1、綠色有機蔬菜項目商業計劃書1.3企業銷售的產品與服務(1)綠色有機蔬菜(2)網上偷菜現實化運營基地建設大棚圖紙圖1-2大棚骨架圖1-3網絡板塊制作企業網絡板塊：基地模塊、超市模塊、管理社模塊(3)菜園觀光圖1-41.4 企業服務對象農戶、有購買綠色有機蔬菜需求的消費者、喜歡玩偷菜的網民、足不出 戶的宅男宅女。服務范圍相對十分廣泛，針對廣大追求身體與心理健康的社 會群體。1.5 企業結構總部r基地部管理社網絡部圖1-5總部負責總體運營的操控管理工作。網絡部主要職責是承接購買綠蔬的客戶和要在基地種植蔬菜的客戶，然后將 客戶資料整理交給管理社和基地部?；夭控撠煼N植管理客戶下訂單要求種植的蔬菜。管理

2、部負責收購農戶和基地的蔬菜，物流運輸到綠康綠蔬專賣超市或者客戶 家庭住址。綠康蔬菜專賣超市負責零售綠色有機蔬菜。1.6企業的運營模式總部指導農戶生產旅游觀光反饋銷售信息提供客戶資料地 田 饋 反招募客戶反饋田地狀況發貨反饋客戶田地狀況接收訂單提供客戶資料發貨接收訂單企業網絡顧客圖1-6工作程序：經理制定產品種植和銷售計劃一一技術種植人員對產品進行監督一一產品檢測人員對產品進行檢測一一配送員配送一一銷售員進行銷售銷售記錄和匯總售后服務1.7 企業的選址與布局設計本企業選址在壽光，壽光是中國蔬菜之鄉，在蔬菜種植，溫室大棚建設 方面有豐富的經驗。壽光地質地貌，氣候氣溫，降水，日照輻射，風向等自 然資

3、源十分適合蔬菜的生長。圖1-7參考資料.公司各部布局:劍，ta<. I 需is a 二壞相四川河首理社 u加上iiia'括 tMIKFttSn周李底村息部£333濯燧橫a中華中胸綠康綠藤吉表加市F 中忤IFSI呂京建河打分嗤打而事重任忖未時浮住忖圖1-8公司總部設在壽光市中心，管理社設在金光街主道，綠康綠蔬專賣超市 緊鄰總部，網絡部設在山東農業大學實驗基地旁邊，基地設在趙旺鋪村。1.8 企業的物流配送方案1.8.1 配送中心的組織結構1.8.1.1 信息中心信息數據倉庫決年小-4模版物流客戶關系管理圖1-91.8.1.2 倉庫(1)收貨區。在這個作業區內，工作人員須完成

4、接收貨物的任務和 貨物入庫之前的準備工作，如卸貨、檢驗等工作 。(2)儲存區。在這個作業區里分類儲存著驗收后的貨物。(3)理貨區。理貨區是配送中心人員進行揀貨和配貨作業的場所。(4)配裝區。在配裝區內，工作人員要根據專賣店的位置、貨物數 量進行分放、配車，并確定單獨裝運還是混載同運。5）發貨區。發貨區是工作人員將組配好的貨物裝車外運的作業區域。（ 6）加工區。在這個區域內對收進的蔬菜進行整理加工，如對蔬菜去除老葉、清洗等。1.8.2 配送中心的營運流程1.8.2.1 配送流程分類第一類：保質期較短或對保鮮要求較高的蔬菜，如有機菠菜。其流程如下：訂貨-收貨-配裝一送貨第二類：保質期較長的蔬菜，如

5、大蒜。一般在備貨后安插儲存工序，有時是放在保鮮庫中儲存。這類蔬菜的流程與干貨的流程差不多。其流程如下：訂貨-收貨-儲貨-配貨-配裝一送貨第三類：對需要加工的食品，首先大量貨物集中到倉庫后，其次進行初加工，包括將大塊的貨物分成小塊，對貨物進行等級劃分，給蔬菜去根、去老葉，最后再進行儲存到配送的各道工序。其操作程序如下：訂貨-收貨-加工-儲存-配貨-配裝一送貨第四類：對有些產品為了提高商品周轉速度，提高商品鮮度，雖由配貨中心向供應商訂貨，但是供應商不是將商品發給配送中心，而是將商品直接發給各個門店，這是流程最短的一種商品配送方式，其流程如下：配送中心訂貨一門店收貨1.8.2.2 配送流程（1） 訂

