1、商業(yè)地產(chǎn)基礎知識商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，它兼有地產(chǎn)，商業(yè)，投資三方面的特性，既區(qū)別于單純的投資和商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)行業(yè)。 1、商業(yè)建筑規(guī)劃知識商業(yè)空間規(guī)劃設計：提供商業(yè)物業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位規(guī)劃、垂直功能布局規(guī)劃、平面功能布局規(guī)劃、人流、車流、貨流動線規(guī)劃、商業(yè)配套設施規(guī)劃、商業(yè)店鋪切割、商業(yè)物業(yè)的水、暖、電氣、消防及設備的規(guī)劃建議、一次裝修規(guī)劃建議、二次裝修設計等規(guī)劃服務。交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。步行人流：購物中心的步行人流分為

2、兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。汽車交通：車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶梯。商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點。開間：又稱面寬，指一間商鋪內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，即商鋪的橫向長度。進深：是指一間商鋪從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。即商鋪的縱向長度。2、商業(yè)營銷知識零售：是一種交易形式，可定義為將商

3、品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動，也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境，使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足，它直接關系到居民的生活質量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段-也是最后階段。批發(fā)：也是一種交易形式，零售的對稱，是專門從事大宗商品交易的商業(yè)活動。商業(yè)批發(fā)是生產(chǎn)與零售之間的中間環(huán)節(jié)。通過商業(yè)批發(fā)活動，使社會產(chǎn)品從生產(chǎn)領域進入流通領域，起到組織和調動地區(qū)之間商品流通的作用。商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引客戶的輻射范圍，簡單的說，也就是來店客戶所居住的地理范圍。商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。商鋪投資回收

4、周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預算內(nèi)，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進行的安排。營銷組合：是指企業(yè)為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術營銷手段。市場細分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群。產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在

5、目標市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當?shù)奈恢茫靡詷俗R自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。關系營銷：是指企業(yè)與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、信任、互惠的關系，而為了要做到這一點，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)質的產(chǎn)品、良好的服務以及適當?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟、技術和社會的關系紐帶。滲

6、透營銷：是一種與客戶之間的溝通，這種溝通就是走進客戶的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和客戶的目標逐漸一致，達到統(tǒng)一。誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則，企業(yè)誠實經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民的長遠利益，求得企業(yè)的長期發(fā)展。營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。3、概念名詞CBD：傳統(tǒng)中央商務區(qū)。是英文Central Business District的縮寫,最早產(chǎn)生于上世紀20年代的美國。現(xiàn)代城市中央商務區(qū)由商務辦公、金融和服務類三大職

7、能設施構成。當代城市CBD擁有以下基本特征：1）擁有高盈利水平的產(chǎn)業(yè)，以第三產(chǎn)業(yè)為主導；2）擁有商務空間的最高聚集度；3）具有最高的交通可達性，無一例外處于城市干道系統(tǒng)的核心；4）擁有最高的地價；5）與城市最初的發(fā)源地、目前的地理中心有一定的關聯(lián)性；6）具有良好的社會服務條件、技術設施和城市景觀；7）借助信息交通維持在區(qū)域經(jīng)濟活動中的控制作用；8）趨向于在社會組織體系中形成一個階層，這一階層與信息、科技領域重合的趨勢顯著。CID：中央科技區(qū)。CLD：中央生活區(qū)。位于城市中心地帶或緊繞中心而建的大型的高商的居住區(qū)域。CLD因是由CBD的出現(xiàn)而誕生，因此具有明顯的CBD相匹配的特征。須擁有便利的交

8、通道路網(wǎng)絡及完善的生活配套；同時由于為商界成功人士定做的，還要求擁有優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境、最佳的城市景觀，能夠永享城市中珍稀的大面積綠地；CLD由于地處城市中心，地段珍貴稀有，其建筑規(guī)劃設計上集中體現(xiàn)了高速發(fā)展的現(xiàn)代建筑的工藝技術。SOHO：是英文small office and home office的縮寫，指的是小型辦公室或家庭辦公室，在房地產(chǎn)中一般特指商住兩用性公寓。最早出現(xiàn)在80年代初的美國，之后，日本人建造出了SOHO住宅，以供那些小型公司或家庭辦公者之需。在中國，北京的現(xiàn)代城就是這種項目的開創(chuàng)代表之作。產(chǎn)權酒店：是傳統(tǒng)房地產(chǎn)向分時度假過渡的中間商鋪。這是把酒店客房分割出售，業(yè)主可以擁有酒

