根據個人皮膚特征購買美白、保濕、祛痘、防曬、去皺、祛斑等產品。時尚型消費

8、者指購買化妝品追求時尚、流行，不注重實用價值，對品牌沒有忠誠度，經常變換品牌。 4、地理細分 根據地域，可以分為國家、地區、城市、農村、城市規模、人口密度、氣候。例如，我們根據南北方地理氣候條件的不同，南方由于氣溫高，濕氣高，一般愛使用爽膚水，而北方由于氣候干燥以及文化習俗的緣故，一般愛使用防曬品和補水等產品，農村消費者由于信息不發達，經濟收入水平比較低，對化妝品不是很了解，把它當成奢侈品，購買力低，需求小。城市消費者經濟收入水平高，對化妝品信息很了解，需求旺盛。5.產品細分炫麗美白套裝（6件套）大紅色 適合30-60周歲的有斑女性三七美白洗面奶三七靚膚水三七早霜三七晚霜三

9、七粉底霜三七美白面膜粉韻味美白套裝（7件套）玫紅色 適合18周歲以上至60歲女性三七美白洗面奶三七爽膚水三七護膚乳液三七粉底霜三七早霜三七晚霜人羞花美白精華面膜粉清爽美白套裝（6件套）綠色 適合20周歲-60周歲三七美白洗面奶三七美膚水三七粉底霜三七早霜三七晚霜三七營養面膜粉煥彩養膚套裝（7件套）紫色 適合30以上至60周歲三七美白洗面奶三七爽膚水三七養膚日霜三七養膚夜霜三七養膚四季霜三七晚霜三七精華面膜粉男士貴族套裝（5件套）寶藍色 適合20以上至50周歲三七美白洗面奶三七美膚水三七養顏霜三七養膚日霜三七清潔面膜粉眼部呵護套裝（2件套） 適合24以上至50歲女性三七眼霜三七養膚眼露日用品組合

10、套裝（2件套） 除了嬰兒都可以使用三七沐浴露三七柔順洗發液旅游套裝 18周歲-60周歲女性人羞花三七粉底霜人羞花三七早霜人羞花三七晚霜三七按摩膏 25周歲-50周歲三七護頸露 18以上需要保養頸部的人士三七美膚霜 18以上的有痘有斑人士三 產品賣點祛斑組合（黃褐斑，蝴蝶斑，雀斑.各種遺傳性斑）眼部護理（眼袋，眼紋，黑眼圈，脂肪粒）美白組合（暗黃，暗澤無光澤肌，曬傷）控油祛痘護理（控油祛痘）補水組合（干性肌膚，干性敏感肌膚）男士保養組合（控油，清楚皮膚垃圾）祛斑組合搭配方案：炫麗美白套裝（干性皮膚可以搭配爽膚水交替使用，油性皮膚可以搭配美膚水交替使用，敏感性皮膚就先用靚膚水脫敏到適用為止）日：洗

11、面奶靚膚水粉底霜早霜夜：洗面奶靚膚水粉底霜晚霜（面膜粉可以先用洗面奶清洗臉，然后在洗凈擦上水）祛斑組合銷售原理：因為個人原因導致遺傳或者紫外線照射，內分泌失調和生活習慣問題都會導致長斑，還有些生完孩子臉上也會導致長斑，使得臉上看著就是密密麻麻的小點，特別難看。所以可以使用我們的祛斑組合，面膜粉可以內服外用，可以讓您內調外養，按照搭配流程使用先讓斑點慢慢淡掉，然后在祛斑印，之后用我們的護膚套裝來養護肌膚，讓你整天美美噠，但是記得平時盡量少熬夜哦，晚上10點到早上6點事肌膚吸收最好的時間。眼部護理組合搭配方案：日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(干性皮膚：爽膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼

12、霜粉底霜晚霜（干性皮膚：靚膚水和護膚乳液交替使用）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(油性皮膚：美膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（油性皮膚：美膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(混合性皮膚：爽膚水T字部位不用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（爽膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(敏感性皮膚：靚膚水和護膚乳液交替使用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜(敏感性皮膚：美膚水和護膚乳液交替使用)眼部套裝搭配原理：眼部肌膚很薄很干燥，直接擦眼霜眼部肌膚吸收不了，需要給眼部補水保濕，然后才能擦上眼霜，促進眼部血液循環，在擦眼霜按摩吸收。補充內

