1、推款推到顧客心坎兒里 好業績才會愛上你推款推到顧客心坎兒里好業績才會愛上你導購要做好業績，除了客觀因素以外，最重要的還是與顧客交流溝通的過程是否愉快，是否能夠通過專業的搭配等技巧推薦給適合顧客的那"唯一"的一件商品。與顧客成交的過程就是她接受你為他提供的"唯一"的產品的過程，在產品選對的前提下，買賣雙方是否能夠達成共識，就看導購的話術是否是顧客喜歡聽的那一句了。接下來，我們就通過專業話術的使用，將貨送進顧客心坎兒里。進店：穩住顧客導購：歡送光顧xx。顧客冷冷地答復：我隨便看看。導購：是的，先生，買衣服一定要貨比三家，慎重選擇，適合自己才是最好的，您可以叫

2、我小x，有什么需要請隨時叫我。解析：目前上街買衣服的顧客一般知道自己需要什么樣的產品，也不喜歡導購跟得太近，太熱情的導購只會將顧客逼到店外，太淡漠的導購同樣也留不住顧客，正確的做法是贊同顧客的做法，并傳達給顧客自己準備隨時為之效勞的態度。試衣前：這是為你量身定做的情景1顧客：你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊導購：先生，我們這個品牌，已經有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客穿過后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。(或)導購：是的，能理解您的感受，我們品牌的宣傳力度確實不夠，很少打大型的戶外廣告和電視廣告。但您也知

3、道，羊毛出在羊身上，最后也是消費者買單。我們品牌一直致力至提供高品質的產品和效勞給顧客。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。情景2顧客：你這是去年的老款吧?導購：(認同+解釋)是的，感激您對我們品牌的關注，這是我們的經典款，去年(上個季)買得非常好，很多顧客沒有買到，又到 來問，我們聯系品牌公司又訂做了一批，是經典根底上的改良款，改良了工藝，面料、設計師，生產線，尺寸。您穿上后將更有氣質與魅力。情景3顧客：你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊導購：其實先生您已經告訴我你想知道的答案了。因為您選擇我們為您效勞，就是相信我們，謝謝。很快樂為您效勞，是將顧客推進試

4、衣間的序曲，這一步十分重要。此時導購需要做的是消除顧客的各種疑慮，解答顧客的困惑。每一個答復用"是的"開頭不僅是對顧客的尊重，更是給顧客"導購贊同自己的觀點"的感覺。試衣中：擊中顧客心中的那根弦顧客挑選一件商品后，在試與不試之間猶豫時，需要導購適時的"推一把"：導購一只手拿起顧客相中的衣服輕輕的往顧客身上一搭，另一只手輕扶顧客的后腰，往試衣間內巧妙一推，便給了顧客嘗試此款產品的時機。在顧客在試衣間的時候，導購應趁這個時間差為顧客精心挑選搭配另外幾套衣服。對于顧客，特別是女顧客來說，只要進了試衣間，一般是很難試一件邊出來的。當顧客走出試

5、衣間，還沒有照鏡子之前，導購需要做的唯一一件事便是敘述出你的贊賞與肯定，如果是新顧客，可以適當的夸獎說："哇，你這件衣服適宜你"老顧客的話，導購可以配以夸張的表情與動作："哇，這件衣服簡直就是為你量身定做的，穿上這家衣服，你就是我們品牌的形象代言人"，再圍著顧客轉一圈，高低端詳。情景1顧客：我試不出感覺。導購：是的，感覺很重要，感覺加專業更重要，衣服不光穿給自己看，更多時候是別人在看你。我很負責任地告訴你，這款衣服很適合您。您看，您穿上這件衣服胸更挺、腰更細，臀更翹(邊說邊帶上肢體動作，說到哪里，就觸到哪里)。情景2顧客：我不喜歡這款，太老氣了導購：(對

6、顧客著衣時間，場合的了解、品牌的定位)是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和你平時穿衣的格調不太一樣。我們品牌的定位是針對成熟和成功人士特別設計的。不是人穿衣，而是氣質穿衣，您的氣質和形象正好合乎我們品牌的定位，有助于您在工作和商務談判的時候取得更大的成功。情景3顧客：這件衣服顏色不好。導購：是的，我能理解你的感受，關鍵是您穿這件衣服多顯氣質和魅力啊(身材襯得很誘人)，您看您穿了這件衣服，胸顯得多挺呀，小腰顯得多細呀，腿顯得多修長啊，那現在您還覺得顏色重要嗎?(或)是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業更重要。我們都是經過嚴格的搭配訓

7、練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。您穿出去不好看，對我們其實也沒有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不適宜，你隨時拿回來調換。情景4顧客：款型不好，我不喜歡導購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業更重要，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。我可以很負責任的告訴你，這款衣服很適合你，走出這個門，你就是我們品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友說不適宜，你隨時拿回來調換。情景5顧客：大街上經常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服導購：是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會有同樣的感覺，正是因為衣服好，所以穿

8、的人才多了，但是，每個人的感覺和氣質是不一樣的，穿出來的效果也是不一樣的，如果您穿了以后，更多的人穿，正好表明你引領了時尚的潮流啊。試衣后：解答商品FABE情景1顧客：顧客擔憂有質量問題，任憑怎么解答都不是很放心。導購：是的，我理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺。畢竟您沒有穿著過我們品牌的衣服，對我們的品牌不是很了解，您的擔憂是正常的，但是我很負責任地告訴您，你不必擔憂。(或)(對產品的不信任其實是對導購的不信任)先生，這個問題您可以放心，我們的產品是按照國家權威部門生產要求，經過我們公司質檢部門嚴格監督之下生產的。(或)先生，我很負責任地告訴你，如果您在我們專賣店發現一款混充偽劣商品，

9、我們以10倍進行賠償。如果是因為非人為質量因素，我們將嚴格按照國家"三包法"對商品進行處理。情景2顧客：我很喜歡這一款純棉的衣服，但是它是否會褪色，縮水或起球呢?導購：(認同加贊美，弱化問題并轉移話題，專業知識，效勞)先生，我們的衣服是經過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經銷售上千件了，到現在為止，只要按照正確的辦法來穿著和保養。到目前為止還沒有發現過，所以這個問題你不用過多的擔憂。(成交后，告識顧客正確的穿著，洗滌，保養知識)情景3顧客：你們這種面料的衣服，還有沒有其他款呢導購：(專業性和引導性)先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個顏色了，而且數量非常有限，售完就沒有了。(