9、店客房部分產(chǎn)權，除了每年的旅游度假入住外，其余時間可以委托酒店物業(yè)管理公司進行管理，并可享受每年的經(jīng)營收益分紅。購物中心(Shopping Center/Shopping Mall) ：是指多種零售店鋪,服務設施集中在由企業(yè)有計劃地開發(fā),管理,運營的一個建筑物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi),向消費者提供綜合性服務的商業(yè)集合體. 1)社區(qū)購物中心：是在城市的區(qū)域商業(yè)中心建立的,面積在5萬平米以內(nèi)的購物中心。2)市區(qū)購物中心：是在城市的商業(yè)中心建立的,面積在10萬平米以內(nèi)的購物中心。3)城郊購物中心：是在城市的郊區(qū)建立的,面積在10萬平米以上的購物中心。  專業(yè)市場：也算是行業(yè)市場，指專門經(jīng)營

10、某一品種交易場所。如：汽車配件市場，主要以汽車所需用的零部件等。酒店用品市場，主要以酒店所需用品等。商鋪知識1、商鋪的含義商鋪是經(jīng)營者為客戶提供商品交易、服務或感受體驗的場所。商鋪作為交易的場所，從百貨、超市、專賣店到汽車銷售店都是規(guī)模不等的商品交易場所。商鋪作為提供服務的場所，比如餐飲設施、美容美發(fā)設施等。消費者在這種商鋪里，通過得到經(jīng)營者提供的服務，享受服務的品質。商鋪作為提供感受體驗的場所，比如電影城、KTV量販、健身設施等，消費者在這類商鋪里充分感受經(jīng)營者創(chuàng)造的特別的情景、設施、氛圍等，從中得到美感、娛樂、健康等，而經(jīng)營者在此過程中實現(xiàn)收益。2、商鋪的分類商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)

11、區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場，以及大型購物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪，商業(yè)設施就是由大大小小的商鋪組成。盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運營特點、投資特點都會顯著不同。 1） 按照開發(fā)形式進行分類 A、商業(yè)街商鋪 商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。與商業(yè)街的發(fā)展緊密聯(lián)系的就是商業(yè)街商鋪，商業(yè)街商鋪的經(jīng)營情況完全依賴于整個商業(yè)街的經(jīng)營狀況。運營良好的商業(yè)街，其投資者大多數(shù)已經(jīng)收益豐厚；運營不好的商業(yè)街，自然令投資商、商鋪租戶、商鋪經(jīng)營者都面臨損失。B、市場類商鋪 在這里，我們所說

12、的市場是指各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇，有些是單層建筑，大多是多層建筑。這類市場里面的鋪位即我們所談的市場類商鋪。市場類商鋪在零售業(yè)中所占比重比較高，在全國各地都有大量從事某種商品經(jīng)營的專業(yè)批發(fā)和零售市場，比如，圖書交易市場、電子市場、家用電器市場、家具城、建材城等。 C、社區(qū)商鋪 社區(qū)商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。 社區(qū)商鋪的表現(xiàn)形式主要是1-3層商業(yè)樓或建筑底層商鋪，有些鋪面可以直接對外開門營業(yè)，但多數(shù)屬于鋪位形式。 D、住宅底層商鋪 住宅底層商鋪,指位于住宅等建筑物底層（可能包括地下1，2層及底上1，2層，或其中部分摟層）的商用鋪位。

13、對于住宅底層商鋪的投資者來講，鑒于住宅底層商鋪上面建筑將會帶來的穩(wěn)定的客戶流，住宅底層未來的客戶基礎將相對可靠，換言之，投資者的投資風險相對較小。 E、百貨商場、購物中心商鋪 百貨商場、購物中心商鋪指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。百貨商場及各種類型購物中心的運營好壞對里面商鋪的經(jīng)營狀況影響直接而深遠。目前，國內(nèi)有很多這類正在運營的項目，另外也有不少大型SHOPPING MALL項目在國內(nèi)多個大中城市開發(fā)建設。 F、商務樓、寫字樓商鋪 商務樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓等里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。這類商鋪的規(guī)模相對較小，但商業(yè)價值很值得關注。 G、交

14、通設施商鋪 交通設施商鋪指位于諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側各類中小型商鋪。 2）按照投資價值分類 商鋪作為房地產(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力以及其投資價值對于商鋪投資者來講，無疑屬于最關心的問題。所投資的商鋪如果投資價值不高，對于商鋪投資者來講，至少意味著短期的失敗。A、都市型商鋪績優(yōu)股 都市型商鋪指位于城市商業(yè)中心地段的商鋪。鑒于其特殊的位置以及所在地區(qū)自身的商業(yè)價值，通常，都市型商鋪的客流量長期比較穩(wěn)定，換言之，該類商鋪的商業(yè)運營收益水平較高。商鋪的商業(yè)運營水平自然將體現(xiàn)出商鋪的租金收益能力：都市型商鋪的投資收益穩(wěn)定，而且收益比較高。B、社區(qū)型

