1、管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列

2、設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件

3、管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 季節變動指數季節變動指數 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理

4、軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 損益分歧點簡易算法 經營費用 毛利率 分歧點目標 固定費用 變動費用 營業額線 總費用線 固定費線 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件同店跨年度分析同期跨地域分析管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件銷售金額銷售金額終端人數終端人數管

5、理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件銷售毛利銷售毛利終端人數終端人數管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件人工費人工費毛利毛利理想勞動分配率理想勞動分配率一般一般是是1/2或或1/3管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件08年毛利年毛利3000萬萬,240人人.09年毛利因金融危機縮小終端規?；虼蛘勰昝蚪鹑谖C縮小終端規?；虼蛘?毛利計劃毛利計劃2400萬萬,人均工資下調人均工資下調15%請做出分析請做出分析!(如果減員如果減員,減多少呢減多少呢?)管理咨詢 時尚培

6、訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件終端銷售人員在一定時間內創終端銷售人員在一定時間內創造的毛利潤額度造的毛利潤額度.=毛利潤總額毛利潤總額/終端總人數終端總人數=(銷售業績銷售業績/終端總人數終端總人數)x(毛利潤毛利潤/銷售業績銷售業績)=單人銷售額單人銷售額x毛利率毛利率=勞動時間勞動時間x單位時間銷售額單位時間銷售額x毛利率毛利率管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件銷售金額銷售金額終端面積終端面積管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件銷售毛利銷售毛利終端面積終端面積管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件某品牌某

7、品牌07年業績年業績6000萬萬,有店有店50個個,毛利毛利2400萬萬.08年業績年業績9000萬萬,有店有店80個個,毛利毛利3500萬萬.如何評判如何評判?管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 1)1)銷售數據銷售數據 A-A-【銷售日報銷售日報】 B- B- 【銷售周報銷售周報】 C- C-【銷售月報銷售月報】 2) 2)進貨數據進貨數據 3)3)庫存數據庫存數據 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件【店鋪銷售日報店鋪銷

8、售日報】是是重要基礎重要基礎【公司銷售月報】【公司銷售周報】來客銷售統計競爭品牌銷售統計店鋪進銷存金額【公司銷售日報】 進貨/庫存統計 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件如何做好終端營銷的分析如何做好終端營銷的分析? 業 績 找出問題 改善終端 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 業績不好 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件某些店鋪的業績不好時,店長不能解釋為什么

9、而搪塞. 我們作為管理者如何處理? 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件Why?Why?嘗試嘗試: :管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件店鋪對比案例分析店鋪對比案例分析店鋪店鋪業績業績來店人數來店人數購買人數購買人數購買率購買率客單價客單價A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540DD1280001280008008

10、0032032040%40%400400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下: 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件討論討論: :影響業績的影響業績的3 3要素要素可能受到了哪些問題的影響呢可能受到了哪些問題的影響呢? ?管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件終端營銷人員終端營銷人員: :要貨時要貨時“多多益善多多益善”! ! 調貨時調貨時“一毛不拔一毛不拔”! !頭痛嗎頭痛嗎? ?管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件Why?Why?嘗試嘗試: :管理咨詢 時尚培訓

11、陳列設計 視覺形象 管理軟件某月某月.ABC.ABC店完成業績目標分別為店完成業績目標分別為20/24/3220/24/32萬萬. .ABCABC店月初庫存分別店月初庫存分別21/28/3521/28/35萬萬. .假設公司月庫存周轉率為假設公司月庫存周轉率為0.8.0.8.ABCABC店應該分別在此月進貨多少為合理店應該分別在此月進貨多少為合理? ? 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 A店 B店 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象

12、 管理軟件 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件款號品名品名N周周N+1周周銷售銷售總數總數店鋪店鋪庫存庫存庫存庫存周數周數倉庫倉庫數量數量總計總計庫存庫存總庫總庫存周存周N周周vsN+1周周LT03長長T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK25管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 對比法對比法10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1010 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +6 +4 +4 +6 +6 -2 -2 +4 +4 -4 -4 -2

13、 -2 +4 +4 -6 -6 -4 -4 -4 -4 -2 -2 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 平均法平均法10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1010 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 13 15 15 18 18 19 19 21 21 21 21 21 21 22 22 22 22 21 21 20 20 19 19 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 以數量排名以數量排名 以貨值排名以貨值排名款款號號貨品貨品描述描述第第4 4周銷售周銷售數量數量店鋪庫存店鋪庫存數量數量店

14、鋪庫存店鋪庫存周數周數店鋪店鋪數量數量每店銷售每店銷售數量數量A08A08長長T T2432437257253 355554.44.4D12D12長褲長褲F11F11茄克茄克款款號號貨品貨品描述描述第第4 4周銷周銷售貨值售貨值店鋪庫存店鋪庫存貨值貨值店鋪庫存店鋪庫存周數周數店鋪店鋪數量數量每店銷售每店銷售貨值貨值A08A08長長T T36025360251087501087503 35555655655H03H03羊絨衫羊絨衫管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件o 必須注意事項管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 消化率分析消化率分析 消化量分析消化量分析管理咨詢 時

15、尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件對新上柜一周之內的貨品進行觀察對新上柜一周之內的貨品進行觀察, ,預測未來銷售走向預測未來銷售走向. .PART WEEKPART WEEK分析表分析表款款號號商品商品描述描述零售零售價價已上柜已上柜時間時間銷售銷售數量數量店鋪店鋪數量數量店均銷店均銷售數量售數量店鋪店鋪庫存庫存總倉總倉庫存庫存總庫總庫存周存周數數B02襯衫3003天1603353100274015.6管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 95 4 5 6 7 8 11 12 13 14 A B C D E F G 管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件管理咨詢 時尚培訓 陳列設計 視覺形象 管理軟件商品名稱商品變動數據平均每日出庫數量庫存天數期初結存入庫累計出庫累計期末結存A2230520800660660B1810320400540180C274.85603