13、容：眼部肌膚比較難改善，需要長期堅持使用，每天按摩吸收，注意睡眠時間，保護好眼部周圍容易衰老的肌膚。美白組合搭配方案（韻味美白套裝）（三件套）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(干性皮膚：爽膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（干性皮膚：靚膚水和護膚乳液交替使用）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(油性皮膚：美膚水)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（油性皮膚：美膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(混合性皮膚：爽膚水T字部位不用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜（爽膚水）日：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜早霜(敏感性皮膚：靚膚水和護膚乳液交替使

14、用)夜：用洗面奶清洗臉部水眼露眼霜粉底霜晚霜(敏感性皮膚：美膚水和護膚乳液交替使用)韻味美白套裝搭配原理：長期對著電腦上班容易吸干臉上水分導致皮膚缺水暗黃，經常熬夜或者睡眠不足也會導致皮膚暗黃，太陽光的紫外線照射也會曬傷肌膚，引發一系列皮膚問題。所以，要美白就要先補水，白天做好防曬隔離可以擦早霜，晚上用粉底霜保濕肌膚，然后在擦晚霜吸收，在肌膚吸收最好的時候給肌膚最佳的美白成分，還可以內調人羞花美白精華面膜粉服用，內調外養把肌膚光澤補回來。補充內容:如果客戶是敏感肌，建議先用靚膚水脫敏，才能夠使用晚霜，如果客戶會脂肪粒建議先用補水產品打開皮膚的吸收通道再用美白產品?？赜挽疃蛔o理搭配使用用洗面奶清

15、洗臉部爽膚水美膚霜（干性皮膚）用洗面奶清洗臉部美膚水美膚霜（油性皮膚）用洗面奶清洗臉部靚膚水美膚霜（敏感性皮膚）控油祛痘原理：平時生活皮膚垃圾多，電腦和手機輻射導致臉部油，油脂分泌旺盛堵塞毛孔，導致毛孔粗大，長痘，痘印，要祛痘，第一步就是要做好清潔。其次是做好補水，再次是用祛痘產品讓痘痘消下去。四 人才資源管理一、營造良好的組織環境  1道德觀和價值觀 2政策及明確的規章制度3工作的具體環境二、制定有效的薪酬策略  1薪酬設計科學合理    2制定員工持股計劃3不惜重金聘請特殊人才三、和諧的人際關系氛圍1

16、促進自由溝通  2提供社交機會3增加工作樂趣四、對實際工作的積極支持1不要將目標定得過高 2消除影響任務完成的障礙     3調整工作適合人才激發人才創造性招募、甄別與試用一、企業人才觀念二、人才的任用機制三、人才的招募方式刊登報紙廣告店頭廣告人才市場現場招聘網上招聘內部推薦人員租借五 市場構架  隨著中國經濟發展、城鎮化率提高、人均收入水平和消費能力提升以及近十年來歐美化妝品大牌對于中國市場的持續投入和培育，國內化妝品行業在過去5年始終保持兩位數的快速增長。根據Euromonitor統計，全球化妝品行業

17、2013年銷售額4544 億美元，09-13年CAGR為4.9%，而中國化妝品行業09-13年CAGR達到13.2%，市場規模達到2690億元，預計未來五年仍然能保持11.5%左右的復合增速。      圖表：1999-2017年中國化妝品市場規模（百萬美元）       從化妝品市場規模來看，美國仍然是全球化妝品消費總量最大的國家，2013年市場規模733億美金，與歐洲國家相比不僅維持了較大的體量，且一直保持較為平穩的增速，這既與美國極力宣揚的自由主義價值觀密不可分，也是化妝品集團持續研 發、引領消費潮流的不懈努

18、力。      從人均化妝品消費能力來看，日本是當之無愧的冠軍，在二戰之后經濟復蘇期    深受西方文化的影響，在高峰時期人均年化妝品開支達到371美元。但在2012年之后開始出現負增長，2013年以390億美金的市場規模位居全球第三大化妝品消費國。      從化妝品消費增速來看，中國一枝獨秀，過去五年CAGR=13.2%，超越日本成為全球第二大化妝品消費國。印度和韓國緊隨其后，過去五年CAGR分別為11.7% 和11.5%。較快的經濟發展速度、城鎮人口增長以及收入增長是這些化妝品快速發展的國