15、商鋪潛力股 社區(qū)型商鋪之所以稱之為潛力股原因在于：商鋪所在社區(qū)通常都要經(jīng)過從無到有的過程，從不成熟到成熟的過程。實際上，一個社區(qū)成熟的過程就是價值提升的過程：一個新的社區(qū)就仿佛證券市場的原始股，只要項目定位準確，發(fā)展環(huán)境良好，社區(qū)成熟所帶來的商鋪價值提升無庸質疑。需要指出的是，社區(qū)商鋪價值增長的特點并不代表商鋪的價格將永遠增長。社區(qū)商鋪價值提升的同時，也存在商鋪價值提早被透支的情況。比如某小區(qū)內(nèi)商鋪售價最初僅1.5萬/平方米的商鋪，最高可以賣到2.5萬/平方米，事實上，最高售價相當于該商鋪5年以后，甚至10年以后的價值，如果商鋪投資者在這種氛圍下進行投資，其投資安全性降低，其投資收益從商鋪增值

16、加上商鋪租金，極有可能縮減到只有商鋪租金收入。C、便利型商鋪冷門小盤股 便利型商鋪指用于以食品、日常生活用品等經(jīng)營為主的、位于社區(qū)周邊、社區(qū)里面、寫字樓里、寫字樓周邊等地方的、補充大百貨商場不足的小面積商鋪。便利型商鋪鑒于其功能性特點和所處位置特點，其經(jīng)營收益并不低，屬于商鋪市場細分的類型。便利型商鋪，通常面積不是很大，從經(jīng)營的角度也不需要很大，這無疑降低了對投資者資金勢力的要求。另外，鑒于其適應性較強，所以出租、轉讓、轉租都比較容易，這正體現(xiàn)出小型商鋪的小盤股特點。D、專業(yè)街市商鋪高科技股 專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營某類特定商品的商業(yè)街或專業(yè)市場里面的商鋪。該類商鋪的價值和商業(yè)街或專業(yè)市場所經(jīng)營的產(chǎn)

17、品關系密切。比如廣東白馬時裝城、廣東富民時裝城，這些專業(yè)市場經(jīng)過十多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為了全面聞名的服裝市場，市場內(nèi)商鋪的頂手費也漲到了百萬元以上，最高可達到千萬元。因此，把專業(yè)街、市商鋪稱為商鋪高科技股。 E、其他商鋪-一般股票 其他商鋪，指除過上述四大類商鋪以外的商鋪，包括百貨、超市、購物中心、商品批發(fā)市場、非專業(yè)類商業(yè)街等里面的商鋪。我們將它們稱之為一般股票，并不是說其投資價值低，只是因為這類商鋪通常由大型投資機構、開發(fā)商進行投資開發(fā)，主要采取出租經(jīng)營的方式，散戶可投資的空間相對較小，加上這類項目專業(yè)性較高，投資風險不易控制。3、商鋪的銷售模式1）產(chǎn)權式商鋪所謂產(chǎn)權式商鋪，即所有權與經(jīng)營權

18、分離的商鋪，這是產(chǎn)權式商鋪最核心、最基礎的理念。產(chǎn)權式商鋪是國際流行的所有權和經(jīng)營權分離的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn)品形式，最早出現(xiàn)在20世紀70年代的歐美發(fā)達國家，產(chǎn)權式商鋪主要表現(xiàn)為商鋪業(yè)主出于投資目的，將商鋪通過發(fā)展商或第三方公司整體委托品牌經(jīng)營商進行統(tǒng)一經(jīng)營，商鋪業(yè)主獲得定期定額的投資回報。產(chǎn)權式商鋪分為兩種業(yè)態(tài)：一種是“虛擬產(chǎn)權式商鋪”，是指開發(fā)商將超市、百貨大樓等開放式賣場進行面積概念分割，小商鋪之間無墻隔離，不劃分實際區(qū)域，產(chǎn)權登記在投資者名下，并在一定期限包租，購房者無法自行經(jīng)營的商鋪銷售模式。這種商鋪本身不具有獨立使用的價值，產(chǎn)權成了虛擬的收益權屬，在這種情況下，投資者要如期獲得收益的

