1、渠道銷售新模式及市場規劃案提要：渠道開發由傳統代理模式向直銷模式改進。由原區域單獨開發經銷模式改進為倉儲式市場集中開發模式，有以下優點： 1、業務員集中開發一個市場，能積極反饋市場信息，能把信息進行集中的處理和能分析問題的共性和個性，把市場暴露的問題能系統的解決，從而提高市場開發效率和進度。 2、由于提成的加高，激勵加大，業務員能在工作中按公司要求保質保量完成任務，從而提高銷量。 3、代理商在管控上無法精準把控，設立倉庫后，解決分銷客戶運費及配送時限的問題和少批量進貨的問題，及代理商加價造成性價比缺失喪失競爭力的問題。 4、統一數據，更利于掌握市場和客戶信息。 5、公司建立了統一運作平臺，客戶

2、掌握在公司，可以減少客戶的流失。 改革風險分析： 1、設立倉庫，前期會增加人員，場地租金，設備的投入。 2、業務員提成，性價比的優勢會造成毛利減小，但市場占有率會高。 3、2-3個月會見成效，6個月后會收到較好的效果。（品牌力，市場開拓速度，產品上架率，市場占有率，銷量拉升）第一部分：平臺的建立一、服務熱線： 全國統一服務熱線，直線或使用公司手機作為熱線號碼。有幾個客服人員，就有幾個手機號，號碼要相對好記，在名片制作要把此號放大突出，放在相對醒目的位置。二、統一價格： 全國統一經銷價，避免價格混亂或報錯價的影響。三、ERP系統需對接業務人員系統，客戶管理系統，倉庫系統遠程對接。四、針對重點區域

3、按省份進行劃分，依次重點開發；每到一個省份，把省內市場分成若干小區域，按小區域制定任務并核分工作量，把小區域及具體任務細分分配到每個業務人員；把業務團隊派出精耕細作這個省份市場；這個省份開發后再到下個省份。針對開發過的市場設立倉庫。五、聯動平臺： 1.銷售（客服部+領導 即營銷中心） 2.后勤（生產部+技術部） 3.其他（財務部+采購部）六、省倉（分倉）的建立與運營1、選址 1）、在主流市場附近，或距深圳到該省物流的附近，不需在繁華地區，偏遠一點也可。 2）、倉庫大小：貨倉空間在3-4立方米，約30-40件貨。同時可兼住宿，和放電腦，配送車等設備。2、省倉（分倉）人員定位 1）、倉庫配置為一個

4、人，要求責任心強，工作積極，有電腦辦公軟件基礎，能吃苦耐勞，人品佳，值得信任。 2）、與公司總倉對接，分倉庫的管理，取送貨，市區配送收款，地縣級發快遞。3、相關設備 1）、送貨電動三輪車1臺。2）、電腦，打印機各1臺。七、營銷中心運作 1、服務流程下單到PMC客服確認客戶打款到公司客服熱線客戶下單業務人員開發市場 各分倉打單業務人員客戶快遞或配送客戶 2、各崗位配合 1）、崗前統一培訓，形成專業作業標準體系和規范。 2）、由老員工帶新員工，進行體系和培訓復制。 3）、市場開發過程和效果把控。 4）、客戶維護和跟進工作細分。 5）、回款注意要點。 6）、政策與售后注意要點。崗位培訓對接及客服統一

5、話術培訓部門流程話術技巧培訓團隊激勵市場開發培訓產品培訓市場操作匯報與溝通機制下區域市場目標任務分解分配區域市場開發計劃工作標準與步驟過程把控上樣/下單客戶資料/名片手機傳回客服備檔，客服查詢回款安排發貨領導及時回復并給出解決方案工作遇到問題反饋部門領導業務員按標準流程作業每日微信匯報工作地點，工作圖片，工作情況，當日收獲，明日計劃，重點領導回復效果把控把準市場信息反省細節合理安排出差計劃激勵要兌現人員及時補充知人善用 3、重要節點把控 1）、客戶的準確判斷 2）、注意業務人員心態，工作情況，生活，精神面貌 3）、注意業務員的積極性和執行力 4）、反饋的市場信息是否真實，是否有效 5）、市場開