6、貨。是配送中心運作周期的開始。(2)收貨。收貨包括收貨和驗收入庫 (3)加工。蔬菜去老葉、菜根。(4)儲存。儲存主要是為了保證銷售需要，但要求是合理庫存，同時還要注意在儲存業務中做到確保商品不發生數量和質量變化。(5)配貨。根據信息中心打印出的要貨單將貨物挑選出來的一種活動(6)配裝。為了提高效率用車集中送貨。(7)送貨。送貨包括裝車和送貨兩項活動。1.8.3 倉儲設備與倉儲管理設備有倉庫、電腦錄入系統、包裝機、保鮮設備、貨架圖 1-11總體規劃：(1)貨物入庫(2)分類倉庫管理保鮮庫管理冷藏庫管理1.8.4 運輸方式主要采用公路運輸2企業的市場分析參考資料.(1)綠色有機蔬菜市場狀況分析隨著

7、人們生活水平的顯著提高以及人們對食品的追求不僅僅局限于 營養，更注重的是健康。隨著市場經濟的發展，一些食品領域的安全問題也逐漸暴露出來，引 發人們對食品安全的擔憂。綠色有機食品觀念被大多消費者接受并且愿意購綠色有機食品，產品出于成長階段，上升時期。生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長(2)食品吃的健康圖2-1現在人們的食品主要是分為三大樣:第一種是最為常見的就是無公害的食品， 這類的食品市政府準入的，可以到市場上進行銷售的。但是這樣的食品雖然達到了無公害食品標準，但是也存在著或多或少的農藥的殘留，重金屬和有害微生物等衛生質量指標很難達第二種是綠色食品，這種食品是高于無公害食品的，在

8、一定的程度上限制農藥，化肥激素等合成物質的使用。參考資料.參考資料.第三種是有機食品，這種食品是最為安全最為健康的食品。 有機食品要求 的是不使用藥，化肥激素等合成物質的使用。(見圖我國安全食品的結構圖)(3)食品要安全隨著市場經濟的發展，一些食品領域的安全問題也逐漸暴露出來，引發人們對食品安全的擔憂。所以現在最為主要的就是大力的推廣綠色 有機食品。(4)綠色有機食品的市場發展通過國際市場的參照性，目前國內市場份額很低，但發展潛力巨大， 預計到2012年以后，中國的有機食品占國內食品市場的比例可望達到 1%-1.5% 。(使用的資料來自中國農業網)圖2-22.1 企業的市場定位(1)人們對食品

9、需求發展過程:溫飽營養=健康(2)市場定位產品定位：生態安全，營養健康品牌定位：生產綠色放心有機蔬菜價格定位：成本定位+需求定位目標顧客定位：中層以上的消費客戶(這部分的客戶是引導整個市場消費的)2.2 企業競爭力2.2.1 競爭者分析(1) 一些大公司已經在高端超市形成壟斷，擁有先進的生產管理經驗，競爭力很強。 一些小企業缺乏先進的生產經驗，產品質量并沒有達到國家綠色有機食品的生產標準，競 爭力較弱。(2)競爭者都是通過各種渠道使自己的產品進入市場并舉辦活動宣傳品牌與產品。擁有 自己的消費群體與品牌形象，并通過公共關系推銷使自己的品牌更具知名度。2.2.2 SWOT 分析機會1 .政府大力促

10、進有機食品產業的發展2 .有機食品產業潛力大，市場前景好3 .豐富的自然資源為有機食品的生產提供了廣泛的選擇4 .人們對于綠色有機保健更加關注參考資料./威脅1.國家對有機農業定位不明確, 2.各級政府對有機農業的 政策和資金扶持不夠3.生產管理和技術問題及產業 化水平制約了有機農業的發展4.農產品質量安全監管體 系建設、國內市場開拓不完善) 夕SWOT分析1 .有機蔬菜行業的競爭 激烈，品牌知名度低2 .沒有自己獨特的 營銷宣傳模式3 .在市場定位不準確 和品牌推廣力度不強劣勢1 .人們對有機蔬菜的需求在上升2 .我們的價格比市場較優惠3. 國內還沒有比較知名的有機蔬菜企業4有機蔬菜銷售渠道