19、前提是，商場的整體經(jīng)營必須良好，否則，一旦商場整體運作出現(xiàn)問題，投資者的回報就如同無本之木。而且，此類鋪位分割與實際經(jīng)營賣場不吻合，如果商鋪的包租期滿，客戶都無法找到自己的鋪位，那客戶如何再出租呢？其實，“虛擬式產(chǎn)權商鋪”已經(jīng)成為了開發(fā)商快速回籠資金的方式，國家建設部已經(jīng)查處了該類商鋪。另一種則是獨立產(chǎn)權商鋪，這種商鋪與虛擬產(chǎn)權式商鋪的根本區(qū)別是，真正擁有分割的獨立產(chǎn)權的物業(yè)形態(tài)，購買這種商鋪的投資者可以自營，也可以出租，或是讓經(jīng)營公司包租。這樣投資者就真正擁有了處置權。 2）售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式

20、銷售商品房的行為。還有一種解釋：售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。現(xiàn)在市場上商鋪銷售普遍采用返租的模式。 3）純租賃指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商鋪的經(jīng)營權出售，但是商鋪的產(chǎn)權仍然控制在開發(fā)商手中。對開發(fā)商而言，只租不售是商用物業(yè)最好的歸屬。產(chǎn)權握在開發(fā)商手里，既可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進入資本運作。但是，開發(fā)商在開發(fā)一個大型的項目時，需要大量的資金來運轉，而新項目在短期間內(nèi)不能通過租賃獲得大量的資本。所以采用這種銷售模式，需要發(fā)展商有足夠的資金實力。此外，如果項目一旦開

21、業(yè)不成功的話，該項目毋庸置疑將急劇縮水。嚴重一點，開發(fā)商極有可能血本無歸。第九節(jié) 住宅及商業(yè)地產(chǎn)的區(qū)別1、商業(yè)地產(chǎn)的類型及區(qū)別商業(yè)類型優(yōu)勢劣勢社區(qū)街鋪投資者：投資小、回報穩(wěn)、風險低經(jīng)營者：消費群穩(wěn)定、經(jīng)營成本低 經(jīng)營靈活、自主性強投資者：升值空間小經(jīng)營者：缺乏專業(yè)指導 缺乏統(tǒng)一品牌商業(yè)街投資者：升值空間較大、回報較高經(jīng)營者：統(tǒng)一品牌、規(guī)模集中 經(jīng)營成本較低投資者：投資偏大、風險較高經(jīng)營者：同質化嚴重、自主性較弱購物中心（MALL）投資者：升值空間很大經(jīng)營者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳 品牌店帶動投資者：投資大、風險極大、機會少經(jīng)營者：成本高、經(jīng)營受限專業(yè)市場投資者：投資適中、回報高經(jīng)營者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)

22、一宣傳 集中經(jīng)營投資者：專業(yè)知識要求高、機會少經(jīng)營者：專業(yè)知識要求高2、住宅及商業(yè)地產(chǎn)價值實現(xiàn)的區(qū)別住宅商業(yè)開發(fā)商：通過銷售實現(xiàn)價值（散買）投資者：通過出租實現(xiàn)價值通過居住實現(xiàn)價值使用者：消費者：消費型：使用不會產(chǎn)生額外的經(jīng)濟價值開發(fā)商：1、銷售實現(xiàn)價值（散買，整買） 2、出租實現(xiàn)價值 3、配套物業(yè)實現(xiàn)價值投資者：出租實現(xiàn)價值使用者：經(jīng)營實現(xiàn)價值消費者：購物、消費實現(xiàn)價值增值型：經(jīng)濟價值在使用中不斷產(chǎn)生1)住宅開發(fā)通過銷售快速回籠資金（短）商業(yè)開發(fā)通過出租緩慢回籠資金（長）2)住宅價值從高到低商業(yè)價值從低到高3)住宅僅涉及地產(chǎn)行業(yè)商業(yè)涉及零售和地產(chǎn)兩個行業(yè)4)住宅的價值來源于瞬間的建筑形態(tài)商業(yè)

23、的價值來源于長期的經(jīng)營3、住宅及商業(yè)地產(chǎn)建筑設計及功能要求的區(qū)別住宅商業(yè)致力于：如何提高居住品質？1、 分人群規(guī)劃2、 提高綠化率3、 提高通風采光4、 提高居住空間舒適性5、 提高環(huán)境視覺美觀性6、 完善生活配套致力于：A、 如何吸引更多的人流？B、 如何保證人流的充分流動？ （確保無死角位）C、 如何延長客人駐留的時間？（零售商業(yè)）D、 如何讓采購的客戶快速找到所需商品并快速離開？（批發(fā)商業(yè)）E、 如何激發(fā)客人的購買欲望？F、 如何增強經(jīng)營的合理性？1、 外廣場（不小于100平方米）及外立面（燈光、廣告）2、 中庭、通道（橫向及縱向）、人流動線3、 主力店、次主力店的布置4、 各類業(yè)態(tài)的空