6、發情況及工作量是否真實 6）、關注業務人員拜訪客戶的數量與質量 7）、決策必須以實際操作及事實為依據 8）、對于一線業務員，至少在某一方面做到放權 9）、時常的激勵或鼓勵 10）、對業務人員的效果進行評估，并提出整改意見 11）、各單位銜接，要注意統一話術 12）、各部門之間配合緊密八、動作響應 1、業務對于將要下單的客戶要敏感，凡下單的客戶要第一時間反應到客服處理。同樣，客服對于下單的客戶要第一時間安排發貨。杜絕拖拉。2、24小時內，貨到客戶手中。自己設倉庫，目的就是為了更好的服務顧客，就是比同行做得更好，更快。因此反應速度要快。一般省內24小時貨就可到達客戶手中，縣級較遠的客戶，發快遞今天

7、下，明天到；市區下單，上午下，下午到。 3、工廠售后：只換新。市區客戶，分倉庫協助換貨；較遠客戶，見到客戶發回的貨運單，工廠或分倉庫即可發新品給客戶。同時發出，節約時間，提高效率。第二部分：運作規劃一、市場工作目標 1、全力推廣我司產品，品牌 2、必須進行市場調研 3、市場信息，競品信息，產品信息的反饋 4、產品優勢的宣講 5、業務人員所轄區域內銷量有效提升二、市場任務 1、設置業務人員基本任務 2、設置業務人員階層提成標準。（完成任務>150%，提成5%；完成任務>100%，提成4%；完成任務90-100%，提成3.5%；完成任務70-90%，提成3%，完成任務50-70%，提成

8、2.5%;完成任務<30%，提成2%） 3、前期按市場情況（市場容量，市場銷量，競品銷售情況），或按省按市經濟情況，設置區域任務。 后期按增量設置任務。 4、未有銷量的空白區域可按基本任務設置。 5、所有作業區域，在全年計劃時，應分別按省，按區、地級，縣級設置任務，任務要具體到每一個月。下發任務后，每當區域業務人員領每月任務時可以微調，開發市場到下一市場，原區域任務按原計劃任務（年初按每月、每區域做的全年計劃任務）。6、因此業務人員每次出差開發市場都設置有不同的任務及考核標準（部分區域任務有微調，但提成原則不變）。7、維護市場由業務人員提出出差計劃，由部門負責人同意后出差回訪，回訪市場不

9、一定是原來的業務員，回訪市場的任務按出差計劃任務類似。約每三個月回訪一次。8、業務員出差時間每月15天左右。二、區域市場細分1、全國按省市劃分，拿出1-3個具有代表性的省份進行試點。2、選定的省份，進行市場細分，第一步按地級市進行劃分。對照地圖，按路線，按工作量，把各相聯地級市整合起來劃分為單獨區域；第二步按照業務人員15天的工作量進行單獨區域的劃分；第三步把單獨區域分配到每一個作業的業務員。第三步，剩下的區域，按下次出差再分配，再繼續作業。 第四步延伸到縣級市場，作業方法同第一二三步。直到這個省份市場全面開發完畢。3、其余省份開發按以上操作模板進行市場操作。4、省份市場的選擇，可以按重點及次

10、重點市場進行劃分，也可以根據全國華南，華中，華北，華東，東北，西南地域按大片區依次開發。三、產品策略（必須為優勢產品或單品，并且品質控制較好）1、產品在性價比上有一定優勢。2、產品報價至少有6%的提成進行激勵。3、產品在目標市場，目標競品中，市場競爭力至少有一項為核心競爭力（差異化或獨特賣點）。4、每六個月周期至少能研發一款新品來沖擊市場。5、高中低檔產品都具備。四、價格策略1、全國統一經銷價，對外宣傳無第二種報價。2、針對未合作的終端客戶，直接轉接給當地的經銷客戶。3、未進系統的客戶不對外報價，直接推薦給當地的經銷客戶。五、渠道策略1、渠道扁平化，產品由廠倉庫直接到客戶手中，沒有中間代理環節

11、。2、找準競爭對手，貼著對手進入市場切入。3、前期市場運作當中，沒法找到主力市場，通過試點，找到主力的市場方向（省級or區市級or縣級）。4、前期市場運作當中，沒法找到主力客戶，需通過試點或多個市場的開發，找到主力客戶（什么樣的工程客戶才最適合我司）5、在市場開發當中，針對該市場的調研，明確該市場的競爭對手，針對對手來進行找切入點或進行新一輪市場布局。6、針對競品的動向，做一系列改善措施和競爭策略。六、貨款回收 原則上全部帳款，款到發貨，款到公司帳戶再安排發貨。建立分倉庫后，為了保證貨款的回收，可以有三種方式，一個款到帳，一個是貨到收現金，一個是貨運代收，倉庫送貨人員最重要的一項工作就是收款，