11、存在很大 空白，有很多的發展空間5 .充分了解有機食品行業，產業 理念領先潮流，項目新穎優勢圖2-33.企業的營銷計劃3.1 產品策略3.1.1 打造時尚綠色消費產業鏈條隨著人們的生活水平的顯著提高以及人們對食品的追求不僅僅局限于營 養，更注重的是健康。生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成 長。隨著市場經濟的發展，一些食品領域的安全問題也逐漸暴露出來，引發 人們對食品安全的擔憂。綠色有機食品觀念被大多消費者接受并且愿意購綠 色有機食品，產品出于成長階段。上升時期。我公司提出了打造綠色有機蔬菜，給人們的生活健康提供一個良好的保 障。3.1.2 休閑娛樂網上偷菜，如今已是一個眾所周知且受

12、到大多數網民歡迎的網絡游戲?！敖裉欤阃盗藛?？”已經成為白領間的問候流行語，越來越多的人投入到開心網中玩偷菜玩到近乎癡迷的程度，小到幾歲的小孩，大到公司要員。這里的基地能夠將網絡游戲中的種菜模式與現實的種菜相互結合。客戶可以登錄網上申請自己的田地，雇傭種手（種手：田地管理員） ，給自己喜歡的蔬菜施肥，澆水，除草。種手會通過網絡，將自己種的菜圖片和管理數據報告及時的發布給消費者。以便于客戶能夠對菜地進行管理。種手也會適當的給客戶一些種菜的意見。等到蔬菜收獲的時候，客戶可以自己的來收菜，或者也可以通過物流快運的方式將所收獲的蔬菜快遞到家里。我公司還開發了旅游觀光項目，顧客可以通過網上預訂或者電話預

13、定，到基地旅游觀光。3.1.3 打破傳統的消費模式引導消費者健康消費現在很多的工作的白領工作比較忙，沒有時間逛菜市場，但是上網的時間還是比較充足的，所以我們針對于這種情況就特別的推出了網上訂單的活動。你可以登錄我們的網站，點擊菜單預定，我們將會按照規定的時間，將你所需的綠色有機蔬菜配送到你的家里。3.2 價格策略（ 1）分區定價策略：由于各個片區所處外部環境的不同，國家和地區政策、經濟狀況、競爭態勢的差異，應當采用不同的地區價格和不同的價格策略。采用CIF報價逐步代替FOB!價，以便防范中間商的投機行為和片區間潛在的渠道沖突。（ 2）價格和品牌形象：面對直接的競爭者，同類同質的產品定價應當高于

14、競爭者，以維護品牌形象和企業的長期發展。（ 3）收集競爭者準確的價格信息，掌握定價的主動權，而不是被動跟進，一旦市場有所變化，必須及時地調整壽光蔬菜的定價策略。（ 4）內部轉讓定價：若干年后壽光蔬菜的稅收優惠被取消以后，在擁有自己獨立銷售公司的地區，若當地的綜合稅率比中國高，則采取高轉讓價格；若當地的綜合稅率比中國低，則采取低轉讓價格。3.3 渠道策略成立蔬菜專業管理社的形式，向專賣超市供應達到標準的綠色有機蔬菜。農戶基地管理社模式運作，農戶按照合作社訂單要求進行生產，產品全部交給管理社統一銷售。銷售前管理社專門技術人員對產品進行農殘檢測，合格者方可裝車外運。這樣產品質量有了保證，有利于形成品