24、間配比及布置5、 水、電、空調、電梯、信息化、承重、層高、等專業(yè)技術6、 車位等配套設置7、 外圍交通的組織1)住宅建筑設計程序化、規(guī)范化商業(yè)建筑設計個性化、專業(yè)化2)住宅一次性商業(yè)多次性（經(jīng)常翻新、調整）4、住宅及商業(yè)地產(chǎn)營銷手法的區(qū)別住宅商業(yè)快速銷售回籠資金散買以居住的舒適性為主要賣點以廣告營銷為主（硬）以人物代言宣傳范圍廣泛營銷談判簡單僅要求懂建筑知識快速銷售回籠資金散買以地段和前景為主要賣點以事件營銷、廣告營銷為主以品牌代言更多采取點對點宣傳營銷談判復雜不僅需懂建筑知識更需要懂零售、商業(yè)知識送給投資顧問的100句話1、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他

25、什么都沒有做。對投資顧問來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2、一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個投資顧問的知識和技巧運用的結果。 3、銷售完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5、銷售前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好銷售工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6、事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的投資

26、顧問是那些態(tài)度最好、項目知識最豐富、服務最周到的投資顧問。 8、對與項目有關的資料、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭項目的廣告、宣傳資料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。 9、投資顧問必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事。拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10、獲取業(yè)績的道路是從培養(yǎng)客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止培養(yǎng)客戶，投資顧問就不再有成功之源。 11、對客戶無益的交易也必然對投資顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 12、在拜訪客戶時

27、，投資顧問應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，投資顧問不能空手而歸，即使銷售沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15、準時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間、遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的銷售工作。 16、向可以做出購買決策權的人先銷售。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 17、每個投資顧問都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

28、 18、有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是投資顧問必須事前努力準備的工作與策略。 19、投資顧問不可能與他的每一位客戶達成交易，他應當努力去培養(yǎng)更多的客戶來提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。21、在成為一個優(yōu)秀的投資顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去調查、去追蹤，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。 22、相信你的項目是投資顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的項目沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23、

29、業(yè)績好的投資顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所銷售產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25、對于投資顧問而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓投資顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的項目的人身上。 26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使投資顧問的時間發(fā)揮出最大的效能。 28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各

30、類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29、銷售的機會往往是-縱即逝，必須迅速、準確判斷、細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。 30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有銷售的老虎之眼。 31、銷售的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；銷售的白金準則是按人們喜歡的方式待人。 32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。 33、銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。 34、客戶拒絕銷售，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找

31、出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37、在這個世界上，投資顧問靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。 38、不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。40、投資顧問與客戶之間的關系決不需要微

32、積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。 41、要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近了。 42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43、傾聽購買信號。如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44、銷售的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 45、成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71的投資顧問沒有與客戶達成交易的原因就是，沒

33、有向客戶提出成交要求。 46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 47、在成交的關頭，你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。 48、如果投資顧問不能讓客戶簽訂單，項目知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 49、沒有業(yè)績并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有業(yè)績則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 51、成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句銷售格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。銷售往往

34、是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 53、如果未能成交，投資顧問要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 54、投資顧問決不可因為客戶沒有買商鋪而粗魯?shù)貙Υ菢樱闶サ牟恢皇且淮武N售機會-而是失去一位客戶。 55、追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件銷售需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56、與他人（同事及客戶）融洽相處。銷售不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙

35、伴。 57、努力會帶來運氣。仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 58、不要將失敗歸咎于他人。承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。 59、堅持到底。你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷售所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件銷售工作需要多少個電話、多少名潛在客戶、多少次面談、多少次項目介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61、熱情面對工作。讓

36、每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。 62、留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 63、銷售失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 64、最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、項目、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 65、投資顧問有時象演員，但既已投入銷售行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 66、自得其樂，這是最重要的一條。如果你熱愛你所做的事，你

37、的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人。為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 68、投資顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素？是競爭者的策略因素？還是公司政策變化？等等，這樣才能掌握實際正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。 69、銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71、你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。 72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的投資顧問與一個失敗的投資顧問的差別。 73、與客戶多聯(lián)系是證明你與其他投資顧問不同或