12、確保貨款到位，否則不予放貨拉回倉庫。不允許月結或欠款。七、售后策略 1、明確的質保體系，產品不良率要控制在一定要求內，否則會增加運費和人力成本。2、有明確的質保政策（質保二年，二年后收配件費用，產品質量問題運費由公司承擔，其它由客戶承擔）3、換貨或發錯貨，由當地倉協調；售后沒有維修或退貨，只有換新。超過質保期的產品只予維修并收取配件費，當然可以建議客戶直接換新。八、推廣策略1、統一單張，需印制公司服務熱線和帳號。2、統一報價表，需打上公司服務熱線和帳號，并蓋公章。3、凡有意向做我司門頭或噴繪的客戶，需另行申請，原則是公司做好發出，或客戶做后以貨沖款；或統一補貼標準。（產品有特別優勢，可不考慮市

13、場支持）第三部分：銷售部門運營規劃一、人員配備1、營銷中心配備經理1名，業務人員5-10名，客服專員1名。2、業務人員招聘，無需行業經驗，前期試點期間4-5名，按省份逐一開發，模式復制常備10名作業人員。3、倉庫及送貨人員1名，由總部安排培養派出，由總經理領導。二、人員激勵1、管理人員協議制。2、業務人員低底薪，高提成。3、客服，倉庫低底薪，低提成。4、按階梯式設置任務和提成。5、有銷量就有提成，每月按銷售回款額計提成，最低提點2%。6、發放提成積極，快速，不拖拉。三、人員考核1、工作態度，勤奮，服從領導安排，做事主動積極不拖拉2、工作報表3、開發網點率和銷售業績*以上考核作為留任解聘和升遷漲

14、薪、優先選擇區域的依據。四、團隊打造 1、重在行動，行為和話術模板化。 2、實施績效考核，用制度約束。 3、鼓勵多出業績，用收入樹榜樣。 4、領導帶隊，樹模式，育新人。 5、老人帶新人，經驗分享，團隊提升。 6、打造一支核心隊伍。五、 運營中部分問題解析 1、最重要的是，確定使用本模式，需馬上行動，市場變化快，要快速搶占市場，本模式和方式要在實施中總結，發現，改善和解決問題。在運作模塊中，不斷改進經驗，找到適合的方法，技巧和話術。 2、下市場前培訓哪些內容？ 1）、產品賣點；2）、公司簡介及優勢；3）、銷售話術；4）、交談內容 ；5）、要達到的目標與任務 6）、下市場必須完成的工作3、業務員的

15、工作效率與把控？ 1）、靠業務員自己，公司以業績結果為導向，把行為和表現作為考核。 2）、人海戰術，三個月試用期內，行為，表現，結果都不良者不予錄用，試用期后凡連續作業三次業績相對無較好效果，予以辭退。4、 貨款的回收？ 1）、只有三種：打款到公司帳戶；收現金；物流代收。2）、各分倉庫送貨要收款并對好帳，結帳時間與財務部溝通確定。5、有沒有工程特價？終端客戶詢價怎么處理？ 1）、沒有工程特價，統一經銷價就是出廠價，也是最低價，沒有第二個價格。 2）、未錄入系統的客戶，不報價，建議客戶到當地網點購買；或負責的業務員處理。原則上由客戶接單，公司不對外接單。 6、銷售計劃任務設定？ 1）、空白區域按

16、參考設定，有開發的區域按增量設定。 2）、任務的設置要根據市場和分析占有的銷量，目的是要讓業務人員最大限度的把市場開發出來，所以任務設置要讓業務人員看得見摸得著。業務人員銷量多，提成多，增量也越多，市場開發也快。 3）、市場增量要有依據，要現實。 4）、同區域第二次開發，根據市場的銷量和實際情況再確定任務，不調或者微調計劃任務。 7、市場開發任務的下達？ 1）、前期在市場開發階段，只有月度激勵方案。 2）、每下市場之前，確定該區域和提成方案并下達至該區業務員，業務員確認簽字后，報財務部作為該區域的任務和激勵；其它區域按此原則。3）、市場維護由該區業務人員作出差計劃申請，任務有微調或者不調，依市