15、牌，增強市場競爭力。成立農民專業管理社、實行產業化經營是新農業的發展方向。成立管理社是對專賣超市有力的供應保障。綠色農副產品專賣超市強化基地農產品質量全程監控，鼓勵農業生產基地和生產主體使用無公害、綠色生產新技術，積極支持申請無公害農產品、綠色食品、有機食品的產品認證，依法保護設施農產品注冊商標、地理標志和知名品牌，推進設施農產品質量認證工作上水平。加強化科技支撐。加快對現有設施結構進行技術改造，引導農民逐步應用科學的溫室結構模式和節水滴灌設備、卷簾機等配套農機具，提高設施農業對資源的利用率，降低生產成本。開展設施農業科技培訓，幫助農民解決生產經營中的實際問題，提高農民運用先進實用技術和發展設

16、施農業的能力。加大設施農業集成配套技術的應用力度。推廣選用適宜溫室栽培的優、特、精、細、蔬菜和瓜果品種；積極推廣壽光式第五代高效節能性日光溫室；積極改造舊棚、老棚，提高溫棚生產能力；積極推廣深冬菜生產，加強春提前、秋延后生產管理，合理安排茬口，一年多熟，立體栽培，提高產品品質和效益；推廣應用棉被覆蓋卷簾機、旋耕機、棚內滴灌栽培技術、熱風爐加熱；積極推廣使用沼渣、沼液施肥法；適時休地曬棚、深翻土壤、熏蒸悶棚、消毒防病。努力提高設施農業整體生產水平。 （由于企業的剛剛起步發展，所以在自己的基地選擇上還是使用的是租賃的方式，以上提到的是在為選擇基地大棚的時候有一個適當的參考） 。由于企業是剛剛建立，

17、所以為了節約成本最好還是租用儲存庫使用，等到以后有了一定的經濟實力和企業需求再去建立自己的儲存庫。就目前選擇的儲存庫來說，最好選擇交通比較便利的地方，這樣在物流配送的時候會更加方便快捷。3.4 營銷策略3.4.1 營銷目標堅持走規范管理、規模經營、產業化和綠色有機無公害蔬菜發展之路，促進了企業自身實力的發展壯大。進一步加強農產品和農業科學新技術的交流與合作。3.4.2 整合營銷策略1 品牌策略（ 1）建立品牌管理體系，盡快在各個蔬菜制品銷售國家和地區注冊“山東省綠康蔬菜集團”商標和企業名稱，避免被他人搶注，影響整個產業的發展。（ 2）單品牌策略：在新開發的市場，無論大包裝小包裝堅持采用“壽光蔬

18、菜”品牌，避免多品牌的沖突，及以后品牌整合和品牌重定位的難度和高昂的代價。（ 3） 雙品牌策略： 在成熟市場且 “壽光蔬菜” 品牌已建立一定的知名度，當產品質量低或低價傾銷的情況下，使用另一低檔品牌，以維持“綠康蔬菜”牌的品牌的形象。2 包裝（ 1）包裝設計區域化：壽光蔬菜的小包裝已開始逐步進入國際市場，由于小包裝已非原先作為生產原料的概念，標貼色彩和設計應針對當地的風俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇，如中東地區，顧客喜愛代表生命力和水的綠色。（ 2）包裝物：加強國際上包裝物發展趨勢研究，制定改進計劃，注重環保意識，開展包裝物的回收和再利用工作。3 創造差異化的概念 6A 標化菜對于有機蔬菜

19、，人們即熟悉，但同時更為模糊，由于行業多年的低水平發展，導致產品價值感低，市場上的價格相比較其它品類比如水果品類, 則屬于偏低水平。有機蔬菜生產企業盈利能力差，缺少營銷和推廣費用，僅僅靠政府的補助勉強維持，更多拿不到政府補助的，則不得不面對破產的局面或者岌岌可危的經營困局，這一切的一切像一個巨大的魔咒，引導著行業一步一步的形成惡性循環。.參考資料 .如何提升品類的價值感，實現品類升級，哪個品牌最先解決這個問題，這個品牌也就最有可能成為行業的領袖品牌。綠康集團需要占領品類的高端及其核心資源。市場調研中，我們發現消 費者在選擇有機蔬菜的時候最關注的就是“是不是有機蔬菜”及其它的標準 性問題，而這歸