19、家和地區的共同特點。      盡管中國已經躍居全球第二大化妝品消費國，但人均化妝品消費支出僅25.8美元，相比同處東亞的韓國（167.9美元）、日本（216.4美元）以及美國（350.5美元）等發達國家，仍有數倍差距。從城鎮化率和人均可支配收入的角度來看，中國同樣  有數倍差距（2013年城鎮化率約50%，而美日韓等發達地區普遍在80%左右；2013年人均收入4200美元，低于美日韓的1.5萬-4萬美元的水平）。隨著城鎮化率的提升、人口結構的變化、收入水平的提升以及化妝品使用習慣的培育，我們認為國內化妝品行業仍然處于快速增長期。六 市場調查化

20、妝品背景行業： 中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業的大舉進入，本土企業的崛起，使這個行業不斷地變化發展。產品多彩多樣，市場更加細分，營銷也各有高招。在中國宏觀經濟快速發展的環境下，化妝品及美容行業在中國得到迅速發展，近年來一直保持著快速增長，化妝品市場備受青睞。 個人因素：消費者的經濟狀況、年齡、品牌愛好、個人價值觀等等，對化妝品的需求層次不一致。特別是大學生在購買化妝品時受價格、包裝、產品說明、使用功效，影響著大學生購買化妝品的欲望和行為起主導作用      社會文化因素：每個消費者都是來自不同的地區，

21、有各自不同的風俗習慣、宗教信仰、語言文字和受教育水平的不同。在購買化妝品時受風俗習慣、語言文字的影響，比如東西方文化和南北方的差異，對化妝品需求品牌、價格、產品功效的不同，決定著消費者購買化妝品行為。 經濟因素：消費者的個人收入水平的高低，沿海城市和內陸城市總體經濟發展水平狀況的不同。為消費者提供不同層次的化妝品需求。比如沿海城市經濟水平高，對化妝品的品牌、知名度、價格、使用效果要求較高，為沿海地區的消費者提供品牌知名高、價位高、使用效果明顯的化妝品，內陸城市沒有沿海城市經濟水平高，可以為內陸城市提供中低檔化妝品。從而使化妝品銷售在全國個各地區，提高化妝品的銷售量。 技術因

22、素：化妝品需要不斷的開發新產品、技術創新，為消費提供適合自己皮膚的產品。只有不斷的技術創新，才能贏得消費者市場?！跋硎苌睿非髸r尚”成為現代女性日常消費的明顯特點。（1830周歲）的女性，都是時尚、青春而愛美的潮流一族：有著愛美的資本，也愿意花錢去愛美，衣服永遠少一件，化妝品永遠很稀缺;（30-50周歲）的很多女性，因為皮膚老化，長斑各種問題應接不暇，更應該注意保養皮膚，讓自己看上去年輕10歲，而很多女性面臨的皮膚的最大問題還是缺水特別是20歲左右的人群，因為在我們這個特殊的消費群體中很多人都是沒有用過或者剛剛開始用護膚品的階段。而且20歲左右還年輕不會長皺紋或是黃褐斑及其他一些問題即我們的

23、皮膚現在不需要做過多的保養。所以，人羞花正好針對這一點，有效地解決了20歲左右這個年齡段的難題，而30歲以上的女性我們也推出了祛斑還有護膚套裝，不止能祛各種斑，還能防止膠原蛋白流失，有效防止皮膚老化，抑制或消除老年斑，適合兒童以外的大眾群體，因此備受我們這些消費群體喜愛。七 市場方案       一·市場競爭環境簡要分析     1、化妝品：     化妝品是市場中發展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區域，使得高、

24、中、低不同層次的化妝品都有相應的規模化群體。由于產品的細分化進程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態，品牌起伏較大     2、通過對市場環境的簡單分析，基本啟示如下：     化妝品不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。二·定位目標主要目標群體即我們產品的目標人群及消費人群的購買率和購買能力有多少，以白領和30歲以上已婚婦女士及男士等階層為目標消費群體；產品定位為中低端產品；首先，鎖定目標市場-上流社會的中年女性。有魚的地方釣魚，必須首先發現“

25、魚群”在哪里。     她們的消費具有排它性，     普遍具有“只買貴的不買對的”消費心理。 有錢女人對產品或者服務的價格并不敏感，只要有好的產品或服務，她們會趨之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。二、產品策略  產品優勢 （功能、賣點、利益點）在營銷導向下的產品 首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用；其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應；再次，增加產品的附加值

26、，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等；     原  因：     祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產品優勢， 我們應該建立的產品策略 。   整合化：對多系列產品進行整合，形成整合祛斑的優勢產品    單一化：集中資源，主推祛斑美白產品    尖刀化強勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優勢的強勢祛斑 三、價格策略