17、場情況而定。4）、如某一區域市場銷量沒有達到預期，則另指派業務員跟進此區域，任務和激勵另行計算。5）、如某一區域或某一客戶需要其他業務人員協助（資源不同），需經公司同意后，則二人提點一人一半；或者兩人協商好后把提成分享方案報備到公司；如果如某一區域或某一客戶負責該區域的業務員搞不定，公司安排其他人跟進，搞定后由指定的其他人享有其提成。原則就是你自己做的就有，參與幫助的共享，不是自己做的就沒有。8、區域市場銷量是如何提升的？ 1）、配送速度加快以后，急需的客戶馬上可以下單。 2）、產品有優勢，客戶以此為切入點，利用手上客戶資源推薦，以獲得利潤。 3）、正好有客戶詢產品，正好推薦，以獲得馬上成交機

18、會。4）、業務員的客情關系，不走點量都不夠意思。5）、產品的性價比，同樣的客戶，能賣一點，就多賺一點。6）、補充自己的產品線，有總比沒有好，況且還有賣點，先上樣試試看。7）、這個產品有錢賺，主推一下，有賺錢為什么不干。 * 客戶多了，我們就可以篩選優質客戶，優質客戶多了，上量就不是問題了。 *一旦模式走出來，上其它產品線相當容易。9、市場開發完需多長時間？ 1）、如果一個省做透：如一個省細分市場（區地縣）為60個，最快平均每人每2天1個，如10個人的團隊每天不停歇，這個省則需要10-14天。加上回公司總結和休息，基本上一個月開一個市場。 2）、做地級市場：如一個省細分地級及省會為12個，最快平

19、均每人每2天1個，一二線城市約平均每人每3天1個，另加上長途時間，如4個人團隊，這個省則需8-10天。如開發二個省，需要20多天，人很疲勞，基本上也是一個月開一個市場，如5個人團隊，則可以開發二個省。 3）、以上工作量基本上可做到每月都可出差。人越多，市場開發速度越快。渠道新模式福建市場試點操作方案一、福建省市場任務細分（單位：萬）人數1人1人1人1人大區域莆田市泉州市廈門市漳州市龍巖市三明市南平市福州市寧德市小區域4區1縣4區8縣6區2區9縣2區5縣2區9縣2區8縣5區9縣1區8縣月任務133211131合計任務4524合計省任務15二、人員配置 1、招聘業務人員4-5名，要求，28歲以下，

20、五官端正，能吃苦，適應出并，勤奮積極，服從領導安排。 2、售后：由銷售助理出任。 3、倉庫、倉管：試點時暫不需要，開發過程中，一旦市場需求有量，需組建。 三、 全國統一服務熱線1、公司號：139*，由銷售助理配備。2、早上8點至晚22點必須開機。3、此號碼必須印在名片突出位置。四、市場操作1、因是空白區域，無法評估走量的市場是在地級還是在縣級，因此先從地級市場開始作業。2、因是空白市場，無法評估各區域每月具體銷量，因此無法按增量評估，只能按區域預計銷量（基數）定。下次市場作業按第一次市場開發的任務的增量進行評估，或按上月基數定。3、任務定下分配區域任務到人，每個區域安排一個人，并把任務和提成方

21、式由業務員簽字確認后交由財務部存檔。4、出差前出差人員把任務進行分解，并作出出差計劃，上級審核審批通過后，業務員各自帶任務下市場。5、前三次及重點市場下市場，由銷售主管帶隊作業。6、以后，新來業務員，由一個老業務帶一個新業務員下市場，二人的市場任務不同，但可以協助開發。原則上客服按誰報備的客戶，這個客戶就是誰的。兩人商量好，公司不作解釋。7、每月每次出差時間15天左右。五、業務員每天工作匯總1、業務員出差自帶工具、單張，報價，圖冊和樣品，以及地圖。2、明確可以贈送的產品，業務員市場開發有贈送客戶樣品的權限。但每月贈送客戶的樣品不能超過500元。3、業務員出差每天必須按要求用微信匯報工作地點，工作總結和填寫相關報表。4、有上樣的客戶必須填寫客戶上樣協議。5、每天必把贈送樣品的客戶和簽上樣協議的客戶名片通過微信發到客服處錄入系統以備檔。6、開發市場，挖掘客戶，促單和成交。7、發現問題和需求幫助，直接電聯上級領導。8、出差期間沒有調休和休假制度。出差返回按公司制度執行。9、工作期間發現違法，違紀，違規，嚴重者開除。10、試用期三個月，考核不合格者不予錄用。六、 銷售團隊薪資與考核激勵 1、業務人員底薪：不包吃，包住宿2500元/月+考核300元（月2800元），由銷售主管考核，考核內