20、根結底，就是行業標準化的問題。一流的企業賣標準，二流的企業賣產品。誰能彌補消費者的認識盲點、猜忌、擔心，建立行業生產和服務新標準， 誰就能控制品類的核心資源。通過我們了解綠康集團的生產過程，我們得知世紀慧林為了保證菜品的 品質，采用了許多極為苛刻的生產和管理條件，因此成本比其它的企業要高 很多，這就是很好的資源，卻一直沒有被利用起來，因此，我們對這些特殊 資源，進行了整合，規劃出“ 6A標化菜”的差異化概念。備注：6A標化菜：1A：國際化標準，品質保障2A：國有有機肥，安全看的見3A:綠色旅游基 地，100%無污染4A:科技管理，全程無憂5A五星級保鮮，營養不流失6A: 精選優質品種，好味道1

21、00%。我們想把6A標化菜用做產品的輔助名稱，最大化的占領品類核心資源，6A標化菜借勢有機蔬菜的標準化資源，又區別于一般的有機蔬菜，擺脫了消 費者對有機蔬菜的低價值認知，取得了品牌的話語權。4引導消費者消費生活方式（特別是一線城市）的改變，越來越注重飲食健康，甚至食療。在 此基礎上加以廣告宣傳，大力宣傳色有機蔬菜的對身體健康的重要性。5搶占市場地位率先搶占市場地位，以果蔬管家拉近與目標人群的距離感，為品牌背書和 增色。高端品質，自成一體。管家品質，值得信賴。6產品營銷戰略(1)特色化營銷策略作為國家農業高新技術產業示范區，我們在組織生產時必須瞄準高端市 場做到高起點起步，標準化生產，按照“開辟

22、綠色通道，培育綠色市場，倡 導綠色消費”的“三綠工程”要求謀劃生產。(2)訂單化營銷策略要防止出現“盲人騎瞎馬，跟著感覺走”的隨大流傾向，發展訂單農業 要通過農民專業合作社，與各龍頭企業訂好產銷合同，明確品種、收購標準 和最低保護價，做到有的放矢；與超市、農貿市場建立長期的產銷關系，從 而保證有一個穩定的銷售渠道和空間。要充分發揮合作社及其農民經紀人的 作用，在有比較優勢的農產品上力求突破。(3)品牌化營銷策略要充分利用品牌和技術優勢，發展高標準的農產品生產與經營。要以名創牌，選擇市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊；要以質創牌，嚴格按照優質、綠色或者有機農產品生產標準組織生 產，堅決杜絕違禁藥

23、品使用，確保楊凌產品質量。要以面創牌，搞好精加工與包裝；7廣告、公關、促銷策略(1)廣告：戶外媒體廣告(2)公共關系：加入當地的食品協會，交換和共享商業信息，介紹山東省壽光綠康 集團和產品。建立與媒體的良好關系，適時發表有關報道，進行宣傳。組織食品協會、中間商、大客戶的代表訪問屯河總部，參觀工廠。與公關專業公司一起，制定危機處理程序，以應對不利情況發生時 保持企業形象的問題。(3)媒體：互動媒體：通過自己的網站，發布企業信息和用戶滿意度調查。建立與 各大專業網站和BtoB網站的鏈接和信息互換，廣泛發布山東省綠康蔬菜集團 產品的廣告。國際食品/壽光蔬菜專業雜志：發布山東省綠康蔬菜集團的產品廣告。

24、(4)促銷：參加國內大型食品展覽會，博覽會和交易會。開展網絡促銷，建立電子商務平臺，在支付系統不完備的情況下， 以在線信息流通和離線支付的方式實現交易。4.企業的管理4.1 企業的組織機構本公司組織機構在總部的統一指導下，主要由四部分構成：基底部、管理社、 網絡部、綠康綠蔬專賣超市。以下為我們企業的整體結構組織圖：基地部管理社部網絡部綠康專賣超市部圖4-1在企業組織機構中，我公司以管理社為中心，來負責農戶種植和基地的 管理。其中在管理社中，我們有著詳細的組織層次，以確保整個公司的正常 運營。其他各部門組織層次與之相似。以我公司管理社部為例，職位分布圖：總經理副經理副經理會計 配送員項目開發 銷