27、0;    優勢產品如何定價以競爭為導向的定價策略     目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護利潤空間     定價策略:     樹立功能性產品的形象     價格要體現良好的功能性     價格要表現出真無二價、優質優價的氣概 ，我們的定價空間現列出兩種參考價格。四、經銷商和分銷策略 

28、60;   渠道策略1:采用產品推廣（介）會加速鋪貨，同時設立鋪市獎勵，配備相應的贈品（或試用裝）以便產品     以最快的速度與消費者接觸.     經銷商:鑒于經銷商的資金實力,建議部分地區產品另開發經銷商,以便保證政策的迅速有效的落實.     渠道策略2: 三級制臨近年末，人羞花取得長足發展，離不開新老朋友的大力支持，為答謝廣大新老朋友，現階段已取消鋪貨銷售模式，采取階梯折扣階梯返點多重返利銷售方案

29、，最大力度最大優惠讓利經銷商，為來年擴大銷售規模、宣傳人羞花品牌做足準備，共創銷售輝煌新局面！現將方案制定如下：序號品名提貨價（元）折扣開發新客戶返點獎勵結算1化妝品（三七）系列產品30005折1%按總供貨價月結算返點。2化妝品（三七）系列產品60004折2%3化妝品（三七）系列產品90003折3%備注：在三種序號中不論選擇哪種序號，新開發的經銷商來公司提取貨物，均可享受對應返點。如若首次選擇序號3進貨，在二次進貨時不論進貨多少依然可以享受序號3對應折扣，如若首次選擇序號2進貨，在二次進貨時不論進貨多少依然可以享受序號2對應折扣，如想享受到更高折扣，升級提貨級別才可享受，如若首次選擇序號1進貨

30、，在二次進貨時不論進貨多少依然可以享受序號1對應折扣，如想享受到更高折扣，須升級提貨級別才可享受。五、推廣和促銷規劃 1. 平臺推廣網上發布信息，例如人羞花官方網站，微信公眾平臺，有贊商城，百度搜索，360搜索，微店讓更多人看到人羞花，認識人羞花。2.產品展示會 制作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前熱賣的產品為主，并輔以展示功效顯著和其他賣的不好的產品，以給客戶選擇更多更好的產品搭配。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又能推銷銷量不好的產品。三、主題活動1超市促銷方案     

31、策略一：選擇在中國傳統節日期間進行化妝品促銷，例如在國慶節，情人節等，因為一方面這時候超市人口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的傳統節日，人們的購買欲望也較高。    策略二：在超市開展產品試用活動，并根據顧客反映的真實情況，有的放任顧客進行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內，及時調整我公司產品的系列問題，通過改善產品的質量增加公司的競爭力。策略三：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點，在保證公司贏利的范圍內，可以適當進行一些低價促銷和買一送一的活動。八 包裝定位化妝品是非生活必需品，但它美化生活的使命使其

32、成為一個蘊含巨大商機，不容忽視的消費市場，各種護膚理念層出不窮，各種品牌的包裝爭奇斗妍，讓人眼花繚亂。許多產品不僅賣功效，更出售時尚和文化。 化妝品的“時尚性”及“文化性”通常就是我們所說的品位。化妝品的品位如何來體現，除了產品的廣告宣傳和產品的柜臺陳列等方面外，包裝是一個極其重要的環節。得體的包裝不僅可以直接刺激消費者的感官，而且還可發將該品牌的品位體現得淋漓盡致。 所以說，包裝作為產品的“外衣”不僅要有盛放、保護的功能，還必須具備吸引購買，指導消費的作用。消費者的購買行為方式 化妝品企業的廣告費用一般占其銷售額的10%20%，有的高達25%甚至30%，但廠商不

33、可能對其每一個產品都做廣告。因此，商品的包裝便成為極具說服力的推銷員。從消費者心理來看，消費者購買行為的過程有以下幾種形式 （1）A I DMA法則：引起注意發生興趣產生需要加強記憶導致行動。 （2）A I DCA法則：注意知覺階段；興趣探索階段；欲望評估階段確信決策階段；購買行動階段。 （3）A I DAS法則：注意興趣欲望購買滿意。 這些表現形式都有一個共同點，即只有化妝品本身引起了消費者的注意，才會發生以后的一系列行為。據人類眼球活動的研究顯示，人對色彩反應最快。包裝所具有的力量取決于如何調和