25、售員產品檢測員技術種植人員圖4-2管理社將有經理1名、副經理2名、會計1名、項目開發1名、銷售員2名、配送員2名、產品檢查員2名、技術種植人員2名、姓名職務工作說明所需素質或技能張作森經理做計劃，制定目標，監督實施， 協調內部關系，匕工商稅務等 單位打交道肩主見、認真、果斷、善于應變、容易交往孔斐副經理主要負責基地運營，和農戶的 培訓簽約能夠很好的判斷力和組織能力石娟副經理主要負責產品的銷售和產品的開發和市場的拓展有良好的洞察能力和很好的溝通能力賣早斤會計出納、收款、記賬、管理現金、 盤點庫存認真踏實、有條理、誠實、細心張雷配送員主要是貨物的同城運送細心，熱情，負責劉洋項目開發主要是籌劃公司的

26、產品項目和銷售活動，和網上的產品運 營有很好的開發能力 和行業洞察能力高旭張倩銷售員銷售產品，與顧客建立和保持 良好的關系，做銷售匯報，提 出促銷方法有良好的接待意識， 文明用語，禮貌待客，工作認真，思路 敏捷，有生氣，善于 與人交往，有談判能 力，守信用，服務周至L動手能力強，農國平 李丹產品檢查員負責每日的產品檢測，與農戶 搞好關系后責任心，有敏銳的 洞察力何鳳香、黃倩技術種植員主要負責基地的產品種植和農戶的產品種植指導后責任心，有健康 證，工作認真、動手 能力強，懂技術，富 于創新精神圖4-34.2 企業的日常管理要求日常管理制度：1嚴格遵守公司的各項規章制度。2按時上下班，不得遲到、早

27、退、曠工。臨時有事外出必須填寫臨時請假出 門證，經公司負責人批準后，方可離開。3各部門管理人員手機應保持暢通，有事離開時須告知辦公室并通知各部門負責人 4保守公司秘密和相關技術秘密，不準對外泄露與質量、技術、單價、資金及 經營管理等有關的事情。否則一經發現，將根據情節輕重，給予經濟及行政 處罰，嚴重的解除勞動合同。本企業要求每一個員工都必須嚴格遵守企業的規章制度。每個員工都勤 懇工作，認真負責，有敬業精神。如有違反規定的行為就給予相應的處罰。 同時企業日常運營中可能存在著盜竊，火災等風險，所以我們會帶領企業的 員工一起學習應急知識，掌握相關的應對措施，提高員工的素質，從而把風 險降到最低。管理

28、激勵制：我們企業對于工作表現突出的員工采取一定的獎勵辦法， 激勵他們能更好地為企業服務，例如送貨員送貨及時、態度良好，在企業信 息反饋調查中，該送貨員受到消費的一致好評，我們頒發先進工作者、最佳 送貨員等榮譽稱號并且給予平均工資 10%勺獎勵。對于表現差的員工采取一定 的懲罰措施，例如基地的科技人員遲到早退，不好好管理基地蔬菜，不能起 到良好的帶頭作用，將扣去平均工資的 10%,嚴重者開除。1.企業財務計劃企業融資計劃：本公司將利用國家對大學生創業的優惠政策，申請中小企業貼息貸款，或 者利用個人籌資，進行公司的初期運營。外來貸款200萬元人民幣個人籌資100萬元人民幣5.1 企業初期投入費用預

29、測項目費用/ （萬元）企業 初期費用企業的公司注冊資本和費用150企業項目的宣傳費用5.0人員的招聘費用1.0種植基地費用土地租賃費18.0大棚建設費用2.0板房建設費用1.21基礎設施費用2.0管理社運送車2輛和客車1輛（一手）15.0租賃冷庫和倉庫（一年）4.0廠房建設5.0基礎設施建設2.0超巾建設超市房屋的租賃（一年）3.0基礎設施的建設2.0裝修費用2.0網絡運呂服務器租賃和建設1.0網絡營銷宣傳2.0網站的建設8.0圖5-15.2 企業一年運營成本預測項目費用/ （萬元）管理費用43. 2 （12 人 X 36000 年工資）種植費用21 （每畝種植費用7000元）物流費用29.2銷售費用26.88 （按銷售人員人數計算）員工費用110 （按員工人數計算）合計230.285.3 銷售收入預測 綠色有